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Die Ausgestaltung der Entgeltsysteme für Key-Account-Manager

Theoretische Grundlagen und empirische Überprüfung

Diplomarbeit 2003 131 Seiten

Führung und Personal - Sonstiges

Zusammenfassung

Inhaltsangabe:Zusammenfassung:
Gravierende Veränderungen der Wettbewerbsbedingungen, z.B. kundenseitige Konzentrationsprozesse, die wachsende Intensität im Wettbewerb, die Globalisierung der Märkte und die steigende Nachfrage nach individuellen Angebotsleistungen, veranlassen die Unternehmen zu stärkerer Kundenorientierung. Um diesen Herausforderungen begegnen zu können, sind nicht nur organisatorische Veränderungen wie die Einrichtung eines Key-Account-Managements (im Folgenden kurz KAM genannt), nötig, sondern auch die konsequente Implementierung der Kundenorientierung in die Instrumente des Personalmanagements. Das Vergütungssystem spielt dabei eine Schlüsselrolle.
In dieser Arbeit wird die Eignung variabler Vergütungssysteme zur Verhaltenssteuerung und Ergebnissteigerung im KAM untersucht. Ausgehend von der Darstellung von traditionellen Vergütungssystemen des Vertriebs wird die Notwendigkeit zu deren Neugestaltung im Sinne des KAM aufgezeigt. Anschließend wird die prinzipielle Eignung von Vergütungssystemen zur Verhaltens- und Ergebnisbeeinflussung für das KAM geklärt. Darauf aufbauend werden potenzielle Bemessungsgrößen der variablen Vergütung hergeleitet. Dabei werden dem Konzept der Balanced Scorecard folgend Kennzahlen aus der Finanz-, Kunden-, Prozess- und Mitarbeiter-Perspektive für das Leistungsverhalten und den Erfolg des Key-Account-Managers bzw. das KAM-Team abgeleitet.
Für die Ausgestaltung eines Vergütungssystems ist jedoch nicht nur die Auswahl der Bemessungsgrößen, sondern auch deren Gewichtung innerhalb der variablen Vergütungskomponente, die Relation von fixen und variablen Vergütungskomponenten und der Individualisierungsgrad des Vergütungssystems von Bedeutung.
Neben dieser Übersicht über die Gestaltungselemente der Entgeltsysteme für Key-Account-Manager wird in dieser Arbeit deren Relevanz in der Unternehmenspraxis überprüft. Dazu werden in einer Feldstudie die Ausprägungen der erarbeiteten Gestaltungselemente und deren Erfolgswirkungen untersucht.

Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:
AbstractI
InhaltsverzeichnisII
AbkürzungsverzeichnisIV
AbbildungsverzeichnisV
TabellenverzeichnisVI
1.Einleitung1
2.Zur Notwendigkeit der Gestaltung des Vergütungssystems im Sinne des Key-Account-Managements3
2.1Grundzüge des Key-Account-Managements3
2.2Überblick über die Gestaltung der Vergütungssysteme im Vertrieb5
3.Die Eignung von variablen Entgeltsystemen zur Performance-Steigerung im […]

Details

Seiten
131
Erscheinungsform
Originalausgabe
Jahr
2003
ISBN (eBook)
9783832481179
ISBN (Buch)
9783838681177
Dateigröße
909 KB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v223342
Institution / Hochschule
Friedrich-Alexander-Universität Erlangen-Nürnberg – Wirtschafts- und Sozialwissenschaftliche Fakultät
Note
1,7
Schlagworte
account management leistungsabhängige vergütung compensation human resources bemessungsgrößen

Autor

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Titel: Die Ausgestaltung der Entgeltsysteme für Key-Account-Manager