Erfolgsfaktoren von Incentives in der Versicherungsbranche

Inhaltsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

1 Einleitung
1.1 Problembeschreibung
1.2 Zielsetzung der Diplomarbeit
1.3 Vorgehensweise

2 Theoretische Grundlagen
2.1 Die Begriffe "Versicherungsvermittler" und "Makler"
2.2 Der persönliche Verkauf
2.3 Marktforschung
2.3.1 Informationsgewinnung
2.3.2 Auswahlverfahren
2.3.3 Methoden der Informationsgewinnung
2.3.4 Arten von Befragungen
2.3.5 Die schriftliche Befragung
2.3.6 Aufbau des Fragebogens
2.3.7 Vorgehensweise bei der Befragung
2.4 Motivation
2.4.1 Motive
2.4.2 Anreize
2.4.3 Zusammenhang Motiv, Anreiz, Motivation und Motivierung
2.4.4 Intrinsische und extrinsische Motivation
2.4.5 Maslow
2.4.6 Theorie der 16 Lebensmotive (Steven Reiss)
2.4.7 Theorie von David McClelland
2.4.8 Das MVZ-Modell
2.4.9 Anwendung der Motivationspsychologie
2.5 Werte
2.6. Was sind Incentives ?
2.6.1 Arten von Incentives
2.6.2 Ziele von Incentives

3 Beschreibung der Ausgangssituation
3.1 Auswertung des Fragebogens an Versicherungsunternehmen
3.1.1 Rücklaufquote
3.1.2 Incentive-Angebot der Versicherungsunternehmen
3.1.3 Ziele von Incentives
3.1.4 Ergebnisse zur Incentive-Auswahl
3.1.5 Einschätzung der Incentive-Wirkung
3.1.6 Statistische Angaben
3.2 Auswertung des Fragebogens an Versicherungsmakler
3.2.1 Rücklaufquote
3.2.2 Übersicht angebotener Incentives
3.2.3 Beurteilung der Zielvorgaben
3.2.4 Bedeutung einzelner Incentive-Aspekte
3.2.5 Einschätzung der Incentive-Wirkung
3.2.6 Statistische Angaben
3.3 Vergleich der Ergebnisse und Ableitung von Problemen
3.3.1 Problem "Generelle Ablehnung"
3.3.2 Problem "Die richtigen Anreize setzen"
3.3.3 Problem "Höhe der Ziele"
3.3.4 Problem "Die richtigen Inhalte von Incentives"
3.3.5 Problem "Auswahlprozess von Incentives"

4 Lösungsansätze
4.1 Identifizierung und Segmentierung
4.1.1 Makler mit offener Haltung zu Incentives
4.1.2 Makler mit ablehnender Haltung zu Incentives

5 Fazit

Literaturverzeichnis

Anhang

Eidesstattliche Erklärung

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1 Einleitung

1.1 Problembeschreibung

Seit der Deregulierung des Deutschen Versicherungsmarktes im Juli 1994 (aufgrund der 3. EU-Richtlinie) ist der Wettbewerbsdruck auf die Versicherer deutlich gestiegen. Wachsende Konkurrenz durch Markteintritte ausländischer Gesellschaften, mehr Gestaltungsfreiheit in der Produktentwicklung, kürzere Produktlebenszyklen, besser informierte Verbraucher, sinkende Margen und zunehmend gesättigte Märkte bringen die einst so finanzstarke Versicherungsbranche in Schwierigkeiten. Nur die Unternehmen, denen es gelingt sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, können in dieser schwierigen Situation gute Geschäfts-ergebnisse erzielen.

Eine der wichtigsten Komponenten ist hierbei die Vertriebsleistung, zu deren Unterstützung absatzfördernde und vertriebsmotivierende Maßnahmen durchgeführt werden. Hierzu zählt als weit verbreitetes Instrument das Incentive.

Diese, oftmals sehr teure, Form der Absatzförderung wird teils als langfristig geplante Maßnahme betrieben, aber auch als Ad-hoc-Reaktion auf ausbleibende Umsätze eingesetzt. Die Entscheidung über die Notwendigkeit und die Gestaltung der Incentives wird meist auf höchster Entscheidungsebene (z.B. Vertriebsleitung, Vorstand) getroffen. Dies birgt die Gefahr, dass diese zwar nach dem „Geschmack“ der Entscheider ausgewählt werden, aber ohne nähere Prüfung der Interessen der Zielgruppe. Im Ergebnis steht der aus Incentives resultierende Umsatz in vielen Fällen in keinem wirtschaftlich sinnvollen Verhältnis zu den geleisteten Aufwänden der Unternehmen. Es ergibt sich zwangsläufig die Frage, warum diese Maßnahmen nicht den gewünschten Erfolg hatten und welche Verbesserungen für zukünftige Incentives notwendig sind.

Die Ursachen können sicherlich vielfältig sein. Ein zentraler Aspekt ist aber zweifelsfrei der Zusammenhang zwischen den Motiven des Außendienstes und der Gestaltung der Incentives. Folglich stellt sich die Frage, ob die angebotenen Incentives überhaupt motivierend für den Außendienst sind und demzufolge zu einer Verhaltensänderung beziehungsweise zu einer Leistungssteigerung führen.

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Was motiviert Außendienstmitarbeiter bzw. stellt einen Anreiz dar? Welche Incentives bieten die Unternehmen in der Praxis an und mit welcher Zielsetzung? Wie müssten sie demzufolge aussehen, damit sich eine möglichst hohe Zahl von Verkäufern angesprochen fühlt?

Viele Fragen, die von den Unternehmen bei der Gestaltung von Incentives berücksichtigt werden müssen.

1.2 Zielsetzung der Diplomarbeit

In dieser Diplomarbeit konzentriert sich der Verfasser auf einen der wichtigsten Erfolgsfaktoren bei Incentives – die Motivation. Hiermit verbunden ist auch die Untersuchung, was von Verkäufern als Anreiz empfunden wird.

Zielsetzung dieser Diplomarbeit ist das Aufzeigen von Problemfeldern beim Einsatz von Incentives als Instrument zur Vertriebs-Motivation und Absatzsteigerung im Vertriebsweg „Versicherungsmakler“, sowie der Ableitung von Lösungsansätzen und Handlungsempfehlungen für die Versicherungsunternehmen.

Im Rahmen dieser Zielsetzung erfolgt die Feststellung der Motive, Interessen und Einstellungen von Maklern. Weiterer Bestandteil ist die Eroierung und Darstellung des Incentive-Angebots der Versicherungs-unternehmen.

1.3 Vorgehensweise

Zunächst werden in Abschnitt 2 die theoretischen Grundlagen aus Psychologie, Marktforschung, Kommunikationspolitik und der Versicherungswirtschaft beschrieben, die für die Bearbeitung der Problem-stellung relevant sind.

Der theoretischen Fundierung schließt sich in Abschnitt 3 die Darstellung der Ist-Situation bei Incentives im Vertriebsweg Makler an. Zu diesem Zweck wurden zwei Primärerhebungen in Form schriftlicher Befragungen durchgeführt. In der ersten wurden Versicherungsmakler des renommierten „Verband Deutscher Versicherungsmakler e.V. (VDVM)“ befragt, welche Formen von Incentives für sie einen Anreiz darstellen und

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welche Erfahrungen sie mit den Incentiveangeboten der Versicherungsgesellschaften gemacht haben. Die zweite Erhebung diente der Feststellung, welche Ziele Versicherungsunternehmen mit Incentives verfolgen, wie diese ausgestaltet werden und wie es zur Entscheidungsfindung kommt. Es folgt eine Gegenüberstellung der Ergebnisse aus beiden Primärerhebungen und die Ableitung grundlegender Erkenntnisse und Probleme.

Im 4. Abschnitt werden Lösungsansätze zur Erreichung der von den Versicherern verfolgten Ziele bzw. zum sinnvollen Umgang mit Incentives im Vertriebsweg Makler aufgezeigt.

Der letzte Abschnitt dient der Zusammenfassung der Ergebnisse und Kernaussagen der Diplomarbeit.

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Hinweis: Die ausgefüllten Fragebögen von Versicherungsunternehmen und Maklern können bei Bedarf von den Korrektoren der Diplomarbeit, sowie von den Mitgliedern des Prüfungsausschusses eingesehen werden.

2 Theoretische Grundlagen

2.1 Die Begriffe „Versicherungsvermittler“ und „Makler“

Versicherungsvermittler ist ein Überbegriff für alle Vermittlertypen.

Aufgrund ihrer notwendigen Kompetenz, Kunden für komplizierte Bedürfnisse individuelle Problemlösungen anzubieten, können sie nicht als typische Verkäufer betrachtet werden, sondern mehr als Berater.^[1]

Sie unterscheiden sich nach den für sie geltenden Bestimmungen, sowie nach der Rechtsstellung zum Versicherungsunternehmen. Aus dem Handelsgesetzbuch lassen sich 3 Grundtypen ableiten, der angestellte Vermittler im Sinne des §59 HGB, der Versicherungsvertreter nach §§84 ff. HGB und der Versicherungsmakler nach §§ 93 ff. HGB.^[2]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 1: Versicherungsvermittlertypen in rechtlicher und wirtschaftlicher Sicht^[3]

Kennzeichnend für den Makler ist, dass dieser nicht an Versicherungs-unternehmen gebunden ist, sondern als selbständiger Handelsmakler gewerbsmäßig die Vermittlung von Versicherungsverträgen im Auftrag und Interesse seiner Kunden übernimmt.^[4],^[5] Hieraus resultiert, dass er zu zahlreichen Versicherern Kontakt hat und über einen guten Marktüberblick verfügt.

Der Verband Deutscher Versicherungsmakler e.V. (VDVM) beschreibt das Berufsbild des Versicherungsmaklers wie folgt:^[6]

§ 3 Berufsbild des Versicherungsmaklers

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
1. Der Versicherungsmakler ist ein von den Parteien des Versicherungsvertrages unabhängiger Versicherungsvermittler. Er ist treuhänderischer Sachverwalter der Interessen des Versicherungs-nehmers und damit sein Berater, Betreuer und Vertreter in allen relevanten Risiko- und Versicherungsangelegenheiten.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthaltenDer Versicherungsmakler gestaltet im Auftrag des Versicherungs-nehmers und nach dessen Bedarf Versicherungsverträge und vermittelt den Abschluß dieser Verträge im nationalen und gegebenenfalls im internationalen Markt. Er ist mit der Verwaltung von Versicherungsverträgen beauftragt; hierzu gehört insbesondere die Wahrnehmung der Interessen des Versicherungsnehmers im Schadenfall.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Der Versicherungsmakler hat wegen seiner besonderen Aufgabenstellung auch zur Funktionstüchtigkeit des gesamten Versicherungsmarktes beizutragen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Der Versicherungsmakler wird sich bei der Erfüllung seiner Aufgaben nach den Grundsätzen eines fairen Leistungswettbewerbs richten.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
2. Versicherungsmakler ist nicht, wem die nach dem Berufsbild erforderliche Unabhängigkeit fehlt. Dies gilt insbesondere, wenn

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
- ein agenturähnliches Verhältnis zu einem oder mehreren Versicherern besteht;

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthaltenAbbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
- Geschäftsanteile oder Aktien des Maklerunternehmens von oder für Unternehmen der versicherungsgebenden oder der versicherungs-nehmenden Wirtschaft gehalten werden

und dadurch eine wirtschaftliche Abhängigkeit gegeben ist.

3. Es entspricht dem Berufsbild des Versicherungsmaklers und ist Voraussetzung für die Mitgliedschaft, daß er so organisiert ist, daß er jederzeit, also auch bei einem zeitlich begrenzten Ausfall des oder eines der Inhaber, Geschäftsführer oder Vorstandsmitglieder, die Interessen seiner Kunden pflichtgemäß wahrnehmen kann.

Der Marktanteil von sogenannten „unabhängigen Vermittlern“, die überwiegend Versicherungsmakler sind, hat sich nach Erhebungen der Unternehmensberatung Towers Perrin Tillinghast im Lebens-versicherungsgeschäft von 24% im Jahr 2002 bereits auf 28% in 2004 gesteigert. Für 2015 wird ein Marktanteil von 34% prognostiziert. Nach Einschätzung der Versicherer ist der Maklerkanal derjenige mit dem höchsten Absatzpotenzial.^[7]

Dies erklärt, warum die meisten Versicherer in den letzten Jahren verstärkt versuchen, die Zusammenarbeit mit Maklern zu forcieren – z.B. durch zahlreiche Wettbewerbe und Incentives.

Aufgrund der wachsenden Marktbedeutung der Versicherungsmakler und deren umfangreichen Zugangsmöglichkeiten zu Incentives, hatte der Verfasser dieser Diplomarbeit beschlossen, sich speziell dem Vertriebsweg Versicherungsmakler zu widmen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 2: Vertriebswegeanteil der in Deutschland tätigen Lebensversicherer in 2004 &

Vergleich mit den Vorjahren, gemessen in Neubeiträgen^[8]

2.2 Der persönliche Verkauf

Mit persönlichem Verkauf werden die Gesprächskontakte zwischen Verkäufern und den potentiellen Kunden verstanden, die zum Abschluss eines Geschäftes führen sollen.^[9]

In der Versicherungsbranche wird üblicherweise nicht von Verkäufern, sondern von Vermittlern oder Beratern gesprochen. Im für diese Diplomarbeit relevanten Vertriebskanal übernehmen die Makler die Aufgabe des persönlichen Verkaufs.

Dieser hat eine sehr hohe Bedeutung, da es sich um erklärungsbedürftige Produkte handelt, die individuell auf den Kunden abgestimmt werden müssen.^[10]

Beim Vertrieb von Versicherungsprodukten ist primär eine Verkaufsorientierung notwendig. Dies bedeutet, die potentiellen Kunden wenden sich meist nicht mit einem konkreten Wunsch an den Makler, sondern dieser muss in den überwiegenden Fällen zuerst den Bedarf wecken.^[11]

2.3 Marktforschung

Die Entscheidungen über Einsatz und Gestaltung von Icentives ist wie bei allen Marketingentscheidungen dadurch gekennzeichnet, dass sie in der Regel unter unvollkommenen Informationen über komplexe Prozesse getroffen werden müssen. Folglich handelt es sich um eine Entscheidung unter mehreren Alternativen, die den größtmöglichen Erfolg in Bezug auf die Zielsetzung verspricht. Die Entscheidung muss sowohl unternehmensbezogenen, wie auch marktbezogenen Gegebenheiten gerecht werden. Letzteres erhöht die Komplexität der Entscheidung und beinhaltet ein hohes Maß an Ungewissheit.

Im Mittelpunkt steht die Ermittlung der Marktreaktion auf die Entscheidung bzw. der daraus resultierenden Maßnahme.^[12]

Marktforschung ist eine systematische Methode zur Gewinnung und Auswertung von empirischen Daten. Ziel ist die Bereitstellung von Erkenntnissen und objektiven Informationen, die als Grundlage für die Planung, Entscheidung und Kontrolle von ansatzpolitischen Maßnahmen dienen.^[13]

Winkelmann bezeichnet Marktforschung als „ ... ein Teil des Wissens-management einer Unternehmung.“ ^[14]

Sie trägt wesentlich dazu bei, die Sicherheit bei Marketingentscheidungen zu erhöhen.

Der Prozess der Marketingforschung besteht aus 4 Phasen^[15]:

1. Definition des Problems
2. Informationsgewinnung
3. Informationsverarbeitung beziehungsweise Informationssynthese
4. Kommunikationsphase

Die Schwerpunkte dieser Diplomarbeit liegen auf der Informations-gewinnung, -verarbeitung und –synthese.

2.3.1 Informationsgewinnung

Um die Informationsgewinnung überhaupt starten zu können, sind eine Reihe von Vorbereitungen erforderlich.^[16]

- Festlegung der Zielgruppe und Untersuchungsobjekte
- Präzisierung des Untersuchungsgegenstandes
- Bestimmung der Informationsgewinnungs-Methode
- Festlegung des notwendigen Stichprobenumfangs

Wichtige Anforderungen an die Informationsgewinnung sind Objektivität, Reliabilität, Validität, Aktualität und ein ausgewogenes Kosten-Nutzen-Verhältnis.^[17]

2.3.2 Auswahlverfahren

Zur Bestimmung der Zielgruppe der Befragung stehen eine Reihe von Möglichkeiten zur Verfügung.

Werden alle Einheiten einer Grundgesamtheit befragt, so spricht man von einer Vollerhebung. Handelt es sich nur um einen Ausschnitt aus der Grundgesamtheit, so ist von einer Teilerhebung die Rede. Im Rahmen von Teilerhebungen ist die Auswahl bewusst oder nach dem Zufallsprinzip möglich.^[18]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 3: Auswahlverfahren in Anlehnung an Hammann/ Erichson 1994^[19]

Für diese Diplomarbeit wurden zwei Teilerhebungen vorgenommen. Zur Befragung der Versicherungsmakler wurden per Zufallsverfahren 200 Makler aus einer Grundgesamtheit von ca. 570 Maklern ausgewählt.

Für die Befragung der Versicherungsunternehmen wurden bewusst 125 Versicherer aus einer Grundgesamtheit von 420 Adressen ausgewählt. Der Verfasser dieser Diplomarbeit entscheid sich bevorzugt für größere Versicherer und ließ Direktanbieter und Nischenversicherer wie beispielsweise Tierkranken- oder Reiseversicherer außer acht.

2.3.3 Methode der Informationsgewinnung

Informationsgewinnung kann durch Primär- oder Sekundärforschung geschehen.

Die Sekundärforschung, auch Desk Research genannt, stützt sich auf bereits vorhandenes Datenmaterial, das in der Regel schon für andere Zwecke zusammengestellt wurde.^[20]

Der Vorteil liegt meist in der schnellen und kostengünstigen Verfügbarkeit. Allerdings sind diese Daten üblicherweise von einer geringeren Aktualität als Primärdaten.

Bei der Primärforschung werden Informationen für einen speziellen Zweck selbst erhoben. Dies ist zwar meist aufwendiger und teurer als die Nutzung von Sekundärdaten, dafür kann die Erhebung aber exakt auf die Problemstellung abgestimmt werden und liefert aktuelle Ergebnisse.^[21]

Üblicherweise wird zuerst versucht, vorhandene Sekundärdaten zu nutzen. Reichen diese nicht aus, so muss eine Erhebung von Primärdaten erfolgen.^[22]

Der Verfasser dieser Diplomarbeit entschied sich aus Gründen der Aktualität und der engen Eingrenzung der Zielgruppe (Makler), die notwendigen Daten im Rahmen zweier Befragungen selbst primär zu erheben.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 4: Überblick über die Marktforschungsmethoden^[23]

2.3.4 Arten von Befragungen

Unter einer Befragung versteht man ein planmäßiges Vorgehen mit der Zielsetzung, eine Person mit gezielten Fragen zur Angabe der gewünschten Information zu bewegen. ^[24]

Befragungen sind die am weitesten verbreitete und wichtigste Form der Informationsgewinnung. Sie können in verschiedenen Formen durchgeführt werden, als schriftliche, mündliche oder telefonische Befragung.

Mittels einer Befragung werden Daten bei ausgewählten Personen zu einem bestimmten Sachverhalt erhoben.

Welche Frageform für eine Problemstellung am besten geeignet ist, muss im Einzelfall entschieden werden. Hierbei sind eine Vielzahl von Aspekten zu berücksichtigen, beispielsweise Kosten, Qualität des Adressmaterials, Umfang der Fragen und räumliche Verteilung der Versuchspersonen.^[25]

Im Rahmen dieser Diplomarbeit kam die schriftliche Befragung zum Einsatz.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 5: Vor- und Nachteile der schriftlichen, mündlichen und telefonischen Befragung^[26]

2.3.5 Die schriftliche Befragung

Die schriftliche Befragung ist die häufigste Methode der Datenerhebung.^[27]

Sie ist ein Sonderfall des standardisierten Interviews.

Versuchspersonen bekommen einen Fragebogen zur Bearbeitung zugeschickt, den sie ausfüllen und anschließend zurücksenden sollen. ^[28]

Charakteristisch ist die systematische Erfassung von Informationen, die von den Versuchspersonen schriftlich geäußert werden. Auf dem Fragebogen können im Vorfeld die Antwortmöglichkeiten ganz oder teilweise festgelegt werden.^[29]

Die Vorteile dieser Methode sind die kostengünstige Durchführung, die Möglichkeit ein räumlich großes Gebiet abzudecken, sowie das Entfallen der Beeinflussungsmöglichkeit durch den Interviewer. Nachteile sind die oftmals geringen Rücklaufquoten, die in der Regel zwischen 5% und 30% liegen. Des weiteren ist der Frageumfang stärker limitiert, die Reihenfolge der Beantwortung der Fragen ist nicht kontrollierbar und es besteht das Risiko, dass der Fragebogen von einer anderen Person als dem Adressaten ausgefüllt wird.^[30]

In der Summe bedeutet dies ein Risiko, dass das Ergebnis der schriftlichen Befragung nicht repräsentativ ist.

Für die Befragung der Versicherungsmakler wurde eine Rücklaufquote von 15% bis 20% erwartet, bei der Befragung der Versicherer eine Quote zwischen 20% und 30%.

2.3.6 Aufbau des Fragebogens

Der Fragebogen „Versicherungsmakler“ ^[31] beginnt mit einem kurzen Einleitungstext, der die Versuchspersonen über Anlass und Inhalt der Befragung informiert.

Anschließend sollen Einleitungsfragen (auch Kontakt- oder Eisbrecher-fragen genannt) eine mögliche Befangenheit der angeschriebenen Makler auflösen und eine Aufgeschlossenheit herbeiführen. Den Hauptteil der Befragung bilden die anschließenden Sachfragen, die sich auf das eigentliche Untersuchungsthema „Motivation“ und den damit verbundenen Aspekten beziehen.

Die dann folgenden Kontroll- und Plausibilitätsfragen dienen der Überprüfung der Befragungsauskünfte. Abschließende Fragen zur Person dienen zur Erfassung statistischer Merkmale der Befragten. ^[32]

Zur besseren Auswertung enthält der Fragebogen nur eine offene Frage.

Insgesamt umfasst er 3 Seiten mit 12 Fragen.

Der grundlegende Aufbau des Fragebogens „Versicherungsmakler“^[33] wird auch in der zweiten Erhebung „Versicherungsunternehmen“ angewandt. Der Umfang beträgt 2 Seiten mit insgesamt 10 Fragen.

2.3.7 Vorgehensweise bei der Befragung

Zunächst musste eine repräsentative Gruppe von Versicherungsmaklern bestimmt werden. Der Verfasser dieser Diplomarbeit hatte sich deshalb entschieden, ausschließlich Makler anzuschreiben, die Mitglied im „Bund Deutscher Versicherungsmakler“ (BDVM) sind. Diese renommierte und in der Versicherungswirtschaft bestens bekannte berufsständische Vereinigung genießt einen sehr guten Ruf in der Branche. Die Adressen der Mitglieder sind über die Homepage des Verbandes (www.vdvm.de) frei zugänglich. Der Versand des Fragebogens^[34] erfolgte zunächst per E-Mail an 200 Adressen. Der Absender bat um Rücklauf per Fax bis zum 04. August 2006. Zur Verstärkung des Responses wurde den Maklern die Zusendung der Auswertung angeboten.

In einer Nachfassaktion wurden am 7. August 2006 alle Makler per Post angeschrieben, von denen noch kein Rücklauf vorlag.

Der zweite Fragebogen „Versicherungsunternehmen“^[35] wurde an 125 Gesellschaften verschickt, die Mitglied im „Gesamtverband der Versicherungswirtschaft“ sind. Deren Adressen sind ebenfalls frei zugänglich unter www.gdv.de, der Homepage des GDVs.

Zur Erhöhung der Rücklaufquote erfolgte der Versand in Papierform, jeweils adressiert mit dem Zusatz „Leiter Maklervertrieb“. In einem separaten Anschreiben^[36] versuchte der Verfasser dieser Diplomarbeit mit dem Hinweis auf den VDVM und dem Angebot der Zusendung des Ergebnisses, das Interesse des Empfängers zu wecken und die Teilnahmebereitschaft zu erhöhen. Auch in diesem Fall wurde als Responsemöglichkeit eine Faxnummer angegeben, sowie die Terminvorgabe 11. August 2006.

2.4 Motivation

Als Motivation kann der psychische Zustand beschrieben werden, der die Verhaltensabsicht zur Zielerreichung aufrechterhält.

Kernpunkt der Motivation (abgeleitet von Motivus; „Bewegung auslösend“) ist die Frage nach den Beweggründen eines Menschen. Dabei wird angenommen, dass ein gezeigtes Verhalten auf bestimmten Motiven beruht, die durch Anreize ausgelöst werden.^[37]

Thommen/ Achleitner erklären den Begriff wie folgt:

Unter Motivation versteht man die Aktivierung oder Erhöhung der Verhaltensbereitschaft eines Menschen, bestimmte Ziele, welche auf eine Bedürfnisbefriedigung ausgerichtet sind, zu erreichen. ^[38]

In der Wissenschaft werden verschiedene Motivationstheorien beschrieben.^[39]

- Inhaltstheoretische Perspektiven
- Prozesstheoretische Perspektiven
- Volitionstheoretische Perspektiven

Wesentlich für diese Diplomarbeit sind vor allem die Inhaltstheorien, die sich mit der Frage beschäftigen, „Was motiviert?“ und menschliches Verhalten allein aufgrund bestimmter psychischer Inhalte erklären. Sie beschäftigen sich mit Inhalt, Art und Wirkung von Motiven.^[40]

Die Wissenschaft hat eine ganze Reihe von Motivationstheorien entwickelt.

Die einzelnen Theorien können nicht als „falsch“ oder „richtig“ beurteilt werden. Deshalb ist es zum besseren Verständnis wichtig und sinnvoll, sich mit mehreren, zum Teil auch gegensätzlichen Theorien zu beschäftigen (siehe 2.4.5 bis 2.4.8).

[...]

^[1] Vgl. Winkelmann (2005), S. 43

^[2] Vgl. Prof. Dr. Wagner / Rosenbaum (2000), S.19

^[3] Vgl. Prof. Dr. Wagner / Rosenbaum (2000), S.21

^[4] Vgl. Koch (2005), S. 124/ 125

^[5] Vgl. Farny (2006) S. 488/ 489

^[6] Vgl. www.vdvm.de, Satzung (2006)

^[7] Vgl. Tillinghast Vertriebswege-Surrvey 2004

^[8] Vgl. Tillinghast Vertriebswege-Surrvey 2004

^[9] Vgl. Hill / Rieser (1993) S.419

^[10] Vgl. Hill / Rieser (1993) S.420

^[11] Vgl. Hill / Rieser (1993) S.11

^[12] Vgl. Meffert (2005), S.57

^[13] Vgl. Zentes / Swoboda (2001), S.369

^[14] Vgl. Winkelmann (2006), S.122

^[15] Vgl. Meffert (2005), S.145

^[16] Vgl. Meffert (2005), S.146/147

^[17] Vgl. Meffert (2005), S.146

^[18] Vgl. Thommen / Achleitner (2001), S.140

^[19] Vgl. Meffert (2005), S.150

^[20] Vgl. Thommen / Achleitner (2001), S.140

^[21] Vgl. Thommen / Achleitner (2001), S.140

^[22] Vgl. Winkelmann (2006), S.122

^[23] Vgl. Thommen / Achleitner (2001), S.141

^[24] Vgl. Thommen / Achleitner (2001), S.145

^[25] Vgl. Meffert (2005), S.155/156

^[26] Vgl. Meffert (2005), S.156

^[27] Vgl. Zentes / Swoboda (2001), S.45

^[28] Vgl. Thommen / Achleitner (2001), S.145

^[29] Vgl. Zentes / Swoboda (2001), S.45

^[30] Vgl. Meffert (2005), S.156

^[31] Vgl. Anlage „Fragebogen Versicherungsmakler“

^[32] Vgl. Meffert (2005), S.157

^[33] Vgl. Anlage „Fragebogen Versicherungsmakler“

^[34] Vgl. Anlage „Fragebogen Versicherungsmakler“

^[35] Vgl. Anlage „Fragebogen Versicherungsunternehmen“

^[36] Vgl. Anlage „Anschreiben Versicherungsunternehmen“

^[37] Vgl. Hagener Institut für Managemenstudien e.V. (2004)

^[38] Vgl. Thommen / Achleitner (2001), S.684

^[39] Vgl. Hagener Institut für Managemenstudien e.V. (2004)

^[40] Vgl. www.wikipedia.de (2006)