Marketing Scheme on Peer-to-Peer (P2P) Communication Software Anticipating 4G

Dubiel, Steffen

Marketing Scheme on Peer-to-Peer (P2P) Communication Software Anticipating 4G

Zusammenfassung

Inhaltsangabe:Abstract:
This diploma thesis paper is, after contemplating the current state of ITC / telco's shift towards commoditisation and challenges in facing the upcoming overall mobile / wireless development (beyond 3G, B3G, / 4G) aimed at prosperously resolving a marketing proposition on a quite ingenious Siemens mobile P2P communication solution, named Siemens Anyw@re PocketSERVent, by virtue of the marketers' generic means, the Product-marketing mix dedicated to fundamental questions of product, price, promotion, place (P4). Strategic marketing and ITC business as well as down-to-earth / operational themes will get propelled. The chief emphasis is put on surging virtualisation related to product / svce / property and, as usually less exposed, the shift towards intangible values, foremost customer relationship and momentum of the hi-tech. brand (perception). The intend is to supply a big yet detailed P2P, 3G / B3G and wireless picture to the marketer (even accountant) as well as applied marketing / pricing issues to the S/W developer or mobile techn. expert.
After a brief overview (ch. 1), chapter 2 is about introducing the main points rel. peer-to-peer (P2P) it's rather social impacts, technological mindset and ongoing research, as well as contemporary benefits. The intention is to free both the subject and evaluation from hype or byzantine aspects; to present P2P's potential as well as existent contributions to corporations aware of bus. value from IT, parelleling the fashion well-known IT players dominate e.g. Web services.
Chapter 3 prepares a general understanding of present-day and forthcoming ITC leitmotivs, more precisely, for why ITC, esp. 3G innovations, have been disappointing. Analysing soft product and service (svce / svc.) innovations is upon hard value; at the dawn of this decade's decentralisation / mobilisation and virtualisation following results and side effects of globalisation the tractate's author is going to constantly question whether proven and established marketing practice can answer the train of virtual i.e. through-and-through digital products, value chains, organisations or business and / or value creation communities. Nevertheless ch. 3's focal point is the wireless or mobile wireless, resp., upgrowth (convergence rel. mobile IP, P2P, B3G / 4G).
At beginning of the new millennium telcos are forced to get out of the industrial age's proprietary hardware and services. Less because of customer's […]

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

ID 8387

Dubiel, Steffen: Marketing Scheme on Peer-to-Peer (P2P)

Communication Software Anticipating 4G

Hamburg: Diplomica GmbH, 2004

Zugl.: Hochschule der Medien (ehem. Hochschule für Druck und Medien (FH)) Stuttgart,

Diplomarbeit, 2004

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dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei

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Diplomica GmbH

http://www.diplom.de, Hamburg 2004

Printed in Germany

tospelliweg 28 . 44149 Dortmund

b u r e a u _ d u b i e l

@ gmx.net

0172 - 576 1 2 8 5

Studium

2004

Diplomarbeit

2003

Abschluss des Studiums

Vor-/ Berufl. Entwicklung

2001

Jun. Pre sales (Intern), Intl Accounts

Dept. - Siemens Bus. Com. Systems,

Shanghai

1999

Praxissemester - Arvato /

Bertelsmann AG, Guetersloh

desweiteren

Fachl. / techn. Kompetenz

Kerngewichtung: marketing- / technolog.

Complexitaet der Convergenz von Diensten

/ Medien / Interfaces und Netzen der IT

(IP / NGN) und Telecommunication, d.h.

realistischer Strategien, Architecturen --

Mobilisation / Virtualisation, Ambient

Intelligence, UWB etc.

complette Microsoft Suite / Anwendungen;

Web p u b l i s h i n g / imaging, Adobe video

& - voice; XML, rel. DB; saemtl.

PAN

WAN

Netz- & Dienstestandards / - protocolle;

ERP / CRM, C, Java, Scripting, 3d - Design

Mitgliedschaft

VDE - Informationstechn. Gesellschaft, IfKom

- Ingenieure für Komunikation e.V., Bundes-

verband Deutscher Volks- und Betriebswirte

e.V., Kunstring Folkwang, Essen

Autorenprofil

Steffen

Dubiel --

Dipl. -

Wirt.ingenieur

Intention

Position als

Prod.- / Solutionsman.

resp.

Sales- / Marketing - Ing.

Persoenliches Angaben

ungebunden / ledig, geb. 1974 in Goerlitz, Deutschland

umfassend wirtsch. - wissensch. - techn.- wie offen cosmopolit. - atlantische

Lebenseinstellung, Cinematographie -- Lynch, von Trier; Ostasiat. Kunst /

Calligraphie / Religion; Laufen / Fitness, aktives Radfahren

Marketing scheme on peer-to-peer (P2P) communication software

anticipating 4G

-- Papier zu Innovation, d. h. Submarkenstrategie,

von IP - Voice Communication Software fuer Siemens Com

Diplom - Wir tschaftsingenieur (FH), Medienwirtschaft,

Hochschule der Medien, Stuttgar t -- Abschlussnote ,,gut"

Siemens Voice over IP 1.0 (HiPath) release in Southern China

combiniert mit massgebl. Vorbereitung des regionalen HiPath /

Hicom Operate lease Set up

Y2K - Massnahmenteam, Re - eng.project und Assistenz bei der ISO

9000 - Licensierung

Berufsausbildung zum Photographen - Berlin / Potsdam,

Note ,,gut"; Gymnasium / Abitur - Cottbus, Note 1.8

diverse Medienprojecte, Netzwerkpraktika & Studioproductionen

in interdisciplinaeren Hochschulteams;

Medienassistenz (corporate online Design) im Projekt Stuttgart

(2000), Script - Unterstuetzung -- Content Man. System bei der

Ber telsmann AG, 2000

Interculturelle Kompetenz

Realisation waehrend des Auslandspraxissemesters (Shanghai):

IP - voice Training / Salessupport (Planung, Verhandlungen,

Customisation, Praesentationen, Projectmeetings) des intl &

multinationalen Directvertriebsteams, in- & externe Projectarbeit

incl. Commercials, Controlling- / Accountingsexperten, An-

waelten resp. regionalen Partnern (CeBit Asia, Siemens Mobile,

K P M G , Handelsministeriums MOFTEC -- US - GAAP etc.)

seit 2000 umfassend - persoenliches Miterleben der Transition

Ostasiens, daher sowohl detailliertes als auch realistisches

Cultur verstaendnis

a u s t e r

i s r a e l

k i t a n o

.__

a d a m

m a r i a n n e ,

d a n i e l

p e a r l

s a l m a n r u s h d i e

h. s c h m i d t

u l f k o t t e

b l e s s i n g

d e n y s a r c a n d

n e l l y f .

pres.

k o e h l e r

r u z h a s e m o v a

s a b u

j e n s v o i g t

D u b i e l _ M a r k e t i n g s c h e m e o n p e e r - t o - p e e r ( P 2 P ) c o m m u n i c a t i o n s o f t w a r e a n t i c i p a t i n g 4 G _

Erklaerung des Verfassers und Candidaten der HdM Stuttgart an Eides Statt:

<Ich erklaere an dieser Stelle, dass ich -- oftmals genannt "the author" -- die vorliegende

Diplomarbeit -- oftmals genannt "that paper" -- selbstaendig verfasst resp. saemtliche

eingeflossen Beitraege klar gekennzeichnet, und in Bearbeitung wie Abfassung, keine anderen

als aufgefuehrte Qellen und / oder Mittel genutzt habe. Zitate sind im genauen Wortlaut

(<...>) -- bzw. im Wortlaut des Falles Editor umschliesst Autor (<"...">) -- als auch in

sinngemaesser ('...') bzw. selbstaendig uebersetzter Form (transl.) aufgefuehrt. Die

vorliegende Diplomarbeit zur Erlangung des Titels Dipl. Wirtschaftsingenieur,

Medienwirtschaft (FH) wurde bis heute in keiner Weise weder vorgelegt noch veroeffentlicht.>

Author's declaration under oath of German universities

<Herewith I do confirm having done that diploma thesis / diplomarbeit -- also called "paper

/ that paper" -- independently, i.e. without any means declared and by no party's help, yet

under use of scientific sources and author's publishings clearly marked. Literal citations are

signed (<...>) or, in case an editor has been embedding a further author (<"...">), resp.;

semantic quotations ('...') and self-translated quotes from German as (transl.) That thesis paper

is serving the achievement of the German degree Dipl. Wirtschaftsingenieur, Medienwirtschaft

(FH) -- comparable a DipBA, Diploma in Business Administration (University of applied

sciences, Stuttgart) -- and has never been released or published before (today).>

Datum / date

Steffen Dubiel, Dortmund / Stuttgart

D u b i e l _ M a r k e t i n g s c h e m e o n p e e r - t o - p e e r ( P 2 P ) c o m m u n i c a t i o n s o f t w a r e a n t i c i p a t i n g 4 G _ ( c o n t e n t )

Thesis paper - content

exhibits

B1)

glossary econ. / abbreviations

B2)

glossary techn. / abbreviations

C1)

bibliography / offline sources

C2)

bibliography / online sources

Preface

Treatise's framework

P2P - Peer-to-Peer

...

2 . 1

Peer-to-peer -- philosophy, semantics, setting

2.1.1

Person-to-person (P2P), machine-to-machine (M2M) /

app-to-app / agent-to-agent (A2A)

2.1.2

Peer-to-peer -- technique of rated altruism / channeled

anarchy

2.1.3

Www -- http-driven and centralised internet version 2

2.1.4

Peer-to-peer evolution -- boon to enterprises

... 8

2.1.5

Next generation internet -- Semantic web embedded

2 . 2

Peer-to-peer design concepts

...

1 0

2.2.1

Peer-to-peer -- genuine net of out-and-out equals

2.2.2

Peer-to-peer -- mediating and server-tolerating formations

2.2.3

The future of DHT-based P2P networks

D u b i e l _ M a r k e t i n g s c h e m e o n p e e r - t o - p e e r ( P 2 P ) c o m m u n i c a t i o n s o f t w a r e a n t i c i p a t i n g 4 G _ ( c o n t e n t )

2 . 3

Peer-to-peer meeting contemp. bus. prerequesites

2.3.1

Web services and agents

... 13

2.3.2

Groove -- P2P by Microsoft / Intel

2.3.3

JXTA -- P2P by Sun

Wireless and mobile convergence track

...

3 . 1

ITC business: inevitable shift towards buyer market

3 . 2

Dawn of communication over handy wireless

...

1 9

3.2.1

Anyw@re -- P2P communication anticipating 4G

3.2.2

Wireless and prevailing mobile communications

3 . 3

Wireless-3G -- short term outlook

...

2 2

3.3.1

B3G / 4G and P2P / decentralisation?

3.3.2

Telecommunication cannibalisation -- mobilisation

and virtualisation

Software's commercial dispositions

effecting the ITC market

...

4 . 1

Software -- ITC's uprearing constituent

4.1.1

Heading telcos forward

4.1.2

Hi-tech. paradox -- (econ.) scarcity fading

4.1.3

Ambiguities, frictions of / and a sound vision

... 27

4.1.4

Landing positive feedback -- the masses' standard

4.1.5

Velocity (TTM) -- competitive strength biasing

ITC brand perception

... 28

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4 . 2

Soft product differentiation and (customer) lock-in

4.2.1

Deterioration upon ITC patents and copyrights

... 31

4.2.2

Open source, commodities & / vs. ITC value- add

4.2.3

Platform aspects and working in mobility

4.2.4

Upgrades / updates / versioning as vehicles for

achieving lock-in

... 34

4 . 3

Hi-tech. diversification / augmentation

...

3 8

4.3.1

Subjacent or superjacent product / svce differentiation

4 . 4

Siemens HiPath Anyw@re PocketSERVent V 1.0:

aiming at user-embraced lock-in

...

4 0

4.4.1

Anyw@re -- modular and reconfigurable (P2P)

servent concept

4.4.2

Siemens Anyw@re -- open standards

on par with lock-in

Apprehending ITC innovation dynamics --

Siemens Anyw@re adoption

...

5 . 1

Market models and adopting niches / segments

5.1.1

Product life time and chasm stage

5.1.2

Risks of entering the mass market --

crossing its moat / chasm

5.1.3

Pattern of mass market deviation --

pre chasm spur

... 45

5.2

On contriving a prudent Anyw@re adoption strategy

5.2.1

Proper evaluation of conceivable adopter groups

... 46

5.2.2

Seeking

prospects which might appreciate (P2P)

decentralised and high-value communication

D u b i e l _ M a r k e t i n g s c h e m e o n p e e r - t o - p e e r ( P 2 P ) c o m m u n i c a t i o n s o f t w a r e a n t i c i p a t i n g 4 G _ ( c o n t e n t )

5 . 3

Siemens Anyw@re -- launch and positioning

4 9

5.3.1

P2P communication -- summary on major players

and time to market (TTM)

5.3.2

Siemens Anyw@re -- strategic (mobile) wireless

positioning

... 51

5.3.3

Anyw@re targeting broad early mobile (bus.)

niches -- chasm remodelling

5.3.4

Siemens IC (Information and Communication) --

trusted and timely Siemens Anyw@re brand

5.3.5

Siemens communication S/W: Siemens HiPath,

Siemens Anyw@re and OpenScape

... 54

5.3.6

Siemens Anyw@re -- overture on a strategy and

bus. objectives rel. value and profit

5.4

Anyw@re PocketSERVent -- premium services /

features matching prior needs of road warriors

6 0

5.4.1

Buddies's novel and dear interaction --

push-to-talk (PTT)

5.4.2

Anyw@re PocketSERVent agent-supported situation

and location-based services (LBS)

5.4.3

Peer-to-peer's basis -- person to person

negotiation-to- negotiation / agent to agent

... 63

5.4.4

Anyw@re facing mobilisation, collab. on virtual

planes -- next generation (ng) organisation /

virtual desk

5 . 5

Conclusio -- Anyw@re - road warrior rationale

Analysis on profitable pricing

...

6 . 1

Variations in prospects's

heed rel. cost and price

6.1.1

Price and value perception

6.1.2

Price sensitivity / willingness to pay

D u b i e l _ M a r k e t i n g s c h e m e o n p e e r - t o - p e e r ( P 2 P ) c o m m u n i c a t i o n s o f t w a r e a n t i c i p a t i n g 4 G _ ( c o n t e n t )

6.1.3

Price and innovation interacting

6.1.4

Total cost of ownership (TCO)

... 69

6.1.4.1

Switching costs

6.1.5

Return on investment (ROI)

6 . 2

Price differentiation and customisation paradigm

6.2.1

Essence of price and product differentiation

... 72

6.2.2

One-to-one: ideal of differentiating price (ad hoc)

6.2.3

Price differentiation hybrids or alternatives

6.2.3.1

On demand, micropayment or pay per use (PPU)

6.2.3.2

Event-based pricing

6.2.3.3

Two part pricing

... 76

6.2.3.4

Subscriptions

6.2.3.5

Coupons

6.2.3.6

Discounts and rebates -- reduced price

... 78

6.2.3.7

Bundles and nonlinear pricing for raised price and volume

6 . 3

Price planning stereotypes -- profit or market share

6.3.1

Levering profit over time -- penetration pricing

... 82

6.3.2

Price as nonlever -- neutral price

6.3.3

(Early) Levering profit -- skim pricing

6 . 4

Assessing the role of costs on pricing

...

8 7

6.4.1

Contribution margin and price

6.4.2

Obstacles of cost plus

6.4.3

C3 -- costs, competitors, customers

6.5

Value price -- price accurately planned before set

(for tactical purposes)

6.5.1

Pricing restated

... 91

6.5.2

Value marketing corroborating full price

D u b i e l _ M a r k e t i n g s c h e m e o n p e e r - t o - p e e r ( P 2 P ) c o m m u n i c a t i o n s o f t w a r e a n t i c i p a t i n g 4 G _ ( c o n t e n t )

6.5.3

Economic value -- attaining full price

from value-sensitive prospects

... 93

6.5.4

Value

p r i c i n g for loyalty and A n y w @ r e fix prices

6 . 6

Conclusion

Generating Siemens Anyw@re value

...

7.1

Siemens Anyw@re PocketSERVent matching

road warrior's pains

7.1.1

Topmost value -- minding mobile executive's

time-sensitivity

... 96

7.1.2

Strategic PocketSERVent user interface design

incl. the user's corp. backend

7.1.3

Ease of ubiquitous real time (RT) access / svce

... 104

7.1.4

Anyw@re adopter's security and protection contradictions

7.1.5

Siemens Anyw@re for premium reliability and

quality of service (QoS)

7.2

One to one total PocketSERVent customisation

for Anyw@re customer integration

1 1 1

7.2.1

Striving for Anyw@re's supreme value perception

7.2.2

Siemens Anyw@re SERVent as (almost) free

and / or trial version

7.2.3

Siemens Anyw@re feature loader --

ng communication going modular

7.2.4

Siemens Anyw@re S/W shaping and spreading --

processes downside-up

... 112

7.2.5

Anyw@re licensing and activation going modular

7.2.6

Siemens Anyw@re offline delivery --

all on one compact disc

... 113

D u b i e l _ M a r k e t i n g s c h e m e o n p e e r - t o - p e e r ( P 2 P ) c o m m u n i c a t i o n s o f t w a r e a n t i c i p a t i n g 4 G _ ( c o n t e n t )

7.2.7

Siemens Anyw@re online site (EBC) --

electr. bus. community and impacts

... 117

7.2.8

Siemens Anyw@re's peer based, i.e., intermediated

distribution

7.2.9

Siemens Anyw@re's trust evocation --

personalisation and privacy concerns

... 120

7.2.10

Siemens Anyw@re PocketSERVent V 1.0 -- individual

billing and centr. charging

7.3

Siemens Anyw@re -- transparent whole product

for value corresponding to

price

1 2 6

Appendix

Wisdom by Mi Zeng / Zeng Mi

D u b i e l _ M a r k e t i n g s c h e m e o n p e e r - t o - p e e r ( P 2 P ) c o m m u n i c a t i o n s o f t w a r e a n t i c i p a t i n g 4 G _ ( e x h i b i t s )

A -

Exhibits

Chapter 1

Exhibit 1-1 .

Core strategic vision . source McGrath, p. 37

Exhibit 1-2 .

Investigation and bus. case . source Cooper (amplif.), p. 140

Exhibit 1-3 .

Bigger chasm picture . source Mohr, p. 112

Chapter 2

Exhibit 2-1 .

P2P trust distribution . source Schoder et al., p. 245

Exhibit 2-2 .

Reputation man. - Gnutella servent . source Gregori et al., p. 325

Exhibit 2-3 .

P2P: load savings . source Schoder et al., p. 91

Exhibit 2-4 .

P2P: load among inequals . source Jason

Exhibit 2-5 .

RDF structure for discovery . source Flenner et al., p. 659

Exhibit 2-6 .

P2P flooding / broadcast problem . source Flenner et al., p. 18

Exhibit 2-7 .

The 'truth' about Napster . source Flenner et al., p. 26

Exhibit 2-8 .

Napster-like (mediated) sharing . source Jason

Exhibit 2-9 .

Low geog. closeness (WAN) and medium centrality emerging supernodes . source von

Westarp

Exhibit 2-10 . Low geog. closeness (WAN) and enormous centrality . source Druschel

Exhibit 2-11 . Comparing broadcast-style and DHT-based P2P characteristics . source Druschel et al, p. 218

Exhibit 2-12 . Possible future of P2P . source Flenner et al., p. 671

Exhibit 2-13 . JXTA (ID) overlay . source Flenner et al., p. 431

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A -

Chapter 3

Exhibit 3-1 .

Range from evolutionary (left) to revolutionary, direct innovative product (right) . source Mohr

Exhibit 3-2 .

Break through customer-oriented product development rel. value marketing (ch. 6) . Cagan

Exhibit 3-3 .

Customer perceived value of an innovation as rather insignificant part of technological

innovation . source Cusumano, p. 207

Exhibit 3-4 .

[W] Eur. and Korean WLAN statistics . source Parsons (adapted)

Exhibit 3-5 .

Big picture of wireless and mobile future -- B3G . source Fodor et al., p. 155

Exhibit 3-6 .

Seamless cellular and all sorts of future (BT) wireless interworkingsource Porcino & Hirt, p. 71

Chapter 4

Exhibit 4-1 .

Hi-tech. business priorities and objectives . source Albright, p. 111

Exhibit 4-2 .

TTM and upgrade programme . source Fletcher et al., p. 142

Exhibit 4-3 .

Generic US patent violation criterias . source Megantz, p. 137

Exhibit 4-4 .

Distributed systems / architectures. source Bauerfeld (transl.)

Exhibit 4-5 .

Hi-tech. in between standards and control . source Shapiro & Varian, p. 198

Exhibit 4-6 .

S/W strategy of penetration (by upgrades) . source Mohr, p. 55

Exhibit 4-7 .

J. Beuys (right) - J. Lee Byars . by B. Katz, 1982

Exhibit 4-8 .

Evolution of S/W lock-in . source Cusumano, p. 69 (adapted)

Exhibit 4-9 .

Elements of ITC competitive advantage . source Bakos & Treacy [Turban, p. 100]

Exhibit 4-10 . Whole / potential / augmented product visualisation . source Moore, p. 115 (combined)

Exhibit 4-11 . Siemens Anyw@re gateway framework and third-party . source Neuhaus & Uecker

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A -

Chapter 5

Exhibit 5-1 .

Revised product / tech. adoption and life time . source Moore

Exhibit 5-2 .

title unknown . by Tom Wood, UK (decolourised)

Exhibit 5-3 .

Market segments: price and value sensitivity . source Nagle & Holden, p. 106

Exhibit 5-4 .

Profiles of adopter segments . source Moore (amplified), p. 163

Exhibit 5-5 .

Defining hi-tech. markets . source Mohr, p. 7

Exhibit 5-6 .

Skype's Beta before 2004 breaktrough . source neuhausban.de (Feb 2004)

Exhibit 5-7 .

Prof. needs driving ARPU in TAFs (Techn. advanced families) . source Siemens LifeWorks /

siemens.com

Exhibit 5-8 .

Back office integration . source technologyguide.com

Exhibit 5-9 .

Double nature of P2P . source Gregori et al., p. 174

Exhibit 5-10 . JXTA GUI SOAP over P2P for discovering a car rental . source Flenner et al., p. 591

Exhibit 5-11 . Agent everywhere . source Earnshaw et al., p. 102

Exhibit 5-12 . Local P2P agent . source Flenner et al., p. 104

Exhibit 5-13 . XML-bus. namecard . source Flenner et al., p. 325

Exhibit 5-14 . Basics on main intelligent (S/W) agents . source Flenner et al., p425

Exhibit 5-15 . P2P-Web services interworking . source Schoder et al., p. 114

Exhibit 5-16 . Virtual enterprise and co-opetition . source Turban, p. 376

Exhibit 5-17 . Travel reservation example . source Chiasson et al. in Plaice et al., p. 189

Exhibit 5-18 . Planes of collaboration . source MS-GrooveNetworks-MicrosoftSolution for Intranets (MSI)

Exhibit 5-19 . Unified real time communications . source Siemens.com

Exhibit 5-20 . Road warrior's ubiquitous global wireless requirements . source Tachikawa / FOMA (IEEE

Oct2003), p. 68

D u b i e l _ M a r k e t i n g s c h e m e o n p e e r - t o - p e e r ( P 2 P ) c o m m u n i c a t i o n s o f t w a r e a n t i c i p a t i n g 4 G _ ( e x h i b i t s )

A -

Chapter 6

Exhibit 6-1 .

Price-quality (value) effect . source Sowter, p. 109

Exhibit 6-2 .

Bus. value and effects from corp. IT . source Murphy, p. 41

Exhibit 6-3 .

IT and business process impacts

Exhibit 6-4 .

Lock-in and assoc. switching costs . source Shapiro et al., p. 117

Exhibit 6-5 .

Time the investment is expected to pay for itself -- payback or ROI, resp. source IDC / Nokia

Exhibit 6-6 .

Price and product differentiation . source Shapiro & Varian, p. 38

Exhibit 6-7 .

Basic context of price, demand and product differentiation . source Bichler, p. 59

Exhibit 6-8

Undifferentiated, fragmented and differentiated / segmentes market

Exhibit 6-9 .

Dollar signs, 1981 . by Andy Warhol[a] (decolourised)

Exhibit 6-10 . Step beyond two part pricing for the same svce / good (electricity) (ampl.). Nagle & Holden

Exhibit 6-11 . Gen. types of bus. strategies . Pfaff & Simon

Exhibit 6-12. Domain of price from strategy to setting . source Nagle & Holden, p. 151 (ampl.)

Exhibit 6-12. Innovation strategies and value . source Cusumano, p. 217

Exhibit 6-13 . Value pricing and marketing . source Nagle & Holden, p. 11

Exhibit 6-14. Path towards value marketing . source Sowter,p. 56

Exhibit 6-15 . Econ. value used against value product / price . source Nagle & Holden, p. 171

Exhibit 6-16 . Elements of econ. value . source Nagle & Holden, p. 75

Exhibit 6-18 . Curve of value(-add) and commodity . source Baker, p. 16

Exhibit 6-19 . 'Econ.' aphorisms

Chapter 7

Exhibit 7-1 .

Ubiquituous PDA

Exhibit 7-2 .

FOMA . source Tachikawa (2003), p. 69

Exhibit 7-3 .

Real time or cached data . source Brans, p. 277

Exhibit 7-4 .

Push WAG . source Brans, p. 155

Exhibit 7-5 .

Comparison of C2S - P2P . source Plaice et al., p. 184

D u b i e l _ M a r k e t i n g s c h e m e o n p e e r - t o - p e e r ( P 2 P ) c o m m u n i c a t i o n s o f t w a r e a n t i c i p a t i n g 4 G _ ( e x h i b i t s )

A -

Exhibit 7-6 .

HiPath Anyw@re gateway motif . source Neuhaus & Uecker

Exhibit 7-7 .

Low-value Skype GUI. source Skype.com

Exhibit 7-8.

Mobilised manager . source Koen, V., Newsweek

Exhibit 7-9 .

Freedom of handheld GUI customisation. source Bergman (Epoc)

Exhibit 7-10. PocketPC . source Samsung / Financial Times

Exhibit 7-11 . Product shaping mantra. source Shneiderman in Earnshaw et al.

Exhibit 7-12 . Complexity of ID handling . source Damiani, p. 30

Exhibit 7-13 . User interface and WAG . source Brans, p. 69

Exhibit 7-14 . Complexity of AAA management . source Damiani, p. 32

Exhibit 7-15 . SIP-QoS . source Fodor, p. 158

Exhibit 7-16 . Mobile recharging . source Nokia / FT

Exhibit 7-17 . Prod. & price differentiated voice recognition S/W . source Shapiro, p. 60

Exhibit 7-18 . Feature bloat of typical S/W penetration strategy . source Earnshaw et al., p. 439

Exhibit 7-19 . Principle of feature loader . source Earnshaw et al., p. 440

Exhibit 7-20 . Principle of feature loader and peer forwarding feature . source Neuhaus & Uecker

Exhibit 7-21 . Modular on demand licensing

Exhibit 7-22 . Simplest EBC rationale . source Schubert (transl.)

Exhibit 7-23 . Future of collaboration, virt. community and dig. comm. . source Timmers / Albach et al.

Exhibit 7-24 . Community spheres and collaborative filtering . source Schubert (transl.)

Exhibit 7-25 . Win-win from electr. bus. community . source Schubert (transl.)

Exhibit 7-26 . Agent supported dig. commerce and community . source Fingar et al.,p. 123

Exhibit 7-27 . EBC overcoming obstacles of virtuality . source Schubert (transl.)

Exhibit 7-28 . Integrated EBC or virt. enterprise collaboration architecture . source Fingar et al., p. 105

Exhibit 7-29 . PriceApproxValue . source Nagle & Holden, p154

Exhibit 7-30 . Whole product differentiation positioning

Exhibit 7-31 . Cellular-wireless roaming . souce Buddhikot, p. 91

Exhibit 7-32 . Wireless PAN to WAN coverage source Lach, p. 53

Exhibit 7-33 . Positioning, differentiation and lock-in . source Cusumano, p. 78

Exhibit 7-34 . Mobility as nobel bus. centre . source Brans, p. 168

D u b i e l _ M a r k e t i n g s c h e m e o n p e e r - t o - p e e r ( P 2 P ) c o m m u n i c a t i o n s o f t w a r e a n t i c i p a t i n g 4 G _ ( g l o s s ) B 1 -

8 0 : 2 0 : s e e p a r e t o p r i n c i p l e .

A g e n t , t r u s t e d : i n t e r m e d i a t e t h a t t r e a t s c u s t o m e r s '

i n t e r e s t s a s p a r a m o u n t a n d s p e a k s o n t h e c u s t o m e r ' s

b e h a l f i n a l l i t s d e a l i n g s . W i t h m o s t o r g a n i s a t i o n s t h i s i s

a v e r y d i f f i c u l t p h i l o s o p h y t o i m p l e m e n t , b e c a u s e i n

m a n y c a s e s t h e i n t e r e s t s o f t h e c u s t o m e r a n d e n t e r p r i s e

d o n ' t c o i n c i d e . O n l y i n c o l l a b o r a t i v e r e l a t i o n s h i p s d o

t h e t r u e i n t e r e s t s o f t h e c u s t o m e r a n d e n t e r p r i s e m a t c h .

A t t e n t i o n b a s e d e c o n o m y : t h e c o n s u m e r ' s a t t e n t i o n i s

o f t e n m o r e v a l u a b l e t h a n t h e m o n e y p a i d f o r t h e

p r o d u c t .

A u g m e n t e d p r o d u c t

( A R P U ) A v e r a g e r e v e n u e p e r u s e r : o f i n c r e a s i n g

i m p o r t a n c e t o t h e I T C i n d u s t r y - - k n o w n a s c o m p a n y ' s

s h a r e o f c u s t o m e r p u r c h a s e s , o r s i m p l y , s h a r e o f

c u s t o m e r . S e e a l s o c r o s s - s e l l i n g , C L V a n d p e n e t r a t i o n

p r i c i n g .

B e n e f i t : s e e v a l u e .

B e s t - o f - b r e e d : d e p l o y m e n t o f a n i n f r a s t r u c t u r e a s m i x o f

h a r d w a r e / S / W c o m p o n e n t s f r o m s e v e r a l I T C v e n d o r s ,

e a c h p r o v i d i n g t h e m a x i m u m v a l u e k n o w n

B l o c k d i s c o u n t s : s e e d i s c o u n t s .

B r a n d : b u i l d i n g a n d r e c o g n i t i o n o f s o a r i n g i m p o r t a n c e

w i t h p r o d u c t s g e t t i n g m o r e a n d m o r e v i r t u a l . R a t h e r o n

g l o b a l r e a c h a n d d i s t i n c t i v e n e s s . A b r a n d h a s a l m o s t

n o t h i n g t o d o w i t h i t s p r o d u c t s o r s e r v i c e s a n y m o r e .

B r a n d i n g i s r e a l l y a f u n c t i o n o f t h e d i a l o g u e b e t w e e n a

c o m p a n y a n d i t s c o n s t i t u e n t s . T h e m o s t m e a n i n g f u l t h a t

d i a l o g u e , t h e s t r o n g e r t h e b r a n d .

B r a n d i n g : t h e s t r a t e g y o f c r e a t i n g a s t r o n g ,

r e c o g n i s a b l e , f a m i l i a r b r a n d n a m e i n a t a r g e t m a r k e t .

B r a n d i n g , r a t i o n a l ( o n l i n e o n l y ) : b y o f f e r i n g f r e e

s e r v i c e s o f r e a l v a l u e t o t h e c u s t o m e r b e s i d e s n o r m a l

a t t e n t i o n f o r b r a n d .

B r a n d i n g , r a t i o n a l : i n a n i n t e r n e t e n v i r o n m e n t

c u s t o m e r s e x p e c t m o r e t h a n a b r a n d m e s s a g e s ; t h e y

e x p e c t a u s e f u l s e r v i c e o r i n f o r m a t i o n . R a t i o n a l

b r a n d i n g m a r r i e s t h e e m o t i o n a l s e l l o f t r a d i t i o n a l b r a n d

m a r k e t i n g w i t h a c o n c r e t e s e r v i c e o f f e r e d o n l i n e .

c o m m u n i c a t i n g w i t h a n d h e l p i n g a c u s t o m e r a t t h e s a m e

t i m e b u i l d s b r a n d s o n l i n e . S e e E B C .

B r i c k s a n d m o r t a r : r e f e r r i n g t o e l e c t r . b u s . t h a t e x i s t i n

t h e r e a l w o r l d , a s o p p o s e d t o p u r e d i g i t a l c o m m e r c e .

E x a m p l e s i n c l u d e b r i c k s - a n d - m o r t a r r e t a i l o u t l e t s ,

b r i c k s - a n d - m o r t a r w a r e h o u s e s , a n d b r i c k s - a n d - m o r t a r

l a w f i r m s .

B u n d l i n g : s p e c i a l f o r m o f v e r s i o n i n g i n w h i c h t w o o r

m o r e d i s t i n c t p r o d u c t s o f d i f f e r e n t m a n u f a c t u r e r s a r e

o f f e r e d a s a p a c k a g e a t a s i n g l e p r i c e . T w o o r m o r e

a p p l i c a t i o n s o r m o d u l e s t o g e t h e r i n c r e a s e t h e

( p e r c e i v e d ) v a l u e t o t h e c u s t o m e r a n d c r e a t e a n

i m p e d i m e n t t o p u r c h a s i n g a s i n g l e c o m p o n e n t o f f e r i n g

f r o m a c o m p e t i n g v e n d o r . B u n d l i n g r e d u c e s d i s p e r s i o n s ,

v a r i a t i o n s o f w i l l i n g n e s s - t o - p a y a m o n g m a r k e t

s e g m e n t s . S e e f r a m i n g e f f e c t .

B u n d l e s a n d p a c k a g e s : r e l a t e d p r o d u c t s c a n a l s o b e

g r o u p e d t o g e t h e r a n d s o l d a t a d i s c o u n t e d p r i c e . T h e

o b j e c t i v e i s t o a t t r a c t t h e c u s t o m e r t o b u y m o r e f o r

s l i g h t l y h i g h e r p r i c e , s i m i l a r t o t h e " b u y o n e a n d g e t a

s e c o n d f o r $ 1 " r e t a i l p r i c i n g s t r a t e g y . I t i s a p a r t i c u l a r l y

e f f e c t i v e s t r a t e g y w h e n t h e c o s t o f t h e b u n d l e o r

p a c k a g e i s v e r y l o w . A g a i n , a p p l i c a t i o n s o f t w a r e

( c o m b i n e d w i t h o t h e r s o f t w a r e p r o d u c t s o r c o m p u t e r

e q u i p m e n t i s p a r t i c u l a r l y ) s u c c e s s f u l w i t h t h i s s t r a t e g y

b e c a u s e o f i t s l o w u n i t c o s t .

( e - b u s . ) B u s i n e s s , e l e c t r o n i c : j u s t p a r t i a l l y s u p p o r t i n g

a n y s o r t o f c o m m e r c e o n l i n e i n f e r i o r t o e - c o m m .

C a n n i b a l i s a t i o n / C r e a t i v e d e s t r u c t i o n : t h e n o t i o n t h a t

i n o r d e r t o r e m a i n v i a b l e , a f i r m m u s t b e w i l l i n g t o

d e s t r o y t h e b a s i s o f i t s c u r r e n t s u c c e s s . I f a f i r m d o e s n ' t

c o n s t a n t l y i n n o v a t e a n d r e i n v e n t i t s e l f , i t w i l l f i n d i t s

m a r k e t s h a r e e r o d e d b y n e w c o m p e t i t o r s w h o a r e

w i l l i n g t o d o s o .

C h a s m : c o i n e d b y M o o r e . A p p l y i n g m a r k e t s e g m e n t s t o

a p r o d u c t ' s l i f e t i m e ( t i m e s p a n ) w i t h e m p h a s i s o n a h u g e

a d o p t i o n g a p / c h a s m b e t w e e n n e e d s a n d i n t e r e s t s o f

e a r l y p r o s p e c t s / a d o p t e r s a n d t h e m a s s m a r k e t .

C h u r n : t e r m t h a t d e s c r i b e s c u s t o m e r a t t r i t i o n , o r

c u s t o m e r d e f e c t i o n . A h i g h c h u r n r a t e c a n i m p l y h i g h

c u s t o m e r d i s l o y a l t y . I n d i c a t e s a f a i l i n g p e n e t r a t i o n

s t r a t e g y ( s e e C L V , C u s t o m e r l i f e t i m e v a l u e ) . m e a s u r a b l e

a s

C h u r n r a t e : n u m b e r o f c u s t o m e r s w h o l e a v e i n a g i v e n

t i m e p e r i o d , e . g . m o n t h . C h u r n r a t i o i s c h u r n d i v i d e d b y

t h e n u m b e r o f c u s t o m e r s / s u b s c r i b e r s t h e f i r m h a v e h a d

a t t h e b e g i n n i n g o f t h e p e r i o d , f o r I S P s c o m m o n l y

a r o u n d 1 t o 5 p e r c e n t . A l s o k n o w n a s c u s t o m e r t u r n o v e r

( r a t i o ) .

M o n t h l y C h u r n = ( C 0 + A 1 - C 1 ) / C 0

W h e r e :

C 0 = N u m b e r o f c u s t o m e r s a t t h e s t a r t o f t h e m o n t h

C 1 = N u m b e r o f c u s t o m e r s a t t h e e n d o f t h e m o n t h

A 1 = G r o s s n e w c u s t o m e r s d u r i n g t h e m o n t h

C o b r a n d i n g : e n d u s e r m o s t l y c a r e s o f p a r t i c u l a r b r a n d

i n s i d e a w h o l e a n d / o r c o m m o d i t y p r o d u c t , e . g . I n t e l

C e n t r i n o C P U w i t h i n a W i n d o w s l a p t o p , i . e . , p e r c e i v e d

v a l u e b u i l t a r o u n d a s t r o n g e r ( C o b r a n d e d ) p a r t i n s i d e

t h e ( w h o l e ) p r o d u c t a n d t h e r e f o r e a l s o c a l l e d d e r i v e d

d e m a n d .

C o l l a b o r a t i o n : t o a l l o w ( m o b i l e ) p e r s o n n e l t o s h a r e

i n f o r m a t i o n o n p r o b l e m s o l v i n g .

C o l l a b o r a t i v e C o m m e r c e : G a r t n e r G r o u p ' s t e r m f o r v a l u e

t h r e a t s . S e e e l e c t r . b u s . C o m m u n i t y .

C o l l a b o r a t i v e f i l t e r i n g : a l s o c a l l e d c o m m u n i t y

k n o w l e d g e . T h i s i s e s s e n t i a l l y r e a l i s e d p e r s o n a l i s a t i o n ,

i . e . c u s t o m i s a t i o n , a m a t c h i n g e n g i n e . I t a l l o w s a

c o m p a n y t o s e r v e u p p r o d u c t s o r s e r v i c e s t o a p a r t i c u l a r

c u s t o m e r b a s e d o n w h a t o t h e r c u s t o m e r s w i t h s i m i l a r

t a s t e s o r p r e f e r e n c e s h a v e p r e f e r r e d i n t h i s p a r t i c u l a r

p r o d u c t o r s e r v i c e . F o r e x a m p l e , A m a z o n . c o m u s e s

c o l l a b o r a t i v e f i l t e r i n g t o r e c o m m e n d b o o k s t o y o u t h a t

w e r e r e a d b y p e o p l e w i t h s i m i l a r i n t e r e s t s .

( e - c o m m . ) C o m m e r c e , e l e c t r o n i c : s e e e - c o m m .

C o m m o d i t y a n d b u y e r s ' m a r k e t : a c o m m o d i t y p r o d u c t

m e a n s t h a t t h e r e i s v e r y l i t t l e p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n

b e t w e e n t h e v a r i o u s v e r s i o n s o f a p r o d u c t . A l l v e n d o r s

p r o v i d e t h e s a m e , w i t h o n l y m i n o r , i n s i g n i f i c a n t ,

p r o d u c t d i f f e r e n c e s . M a s s m a r k e t c o n s u m e r b o t h e r l e s s

a b o u t b r a n d s w h e n b u y i n g c o m m o d i t i e s . A c a s e o f c u t -

t h r o a t c o m p e t i t i o n i s a m a t u r e d b u y e r s ' m a r k e t .

C o m m o d i t y i s l i n k e d w i t h i n s u f f i c i e n t p r i c e

d i f f e r e n t i a t i o n / d i s c r i m i n a t i o n o f t e n t i m e s l e a d i n g t o a

b o t t o m p r i c e , i . e . t h e " d e a t h o f p r o f e s s i o n a l m a r k e t i n g "

a n d m o s t l y p e r c e i v e d v a l u e e i t h e r .

( C S P ) C o m m u n i c a t i o n s v c . p r o v i d e r

C o m m u n i t y : a w e b - s i t e n e w s g r o u p , o r d i s c u s s i o n g r o u p

t h a t s h a r e s c o m m o n c h a r a c t e r i s t i c s . W e b - b a s e d

c o m m u n i t i e s s h a r e i n f o r m a t i o n a n d p r o v i d e s e r v i c e s t o

c o m m u n i t y m e m b e r s .

( C o C o M o ) C o n s t r u c t i o n c o s t m o d e l : b y a s s u m i n g

n e c e s s a r y l i n e s o f c o d e ( L o C ) d e d u c t i o n o f d e v e l o p m e n t

c o s t s . S e e c o s t s .

C o n s u m e r : n a t u r a l p e r s o n a c t i n g m a i n l y a s c o n s u m e r

a c c . t o O x f o r d ' s : b u y i n g , u s i n g , e x h a u s t i n g , a l s o p r i v a t e

c o n s u m e r . S o m e w h a t l i n k e d t o t h e n o n - v i r t u a l / n o n -

d i g i t a l e c o n o m y b e c a u s e a d i g . p r o d u c t l a c k s s c a r c i t y /

e x h a u s t i o n . E r g o w i t h i n t h a t p a p e r i n g e n e r a l

s y n o n y m o u s w i t h c u s t o m e r . S e e c u s t o m e r .

D u b i e l _ M a r k e t i n g s c h e m e o n p e e r - t o - p e e r ( P 2 P ) c o m m u n i c a t i o n s o f t w a r e a n t i c i p a t i n g 4 G _ ( g l o s s ) B 1 -

C o n t r i b u t i o n a c c o u n t i n g : t o o l f o r p l a n n i n g a n d

c o n t r o l l i n g t h e b u s i n e s s ' a c t i v i t i e s t o w a r d s t h e p r o f i t

o b j e c t i v e . I t i n v o l v e s t h e l i n k i n g o f a m a r k e t - o r i e n t e d

p h i l o s o p h y w i t h e c o n . q u a n t i t i e s a n d v a l u e s ; i t l e a d s t o

a w a y o f t h i n k i n g t h a t b e g i n s w i t h t h e c u s t o m e r a n d

m o v i n g a l l d e p a r t m e n t s t o w a r d s t h e p r o f i t g o a l . S e e

v a l u e m a r k e t i n g / v a l u e p r i c i n g .

C o n t r i b u t i o n m a r g i n : s u r p l u s o f r e v e n u e o v e r c o s t s

c l e a r l y e n t a i l e d w i t h o u t a l l o c a t i n g s t r u c t u r e / f i x e d c o s t s

u s i n g a k e y . C o n t r i b u t i o n M a r g i n ( C M ) e q u a l s p r i c e

m i n u s v a r i a b l e c o s t s . R e l a t i v e C M ( % C M ) e q u a l s ( p r i c e

m i n u s v a r i a b l e c o s t ) d i v i d e d b y p r i c e

C o o p e t i t i o n : p a r t n e r i n g w i t h c o m p e t i t i o r ( s )

C o p y r i g h t © : p r o t e c t i n g t h e f o r m o r m a n n e r i n w h i c h a n

i d e a i s e x p r e s s e d , n o t t h e i d e a i t s e l f ; u s e , c o p y o r

d i s t r i b u t i o n o f s o u r c e c o d e u n l a w f u l , b u t d e v e l o p i n g

a n d c o m m e r c i a l i s i n g c o d e w i t h s i m i l a r f u n c t i o n a l i t y

( r e v e r s e e n g i n e e r e d ) i s i n t h e U S l a w f u l . M e a n s o f

p r o t e c t i o n f o r E u r o p e a n S / W p u b l i s h e r s b e c a u s e o f i l l -

a c c o m p l i s h e d o p i n i o n t h r o u g h o u t a l l e x p e r t s , o p e n

s o u r c e s u p p o r t e r s a n d f i r m s c o n c e r n e d - - E U d i r e c t i v e

o n S / W p a t e n t s . S e e p a t e n t .

C o p y r i g h t m o d e l , p u r e ( a c c . P i k e ) : b a s i c ( f u n c t i o n s o f

t h e ) p r o d u c t f o r f r e e , e . g . t h e A c r o b a t R e a d e r .

C o s t b e n e f i t a n a l y s i s : t h e p r o c e s s o f c o m p a r i n g t h e

v a r i o u s c o s t s a s s o c i a t e d w i t h a n i n v e s t m e n t w i t h t h e

b e n e f i t s / v a l u e a n d p r o f i t s t h a t i t i s e x p e c t e d t o r e t u r n .

C o s t s : m a y b e i n c u r r e d a s r e s u l t o f t i m e s p e n t , m a t e r i a l s

u s e d , s e r v i c e s p u r c h a s e d , o r l o s t r e v e n u e

( o p p o r t u n i t i e s ) .

C o s t s , a v o i d a b l e : t h o s e t h a t e i t h e r h a v e n o t b e e n

i n c u r r e d o r c a n b e r e v e r s e d . E . g . p a s t e x p e n d i t u r e s o n

R & D a r e a v o i d a b l e c o s t . T h e o p p o s i t e a r e s u n k c o s t s - -

t h o s e t h a t a c o m p a n y i s i r r e v e r s i b l y c o m m i t t e d t o b e a r .

C o s t , h a r d : c o s t s a s s o c i a t e d w i t h a n i n v e s t m e n t t h a t a r e

a g r e e d b y e v e r y o n e t o b e d i r e c t a t t r i b u t a b l e t o t h e

i n v e s t m e n t , a n d w h i c h c a n b e e a s i l y c a p t u r e d b y

a c c o u n t p r o c e d u r e s .

C o s t , h i d d e n : n o n - o b v i o u s c o s t a s s o c i a t e d w i t h a n

i n v e s t m e n t t h a t m y i n f a c t a p p e a r s b e d u e t o a n o t h e r

s o u r c e .

C o s t , o p p o r t u n i t y : t h e o p p o r t u n i t y c o s t o f a n i n v e s t m e n t

i s t h e a m o u n t w h i c h t h e o r g a n i s a t i o n c o u l d h a v e e a r n e d

i f t h e s u m i n v e s t e d i n I T w a s u s e d i n a n o t h e r w a y .

C o s t s , v a r i a b l e : s o m e c o m p a n i e s u s e v a r i a b l e c o s t s a s

t h e i r u n i t a c t i v i t y c o s t s . T h i s a p p r o a c h s y s t e m a t i c a l l y

o v e r s t a t e s t h e N P V b y e x c l u d i n g t h e f i x e d c o s t p o r t i o n

o f t h e c o s t i m p a c t . T h e v a r i a b l e c o s t t r e a t m e n t i s a n

e f f e c t i v e w a y t o m a n a g e e x c e s s o r u n a v o i d a b l e e x c e s s

c a p a c i t y i n t h e s h o r t t e r m . H o w e v e r , e f f e c t i v e l o n g t e r m

c a p a c i t y m a n a g e m e n t w i l l r e q u i r e t h a t a l l c a p a c i t y

c o n s u m p t i o n a c t i v i t i e s c o v e r b o t h v a r i a b l e a n d f i x e d

c a s t c o m p o n e n t s b e f o r e a n y c a p a c i t y e x p a n s i o n i s

c o n s i d e r e d .

C o s t s , h a r d : c o s t s a s s o c i a t e d w i t h a n i n v e s t m e n t t h a t

a r e a g r e e d b y a c c o u n t a n t s , c o m m e r c i a l s , m a n a g e r s e t c .

t o b e d i r e c t l y a t t r i b u t a b l e t o t h e i n v e s t m e n t , a n d w h i c h

c a n b e e a s i l y c a p t u r e d b y a c c o u n t i n g p r o c e d u r e s .

C o s t , h i d d e n : n o n - o b v i o u s c o s t a s s o c i a t e d w i t h a n

i n v e s t m e n t t h a t m a y i n f a c t a p p e a r t o b e d u e t o a n o t h e r

s o u r c e .

C o s t s , i n c r e m e n t a l : c o s t s a s s o c i a t e d w i t h ( n o t i c e a b l e )

c h a n g e s i n p r i c i n g a n d s a l e s . . . c l o s e l y , b u t n o t

e x a c t l y . . . ( c o m p a r e d t o ) v a r i a b l e c o s t s . I f , e . g . d u e t o

u p l i f t i n g s a l e s a n e w m a c h i n e i s t o b e b o u g h t , t h a t

w o u l d b e i n c r e m e n t a l f i x e d c o s t s .

C o s t s o f i n v e s t m e n t : t h e s u m o f c o s t s i n c u r r e d o r

a s s o c i a t e d w i t h a n i n v e s t m e n t o p t i o n w h i c h o c c u r o n l y

d u r i n g y e a r 0 ( o f t h e i m p l e m e n t a t i o n p h a s e ) .

C o s t l e a d e r s h i p : g e n e r i c m a r k e t i n g s t r a t e g y b y w h i c h

t h e f i r m p r e s e n t s i t s e l f t o t h e m a r k e t p l a c e a s a l o w -

p r i c e d , n o - f r i l l s s u p p l i e r , i . e . i t t a k e s a d v a n t a g e o f l o w

p r i c e a s b a r r i e r c o m p e t i t o r s a r e f a c e d w i t h .

C o s t s , o p p o r t u n i t y : t h e a m o u n t w h i c h t h e o r g a n i s a t i o n

c o u l d h a v e e a r n e d i f t h e s u m i n v e s t e d i n I T w a s u s e d i n

p o t e n t i a l l y e v e r y o t h e r w a y .

( C P G A ) C o s t p e r g r o s s s u b s c r i b e r a d d

C o s t s , s h a r e d : S h a r e d c o s t e f f e c t : d o e s t h e b u y e r p a y

t h e f u l l c o s t o f t h e p r o d u c t a n d , i f n o t , w h a t p o r t i o n o f

t h e c o s t d o e s t h e b u y e r p a y ? C o m p a n i e s c a n a l l p r i c e

d i s c r i m i n a t e a g a i n s t t h e b u s i n e s s t r a v e l l e r , b e c a u s e

m o s t o f t h e m a r e n o t p a y i n g f r o m t h e i r p u r s e . A l s o ,

p u b l i c a t i o n s , e d u c a t i o n a l s e m i n a r s , a n d o t h e r b u s i n e s s

e x p e n s e s a r e t a x d e d u c t i b l e a n d t h i s r e d u c e s t h e b u y e r ' s

p r i c e s e n s i t i v i t y r e l a t i n g t o v a r i o u s b u s . e x p e n s e s /

c o s t s .

C o s t s , s o f t : c o s t s a s s o c i a t e d w i t h a n i n v e s t m e n t t h a t a r e

n o t r e a d i l y a g r e e d b y e v e r y o n e t o b e d i r e c t l y

a t t r i b u t a b l e t o t h e i n v e s t m e n t , a n d w h i c h a r e n o t e a s i l y

c a p t u r e d b y a c c o u n t i n g p r o c e d u r e s .

C u s t o m e r : a n i n d i v i d u a l w h o d o e s b u s i n e s s w i t h a

c o m p a n y ; t y p i c a l c l a s s i f i c a t i o n s a r e f o r m e r , d o r m a n t ,

a c t i v e , o r c u r r e n t . C u s t o m e r s c a n a l s o b e r a n k e d b a s e d

o n p u r c h a s e c r i t e r i a ( l o y a l / v a l u e t h r o u g h i l l o y a l /

p r i c e - s e n s i t i v e c u s t o m e r s e t c . )

C r e a t i v e d e s t r u c t i o n s e e c a n n i b a l i s a t i o n .

C r i t i c a l M a s s : m a r k e t l i q u i d i t y o r c e r t a i n s i z e o f s u p p l y

a n d d e m a n d , i . e . t u r n o v e r / a d o p t i o n r a t e e n a b l i n g

p r o f i t a b l e b u s i n e s s .

( C S F ) C r i t i c a l s u c c e s s f a c t o r s : s t r a t e g i c a s p e c t s o f a n

e n t e r p r i s e ` s e n d e a v o u r w h i c h m u s t b e r i g h t t o s u c c e e d

i n a c h i e v i n g i t s ( t a c t i c a l ) o b j e c t i v e s . I t i s a l s o s o m e t i m e s

s a i d t h a t e v e n t h o u g h a l l o t h e r a s p e c t s o f t h e b u s i n e s s

a r e g o i n g w e l l , i f t h e c r i t i c a l s u c c e s s f a c t o r s a r e n o t ,

t h e n t h e b u s i n e s s w i l l n o t s u c c e e d .

C r o s s s e l l i n g / c r o s s s a l e s : s e l l i n g r e l a t e d ( t h i r d - p a r t y )

g o o d s a n d ( w h o l e p r o d u c t ) s e r v i c e s t o a c u s t o m e r . T h i s

p r o c e s s i s o n e w a y t o i n c r e a s e y o u r s h a r e o f c u s t o m e r

( A R P U ) .

C u s t o m e r ( c l i e n t / c o n s u m e r e t c ) : n a t u r a l p e r s o n a c t i n g

m a i n l y a s s i n k / c l i e n t o f s u p p l y . S o m e o n e w h o

e n c o m p a s s e s p a s t , p r e s e n t , c u r r e n t a n d p o t e n t i a l

p u r c h a s e r s o f a c o m p a n y ' s p r o d u c t s a n d s e r v i c e s . S e e

a l s o c o n s u m e r a n d u s e r .

C u s t o m e r c a r e p r o c e s s : c o n s i s t i n g o f s e r v i c e p l a n n i n g &

d e v . p l u s s v c . c o n f i g u r a t i o n p l u s s v c p r o b l e m m a n . p l u s

s v c . q u a l i t y m a n . p l u s r a t i n g & d i s c o u n t i n g .

C u s t o m e r i n t e r f a c e M a n . P r o c e s s : s a l e s p l u s o r d e r

h a n d l i n g p l u s p r o b l e m h a n d l i n g p l u s c u s t o m e r Q o S m a n .

p l u s i n v o i c i n g & c o l l e c t i o n s .

( C L V ) C u s t o m e r l i f e t i m e v a l u e : m e t h o d o f c u s t o m e r

s e g m e n t a t i o n a n d v a l u a t i o n . C u s t o m e r l i f e t i m e v a l u e

m e a n s t h e e c o n . v a l u e o f c u s t o m e r r e l a t i o n s d u r i n g t h e

w h o l e p e r i o d o f r e l a t i o n b e t w e e n c u s t o m e r a n d

s u p p l y i n g c o m p a n y . C L V i s a l o n g t e r m a n d d y n a m i c

b u s i n e s s f i g u r e . A g g r e g a t i n g a l l C L V s e q u a l s t h e

c o m p a n y ' s o v e r a l l c u s t o m e r e q u i t y s i m i l a r e . g . t o

f i g u r e s s u c h a s b r a n d e q u i t y . C L V e q u a l s r e t u r n o n

c u s t o m e r i n v e s t m e n t e q u a l s c u s t o m e r e q u i t y e q u a l l i n g

( l o n g - t e r m ) c u s t o m e r p r o f i t a b i l i t y . S e e a l s o A R P U , M G C s

a n d p e n e t r a t i o n p r i c i n g .

C u s t o m e r t u r n o v e r ( r a t i o ) : s e e c h u r n r a t e .

C u s t o m i s a t i o n : r e a l i s e d u s e o f p e r s o n a l i s a t i o n , e . g . t h e

p a c k a g i n g o f i n f o r m a t i o n i n a c u s t o m i s e d w a y t o w a r d s

o n e - t o - o n e m a r k e t i n g , i . e . , a n i n d i v i d u a l i s e d p r o d u c t

D u b i e l _ M a r k e t i n g s c h e m e o n p e e r - t o - p e e r ( P 2 P ) c o m m u n i c a t i o n s o f t w a r e a n t i c i p a t i n g 4 G _ ( g l o s s ) B 1 -

a n d / o r s v c . e t c . V e r y d i f f e r e n t f r o m t h e t e r m

" c u s t o m i s a t i o n p r o p e r t i e s " w h i c h i s e x c l u s i v e l y r e l a t e d

t o m o b i l e o p e r a t o r ' s s e r v i c e c u s t o m i s a t i o n t o e n d u s e r s

( s i m i l a r l y " p e r s o n a l i s a t i o n p r o p e r t i e s " ) . S e e

p e r s o n a l i s a t i o n .

C y b e r m e d i a r y : S / W a g e n t o f f e r i n g n o n - a u t o m i s e d /

a u t o m i s e d , u n c h a r g e d / c h a r g e d a n d p u s h e d / p u l l e d

p r i c e i n f o r m a t i o n o n l i n e .

D e r i v e d d e m a n d : d e m a n d f o r t h e c o m p o n e n t o r

i n g r e d i e n t i s d e r i v e d f r o m t h e e n d c u s t o m e r s d e m a n d

f o r t h e p r o d u c t s i n w h i c h t h e c o m p o n e n t s a r e u s e d . F o r

e x a m p l e , t h e d e m a n d f o r c h i p s i s d e r i v e d f r o m e n d

u s e r s ' d e m a n d f o r c o m p u t e r s , w h i c h i s p u l l e d u p t h e

d i s t r i b u t i o n . S e e C o b r a n d i n g .

D i f f i c u l t C o m p a r i s o n E f f e c t : - h o w m a n y d i f f i c u l t i s i t

f o r b u y e r s t o c o m p a r e t h e o f f e r s o f d i f f e r e n t s u p p l i e r s , -

c a n t h e a t t r i b u t e s o f a p r o d u c t s b e d e t e r m i n e d b y

o b s e r v a t i o n , o r m u s t t h e p r o d u c t b e p u r c h a s e d a n d

c o n s u m e d t o l e a r n w h a t i t o f f e r s , - w h a t p o r t i o n o f t h e

m a r k e t h a s p o s i t i v e p a s t e x p e r i e n c e w i t h y o u r s

p r o d u c t s ? W i t h t h e b r a n d s o f t h e c o m p e t i t i o n , - i s t h e

p r o d u c t h i g h l y c o m p l e x , r e q u i r i n g c o s t l y s p e c i a l i s t s t o

e v a l u a t e i t s d i f f e r e n t i a t i n g a t t r i b u t e s , - a r e t h e p r i c e s o f

d i f f e r e n t s u p p l i e r s e a s i l y c o m p a r a b l e , o r a r e t h e y s t a t e d

f o r d i f f e r e n t s i z e s a n d c o m b i n a t i o n s t h a t m a k e

c o m p a r i s o n s d i f f i c u l t ?

D i f f e r e n t i a t e d v a l u e : p a r t o f e c o n . v a l u e . S e e v a l u e o f

d i f f e r e n t i a t i o n

D i f f e r e n t i a t i o n o f p r i c e a n d p r o d u c t : g e n e r i c m a r k e t i n g

s t r a t e g y b y w h i c h t h e f i r m p r e s e n t s i t s e l f t o t h e m a r k e t

a s s u p p l i e r f r o m h i g h q u a l i t y t o l o w - p r i c e v e r s i o n s , a n d

t h e r e f o r e a s k s f o r a p r e m i u m p r i c e t o l o w p r i c e s f o r i t s

g o o d s o r s e r v i c e s . I t i s r e g a r d e d t o a s c o l l e c t i o n o f

f e a t u r e s , b e n e f i t s , a n d d i s t i n c t i o n s . S e e M a r k e t

s e g m e n t a t i o n / pr o d u c t p l a t f o r m .

D i f f i c u l t c o m p a r i s o n e f f e c t : h o w d i f f i c u l t i s i t f o r

p r o s p e c t s t o c o m p a r e o f f e r s o f d i f f e r e n t s u p p l i e r s . C a n

t h e a t t r i b u t e s o f a p r o d u c t b e d e t e r m i n e d b y

o b s e r v a t i o n , o r m u s t t h e p r o d u c t b e ( p u r c h a s e d , )

i n s t a l l e d a n d c o n s u m e d a s w i t h S / W ( e x p e r i e n c e

p r o d u c t , i . e . , s t r o n g l y r e l a t e d t o T B Y B )

D i s c o u n t s : / r e b a t e s : r e d u c t i o n o n ( l i s t ) p r i c e . W i t h

e n t e r p r i s e S / W , c u s t o m e r s e x p e c t u p t o 7 0 p e r c e n t

d i s c o u n t .

B l o c k d i s c o u n t s / S t e p d i s c o u n t s : g r a n t e d f o r t h e

p u r c h a s e b e y o n d a v e n d o r - s p e c i f i e d a m o u n t o n l y .

D i s c r i m i n a t e d p r i c e : s e e p r i c e .

D i s c u s s i o n l i s t : a n e - m a i l - b a s e d f o r u m , o t h e r w i s e k n o w n

a s a l i s t c o m m u n i t y , w h e r e m e m b e r s c o m e t o g e t h e r t o

d i s c u s s d i f f e r e n t t o p i c s , b o t h p e r s o n a l a n d p r o f e s s i o n a l ,

a l l d e p e n d i n g o n t h e l i s t ' s c h a r t e r , i n t e r e s t o r p u r p o s e .

D i s t r i b u t i o n c h a n n e l : a v e n u e t h r o u g h w h i c h p r o d u c t s

a n d s e r v i c e s a r e r e n d e r e d t o e n d u s e r s / c u s t o m e r s .

I n t e r m e d i a t o r s l i k e r e t a i l e r s / r e s e l l e r s , g r o c e r y

w h o l e s a l e r s c a n - - i n e l e c t r . , n o t d i g i t a l c o m m e r c e - -

r e m a i n c h a n n e l m e m b e r s .

D r i p i r r i g a t i o n : g a t h e r i n g c u s t o m e r i n f o r m a t i o n s l o w l y

o v e r t i m e , r a t h e r t h a n o v e r w h e l m i n g c u s t o m e r s ,

p r o s p e c t s a n d v i s i t o r s w i t h l o n g s u r v e y s t h e y m i g h t b e

i n c l i n e d n o t t o f i l l o u t , a n d u s i n g e a c h p i e c e t o b u i l d o n

e v e r y i n t e r a c t i o n ( s e e p e r s o n a l i s a t i o n / p r i v a c y ,

p e r m i s s i o n m a r k e t i n g , l o y a l t y , C L V ) .

D y n a m i c p r i c i n g : s e e p r i c i n g d y n a m i c a l l y .

( E V A ) E c o n o m i c V a l u e A d d e d : - a v i e w p o i n t . n o t a

s i n g l e m e t h o d ( d i f f e r e n t ' t r a d i t i o n a l ' c a l c u l a t i o n

m e t h o d s a p p l i e d ) , - i n v o l v e s E V A a n d e c o n o m i c l o s s

v a l u e ( E V L ) , - e v a l u a t e s t h e r e t u r n o f c a p i t a l p e r c e n t v s .

t h e c o s t o f c a p i t a l p e r c e n t , - c o s t o f c a p i t a l r e f l e c t s t h e

m i n i m u m r a t e o f r e t u r n r e q u i r e d b y i n v e s t o r s ( i n t e r e s t

r e p a y m e n t , p r i n c i p a l r e p a y m e n t , d i v i d e n d s , s t o c k p r i c e

a p p r e c i a t i o n )

E c o n o m i e s o f s c a l e : s c a l e r e f e r s t o t h e s i z e o f a f i r m a s

m e a s u r e d b y i t s l o n g - r u n , s u s t a i n a b l e r a t e o f o u t p u t ,

e . g . i n c r e m e n t a l f i x e d c o s t s a r e l o w e r p e r u n i t w h e n

s p r e a d o v e r m o r e u n i t s . M o r e e f f i c i e n t p r o d u c t i o n

p r o c e s s e s a r e p r a c t i c a l o n l y w h e n e m p l o y e d o n a l a r g e

s c a l e . L a r g e r s i z e s o f c a p i t a l e q u i p m e n t c a n o f t e n b e

b u i l t f o r l e s s t h a n a p r o p o r t i o n a l i n c r e a s e o n c o s t .

E c o n o m i e s o f s c o p e : s c o p e r e f e r s t o t h e b r e a d t h o f a

f i r m ' s p r o d u c t p o r t f o l i o . A f i r m t h a t c a r e f u l l y s e l e c t s t h e

s c o p e o f i t s p r o d u c t p o r t f o l i o t o m a x i m i s e s h a r e d c o s t s

c a n c u t i t s i n c r e m e n t a l c o s t s b e l o w t h o s e o f c o m p e t i t o r s

w i t h l e s s e f f i c i e n t p o r t f o l i o s .

E c o n o m i c v a l u e : a b e n e f i t m o d e l b a s e d o n e c o n . v a l u e

a n a l y s i s o r e c o n . v a l u e e s t i m a t i o n , r e s p . , i . e . t h e

c a l c u l a t e d s u m o f i n d i v i d u a l r e f e r e n c e v a l u e ( o f a f u l l y

i n f o r m e d p r o s p e c t ) p l u s t h e p e r c e i v e d d i f f e r e n t i a t i o n

v a l u e t o t h e p r o s p e c t . E c o n . v a l u e r e p r e s e n t s t h e

p r o s p e c t ' s u s a g e b e n e f i t s a n d i s t h e m a x i m u m p r i c e t h a t

t h e " s m a r t s h o p p e r " - - a v a l u e - s e n s i t i v e o n e - - w o u l d

p a y . I t i s n o t n e c e s s a r i l y t h e p e r c e i v e d v a l u e t h a t a

b u y e r w o u l d a c t u a l l y p l a c e o n t h e p r o d u c t .

( e - c o m m . ) C o m m e r c e , e l e c t r o n i c : d i r e c t b u y i n g a n d

s e l l i n g o n l i n e u n d i l u t e d / s u p e r i o r t o e B u s i n e s s a s j u s t

e l e c t r o n i c a l l y s u p p o r t i n g a n y p a r t o f c o m m e r c e ( E a s t o n ) .

( e - b u s . ) E - b u s i n e s s : g e n e r a l t e r m , p o p u l a r i s e d b y I B M ,

f o r c o n d u c t i n g b u s i n e s s , i . e . , a t l e a s t p a r t s o f a v a l u e

c h a i n , e l e c t r o n i c a l l y .

( E B C ) E l e c t r o n i c b u s i n e s s c o m m u n i t y : m e r g e r o f

c o m m e r c e a n d c o m m u n i t y , P l a t f o r m f o r c o l l a b o r a t i o n

a n d c o m p e t i t i o n ; r e s u l t o f n e t w o r k s o f c u s t o m e r s ,

s u p p l i e r s , a n d v a l u e - a d d p r o c e s s e s . f o r d e t a i l s p l e a s e

s e e S c h u b e r t

( E D I ) E l e c t r o n i c d a t a i n t e r c h a n g e : t e c h n o l o g y w h i c h

f a c i l i t a t e s c o m p u t e r a p p l i c a t i o n t o c o m p u t e r a p p l i c a t i o n

c o m m u n i c a t i o n s . E D I i s d e s i g n e d t o a l l o w s t r u c t u r e d

m e s s a g e s t o b e t r a n s m i t t e d a c r o s s a n e t w o r k . I t r e l i e s

o n a d h e r e n c e t o d a t a c o m m u n i c a t i o n s s t a n d a r d s . T h e s e

s t a n d a r d s h a v e t o i n c l u d e d e t a i l s o f h o w E D I p a r t n e r s

a r e p r e p a r e d t o r e c e i v e s t a n d a r d b u s i n e s s d o c u m e n t s

s u c h a s p u r c h a s e o r d e r s , s a l e s i n v o i c e s , e t c .

( E L D ) E l e c t r o n i c l i c e n s e d i s t r i b u t i o n : c o d e o r c o d e d f i l e

c a r r y i n g a v a l i d l i c e n s e . s e e E S D .

( E S D ) E l e c t r o n i c s o f t w a r e d i s t r i b u t i o n : g o o d / S / W

w i t h o u t a n y ' r e a l ' d e l i v e r y b u t t h e w e b / d o w n l o a d /

e l e c t r o n i c f o r w a r d i n g . E q u a l s a d i g i t a l c o m m e r c e ' s v a l u e

c h a i n ( S c h u b e r t ) , i . e . d i s t r i b . c o s t s h e a d i n g U S D / E U R

z e r o .

E n d b e n e f i t e f f e c t : s e e v a l u e .

( E A I ) E n t e r p r i s e a p p l i c a t i o n i n t e g r a t i o n : t h e p r o c e s s o f

c r e a t i n g a n i n t e g r a t e d i n f r a s t r u c t u r e / a r c h i t e c t u r e f o r

b u s . a g i l i t y l i n k i n g f r o n t o f f i c e , b a c k o f f i c e , s u p p l y -

c h a i n , a n d d i s p a r a t e s y s t e m s , a p p l i c a t i o n s , a n d d a t a

s o u r c e s w i t h i n t h e c o r p o r a t e e n t e r p r i s e .

E x p e c t e d p r o d u c t : s e e K a n o

E x p e n d i t u r e e f f e c t : h o w s i g n i f i c a n t a r e b u y e r s

' e x p e n d i t u r e s f o r t h e p r o d u c t i n a b s o l u t e d o l l a r t e r m s

( f o r b u s i n e s s b u y e r s ) a n d a s a p o r t i o n o f i n c o m e ( f o r

e n d c o n s u m e r s ) ? B u y e r s a r e m o r e p r i c e - s e n s i t i v e w h e n

t h e e x p e n d i t u r e i s l a r g e r , e i t h e r a s p r i c e t a g o r p e r

c e n t a g e .

E x p e n s e s , o n g o i n g : c o s t s a s s o c i a t e d w i t h a n i n v e s t m e n t

o p t i o n , w h i c h r e o c c u r a c r o s s m u t i p l e p e r i o d s ; u s e d i n

t h e R O I a n a l y s i s . ( O p E x - - o p e r a t i o n a l e x p e n s e s )

E x p o n e n t i a l d i f f u s i o n m o d e l / e x t e r n a l i n f l u e n c e m o d e l /

p u r e i n n o v a t i v e m o d e l : a s s u m i n g t h a t a d o p t i o n

d e t e r m i n e d b y f o r c e s o u t s i d e t h e s y s t e m o n l y , i . e . m a s s

D u b i e l _ M a r k e t i n g s c h e m e o n p e e r - t o - p e e r ( P 2 P ) c o m m u n i c a t i o n s o f t w a r e a n t i c i p a t i n g 4 G _ ( g l o s s ) B 1 -

c o m m u n i c a t i o n , w o r d o f m o u t h e t c .

F a i r n e s s e f f e c t : h o w d o e s t h e p r o d u c t ' s c u r r e n t p r i c e

c o m p a r e w i t h p r i c e s p e o p l e h a v e p a i d i n t h e p a s t . I s t h e

p r o d u c t s e e n a s n e c e s s a r y t o m a i n t a i n a p r e v i o u s l y

e n j o y e d s t a n d a r d ( n e c e s s i t y ) , o r i s i t ( a n i n n o v a t i o n )

p u r c h a s e d t o g a i n s o m e t h i n g m o r e o u t o f l i f e ( h i g h e r

v a l u e s u b s t i t u t e ) . C h a r g i n g a h i g h p r i c e f o r a ' n e c e s s i t y '

i s g e n e r a l l y p e r c e i v e d a s u n f a i r - - e . g . o i l c o m p a n i e s '

u n p o p u l a r r e p u t a t i o n s . F a i r n e s s e f f e c t a p p e a r s b e i n g

t o t a l l y u n r e l a t e d t o i s s u e s o f s u p p l y a n d d e m a n d , i . e .

r e l a t e d t o p e r c e p t i o n s a b o u t t h e b r a n d ' s / s e l l e r ' s

p r o f i t .

F e a t u r e : w h a t a p r o d u c t d o e s - - a p r o d u c t a t t r i b u t e o r

q u a l i t y , u n r e l a t e d t o h o w i t b e n e f i t s a n i n d i v i d u a l . P a r t

o f a p r o d u c t ' s d e s i g n . A f e a t u r e b e n e f i t i s i n t h e e y e o f

t h e b e h o l d e r , i . e . s o m e d i s t i n c t c h a r a c t e r i s t i c

( d i f f e r e n t i a t e d p r o d u c t ) t h a t i s o f v a l u e t o t h e c u s t o m e r .

( F C C ) F e d e r a l c o m m u n i c a t i o n s c o m m i s s i o n : U S t e l c o

r e g u l a t i o n a u t h o r i t y

( F T ) F i n a n c i a l T i m e s , L o n d o n

F r a m i n g e f f e c t , b u n d l i n g , o r p r o s p e c t t h e o r y : p e o p l e

' f r a m e ' t h e i r d e c i s i o n s i n t h e i r m i n d s a s a b u n d l e o f

g a i n s a n d l o s s e s a n d a r e m o r e p r i c e - s e n s i t i v e w h e n t h e

p r i c e i s p a i d s e p a r a t e l y r a t h e r t h a n a s p a r t o f a b u n d l e

e . g . r a i s i n g a p r i c e b y 2 0 p e r c e n t i s l e s s t h a n t w i c e a s

o b j e c t i o n a b l e a s r a i s i n g i t b y 1 0 p e r c e n t . I . e . t h a t t h e

p e r c e i v e d v a l u e o f l o s s e s a r e g i v e n m o r e w e i g h t i n

d e c i s i o n s t h a n ( i n f i g u r e s a b s o l u t e l y i d e n t i c a l ) e q u a l

g a i n s .

F r e e w a r e : t e r m l i m i t e d t o f r e e o f c h a r g e p e r s o n a l

p r i v a t e u s a g e o n l y , i . e . a b s o l u t e l y n o p e r m i s s i o n f o r u s e

o f a n y c o p y r i g h t , c o m m e r c i a l u s e , s o u r c e c o d e a n d / o r

i m p l e m e n t a t i o n i n ( S / W ) p r o j e c t s .

C a r d w a r e / m a i l w a r e / g i f t w a r e : f r e e w a r e p l u s a l i t t l e

g i f t .

G e n e r i c m a r k e t i n g s t r a t e g y : o n e o f t h e b a s i c w a y s ( o f

t h e 2 0 t h c e n t . ) i n w h i c h a f i r m c a n f i n d , g e t a n d k e e p

i t s c l i e n t s . A g e n e r i c s t r a t e g y m a y b e b r o a d b a s e d o r

f o c u s o n a n i c h e / s e g m e n t i n t h e m a r k e t .

G r a n d t o t a l : T h e s u m o f a l l a n n u a l p e r i o d s i n c l u d e d i n

t h e R O I .

G r e e n s p o t : G e r m a n b a s e d a l l i a n c e o f W I S P s ( w i r e l e s s

i n t e r n e t s v c . p r o v i d e r ) h e a d i n g f o r b r o a d E u r o p e a n

W L A N r o a m i n g .

G u e r r i l l a / g r a s s r o o t s m a r k e t i n g : p r o d u c t p r o m o t i o n /

a d d i t i o n a l e x p o s u r e / s p r e a d i n g / a t ( n e a r l y ) n o c o s t s

b e c a u s e o f u s e r ' s o u t s t a n d i n g l y e n t h u s i a s t i c

e n g a g e m e n t , m o s t l y d i g . w o r d o f m o u t h . S e e v i r a l

m a r k e t i n g .

H e l p d e s k : c a l l c e n t r e s u p p o r t i n g , h a n d l i n g /

f o r w a r d i n g c u s t o m e r ' s i s s u e s .

I d e a v i r u s ( v i r a l m a r k e t i n g ) : c h a t - l i k e e l e c t r o n i c a l l y

w r i t t e n w o r d o f m o u t h ( n e t w o r k a f f e c t ) t o b u d d i e s .

W h e n a d d r e s s i n g e a r l y p r o s p e c t s , i t c a n b e m o r e i m p o r t

t h a n R O I , a t l e a s t i n e a r l y s t a g e s o f d i g . c o m m . ( H u g e

c o s t s o f ) P r o m o t i o n g e t s p r e t t y o u t s o u r c e d a n d m o r e

r e p u t a b l e b e c a u s e d o n e b y i n d e p e n d e n t s .

R e c o m m e n d a t i o n r a t i o o f a m a z o n . c o m : 7 0 p e r c e n t

p l a y i n g 3 0 p e r c e n t n o r m a l a d s .

( I D I C ) : T h e f o u r - s t e p m e t h o d o l o g y f o r i m p l e m e n t i n g

o n e - t o - o n e r e l a t i o n s w i t h c u s t o m e r s . I D I C s t a n d s f o r 1 )

i d e n t i f y c u s t o m e r s , 2 ) d i f f e r e n t i a t e t h e m , 3 ) i n t e r a c t

w i t h t h e m a n d 4 ) c u s t o m i s e , i . e . , a p p l i e d

p e r s o n a l i s a t i o n , c u s t o m i s a t i o n , o n e - t o - o n e a n d b u s .

c o m m u n i t y .

( I S V s ) I n d e p e n d e n t s o f t w a r e v e n d o r s : s m a l l e r S / W

c o m p a n i e s s p e c i a l i s e d i n c u s t o m i s a t i o n a n d ( r e f i n e d )

i n t e g r a t i o n o f s p e c i f i c ( i n d u s t r i e s ' ) l a r g e r a p p l i c a t i o n s ,

e . g . c a l l c e n t r e S / W c u s t o m i s a t i o n . S e e a l s o t h i r d - p a r t y .

I n d u s t r y d r i v e r : c o n d i t i o n w h i c h d i r e c t l y i n f l u e n c e s o r

a f f e c t s t h e p e r f o r m a n c e o f a l l f i r m s i n t h a t v e r y

i n d u s t r y . E x a m p l e s i n c l u d e m a j o r c h a n g e s i n

c o m p e t i t i o n , d e r e g u l a t i o n a n d n e w t e c h n o l o g y

d e v e l o p m e n t s .

I n f o r m a t i o n : i n i t s b r o a d u s e a n y t h i n g t h a t c a n b e

d i g i t i s e d , e . g . a b i t s t r e a m c a n b e a n i n f o r m a t i o n ( g o o d ) ;

w h e t h e r d i g i t a l o r n o t : c o s t l y t o p r o d u c e b u t c h e a p t o

r e p r o d u c e , i . e . , l o w v a r i a b l e c o s t s .

( I T C ) I n f o r m a t i o n t e c h n o l o g y / t e l e c o m m u n i c a t i o n : w i d e -

r a n g i n g t e r m t o d e s c r i b e t h e u s e o f c o m p u t e r s i n c l .

s o f t w a r e p u b l i s h e r s , s e r v i c e p r o v i s i o n a n d t h e

t e l e c o m m u n i c a t i o n s i n d u s t r y . S e e t e l c o .

I n i t i a l I n v e s t m e n t : C o s t s a s s o c i a t e d w i t h a n i n v e s t m e n t

o p t i o n w h i c h o c c u r o n l y d u r i n g y e a r 0 o f t h e

i m p l e m e n t a t i o n p h a s e . S e e c o s t o f i n v e s t m e n t .

( I P / I P R ) I n t e l l e c t u a l p r o p e r t y ( r i g h t s ) : e x p a n s i v e t e r m

r e f e r r i n g b r o a d l y t o a c o l l e c t i o n o f r i g h t s . S i m p l y ,

i n t e l l e c t u a l p r o p e r t y i s a n y o r i g i n a l w o r k s o r b u s .

p r o c e s s t h a t a r e e s s e n t i a l l y c r e a t i o n s o f t h e m i n d ;

r e l a t e d t o d i g i t a l r i g h t s m a n a g e m e n t , i . e . , S / W

p r o t e c t i o n b y ( p a t e n t s ) c o p y r i g h t s . N a t i o n a l l y /

r e g i o n a l l y q u i t e d i f f e r e n t . S e e p r o p r i e t a r y i n f o r m a t i o n

p r o g r a m m e .

( I R R ) I n t e r n a l r a t e o f r e t u r n : t h e r e t u r n g e n e r a t e d

i n t e r n a l l y b y a n i n v e s t m e n t t h r o u g h o u t i t s l i f e o r t h e

r a t e o f r e t u r n t h a t m a k e s e q u i v a l e n t t h e p o s i t i v e c a s h

f l o w f r o m s a v i n g s w i t h t h e n e g a t i v e c a s h f l o w c r e a t e d

b y t h e i n v e s t m e n t i t s e l f . S t a t e d a n o t h e r w a y , t h e

c o m b i n e d d i s c o u n t e d c a s h f l o w ( D C F ) e q u a l s z e r o . A l s o

r e f e r r e d t o a s t h e y i e l d o f i n v e s t m e n t . B e n e f i t s : a l l o w s

c o m p a r i n g o f p r o j e c t s o f d i f f e r e n t s i z e , a l l o w s

c o m p a r i n g o f p r o j e c t s i n d i f f e r e n t b u s i n e s s e s , a l l o w s

c o m p a r i n g t o i n t e r e s t r a t e , n o n e e d t o p r e d e f i n e t h e

d i s c o u n t r a t e ; d r a w b a c k s : n o t a d d i t i v e , i m p l i e s t h a t

p r o f i t s c a n b e r e i n v e s t e d a t t h e s a m e I R R , a s o u n d b a s i s ,

b u t a n i n t e r p r e t a t i o n n o t a l w a y s e a s y f o r l o n g l i v e d

i n v e s t m e n t p r o j e c t s , u n r e l i a b l e i n r a n k i n g p r o j e c t s o f

d i f f e r e n t s i z e , o n e u n i f o r m o p p o r t u n i t y c o s t o f c a p i t a l

a s s u m e d , m u l t i p l e I R R s p o s s i b l e , m a n i p u l a t i o n

p o s s i b i l i t y .

( I R R ) I n t e r n a l r a t e o f r e t u r n : d e f i n e d t o b e t h e d i s c o u n t

r a t e t h a t m a k e s t h e N P V o f c a s h f l o w s o v e r t i m e e q u a l

t o z e r o , i . e . t h e d i s c o u n t r a t e t h a t m a k e s t h e p r o j e c t

( i n v e s t m e n t ) h a v e a z e r o N P V i s t h e I R R .

( I A S ) I n t e r n a t i o n a l a c c o u n t i n g s t a n d a r d s f o r

s t a n d a r d i s a t i o n o f m u l t i f a r i o u s n a t i o n a l a c c o u n t i n g

p o l i c i e s , e s p . n e e d e d w i t h i n t h e E u r o p e a n u n i o n .

( I A S B ) I n t ' l a c c o u n t i n g s t a n d a r d s b o a r d : c o n s i s t i n g o f 1 4

m e m b e r s m a i n l y f r o m t h e U S , E u r o p e a n d S E A / E A s i a - -

c r e a t i n g w o r l d w i d e a c c o u n t i n g p o l i c i e s ; c u r r e n t l y t h e

E u r o p e a n U n i o n / E U C o m m i s s i o n a n d l a r g e E u r o p e a n

c o r p o r a t i o n s a r e u n v e i l e d o p p o s i n g I A S B ' s

s t a n d a r d i s a t i o n w o r k .

( I F R S ) I n t ' l f i n a n c i a l r e p o r t i n g s t a n d a r d s

( I S P ) I n t e r n e t s e r v i c e p r o v i d e r

( I T R W ) I n t h e r e a l w o r l d

K i l l e r a p p l i c a t i o n : t h e s e d a y s f o r e m o s t i n t h e a r e n a o f

i n t e r f a c e d e s i g n ( U I ) a n d s o c i a l a p p l i c a t i o n s . A s o c i a l

a p p l i c a t i o n i s a c o n c e p t t h a t i s c o m i n g i n c r e a s i n g l y i n t o

t h e l a n g u a g e o f t h o s e o b s e r v i n g a n d w o r k i n g w i t h i n t h e

s e r v i c e c r e a t i o n s i d e o f t h e 3 G w i r e l e s s i n d u s t r y .

L i c e n s e a c t i v a t i o n : ac t i v a t i o n m e t h o d s r e f e r t o t h e w a y s

i n w h i c h e n d u s e r s c a n c o m p l e t e t h e a c t i v a t i o n p r o c e s s

o f l i c e n s i n g S / W o r s e r v i c e ( f e a t u r e s ) . T h e m o s t c o m m o n

c h a n n e l s a r e i n t e r n e t , p h o n e , f a x , a n d e - m a i l .

L i c e n s e , c o n c u r r e n t u s e r : t o t a l s u m o f c o n c u r r e n t c o r p .

D u b i e l _ M a r k e t i n g s c h e m e o n p e e r - t o - p e e r ( P 2 P ) c o m m u n i c a t i o n s o f t w a r e a n t i c i p a t i n g 4 G _ ( g l o s s ) B 1 -

u s a g e l i m i t e d b y s e r v e r a t c u s t o m e r ' s s i t e . C h e a p a n d

s o m e t i m e s a w k w a r d y e t v e r y c o m m o n .

L i c e n s i n g & c u s t o m i s a t i o n : s o c a l l e d p a c k a g e s u i t e s

p r o v i d e a w a y o f p a c k a g i n g d i f f e r e n t S / W m o d u l e s /

o n e - t o - o n e p a c k a g e s / f e a t u r e s i n t o d i s t i n c t S / W

o f f e r i n g s . T h i s g i v e s t h e S / W p u b l i s h e r / l i c e n s o r t h e

f l e x i b i l i t y t o c h a n g e p a c k a g e d e f i n i t i o n s e v e n a f t e r

p r o d u c t s h a v e s h i p p e d .

L i c e n s i n g , f l o a t i n g : m e a n s o f s h a r i n g l i c e n s e s a m o n g

n e t w o r k e d u s e r s . C o n c u r r e n t S / W u s a g e u p t o a

s p e c i f i e d l i m i t a n d " f l o a t i n g " S / W u s a g e f r o m d e s k t o p

t o d e s k t o p a r e t h e t w o m o s t p o p u l a r v e r s i o n s .

S / W l i c e n s e l i f e - c y c l e : c o n s i s t i n g o f d e m o n s t r a t i o n

l i c e n s e s , e v a l u a t i o n , f r e e l i c e n s e s , f u l l - p r o d u c t i o n

l i c e n s e s , p r o d u c t u p g r a d e s a n d m a i n t e n a n c e r e l e a s e s .

L i c e n s e , n o d e - l o c k e d : a l l o w s u s e o f S / W o n l y o n a s i n g l e

c o m p u t i n g d e v i c e . P r o d u c t f e a t u r e s c a n b e l i c e n s e d

s e p a r a t e l y , o r t h e e n t i r e S / W p r o d u c t c a n b e e n a b l e d .

L i c e n s i n g , o n - d e m a n d : a l l o w s e n d u s e r s a n d S / W

v e n d o r s t o m o n i t o r / b i l l a n d a u d i t a c t u a l p r o d u c t u s a g e

p a t t e r n s a n d t h e n c h a r g i n g b a s e d o n t h i s d a t a .

A p p r o a c h e s i n c l u d e o v e r d r a f t a n d h i g h w a t e r m a r k o f

p a s t u s e , a l s o p a y - p e r - u s e ( P P U ) o r u t i l i t y l i c e n s i n g ( p r e

o r p o s t p a i d ) .

L i c e n s e o v e r d r a f t s : p r e v e n t s d e n i a l o f s e r v i c e f o r

m i s s i o n - c r i t i c a l S / W . O v e r d r a f t l i c e n s e s c a n b e t a p p e d

w h e n t h e u s e r r u n s o u t o f i s s u e d l i c e n s e s . A s e p a r a t e

r e p o r t i s c r e a t e d f o r b i l l i n g p u r p o s e s .

L i c e n s e , s i t e : f l a t f e e , i . e . n o u s e r , m a c h i n e , t i m e o r

n o d e l i m i t - - f o r l a r g e s t k e y a c c o u n t s o n l y .

( L o C ) L i n e s o f c o d e : u n i t f o r ( e c o n . ) e v a l u a t i o n o f S / W

d e s i g n a n d d e v e l o p m e n t , e . g . a c c . t o ( T h u r n e r , 1 9 9 0 ) 3 3

p e r d a y a n d d e v e l o p e r d e p e n d i n g o n w o r k d a y s a n d

w o r k e d h o u r s p e r y e a r , e . g . h u g e d i f f e r e n c e b e t w e e n

t h e U S a n d F r a n c e / G e r m a n y . E q u a l l i n g c o s t s o f E U R 9 0 ,

0 0 0 ( a n n u a l l y , p e r p e r s o n n e l ) f o r t h e l a t t e r .

L o c k - i n : t o e n t e r p r i s e s i n b e t w e e n c u s t o m e r ' s

s w i t c h i n g c o s t s a n d v e n d o r ' s c r o s s s a l e s : c h a n c e f o r

l i k e l y m a k i n g f u r t h e r s a l e s o r t o p l a c e c o m p l e m e n t a r y

p r o d u c t s ; s u b s t a n t i a l ( e s p . c o r p o r a t e ) c o s t s c h a n g i n g /

s w i t c h i n g f r o m o n e b r a n d t o a n o t h e r ( s w i t c h i n g c o s t s

i n c l . b u s i n e s s C R M ) ; l i m i t i n g c u s t o m e r s c h o i c e s i n t h e

f u t u r e ; a l s o a s p a r t o f T C O ( e v e n r i s k o f d i s r u p t i o n i n

o p e r a t i o n s ) . L o c k - i n a n d s w i t c h i n g c o s t s a r e u b i q u i t o u s

i n i n f o r m a t i o n s y s t e m s . . . b e c a u s e u s i n g a b a c k e n d

c o n s i s t i n g o f m u l t i p l e , h e t e r o g e n e o u s h a r d w a r e a n d

S / W ; I n m a n y m a r k e t s i n v o l v i n g t h e s t o r a g e ,

m a n i p u l a t i o n , o r t r a n s m i s s i o n o f i n f o r m a t i o n , h a r d - c o r e ,

t a n g i b l e l o c k - i n i s s u b s t a n t i a l , a n d f o r t u n e s c a n b e

m a d e o r l o s t b y a n t i c i p a t i n g o r n e g l e c t i n g i t s r o l e .

L o y a l t y : T h e d e g r e e t o w h i c h c u s t o m e r s a r e p r e d i s p o s e d

w a n t i n g t o s t a y w i t h a b r a n d / s u p p l y i n g c o m p a n y a n d

r e s i s t c o m p e t i t i v e o f f e r s . R e l a t e d t o A R P U a n d C L V .

M a c r o / t r a d e p a y m e n t / ( E F T ) e l e c t r f u n d s t r a n s f e r :

s o r t s a n d a m o u n t s o f B 2 B e l e c t r . p a y m e n t m o d e l s ( f o r

d e t a i l s o n p a y m e n t s p l e a s e s e e A m o r ) .

M a r k e t a t t r a c t i v e n e s s : s i z e o f t h e m a r k e t s i n t h e a r e n a

( d o l l a r v o l u m e ) , i . e . , n u m b e r o f p o t e n t i a l c u s t o m e r s f o r

t h e p r o d u c t i n t h e a r e n a ( c u s t o m e r b a s e ) a n d l o n g

t e r m p o t e n t i a l o f m a r k e t s i n t h e a r e n a .

M a r k e t i n g s t r a t e g y ( P r o d . - M a r k e t i n g M i x a d a p t e d ,

s e e P 4) i s a d i s c u s s i o n o f y o u r o v e r a l l s t r a t e g y a n d

c o n t a i n s t h e f o l l o w i n g s u b s e c t i o n s : T a r g e t m a r k e t 1 )

P o s i t i o n i n g , 2 ) P r o d u c t , 3 ) S e r v i c e , 4 ) P r i c e , 5 )

P r o m o t i o n , 6 ) A d v e r t i s i n g .

M a r k e t s h a r e : a c o m p a n y ' s s a l e s e x p r e s s e d a s p e r

c e n t a g e o f t h e m a r k e t s i z e o r t o t a l i n d u s t r y ' s s a l e s

v o l u m e r e s p .

( N e w ) M a r k e t s h a r e : ( i n a t t e n t i o n - b a s e d / 2 1 s t c e n t .

e c o n . ) d e f i n e d a s : s a l e s p l u s l o y a l c u s t o m e r b a s e ( M o h r ,

2 0 0 1 ) . S e e a l s o c h u r n r a t e a n d C L V .

M a r k e t s e g m e n t a t i o n : s e e s e g m e n t a t i o n .

M e t c a l f e ' s l a w : v a l u e o f a n e t w o r k g r o w s i n l i n e w i t h

t h e s q u a r e o f t h e n u m b e r i f i t s u s e r s . A s s u m e d p o i n t - t o -

p o i n t c o n n e c t i o n s , e . g . i n c r e a s e o f p a r t i c i p a n t s f r o m 2

( 2 s q u a r e 2 ) t o 1 0 ( 1 0 s q u a r e 2 ) m e a n s ( 1 0 0 d i v i d e d b y

4 ) 2 5 t i m e s m o r e v a l u e ; 1 9 9 9 e x t e n d e d b y K e l l y : w i t h i n

t h e i n t e r n e t e a c h o n e - t o - e a c h - o n e s i m u l t a n e o u s l y

c o n n e c t e d - - 1 0 s q u a r e 1 0 m e a n s 2 . 5 b n t i m e s m o r e

v a l u e ( i n t h e o r y ) . S e e n e t w o r k e f f e c t , t i p p i n e s s , p o s i t i v e

f e e d b a c k e t c .

M i c r o p a y m e n t : a n y o n l i n e p u r c h a s e w i t h v a l u e o f u p t o

E U R / U S D f i v e , p r e d o m i n a n t l y d o n e b y p r i v a t e u s e r s .

M o b i l e ( e l e c t r . ) w a l l e t : a c e l l p h o n e u s e r ' s s e r v e r - b a s e d ,

v i r t u a l c a s h d a t a b a s e / p o r t f o l i o w i t h v i t a l i n f o r m a t i o n

i n c l . a u t h e n t i c a t i o n , b i l l i n g a n d b a l a n c e d e t a i l s e t c .

( M V N O ) M o b i l e v i r t u a l n e t w o r k o p e r a t o r : o p e r a t o r

w i t h o u t o w n i n g t h e n e t w o r k i n f r a s t r u c t u r e .

( M G C s ) M o s t g r o w a b l e c u s t o m e r s : c u s t o m e r s f o r w h o m

t h e s t r a t e g i c ( c u s t o m e r l i f e t i m e ) v a l u e , t h a t i s t h e

p o t e n t i a l v a l u e o f t h e c u s t o m e r , m o s t e x c e e d s t h e

c u s t o m e r ' s c u r r e n t a c t u a l v a l u e . T h e s e a r e t h e

c u s t o m e r s w h o h a v e t h e m o s t g r o w t h p o t e n t i a l - -

g r o w t h t h a t c a n b e r e a l i s e d t h r o u g h c r o s s s e l l i n g ;

t h r o u g h k e e p i n g t h e c u s t o m e r f o r a l o n g e r p e r i o d ; a n d /

o r p e r h a p s b y c h a n g i n g a c u s t o m e r ' s b e h a v i o u r a n d

g e t t i n g t h e m t o o p e r a t e i n a w a y t h a t c o s t s t h e

e n t e r p r i s e l e s s m o n e y ( r a i s e d A R P U ) . M o s t G r o w a b l e

C u s t o m e r s a r e a l s o k n o w n a s s e c o n d - t i e r c u s t o m e r s

( S T C s ) . S e e C L V .

( M V C s ) M o s t v a l u a b l e c u s t o m e r s : c u s t o m e r s w i t h t h e

h i g h e s t a c t u a l c u s t o m e r v a l u e t o t h e e n t e r p r i s e - - t h e

o n e s w h o d o t h e m o s t b u s i n e s s , y i e l d t h e h i g h e s t

m a r g i n s , a r e m o s t w i l l i n g t o c o l l a b o r a t e , a n d t e n d t o b e

t h e m o s t l o y a l . M V C s a r e t h o s e w i t h w h o m t h e c o m p a n y

p r o b a b l y h a s t h e g r e a t e s t s h a r e o f c u s t o m e r ( A R P U ) . T h e

o b j e c t i v e o f a n e n t e r p r i s e w i t h r e s p e c t t o i t s M V C s i s

r e t e n t i o n . S e e s h a r e o f c u s t o m e r / A R P U , C L V , s k i m

p r i c i n g , e a r l y a d o p t e r s .

( N C F ) N e t c a s h f l o w : n e t v a l u e o f t h e i n f l o w s a n d

o u t f l o w s o f c a s h f o r e a c h p e r i o d . ( U n l i k e c a s h f l o w )

i n c l u d i n g i n i t i a l i n v e s t m e n t c o s t s .

( N P V ) N e t p r e s e n t v a l u e : t o d a y ' s v a l u e o f a f u t u r e

a m o u n t o f c a s h i n v e s t e d a t a s p e c i f i e d i n t e r e s t r a t e o r

t h e p r e s e n t v a l u e o f a l l f u t u r e c a s h f l o w s a t a g i v e n

i n t e r e s t r a t e . N P V i s t h e e x a c t f i n a n c i a l t e r m f o r t h e

c o l l o q u i a l m e a n i n g o f R O I , n a m e l y t h e p r o d u c t ' s l i f e t i m e

v a l u e o f t h e i n i t i a t i v e / i n v e s t m e n t . N P V e q u a l s t h e s u m

o f i n i t i a l i n v e s t m e n t p l u s p r e s e n t v a l u e . I n r e c e n t y e a r s ,

s o m e f i n a n c i a l e x p e r t s h a v e r e c o g n i s e d t h a t t h e

a s s u m p t i o n s u n d e r l y i n g t r a d i t i o n a l d i s c o u n t e d c a s h f l o w

( D C F ) a n a l y s i s ( i n c l u d i n g N P V a n d I R R ) a r e i n v a l i d i n t h e

c a s e o f n e w p r o d u c t i n v e s t m e n t s . T h e n e t r e s u l t i s t h a t

N P V a n a l y s i s u n f a i r l y p e n a l i s e s c e r t a i n t y p e s o f p r o j e c t s ,

a n d b y a c o n s i d e r a b l e a m o u n t . W h e n t h e p r o b a b i l i t y o f

t e c h n i c a l o r c o m m e r c i a l s u c c e s s i s l o w , a n d t h e c o s t s t o

u n d e r t a k e t h e p r o j e c t a r e h i g h t h e n D C F a n d N P V

c o n s i d e r a b l y u n d e r s t a t e t h e t r u e v a l u e o f t h e p r o j e c t .

T h i s m e a n s t h a t y o u w i l l t e n d t o k i l l o t h e r w i s e v a l u a b l e

p r o j e c t s i f y o u u s e t h e t r a d i t i o n a l N P V . S e e c o s t s

( v a r i a b l e ) , D C F , I R R , R O I .

N e t w o r k e f f e c t s : t h e n e e d f o r i n t e r w o r k i n g a n d / o r

e x c h a n g e o f d a t a , i n f o r m a t i o n , p r o d u c t a n d s e r v i c e s

l e a d t o t h e n e e d o f ( t e c h n i c a l ) c o m p a t i b i l i t y a n d

s t a n d a r d i s a t i o n i n S / W n e t w o r k s , t h e s o c a l l e d d e m a n d -

s i d e d e c o n . o f s c a l e ( b u y e r s ' m a r k e t ) . T h e w i l l i n g n e s s t o

a d o p t a p r o d u c t i n n o v a t i o n c o r r e l a t e s p o s i t i v e l y w i t h

t h e n u m b e r o f a l r e a d y e x i s t i n g a d o p t e r s . M u l t i p l e ,

i n c o m p a t i b l e t e c h n o l o g i e s c a n r a r e l y c o e x i s t s i n d i g i t a l

n e t w o r k m a r k e t . R e s u l t i s a t e n d e n c y t o m o n o p o l i s e ,

e . g . m a r k e t f o r e n t e r p r i s e e - m a i l s o f t w a r e . T h e

D u b i e l _ M a r k e t i n g s c h e m e o n p e e r - t o - p e e r ( P 2 P ) c o m m u n i c a t i o n s o f t w a r e a n t i c i p a t i n g 4 G _ ( g l o s s ) B 1 -

( p e r c e i v e d ) i n s t a l l e d b a s e o f t h e m a r k e t / i n d u s t r y

i n f l u e n c e t h e b u y i n g d e c i s i o n . N e t w o r k e f f e c t s l e a d t o

d e m a n d s i d e e c o n . o f s c a l e a n d p o s i t i v e f e e d b a c k . S e e

M e t c a l f e ' s l a w , t i p p i n e s s .

( N I C ) N e w l y i n d u s t r i a l i s e d c o u n t r y , i . e . t h o s e w i t h

r e m a r k a b l e g r o w t h o v e r t h e l a s t d e c a d e b u t s t i l l o n a

l o n g t r a c k , l i k e I n d i a , V i e t n a m , P R C h i n a e t c .

N e u t r a l p r i c i n g : s e e p r i c i n g .

N e w m a r k e t s h a r e : s e e m a r k e t s h a r e .

N i c h e : a c l e a r l y d e f i n e d s e g m e n t o f a m a r k e t a t w h i c h

t h e p r o v i d e r / S / W p u b l i s h e r / I T C m a k e r a i m s i t s

( p a r t i a l ) c o r p o r a t e s t r a t e g y , p r i c i n g a n d p r o d u c t

p o r t f o l i o .

O n e - t o - o n e m a r k e t i n g : f o c u s e d o n t h e i n d i v i d u a l

c u s t o m e r , o n e - t o - o n e m a r k e t i n g i s b a s e d o n t h e i d e a o f

a n e n t e r p r i s e k n o w i n g i t s c u s t o m e r . T h r o u g h

i n t e r a c t i o n s w i t h t h a t c u s t o m e r t h e e n t e r p r i s e c a n l e a r n

p r e f e r e n c e s a n d h o w h e o r s h e w a n t s t o b e t r e a t e d . T h e

e n t e r p r i s e i s t h e n a b l e t o d e a l w i t h t h i s c u s t o m e r

d i f f e r e n t l y t h a n w i t h a n y o t h e r o f i t s c u s t o m e r s .

H o w e v e r , o n e - t o - o n e m a r k e t i n g d o e s n o t m e a n t h a t

e v e r y s i n g l e c u s t o m e r n e e d s t o b e t r e a t e d i n d i v i d u a l l y /

u n i q u e l y ; r a t h e r , i t m e a n s t h e o n e - t o - o n e p o t e n t i a l a n d

t h a t e a c h c u s t o m e r h a s a d i r e c t i n p u t i n t o t h e w a y t h e

e n t e r p r i s e b e h a v e s w i t h r e s p e c t t o h i m o r h e r . O n e t o

o n e m a r k e t i n g i s t h e u l t i m a t e m a r k e t s e g m e n t a t i o n

s t r a t e g y .

( O p E x ) O p e r a t i o n a l e x p e n s e s : i n g e n e r a l c o s t s a f t e r y e a r

0 , i . e . , d i r e c t l i n k a g e t o R O I a n d T C O . T o ( W e s t e r n )

m o b i l e o p e r a t o r s , o p e r a t i o n a l c o s t s a r e a l m o s t a l w a y s

h i g h e r t h a n i n v e s t m e n t c o s t s ( C a p E x ) , e . g . c o s t s o n

l a b o u r f o r b u s . m a n a g e m e n t a n d c u s t o m e r r e l a t i o n s h i p

m a n a g e m e n t , s u p p o r t , m a r k e t i n g c o s t s , u p g r a d e s e t c . .

E v e n i n c a s e o f U M T S , a n n u a l C a p E x i s t y p i c a l l y m u c h

l o w e r t h a n O p E x ( s e e B a u s c h e r t ) .

O p p o r t u n i s t i c p r i c i n g : s e e p r i c i n g .

O p p o r t u n i t y c o s t : s e e c o s t s .

T e c h n o l o g y p a r a d o x : h i - t e c h . b u s i n e s s e s c a n t h r i v e a t

t h e v e r y m o m e n t t h e i r p r i c e s a r e f a l l i n g t h e f a s t e s t

( c o m m o d i s t i s a t i o n ) . S e e n e t w o r k e f f e c t s , t i p p i n e s s .

P a r e t o p r i n c i p l e : n a m e d a f t e r V i l f r e d o P a r e t o , t h e 1 9 t h

c e n t . e c o n o m i s t a n d s o c i o l o g i s t , a l s o k n o w n a s " t h e

8 0 : 2 0 r u l e . " I t s a y s t h a t 8 0 p e r c e n t o f a n e n t e r p r i s e ' s

r e v e n u e c o m e s f r o m 2 0 p e r c e n t o f i t s c u s t o m e r s . I n

p r a c t i c a l t e r m s , t h o u g h , i t m i g h t b e 9 0 p e r c e n t o f t h e

r e v e n u e c o m i n g f r o m 5 p e r c e n t o f t h e c u s t o m e r s , o r 6 0

p e r c e n t c o m i n g f r o m 3 0 p e r c e n t o f ( t h o s e v a l u e )

c u s t o m e r s . S e e C L V , M V C s .

P a t e n t : m e a n s o f p r o t e c t i n g a n i n n o v a t i v e i d e a f o r

r e a l i s a t i o n o f c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e a n d p r o g r e s s /

g r o w t h i n g e n e r a l , a t l e a s t o n a G D P b a s i s . G r a n t o f a

p a t e n t r e f e r s t o t h e o w n e r ' s r i g h t t o e x c l u d e o t h e r s

f r o m m a k i n g , u s i n g , s e l l i n g t h e p r o d u c t / s e r v i c e /

p r o c e s s d e s c r i b e d a n d c l a i m e d i n t h e p a t e n t f o r a

s p e c i f i c t i m e p e r i o d , i n t h e U S u s u a l l y 2 0 y e a r s f r o m t h e

d a y o f f i l i n g . S / W c a n n o t b e p a t e n t e d i n E u r o p e .

I n s t e a d , i t i s p r o t e c t e d b y c o p y r i g h t i n t h e s a m e w a y a s

l i t e r a t u r e a n d m u s i c . T h e U S a n d J a p a n , h o w e v e r , h a v e

a l l o w e d p a t e n t i n g n o t o n l y S / W b u t a l s o p a t e n t i n g o f

e n t i r e b u s i n e s s p r o c e s s e s . T h e ( E U ) d i r e c t i v e m a k e s

c l e a r t h a t S / W r e m a i n s u n p a t e n t a b l e b u t a t t e m p t s t o

d e f i n e t h e k i n d o f c o m p u t e r - i m p l e m e n t e d i n v e n t i o n t h a t

w o u l d q u a l i f y ( q u o t i n g t h e d i r e c t i v e ) : " a n y

i n v e n t i o n . . . t h e p e r f o r m a n c e o f w h i c h i n v o l v e s t h e u s e o f

a c o m p u t e r , c o m p u t e r n e t w o r k o r o t h e r p r o g r a m m a b l e

a p p a r a t u s a n d h a v i n g i n i t s i m p l e m e n t a t i o n s o n e o r

m o r e n o n - t e c h n i c a l f e a t u r e s w h i c h a r e r e a l i s e d w h o l l y

o r p a r t l y b y a c o m p u t e r p r o g r a m o r c o m p u t e r p r o g r a m s ,

b e s i d e s t h e t e c h n i c a l f e a t u r e s t h a t a n y i n v e n t i o n m u s t

c o n t r i b u t e . " S e e c o p y r i g h t .

( P T A ) P a t e n t a n d t r a d e m a r k o f f i c e : U S a u t h o r i t y

h a n d l i n g i n t e l l e c t u a l p r o p e r t y i s s u e s .

P a y b a c k ( p e r i o d ) : t h e a m o u n t o f t i m e , u s u a l l y e x p r e s s e d

i n y e a r s a n d m o n t h s , r e q u i r e d f o r a n o r i g i n a l i n v e s t m e n t

t o b e r e p a i d b y c a s h - i n f l o w s , e . g . a $ 1 0 0 , 0 0 0

i n v e s t m e n t i s g e n e r a t i n g $ 4 0 0 , 0 0 0 a y e a r i n p r o f i t , i t

p a y s f o r i t s e l f w i t h i n t h r e e m o n t h s . ( l e s s s i m p l i f i e d )

D e f i n i n g t h e p e r i o d w h e n t h e i n v e s t m e n t i s e a r n e d

b a c k , i . e . t h e c u m u l a t i v e c a s h f l o w e q u a l s t h e i n i t i a l

i n v e s t m e n t . S e v e r a l v e r s i o n s : - t y p i c a l y e a r v s . a c t u a l

c a s h f l o w s o f t h e f u t u r e y e a r s ; - f i x e d i n v e s t m e n t v s .

t o t a l c a p i t a l r e q u i r e d ; - i n t e r e s t c h a r g e s i n c l u d e d v s .

e x c l u d e d ; - n o n - d i s c o u n t e d v s . d i s c o u n t e d c a s h f l o w s .

A c c e p t i n g c r i t e r i a - - s h o r t p a y b a c k p e r i o d i s t y p i c a l l y

p r e f e r r e d . s e e R O I .

P a y o f f a r e a : s e e v a l u e e l e m e n t

( P P U ) P a y p e r u s e : s e e o n - d e m a n d l i c e n s i n g .

P e n e t r a t i o n p r i c i n g : s e e p r i c i n g .

P e r c e i v e d s u b s t i t u t e s e f f e c t : w h a t a l t e r n a t i v e s ( t o w h a t

e x t e n t ) b e y o n d r i v a l p r o d u c t s a r e ( s e g m e n t s o f ) b u y e r s

t y p i c a l l y a w a r e o f w h e n p r e p a r i n g / m a k i n g a p u r c h a s e .

P e r s o n a l i s a t i o n : t r a c k i n g i n d i v i d u a l / p e r s o n a l

p r e f e r e n c e s / d a t a / i n f o r m a t i o n a n d c r e a t i n g a s i n g l e

p r o f i l e f o r e a c h a n d e v e r y u s e r / c u s t o m e r ( r e l a t i n g d a t a

m i n i n g ) e t c . S e e c u s t o m i s a t i o n .

P e r s o n a l i s a t i o n p r o f i l e : 1 ) u s e r s t a t i n g e x p l i c i t

p a r a m e t e r s ( f o r m s ) a n d / o r 2 ) b y o b s e r v i n g a n d t r a c k i n g

t h e u s e r ' s b e h a v i o u r a n d c h a r a c t e r i s t i c s . A l r e a d y a

s i m p l e , f i r s t p u r c h a s e f u l f i l l s t h e l a t t e r .

P e r m i s s i o n m a r k e t i n g : m a r k e t i n g m e t h o d w h e r e b y

c o m p a n i e s g e t t h e i r c u s t o m e r s ' p e r m i s s i o n t o m a r k e t /

o f f e r p r o d u c t s / s e r v i c e s t o t h e m . B y t a l k i n g o n l y t o

v o l u n t e e r s , p e r m i s s i o n m a r k e t i n g g u a r a n t e e s t h a t

c u s t o m e r s / u s e r s p a y m o r e a t t e n t i o n t o t h e m a r k e t i n g

m e s s a g e a n d b r a n d . T h e t e r m w a s c o i n e d b y a u t h o r S e t h

G o d i n i n h i s b o o k , P e r m i s s i o n M a r k e t i n g .

P l a t f o r m v e n d o r s : s e l l i n g m o r e h a r d w a r e a n d s p e c i a l i s e d

m i d d l e w a r e t o e n s u r e c r i t i c a l b u s . i s s u e s l i k e l o a d

b a l a n c i n g , h i g h a v a i l a b i l i t y , a d d i t i o n a l s e c u r i t y , a n d

n e t w o r k m a n a g e m e n t .

P o r t a l : a d e s t i n a t i o n s i t e o n t h e W e b ; c a n b e a n

o u t g r o w t h o f a s e a r c h e n g i n e , o r a s p e c i a l i s e d

d e s t i n a t i o n s u c h a s a ( B 2 B ) b u s i n e s s - t o - b u s i n e s s p o r t a l .

( a n o t h e r o n e ) A p u b l i c o r p r i v a t e a n c h o r s i t e t o t h e

i n t e r n e t t h a t p r o v i d e s n o t o n l y e - m a i l , c a l e n d a r s ,

b u l l e t i n b o a r d s , a n d c h a t r o o m s t o v i s i t o r s o r c u s t o m e r s ,

b u t a l s o c u s t o m i s e d s e r v i c e . A g o o d p o r t a l s o l v e s

p r o b l e m s f o r i t s v i s i t o r s / c u s t o m e r s . M e a n s o f c o n t e n t

a g g r e g a t i o n t h r o u g h r e a l i s e d p e r s o n a l i s a t i o n .

( E I P ) E n t e r p r i s e i n f o r m a t i o n p o r t a l : a ( p r i v a t e ) w e b s i t e

t h a t s e r v e s a s s i n g l e g a t e w a y ( p o r t a l ) t o a c o m p a n y ' s

i n f o r m a t i o n a n d k n o w l e d g e b a s e .

P o r t a l s t o r e : s u b t l e p u b l i c a n d c o m m . c u s t o m i s e d

m e r g e r o f s h o p p i n g a n d i n f o r m a t i o n , i . e . i n t e g r a t i o n o f

C o b r a n d i n g , t h i r d - p a r t y s t o r e s a n d s e r v i c e s . M o s t

i m p o r t a n t o f t h e f i r s t ( p r e w w w ) g e n e r a t i o n w e r e A O L ,

c o m p u S e r v e , T - o n l i n e .

P o s i t i o n i n g : i n v o l v i n g a c o m b i n a t i o n o f a l l m e a n s o f

m a r k e t i n g , i . e . m a r k e t s e g m e n t a t i o n , p r o d u c t / p r i c e

d i f f e r e n t i a t i o n a n d b r a n d . P o s i t i o n m e a n s h o w t h e

p r o d u c t ' s ( b r a n d ' s ) v a l u e w i l l l i k e l y b e p e r c e i v e d b y

p r o s p e c t s . P o s i t i o n i n g i s w h a t t h e v e n d o r / p r o v i d e r

d o e s t o t h e m i n d o f t h e p r o s p e c t .

P r e a n n o u n c e m e n t : f o r m a l , d e l i b e r a t e c o m m u n i c a t i o n

b e f o r e a f i r m a c t u a l l y u n d e r t a k e s a p a r t i c u l a r m a r k e t i n g

a c t i o n ( s a y , s h i p p i n g a n e w p r o d u c t ) ; a f o r m o f m a r k e t

s i g n a l l i n g t h a t c o n v e y s i n f o r m a t i o n t o c o m p e t i t o r s ,

c u s t o m e r s , s h a r e h o l d e r s , a n d f i r m s t h a t m a k e

c o m p l e m e n t a r y p r o d u c t s .

D u b i e l _ M a r k e t i n g s c h e m e o n p e e r - t o - p e e r ( P 2 P ) c o m m u n i c a t i o n s o f t w a r e a n t i c i p a t i n g 4 G _ ( g l o s s ) B 1 -

P r i c e d i s c r i m i n a t i o n : e q u a l l i n g p r o d u c t a n d p r i c e

d i f f e r e n t i a t i o n / d i f f e r e n t i a t e d p r i c e a n d p r o d u c t . S e e

d i f f e r e n t i a t i o n a n d m a r k e t s e g m e n t a t i o n .

P r i c e , d i s c r i m i n a t e d : c h a r g i n g d i f f e r e n t p r i c e s t o

d i f f e r e n t c u s t o m e r s f o r r o u g h l y t h e s a m e p r o d u c t . O t h e r

t e r m s a r e v a l u e p r i c i n g , r e v e n u e m a n a g e m e n t o r

s e g m e n t e d p r i c i n g . 1 9 2 0 c o i n e d b y A r t h u r C e c i l P i g o u .

P r i c i n g d y n a m i c a l l y : w h e n p r i c i n g i s d e t e r m i n e d b y t h e

t i m e o f t h e t r a n s a c t i o n , a s i n a u c t i o n s , r e v e r s e a u c t i o n s ,

e x c h a n g e s , n e g o t i a t i o n a n d g e n e r a l l y a l l o n e - t o - o n e

b u s . r e l a t i o n s .

P r i c i n g i n d i f f e r e n c e b a n d : a l l p r o d u c t s h a v e a r a n g e o f

p r i c e w i t h i n w h i c h p r i c e c h a n g e s h a v e l i t t l e o r n o

i m p a c t o n c u s t o m e r s ' w i l l i n g n e s s t o m a k e a p u r c h a s e

e c o n . c u r v e / l i n e o f p r i c e a n d d e m a n d o r p r i c e

e l a s t i c i t y r e s p . P r i c i n g i n d i f f e r e n c e b a n d s c a n r a n g e

f r o m 1 7 p e r c e n t f o r b r a n d e d c o n s u m e r h e a l t h o r b e a u t y

p r o d u c t s t o a s l i t t l e a s 0 . 2 p e r c e n t f o r s o m e f i n a n c i a l

p r o d u c t s a n d h i g h l y p r i c e - s e n s i t i v e c u s t o m e r s .

P r i c i n g , n e u t r a l : s e t t i n g p r i c e s a t l e v e l s t h a t e l i m i n a t e

p r i c e a s a d e c i s i o n c r i t e r i o n f o r t h e l a r g e s t s e g m e n t o f

p o t e n t i a l b u y e r s . N e u t r a l p r i c e s a r e n o t n e c e s s a r i l y

e q u a l t o t h o s e o f c o m p e t i t o r s o r n e a r t h e a v e r a g e . I t

c a n b e t h e h i g h e s t o r l o w e s t p r i c e i n t h e m a r k e t , i . e . ,

t h e v e n d o r o n l y c a n a f f i r m n e u t r a l p r i c i n g .

P r i c i n g , o p p o r t u n i s t i c : r e a s o n a b l y , i . e . , b a s e d o n

e n d u r i n g c o s t a d v a n t a g e s , a c c e p t i n g a d o w n w a r d p r i c e

d e v e l o p m e n t ( c o m m o d i t i s a t i o n ) a s v e n d o r f r o m a l o w -

c o s t p o s i t i o n . A l m o s t i n a p p l i c a b l e i n S / W b u s i n e s s .

P r i c i n g , o u t s i d e - i n : o n e o f t h e m o s t i n n o v a t i v e p r i c i n g

m e t h o d s [ f o r v e n d o r s i n o v e r a l l s t a b l e p o s i t i o n ] . . . s t a r t s

f r o m o u t s i d e t h e f i r m a n d i s b a s e d o n t h e p r e m i s e t h a t

t h e u l t i m a t e a r b i t e r o f v a l u e i s t h e p e r s o n p a y i n g - - t h e

c u s t o m e r . P r i c e n e g o t i a t i o n s a r e s t a r t e d b y a s k i n g t h e

c u s t o m e r w h a t t h e y b e l i e v e t h e s e r v i c e i s

w o r t h . . . [ s e r v i n g v a r i o u s a d v a n t a g e s : i n d i v i d u a l m a r k e t

p r i c e i n f o r m a t i o n ( p e r c e i v e d v a l u e ) a n d w i l l i n g n e s s a n d

a b i l i t y t o p a y s u p p o r t c u s t o m e r ' s s e g m e n t a t i o n ,

i n v o l v i n g t h u s m a k i n g c u s t o m e r f e e l g o o d , c o m m i t t e d

a n d l o y a l a b o u t p r i c e ( p r i c e p a r t n e r s h i p ) , g a i n i n g h i g h e r

p r o f i t b e c a u s e ] I t t r a n s f e r s s o m e o f t h e c u s t o m e r ' s

c o n s u m e r s u r p l u s t o t h e f i r m w i t h o u t d i m i n i s h i n g t h e

v a l u e r e c e i v e d b y t h e c u s t o m e r .

P r i c i n g , p e n e t r a t i o n : s e t t i n g p r i c e l o w r e l a t i v e t o i t s

e c o n . v a l u e i n o r d e r t o g a i n f r o m h i g h m a r k e t s h a r e /

p o s i t i v e f e e d b a c k ( T T M , c h a s m ) o r f r o m l o w c o s t s o f

( e c o n . v a l u e e d u c a t i o n / ) m a r k e t i n g t o a p r i c e - s e n s i t i v e

s e g m e n t , e . g . a d d i n g a f r e e / t r i a l o r l o w - e n d v e r s i o n t o

a p r e m i u m o n e . I n e i t h e r c a s e , p r i c e a n d / o r r e d u c t i o n s

i s / a r e u s e d a s d r a w i n o r d e r t o l o c k i n a l a r g e m a r k e t

s h a r e b e f o r e c o m p e t i t o r s i m i t a t e , a n d t h e r e f o r e ,

e l i m i n a t e , t h e p r o d u c t ' s d i f f e r e n t i a l a d v a n t a g e .

P e n e t r a t i o n p r i c i n g i s p r e v a l e n t i n s t a n d a r d S / W

m a r k e t s .

P r i c e p e r c e i v e d : t h e s a m e c u s t o m e r c o n c e i v e s t h e s a m e

p r o d u c t p r i c e / v a l u e d i f f e r e n t l y , e . g . ( B a k e r ) < I n o n e

s t u d y . . . b u y e r s w e r e w i l l i n g t o p a y s i g n i f i c a n t l y m o r e f o r

a ( i d e n t i c a l ) p a i r o f p a n t s t o b e w o r n t o a . . . c o c k t a i l

p a r t y t h a n . . . a t a . . . r o c k c o n c e r t . > s e e e n d b e n e f i t e f f e c t .

P r i c e q u a l i t y e f f e c t : p r i c e a s p r i o r a n d a l m o s t o n l y

i n d i c a t o r f o r v a l u e o r q u a l i t y r e s p . - - " p l a y i t s a v e " - -

m o s t l y i n c a s e o f r e v o l u t i o n a r y a n d e x p e r i e n c e p r o d u c t s .

I s a p r e s t i g e i m a g e a n i m p o r t a n t a t t r i b u t e o f t h e

p r o d u c t , i s t h e p r o d u c t e n h a n c e d i n v a l u e w h e n i t s p r i c e

e x c l u d e s s o m e c u s t o m e r s a n d i s t h e p r o d u c t o f u n k n o w n

q u a l i t y , a n d a r e t h e r e f e w r e l i a b l e c u e s f o r a s c e r t a i n i n g

q u a l i t y b e f o r e p u r c h a s e ?

P r i c e r e f e r e n c e e f f e c t / P e r c e i v e d s u b s t i t u t e s e f f e c t : t o

w h a t e x t e n t 1 ) a r e b u y e r s t y p i c a l l y a w a r e o f a l t e r n a t i v e s

2 ) c a n b u y e r s ' p r i c e e x p e c t a t i o n s b e i n f l u e n c e d b y b r a n d

o r a l t e r n a t i v e s o f f e r e d 3 ) c a n b u y e r s s p e e d u p o r d e l a y

p u r c h a s e s b a s e d o n f u t u r e p r i c e s . S e e v a l u e p r i c e .

P r i c e s e g m e n t a t i o n : s e e p r i c e d i s c r i m i n a t i o n /

d i f f e r e n t i a t i o n .

P r i c i n g s t r a t e g i e s : s k i m , p e n e t r a t i o n a n d n e u t r a l /

i n t e r m e d i a t e p r i c i n g a r e n o t d e f i n e d b y t h e p r o d u c t ' s

p r i c e r e l a t i v e t o t h e c o m p e t i t i o n , b u t r a t h e r b y t h e i r u s e

t o d r i v e s a l e s i n a p a r t i c u l a r m a r k e t s e g m e n t . E . g . a

p e n e t r a t i o n p r i c e i s n o t n e c e s s a r i l y l o w e r a n d a h i g h

p r i c e c a n s t i l l b e a p e n e t r a t i o n p r i c e , r e s p . , i f t h e

p r o d u c t ' s p e r c e i v e d ( i . e . r e a l i s e d e c o n . ) v a l u e i s e v e n

h i g h e r . I n p l a i n w o r d s : p r i c e p e r c e p t i o n d e p e n d s o n t h e

( p o t e n t i a l a n d a v e r a g e ) c u s t o m e r ' s u s a g e a n d d e r i v e d

v a l u e , r e s p . S e e v a l u e p r i c e .

P r i c i n g , t w o - p a r t : t w o s e p a r a t e c h a r g e s t o c o n s u m e a

s i n g l e p r o d u c t , e . g . d a i l y c a r f e e p l u s m i l e s d r i v e n .

P r o d u c t l i f e ( t i m e ) c y c l e : m o r e / l e s s p r e d i c t a b l e a n d

r e l e v a n t t o a l l p r o d u c t s , t e c h n o l o g i e s a n d s e r v i c e s , . I t s

f o u r s t a g e s a r e r e f e r r e d t o a s f o l l o w i n g : 1 ) i n t r o d u c t i o n

2 ) g r o w t h 3 ) m a t u r i t y a n d 4 ) d e c l i n e . S e e c h a s m .

P 4 / P r o d u c t m a r k e t i n g m i x : g e n e r i c m a r k e t i n g s t r a t e g y

i n a s s o c i a t i o n w i t h t h e r e l a t e d b u s . M o d e l p r e d i c a t i n g

p l a n n e d p o s i t i o n i n g , i . e . : a t a r g e t m a r k e t ( s e g m e n t ) ,

p r o d , s v c , p r i c e , a d a n d p r o m o t i o n p l a n n i n g . K o t l e r e t

a l . a v e r t h a t P 4 i s 2 0 t h c e n t . - f a s h i o n e d . S e e m a r k e t i n g

s t r a t e g y a n d p r o s u m e r .

P r o d u c t - s e r v i c e b u n d l e : t h e s e r v i c e s a n d f e a t u r e s t h a t

s u r r o u n d t h e c o r e p r o d u c t , s u c h a s i n v o i c i n g , d e l i v e r y ,

f i n a n c i n g , p a c k a g i n g , p r o m o t i o n a n d s o f o r t h . T i g h t l y

r e l a t e d t o t h e t e r m a u g m e n t e d p r o d u c t r e s p .

P r o m o t i o n : a f i r m ' s e f f o r t t o i n f o r m b u y e r s a n d

p e r s u a d e t h e m t o p e r c e i v e a p r o d u c t / i t s v a l u e m o r e

f a v o u r a b l y . E f f e c t i v e p r i c i n g c o m p l e m e n t s t h e m o s t

s a l i e n t f o r m s o f p r o m o t i o n : a d v e r t i s i n g a n d p e r s o n a l

s e l l i n g . P r o m o t i o n i n f l u e n c e s p r i c i n g t h r o u g h i t s e f f e c t

o n l o w e r i n g i n i t i a l l y h i g h e r p r i c e s e n s i t i v i t y .

P r o p r i e t a r y i n f o r m a t i o n p r o g r a m m e : a c o m p a n y ' s

p o l i c i e s a n d p r o c e d u r e s r e g a r d i n g s t e p s t o p r o t e c t

p r o p r i e t a r y i n f o r m a t i o n i n c l . m a r k i n g o f s e n s i t i v e

d o c u m e n t s .

P r o s p e c t : a n i n d i v i d u a l w i t h t h e p o t e n t i a l t o p u r c h a s e a

p r o d u c t o r s e r v i c e .

P r o s u m p t i o n / p r o s u m e r : t h e t e r m c a n v a r y a c c o r d i n g t o

w h a t t h e " p r o " s t a n d s f o r i n a p a r t i c u l a r i n s t a n c e :

p r o d u c e r , p r o f e s s i o n a l , o r p r o a c t i v e . T h e w o r d

" p r o s u m e r , " a b l e n d o f " p r o d u c e r " a n d " c o n s u m e r , "

w a s c o i n e d i n 1 9 8 0 b y A l v i n T o f f l e r i n h i s b o o k " T h e

T h i r d W a v e " t o d e s c r i b e a f u t u r e p e r i o d i n w h i c h a n

e m p o w e r e d c o n s u m e r s e c t o r b u y e r s m a r k e t - - w o u l d

i n f l u e n c e t h e d e s i g n a n d ' m a n u f a c t u r i n g ' o f p r o d u c t s t o

i n d i v i d u a l s p e c i f i c a t i o n s ( o n e - t o - o n e c u s t o m i s a t i o n ) .

T h a t e r a i s n o w u p o n u s , s a y a n a l y s t s w h o b e l i e v e t h a t

" N e t - b a s e d c o m m e r c e " / t h e e l e c t r . b u s . c o m m u n i t y

e l i m i n a t e t h e m i d d l e m a n b e t w e e n v e n d o r a n d

p u r c h a s e r .

P u l l : g e n e r a l l y , i n t e r a c t i v e m e d i a t h a t d r a w s ( " p u l l s " )

t h e u s e r t o i t , s u c h a s a W e b s i t e .

P u r e i n n o v a t i v e m o d e l : s e e e x p o n e n t i a l d i f f u s i o n m o d e l .

P u s h : g e n e r a l l y , i n t e r a c t i v e m e d i a s e n t ( " p u s h e d " ) t o

t h e u s e r , s u c h a s o u t b o u n d e - m a i l o r W e b p a g e s

d e l i v e r e d t o a u s e r ' s c o m p u t e r .

Q u a l i t y ( a c c t o I S O 8 4 0 2 ) : q u a l i t y w a s t r a d i t i o n a l l y

u n d e r s t o o d a s a c h a r a c t e r i s t i c o f p r o d u c t s o r s e r v i c e s

w i t h t h e c u s t o m e r ' s r e q u i r e m e n t s c o m i n g f i r s t , t h e

c o n c e p t o f q u a l i t y i n t h e c o n t e x t o f t o t a l q u a l i t y

c o n c e p t n o w e x t e n d s o v e r t h e w h o l e b u s i n e s s / b r a n d ,

i . e . , f o c u s o n ( u n r e c o g n i s e d ) c u s t o m e r v a l u e .

( Q o S ) Q u a l i t y o f s e r v i c e : r e f e r s t o a b r o a d c o l l e c t i o n o f

n e t w o r k i n g t e c h n o l o g i e s a n d t e c h n i q u e s . T h e g o a l o f

Q o S i s t o p r o v i d e g u a r a n t e e s o n t h e a b i l i t y o f c o m b i n e d

n e t w o r k s t o d e l i v e r p r e d i c t a b l e , c o n t r a c t e d ( S L A s ) e n d -

D u b i e l _ M a r k e t i n g s c h e m e o n p e e r - t o - p e e r ( P 2 P ) c o m m u n i c a t i o n s o f t w a r e a n t i c i p a t i n g 4 G _ ( g l o s s ) B 1 -

t o - e n d r e s u l t s . E l e m e n t s o f n e t w o r k p e r f o r m a n c e w i t h i n

t h e s c o p e o f Q o S o f t e n i n c l u d e d a t a / v o i c e e t c .

a v a i l a b i l i t y ( u p t i m e ) , b a n d w i d t h ( t h r o u g h p u t ) , l a t e n c y

( d e l a y ) a n d e r r o r r a t e .

( R O I ) R e t u r n o n i n v e s t m e n t : R O I h a s a t l e a s t t w o

m e a n i n g s . T h e f i r s t i s i t s t r a d i t i o n a l f i n a n c i a l m e a n i n g

o f a n n u a l n e t i n c o m e a s a p e r c e n t a g e o f i n v e s t m e n t .

T h e s e c o n d i s a m o r e c o l l o q u i a l o n e . T h i s m e a n i n g

d e m o n s t r a t e s t h e l i f e t i m e v a l u e o f t h e m a r k e t i n g

i n i t i a t i v e . T h i s s e c o n d R O I m e a n i n g i s t h e t r a d i t i o n a l

f i n a n c i a l m e a s u r e , n e t p r e s e n t v a l u e ( N P V ) ; ( a n o t h e r

d e f i n i t i o n ) 1 ) A c c o u n t i n g o r f i n a n c i a l m a n a g e m e n t t e r m

i n w h i c h t h e ( i n v e s t m e n t ' s f u t u r e ) p r o f i t g o a l i s

p r e s e n t e d o r t o d e s c r i b e h o w w e l l t h e f i r m h a s u s e d i t s

r e s o u r c e s ( i n t h e p a s t ) r e s p . I t i s u s u a l l y c a l c u l a t e d b y

d i v i d i n g n e t p r o f i t a f t e r t a x b y t o t a l n e t a s s e t s ; 2 )

M e t h o d o f c a l c u l a t i o n r e l a t e d t o t h e n e t f i n a n c i a l

i m p a c t o f a s e t o f c o s t s a n d b e n e f i t s . U n l i k e N P V , I R R ,

a n d P a y b a c k p e r i o d , R O I i s c a l c u l a t e d i n d i f f e r e n t w a y s

b y d i f f e r e n t o r g a n i s a t i o n s . E . g . f o r a f i v e y e a r a n a l y s i s ,

t h e n u m e r a t o r o f t h e R O I f o r m u l a i s t h e g r a n d t o t a l o f

t h e t o t a l n e t c a s h f l o w p e r y e a r d i v i d e d b y 5 . T h e

d e n o m i n a t o r i s t h e t o t a l o f a l l c o s t s p e r y e a r f o r y e a r 0 ;

3 ) W h e n u s e d i n t h e c o n t e x t o f a n i n v e s t m e n t a n a l y s i s

( b u s i n e s s c a s e ) , R O I i s a s h o r t e n e d v e r s i o n o f " R O I

a n a l y s i s " ; 4 ) R O I m a y b e m e a s u r e d i n t e r m s o f a

p a y b a c k p e r i o d f o r t h e i n v e s t m e n t , o r a s a p e r c e n t a g e

r e t u r n o n a c a s h o u t l a y , o r a s t h e d i s c o u n t e d n e t

p r e s e n t v a l u e o f f r e e c a s h f l o w s o f a n i n v e s t m e n t t h e r e

a r e m a n y d i f f e r e n t w a y s t o c a l c u l a t e i t ; 5 ) ( s i m p l e s t

f o r m u l a ) R O I e q u a l s p r o d u c t i v i t y b e n e f i t s m i n u s

i n v e s t m e n t c o s t s m i n u s o p e r a t i o n a l c o s t s . S e e p a y b a c k ,

N P V .

R i s k v e r s u s r e t u r n e s t i m a t i o n : - e x p e c t e d p r o f i t a b i l i t y

( m a g n i t u d e : N P V i n $ ) , - p e r c e n t r e t u r n ( I R R o r R O I ) , -

p a y b a c k p e r i o d h o w f a s t y o u r r e c o v e r y o u r i n i t i a l

e x p e n d i t u r e / i n v e s t m e n t ( y e a r s ) , - c e r t a i n t y o f r e t u r n /

p r o f i t / s a l e s e s t i m a t e s ( f r o m " p u r e g u e s s " t o " h i g h l y

p r e d i c a b l e " ) , - d e g r e e t o w h i c h p r o j e c t i s l o w - c o s t a n d

f a s t t o d o .

R o a d w a r r i o r : b u s i n e s s t r a v e l l e r s w h o a t l e a s t u n d e r t a k e

e i g h t t o t e n o v e r n i g h t b u s i n e s s t r i p s e v e r y y e a r . ( T e r m

p r o b a b l y c o i n e d i n t h e m i d - 1 9 9 0 s ) . S e e T r a v e l l i n g

p r o f e s s i o n a l .

( S F A ) S a l e s f o r c e a u t o m a t i o n

C u s t o m e r s a t i s f a c t i o n : t h r e e c o n c e p t s : 1 ) c o n f i r m a t i o n /

d i s c o n f i r m a t i o n , i . e . , c o m p a r i s o n t o w a r d s p r e v i o u s l y

s e t t e d , e x p e c t e d p e r f o r m a n c e a s s o c i a t e d w i t h t h e

m a r k e t s e g m e n t a n d p h a s e o f p r o d u c t l i f e - c y c l e e t c

( c u s t o m e r s a t i s f a c t i o n d y n a m i c s ) - - f i e l d o f m a r k e t

r e s e a r c h ; 2 ) E q u i t y t h e o r y : a s s u m p t i o n t h a t c u s t o m e r

e v a l u a t e s o v e r a l l i m p r e s s i o n r e l a t e d t o t h e v a l u e o f

m o n e y t o s p e n d - - i f t h e e x c h a n g e a p p e a r s a t l e a s t

f a i r l y t h e n p o s i t i v e p u r c h a s e d e c i s i o n - - c a s e o f c o m p l e x

d e c i s i o n m a k i n g ; 3 ) t h e o r y o f a t t r i b u t e s : c u s t o m e r i s

a l w a y s s e e k i n g p o s i t i v e / n e g a t i v e e x p e c t a t i o n s

( r a t i o n a l e ) - - e . g . r e l a t e d t o s e l f - c o n t r o l l e d d e c i s i o n

( a l w a y s h i g h l y v a l u e d ) o r , i n c a s e o f n e g a t i v e o u t c o m e ,

v e n d o r ' s k i n d n e s s / e n g a g e m e n t s o f t e n i n g c u s t o m e r ' s

d i s a p p r o v a l .

S e g m e n t , m a r k e t / s e g m e n t a t i o n : p r o c e s s o f d i v i d i n g a n

a u d i e n c e i n t o s m a l l , i d e n t i f i a b l e s e g m e n t s b a s e d o n

d e f i n e d c r i t e r i a o r c o m b i n a t i o n s o r c r i t e r i a . R a t h e r i n -

d e p t h : 1 ) E c o n . v i e w - - b u y e r s w i t h d i f f e r e n t d e m a n d

a n d p r i c e e l a s t i c i t i e s m u s t b e s e p a r a b l e i n t o

s u b m a r k e t s . T h a t i s , t h e p e o p l e w i t h i n o n e c l u s t e r o r

s e g m e n t e x h i b i t m o r e o r l e s s t h e s a m e b u y i n g

c h a r a c t e r i s t i c s - - e n a b l i n g a c o m p a n y t o t a i l o r

m a r k e t i n g p r o g r a m s m o r e a p p r o p r i a t e f o r t h e b u y e r s i n

e a c h s e g m e n t - - b u t a r e q u i t e d i f f e r e n t f r o m t h e p e o p l e

i n o t h e r c l u s t e r s e g m e n t s ; 2 ) B u s . e c o n . - - t h e d i v i s i o n

o f p o t e n t i a l b u y e r s o r c l u s t e r s o f p e o p l e w i t h i n a m a r k e t

i n t o d i s t i n c t s u b s e t s o r s e g m e n t s s u c h t h a t t h e r e i s

r e l a t i v e l y h o m o g e n e i t y w i t h i n e a c h g r o u p a n d

h e t e r o g e n e i t y b e t w e e n s e g m e n t s / g r o u p s ; 3 ) H i - t e c h .

s e g m e n t s - - a s e t o f a c t u a l o r p o t e n t i a l c u s t o m e r s , f o r a

g i v e n s e t o f p r o d u c t s a n d s e r v i c e s ( c u s t o m i s a t i o n ,

v e r s i o n i n g ) , w h o h a v e a c o m m o n s e t o f n e e d s o r w a n t s ,

a n e n t i t y t h a t c a n b e a c t e d o n ( b y t h e v e n d o r t h r o u g h

m e a n s o f m a r k e t i n g ) a n d w h o r e f e r e n c e e a c h o t h e r

( w o r d o f m o u t h ) w h e n m a k i n g a b u y i n g d e c i s i o n t h u s

l o w e r i n g m a r k e t i n g c o s t s . S e g m e n t a t i o n i s i m p o r t a n t f o r

e v e r y a s p e c t o f m a r k e t i n g , b u t e s p e c i a l l y f o r p r i c i n g a n d

v e r s i o n i n g . W h i l e t h e r e a r e m a n y w a y s t o s e g m e n t a

m a r k e t , t h e k e y i s t o s e g m e n t i t i n a m a n n e r t h a t

p r o v i d e s c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e . S e g m e n t a t i o n / m a r k e t

s e g m e n t a t i o n s h o u l d n o t b e a n a l y s e d s t a t i c a l l y .

S e g m e n t a t i o n c a n c h a n g e r a p i d l y , p a r t i c u l a r l y i n h i -

t e c h . m a r k e t s . S e e p r o d u c t a n d p r i c e d i s c r i m i n a t i o n /

p r o d u c t p l a t f o r m / c h a s m a n d v i r a l a n d o n e - t o - o n e

m a r k e t i n g .

S e g m e n t a t i o n , p e r f e c t : t h e a b i l i t y t o n e g o t i a t e

i n d e p e n d e n t l y a u n i q u e p r i c e f o r e v e r y c u s t o m e r a t a

p a r t i c u l a r t i m e - - o n e - t o - o n e / a u c t i o n - l i k e .

S e g m e n t a t i o n f e n c e s : i n s t r u m e n t s o f c u s t o m e r r e l a t i o n

a n d m a r k e t i n g , r e s p . , t o c l e a r l y d i v i d e m a r k e t s e g m e n t s .

L e a s t c o m p l i c a t e d w a y t o c h a r g e d i f f e r e n t p r i c e s s u c h a s

t h e b u y e r ' s w i l l i n g n e s s - t o - p a y , a g e o r l e g a l s t a t u s , e . g .

p r i v a t e c o n s u m e r v s . b u s i n e s s , n o n p r o f i t v s . f o r - p r o f i t ,

p r i c e - s e n s i t i v e v s . v a l u e c u s t o m e r , M G C v s . M V C e t c .

T a r g e t i s m a x . r e v e n u e e x t r a c t i o n o f e a c h s e g m e n t , w i t h

a g e n e r a l d i r e c t i o n t o w a r d s t h e p r e m i u m p r o d u c t

v e r s i o n . S e e d i f f e r e n t i a t i o n , v e r s i o n i n g a n d C L V .

S e m a n t i c W e b : i s n o t a s e p a r a t e w e b b u t a n e x t e n s i o n

o f t h e c u r r e n t o n e , i n w h i c h a l l s o r t o f d a t a /

i n f o r m a t i o n i s g i v e n w e l l - d e f i n e d m e a n i n g f o r b e t t e r

e n a b l i n g c o m p u t e r s a n d p e o p l e t o w o r k i n c o o p e r a t i o n /

c o l l a b o r a t i o n - - i n b r o a d e r s e n s e . A w e b i n w h i c h t h e

u n d e r l y i n g l a n g u a g e c o d i f i e s e v e r y o b j e c t o n t h e

n e t w o r k , w h e r e d a t a i s d e f i n e d , l o g i c a l , a n d o p e r a t e s

w i t h i n a g r a m m a r t h a t e m p o w e r s h u m a n s a n d m a c h i n e s

t o o r g a n i s e d a t a o n t h e i n t e r n e t m o r e c o h e r e n t l y

( s i m i l a r X M L ) . I n c o n t r a s t t o t h e o r i g i n a l w e b ' s c o n t e n t ,

i . e . , t h e c u r r e n t h t t p - b a s e d i n t e r n e t v e r s i o n 2 , w h i c h

w a s d e s i g n e d f o r h u m a n u s e a n d c o m p r e h e n s i o n , t h e

S e m a n t i c ' s w e b c o n t e n t i s f o r n o n - h u m a n / h u m a n -

s u p p o r t i n g d y n a m i c u s e - - m a r k u p , s e a r c h / d i s c o v e r y ,

a g e n t s / a u t o m i s a t i o n , d i g . c o m m e r c e ' s v a l u e - t h r e a t - -

a n d u n d e r s t a n d i n g . T o d a t e , h o w e v e r , m o s t e f f o r t s h a v e

f o c u s e d o n t h e ( S e m a n t i c w e b ) u n d e r s t a n d i n g r a t h e r

t h a n u s e . T h e v i s i o n o f t h e S e m a n t i c W e b i s t o h a v e

d a t a o b j e c t s d e s c r i b e t h e m s e l v e s , a n d t o e n a b l e

( s o m e w h a t i n t e l l i g e n t ) d e v i c e s a n d t h e i r u s e r s t o d o

m o r e w i t h t h i s d e s c r i p t i v e d a t a . S e e a l s o i t s m o r e

t e c h n i c a l s e n s e .

S e r v i c e ( s t a f f ) i n c l u d e s a n y w o r k e r o r s p e c i a l i s t w h o

r e g u l a r l y g o e s t o c u s t o m e r s i t e s t o p e r f o r m t a s k s o r

c o l l e c t i n f o r m a t i o n ( i n c l . e . g . e n g i n e e r s , c l a i m s

a d j u s t e r s , s u r v e y o u r s )

( S L A ) S e r v i c e l e v e l a g r e e m e n t

S h a r e o f c u s t o m e r : i n c o n t r a s t t o m a r k e t s h a r e , s h a r e o f

c u s t o m e r r e f e r s t o t h e p e r c e n t a g e o f a p a r t i c u l a r

c u s t o m e r ' s b u d g e t / b u s i n e s s a f i r m g e t s o v e r t h a t

c u s t o m e r ' s l i f e t i m e o f p a t r o n a g e . T h e r a t i o o f a

c u s t o m e r ' s a c t u a l v a l u a t i o n t o s t r a t e g i c V a l u a t i o n

M G C / M V C . S e e C L V , A R P U , ( n e w ) m a r k e t s h a r e .

S h a r e w a r e : p l e a a n d / o r f o r c e , e . g . v i a k e y e t c , f o r

r e g i s t r a t i o n a n d / o r p a y m e n t o f a s m a l l e r ( m a x . U S D

d o u b l e d i g i t ) a m o u n t , t i g h t l y r e l a t e d t o T B Y B .

S o c i a l a p p l i c a t i o n : s e e k i l l e r a p p .

S o f t b e n e f i t s : s e e i n t a n g i b l e v a l u e .

( S o H o ) S m a l l o f f i c e / h o m e o f f i c e : A s m a l l b u s i n e s s r u n

o u t o f t h e h o m e .

( S M E ) S m a l l t o m e d i u m e n t e r p r i s e

S t e p d i s c o u n t s : s e e d i s c o u n t s .

D u b i e l _ M a r k e t i n g s c h e m e o n p e e r - t o - p e e r ( P 2 P ) c o m m u n i c a t i o n s o f t w a r e a n t i c i p a t i n g 4 G _ ( g l o s s ) B 1 -

S t r a t e g i c v i s i o n : H o w t h e t o p m a n a g e m e n t b e l i e v e s i t

c a n a c h i e v e i t s o b j e c t i v e s i n t h e m e d i u m - t o l o n g - t e r m .

S e e v i s i o n .

S t r a t e g y : t h e f o r m a l u s e o f t h i s w o r d r e f e r s t o t h e w a y a

f i r m f i n d s , g e t s a n d k e e p s i t s c l i e n t s . C o m m o n u s a g e

h a s r e d u c e d t h e m e a n i n g o f s t r a t e g y t o t o p m o s t , l o n g -

r u n b u s . o b j e c t i v e s o r t o b e s i m p l y s y n o n y m o u s w i t h

p l a n .

( S W O T ) S t r e n g t h s , w e a k n e s s e s , o p p o r t u n i t i e s , t h r e a t s

S u b s c r i p t i o n : r e c u r r i n g f i x e d a m o u n t f o r p e r i o d i c d a t a /

c o n t e n t / p e r f o r m a n c e / s e r v i c e d e l i v e r y / p r o v i s i o n

c h a r g e d u n t i l s u b s c r i p t i o n c a n c e l l a t i o n , e . g . A S P s '

o f f e r s .

S u b s t i t u t e : p r o d u c t s i n a n o t h e r t h a n t h e c a t e g o r y o f

c o m p e t i n g p r o d u c t s t h a t p e r f o r m m u c h t h e s a m e

f u n c t i o n . I t i s m o r e d i f f i c u l t t o s w i t c h t o a s u b s t i t u t e

t h a n t o a c o m p e t i n g p r o d u c t , b u t i t c a n b e d o n e w h e n

t h e r e a r e c o m p e l l i n g r e a s o n s / v a l u e , e . g . p a g e r v s .

m o b i l e .

S u p e r - d i s t r i b u t i o n m a r k e t i n g : s i m i l a r v i r a l / g r a s s r o o t s

m a r k e t i n g . T h e m o s t s u c c e s s f u l s u p e r - d i s t r i b u t i o n

c a m p a i g n s - - u s u a l l y e - m a i l - - o f f e r s o m e t h i n g s o u n i q u e

t h a t t h e m e s s a g e g r a b s y o u r a t t e n t i o n a n d i m p r e s s e s

y o u s o m i g h t i l y t h a t p r o s p e c t s c a n ' t h e l p s h a r i n g , i . e . t o

f o r w a r d t h e i d e a / m e s s a g e o f i n n o v a t i o n w i t h f r i e n d s

a n d c o l l e a g u e s .

S w i t c h i n g c o s t e f f e c t : 1 ) t o w h a t e x t e n t h a v e b u y e r s

a l r e a d y m a d e i n v e s t m e n t s ( b o t h m o n e t a r y a n d

p s y c h o l o g i c a l ) i n d e a l i n g w i t h o n e s u p p l i e r t h a t t h e y

w o u l d n e e d t o i n c u r a g a i n i f t h e y s w i t c h e d s u p p l i e r s a n d

2 ) f o r h o w l o n g a r e b u y e r s l o c k e d i n b y t h o s e

e x p e n d i t u r e s ? I n m o s t c a s e s , a f o r m a l o r i n f o r m a l

q u e s t i o n i n g o f b u y e r s c a n p r o d u c e t h i s i n f o r m a t i o n

w i t h o u t d i f f i c u l t y .

S y m b i a n O S : S y m b i a n o f U K c o n t i n u e s t o b e t h e l e a d i n g

O S i n t h e w o r l d w i d e s m a r t p h o n e m a r k e t . N o k i a ,

M o t o r o l a , S a m s u n g , S i e m e n s , S o n y E r i c s s o n a n d

P a n a s o n i c h a v e a l l l i c e n s e d t h e s y s t e m a n d a l l e x c e p t

M o t o r o l a a l s o o w n s m a l l e r s t a k e s i n t h e c o m p a n y a n d

b e c a u s e o f a l m o s t 7 0 p e r c e n t h o l d b y N o k i a a c t u a l l y

( N o k i a ) p r o p r i e t a r y .

T a r g e t c o s t i n g : T a r g e t c o s t i n g p r o d u c t s a r e c u s t o m e r -

u s a g e - f o c u s e d p r o d u c t s d e v e l o p e d t o f u l f i l l f u n c t i o n a l

f e a t u r e s d e f i n e d b e f o r e h a n d t h u s i n v o l v i n g c o s t s

p e r m i t t e d - - a s i t w e r e - - b y t h e c u s t o m e r . S e e v a l u e

m a r k e t i n g / v a l u e p r i c i n g .

T e c h n i c a l f e a s i b i l i t y : - s i z e o f t h e t e c h n i c a l g a p ( s m a l l

g a p i s a h i g h s c o r e ) , - c o m p l e x i t y o f t h e p r o j e c t ,

t e c h n i c a l l y ( l e s s c o m p l e x i s h i g h s c o r e ) , - t e c h n i c a l

u n c e r t a i n t y o f o u t c o m e ( h i g h c e r t a i n t y i s a h i g h s c o r e ) .

T h i r d - p a r t y : s o r t o f i n d e p e n d e n t S / W v e n d o r s ( I S V s ) a n d

/ o r s e r v i c e p r o v i d e r . S e e p l a t f o r m v e n d o r .

( T T M ) T i m e - t o - m a r k e t s t r a t e g i e s : 1 ) f i r s t t o m a r k e t w i t h

t e c h n o l o g i c a l ( p a t e n t s , c o p y r i g h t s ) a n d c o m p e t i t i v e

l e a d e r s h i p ( b r a n d a s c o n t i n u o u s s t r e a m o f i n n o v a t i o n s ) ;

2 ) f a s t f o l l o w e r s t r a t e g i e s - - l o o k a n d w a i t u n t i l n e w h i -

t e c h . m a r k e t i s c l a r i f i e d b e f o r e e n t e r i n g i t .

T i p p i n e s s : s u p p l y - s i d e d e c o n . o f s c a l e a n d ( d e m a n d -

s i d e d ) n e t w o r k e f f e c t s c a n r e s u l t i n a d o p t i o n d y n a m i c s

a t a m o m e n t t h e m a r k e t m i g h t t i p m e a n i n g , t h a t a t t h e

e x p e n s e o f c o m p e t i t o r s , t h e p a r t i c u l a r p r o d u c t

( s t a n d a r d ) t a k e s o v e r t h e e n t i r e m a r k e t i n s h o r t t i m e .

S e e n e t w o r k e f f e c t , p o s i t i v e f e e d b a c k , t e c h n . p a r a d o x .

( T C O ) T o t a l c o s t o f o w n e r s h i p ( o r l i f e c y c l e c o s t i n g ) :

c o s t o f o w n i n g , t r a i n i n g , s e r v i c e , o p e r a t i n g a n d b r e a k -

u p i n c l . h a r d w a r e , d o w n t i m e , t e c h n S u p p o r t ,

m a i n t e n a n c e , S / W u p g r a d e s , h e l p - d e s k a n d s u p p o r t ;

c o s t s t o i m p l e m e n t , t o r u n a n d t o m a i n t a i n ; ( a n o t h e r

o n e ) t h e t o t a l a m o u n t o f m o n e y e x p e n d e d b y a c u s t o m e r

i n o r d e r t o o w n a p r o d u c t o r u s e a s e r v i c e ; i n c l u d e s t h e

p r i c e p a i d f o r t h e g o o d ( i n c l u d i n g f i n a n c i n g f e e s ) , a s

w e l l a s d e l i v e r y o r i n s t a l l a t i o n c o s t s , s e r v i c e c o s t s t o

m a i n t a i n a n d r e p a i r t h e g o o d , p o w e r c o s t s t o r u n t h e

e q u i p m e n t , s u p p l i e s , a n d o t h e r o p e r a t i n g c o s t s o v e r t h e

l i f e o f t h e e q u i p m e n t .

T r a v e l l i n g p r o f e s s i o n a l s : a s o r t o f c a t c h - a l l c a t e g o r y o f

a n y e m p l o y e e w h o f r e q u e n t l y t r a v e l s a n d n e e d s a w a y

o f o v e r c o m i n g t h e o v e r h e a d o f w a s t e d t i m e b r o u g h t o n

b y s u c h t r a v e l a n d f o r w h i c h i t i s i m p o r t a n t t o

c o m m u n i c a t e / u p d a t e s b a c k t o t h e d e s k / r e s t o f t h e

c o m p a n y . I n t h i s p a p e r r a t h e r s e n i o r a n d s a l e s s t a f f t h a n

c o n s u l t a n t s o r f i e l d w o r k e r s a r e a d d r e s s e d . S e e r o a d

w a r r i o r .

T r u s t : t h e w i l l i n g n e s s o f a p a r t y t o b e v u l n e r a b l e t o t h e

a c t i o n s o f a n o t h e r p a r t y b a s e d o n t h e e x p e c t a t i o n s t h a t

t h e o t h e r w i l l p e r f o r m a p a r t i c u l a r a c t i o n i m p o r t a n t t o

t h e t r u s t o r , i r r e s p e c t i v e o f t h e a b i l i t y t o m o n i t o r o r

c o n t r o l t h e o t h e r p a r t y ; w i l l i n g n e s s t o t a k e r i s k .

( T B Y B ) t r y ( o u t ) b e f o r e b u y : e x p e r i e n c e p r o d u c t ( f r i c t i o n

/ h e s i t a t i o n ) , i . e . o w n u s e o b l i g e d , p a r t i c u l a r l y w i t h h i -

t e c h . a n d S / W .

T y i n g : s i m i l a r b u n d l i n g b u t e i t h e r o f c o m p o n e n t s

m a r k e t e d i n t h a t p a c k a g e d f o r m o n l y .

( U S P ) U n i q u e s e l l i n g p r o p o s i t i o n o r p r o p o s a l : O n e

m e m o r i s a b l e / r e c o g n i s a b l e s e n t e n c e t h a t d e f i n e s t h e

o u t s t a n d i n g v a l u e a p r o d u c t / b r a n d o f f e r s . V i t a l

c o m p o n e n t , t h e m o s t a t t r a c t i v e a n d d i f f e r e n t q u a l i t y /

v a l u e s e p a r a t i n g f r o m c o m p e t i t i o n . F i r s t s t e p o f a

m a r k e t i n g s t r a t e g y t h a t b e s t a r t i c u l a t e s b e n e f i t s / v a l u e

t o a t a r g e t a u d i e n c e o r c o r e c u s t o m e r p r o f i l e r e s u l t i n g

i n h i g h e r q u a l i t y a n d m o r e l o y a l c u s t o m e r b a s e . U S P

e q u a l s w h a t i s m o s t i m p o r t a n t t o y o u r c u s t o m e r s p l u s

t h e n i c h e y o u w i s h t o t a r g e t p l u s w h a t y o u r g r e a t e s t

s t r e n g t h i s o r c o u l d b e . F o r e x a m p l e , i n s t e a d o f

d e s i g n i n g a s e r i e s o f v a l u a b l e p r o d u c t o f f e r i n g s f o r

c l e a r l y d e f i n e d m a r k e t s e g m e n t s , a c o m p a n y w i l l d e s i g n

t h e i n i t i a l p r o d u c t b y i n c l u d i n g a l l t h e f e a t u r e s i t

b e l i e v e s a r e p o s s i b l e . A c c . t h i s d i s c o u r s e d

u n d e r s t a n d i n g a v a l u e p r o p o s i t i o n . S e e v a l u e .

( U D D I ) U n i v e r s a l d e s c r i p t i o n d i s c o v e r y a n d i n t e g r a t i o n :

T h e i n d u s t r y h a s b e g u n t o r e c o g n i s e t h e i m p o r t a n c e o f

W e b s e r v i c e s f o r e - c o m m e r c e . W i t h U D D I , d i s c o v e r i n g

w h i c h p a r t n e r s a r e o f f e r i n g w h i c h s e r v i c e s i s a m a t t e r o f

l i n k i n g d i r e c t l y t o t h e p a r t n e r ' s w e b s i t e . I n t h i s

a p p r o a c h , a d e s c r i p t i o n f i l e o n a c o m p a n y ' s w e b s i t e

c a n a n n o u n c e t h e W e b s e r v i c e s a v a i l a b l e t o i t s p a r t n e r s .

I t a u t o m a t e s t h e e n t i r e p r o c e s s o f d e s c r i p t i o n , d i s c o v e r y

a n d i n t e g r a t i o n . B y t y i n g i n t o a n X M L - b a s e d r e g i s t r y , a l l

i n f o r m a t i o n r e g a r d i n g a c u s t o m e r o r p a r t n e r c a n b e

u p d a t e d a n d a c c e s s e d . A l t h o u g h U D D I s u p p o r t s g l o b a l

p u b l i s h i n g o f W e b s e r v i c e s t o a n o n y m o u s b u s i n e s s

p a r t n e r s , i n p r a c t i c e m o s t W e b s e r v i c e p u b l i s h e r s w a n t

m o r e c o n t r o l o v e r h o w a n d w h e r e t h e i r s e r v i c e s a r e

u s e d . I n a d d i t i o n , U D D I a l l o w s W e b s e r v i c e s u b s c r i b e r s

t o d y n a m i c a l l y s e l e c t t h e " r i g h t " W e b s e r v i c e f o r a

p a r t i c u l a r b u s i n e s s f u n c t i o n . T h i s h a s l i m i t e d p r a c t i c a l

u s e b e c a u s e b u s i n e s s e s t y p i c a l l y m u s t n e g o t i a t e

b u s i n e s s a r r a n g e m e n t s , a s s u r e q u a l i t y o f s e r v i c e , a n d

e x t e n s i v e l y t e s t e a c h n e w W e b s e r v i c e p r i o r t o

i n v o c a t i o n . S e e a l s o U D D I ' s t e c h n . s e n s e .

U p s e l l i n g : s e l l i n g ( t h i r d p a r t y ) u p g r a d e s , a d d - o n s ,

c o m p l e m e n t s o r e n h a n c e m e n t s a l o n g a p a r t i c u l a r

p r o d u c t o r s e r v i c e .

U s e n e t : c o l l e c t i v e n a m e f o r h o s t s s u p p o r t i n g n e t w o r k

n e w s d i s t r i b u t i o n .

V a l u e : T h e l e v e l o f e f f e c t t h a t p e o p l e p e r s o n a l l y e x p e c t

f r o m p r o d u c t s a n d s e r v i c e s e n a b l i n g f e a t u r e s a n d

m e a n i n g f u l e r g o n o m i c s w h i c h r e s u l t i n a u s e f u l , u s e a b l e

a n d d e s i r a b l e ( v i r t u a l ) p r o d u c t .

V a l u e c h a i n : i s a m e t h o d d e s c r i b e d b y M i c h a e l P o r t e r

f o r t h e d e t a i l e d v a l u e - a d d a n a l y s i s o f a n e n t e r p r i s e .

W i t h t h e 2 1 s t c e n t . a n d d i g . c o m m e r c e , t h e e l e c t r .

b u s i n e s s ' v a l u e c h a i n i s e x p e c t e d t o g e t s u b s t i t u t e d b y

D u b i e l _ M a r k e t i n g s c h e m e o n p e e r - t o - p e e r ( P 2 P ) c o m m u n i c a t i o n s o f t w a r e a n t i c i p a t i n g 4 G _ ( g l o s s ) B 1 -

1 0

d i g . v a l u e t h r e a d s o r e l e c t r . b u s . c o m m u n i t i e s , r e s p . S e e

a l s o b r i c k s a n d m o r t a r .

V a l u e o f d i f f e r e n t i a t i o n : d i f f e r e n t i a t i o n v a l u e i s t h e

v a l u e o f a p r o d u c t ' s a t t r i b u t e s ( a n d i m p a c t s , e . g . c o s t

s a v i n g s , p r o l o n g e d l i f e t i m e ) t h a t a r e d i f f e r e n t f r o m

t h o s e o f t h e b e s t r i v a l p r o d u c t ( r e f e r e n c e v a l u e , n o t

s u b s t i t u t e ) . I f t h e p r o s p e c t a p p r e c i a t e s t h e

d i f f e r e n t i a t i n g a t t r i b u t e s , t h e d i f f e r e n t i a t i o n v a l u e i s

p o s i t i v e s o t h a t w i l l i n g n e s s - t o - p a y , p r i c e a c c e p t e d , a n d

t h e p e r c e i v e d v a l u e i n c r e a s e . S e e U S P .

V a l u e E l e m e n t : a b u s i n e s s i s s u e o f h i g h c o n c e r n t o

m a n a g e m e n t r e l a t e d t o a n R O I a n a l y s i s , e . g . i n c r e a s e

c u s t o m e r s a t i s f a c t i o n o r i m p r o v e l a b o u r p r o d u c t i v i t y .

A l s o , s i m i l a r " p a i n " , c a l l e d " p a y o f f a r e a " .

E n d - b e n e f i t e f f e c t : t h e l a r g e r t h e e n d - b e n e f i t a n d i t s

p o r t i o n o f t h e t o t a l p r i c e p a i d , t h e l e s s p r i c e - s e n s i t i v e

t h e b u y e r w i l l b e . , e . g . a n e x p e n s i v e l i f e s a v i n g d r u g .

E x c h a n g e v a l u e : s y n o n y m w i t h e c o n . v a l u e ( u s e d b y

e c o n o m i s t s ) .

B e n e f i t , i n t a n g i b l e : b e n e f i t s p r o d u c e d b y a n i n v e s t m e n t

w h i c h a r e n o t i m m e d i a t e l y o b v i o u s a n d / o r m e a s u r a b l e

( a c c o u n t i n g ) .

V a l u e , i n t a n g i b l e : v a l u e e l e m e n t t h a t i s n o t b e i n g

e x p r e s s e d i n m o n e t a r y t e r m s ( n o m o n e t a r y v a l u e ) . V a l u e

e l e m e n t s c a n o f t e n b e c h a n g e d f r o m t a n g i b l e t o

i n t a n g i b l e ( o r v i c e v e r s a ) d e p e n d i n g u p o n t h e

c u s t o m e r ' s b u y i n g c e n t r e ' s p e r s p e c t i v e . I n t a n g i b l e s a r e

s o m e t i m e s c a l l e d " s o f t b e n e f i t s . "

B e n e f i t f r o m I T : t h e b e n e f i t p r o d u c e d b y a n i n v e s t m e n t

i n i n f o r m a t i o n t e c h n o l o g y . I t i s l i k e l y t h a t s u c h a n

i n v e s t m e n t w i l l p r o d u c e b o t h t a n g i b l e a n d i n t a n g i b l e I T

b e n e f i t s . S e e b u s v a l u e f r o m I T .

B e n e f i t s , p e r c e i v e d : s o m e c o m b i n a t i o n o f p h y s i c a l

a t t r i b u t e s , s e r v i c e a t t r i b u t e s , b r a n d a n d t e c h n i c a l

s u p p o r t a v a i l a b l e i n r e l a t i o n t o t h e p a r t i c u l a r u s e o f t h e

p r o d u c t , a s w e l l a s t h e p u r c h a s e p r i c e a n d o t h e r

i n d i c a t o r s o f p e r c e i v e d q u a l i t y / v a l u e .

B e n e f i t s , s o f t - - s e e I n t a n g i b l e

B e n e f i t , t a n g i b l e : b e n e f i t s p r o d u c e d b y a n i n v e s t m e n t

w h i c h a r e i m m e d i a t e l y o b v i o u s a n d m e a s u r a b l e .

T a n g i b l e : c h a r a c t e r i s t i c o f a v a l u e e l e m e n t t h a t

i n d i c a t e s t h a t i t s c o n t r i b u t i o n t o t h e R O I c a n b e

e x p r e s s e d a n d m e a s u r e d ( c a l c u l a t e d ) o n a m o n e t a r y

b a s i s .

( V A R ) V a l u e a d d e d ( a d d i n g ) r e s e l l e r : a u g m e n t i n g b r a n d

p r o d u c t ( i n d i r e c t s a l e s ) i n s i d e t o w a r d s a n o f f e r e d w h o l e

p r o d u c t

V a p o r w a r e : p r o d u c t s t h a t a r e a n n o u n c e d b e f o r e t h e y

a r e r e a d y f o r m a r k e t a n d w h i c h m a y n e v e r m a t e r i a l i s e .

V e r s i o n i n g : q u a l i t y d i s c r i m i n a t i o n ; m e a n s o f s e r v i n g

m a r k e t s e g m e n t s w i t h s l i g h t l y d i f f e r e n t p r o d u c t / s v c .

S e e p r o d u c t a n d p r i c e d i s c r i m i n a t i o n / d i f f e r e n t i a t i o n .

V i r a l m a r k e t i n g : m a r k e t i n g t h a t s p r e a d s r a p i d l y v i a e -

m a i l o r o t h e r i n t e r n e t c o m m u n i c a t i o n s . V i r a l m a r k e t i n g

r e f e r s t o e - m a r k e t i n g t h a t e n c o u r a g e s c u s t o m e r s ,

p r o s p e c t s , o r s i t e v i s i t o r s t o r e c r u i t o t h e r s , w h o r e c r u i t

o t h e r s , a n d s o o n . ( a n o t h e r o n e ) C h a t - l i k e e l e c t r o n i c a l l y

w r i t t e n w o r d o f m o u t h ( n e t w o r k a f f e c t ) t o p e e r s /

b u d d i e s . W h e n a d d r e s s i n g p r e c h a s m p r o s p e c t s , i t c a n

b e m o r e i m p o r t t h a n R O I , a t l e a s t i n e a r l y s t a g e s o f d i g .

c o m m . ( H u g e c o s t s o f ) P r o m o t i o n g e t s p r e t t y o u t s o u r c e d

a n d m o r e r e p u t a b l e b e c a u s e d o n e b y i n d e p e n d e n t s .

R e c o m m e n d a t i o n r a t i o o f a m a z o n . c o m : 7 0 p e r c e n t

p l a y i n g 3 0 p e r c e n t n o r m a l a d s .

V i r t u a l e v e n t / o n l i n e e v e n t / W e b e v e n t : e v e n t t h a t

o c c u r s o n l i n e , v i a t h e W e b .

V i r t u a l m a l l : a c o l l e c t i o n o f v i r t u a l s t o r e f r o n t s o f

d i f f e r e n t v e n d o r s o n l i n e .

( V T C ) V i r t u a l t r a n s a c t i o n c o m m u n i t y . S e e E B C .

V i s i o n : s o m e t i m e s r e f e r r e d t o a s s t r a t e g i c v i s i o n o r

b u s i n e s s v i s i o n , t h i s t e r m r e f e r s t o a v i e w a s t o h o w t h e

f i r m c a n s u c c e s s f u l l y f u n c t i o n i n t h e m a r k e t p l a c e i n t h e

m e d i u m - t o l o n g - t e r m . I t u s u a l l y e n c o m p a s s e s h o w t h e

f i r m w i l l f i n d , g e t a n d k e e p i t s c l i e n t s .

W e b s e r v i c e s : ( a f t e r i t s s t a n d a r d i s a t i o n c o m p l e t e d ) T h e i r

m a i n a d v a n t a g e i s t h a t c o m p a n i e s c a n u s e W e b s e r v i c e s

i n t e r f a c e s f o r p r o c e s s m a n a g e m e n t , l o g i c

t r a n s f o r m a t i o n , a n d i n t e g r a t i o n o f l e g a c y a n d p a c k a g e d

a p p l i c a t i o n s , i n s t e a d o f w r i t i n g n o n - s t a n d a r d s - b a s e d

c u s t o m c o d e . . . ( a n d ) c a n b e u s e d f o r . . . e n t e r p r i s e

a p p l i c a t i o n i n t e g r a t i o n ( E A I ) a n d b u s i n e s s - t o - b u s i n e s s

i n t e g r a t i o n ( B 2 B i ) . U n l i k e w i t h P 2 P , a W e b s e r v i c e

k n o w s o n l y a b o u t i t s e l f - - n o t a b o u t i t s u s e r s , c l i e n t s , o r

c u s t o m e r s . S e e a l s o W e b s e r v i c e s ' t e c h n . s e n s e .

( W A C C ) W e i g h t e d a v e r a g e c o s t o f c a p i t a l : t h e d i s c o u n t

r a t e i s t h e o p p o r t u n i t y c o s t o f c a p i t a l , w h i c h i s t h e

e x p e c t e d r a t e o f r e t u r n t h a t c o u l d b e o b t a i n e d f r o m

o t h e r p r o j e c t s o f s i m i l a r r i s k s . ( A p a r t o f R O I a n a l y s i s )

P r o d u c t - s e r v i c e b u n d l e : t h e s e r v i c e s a n d f e a t u r e s t h a t

s u r r o u n d t h e c o r e p r o d u c t , s u c h a s i n v o i c i n g , d e l i v e r y ,

f i n a n c i n g , p a c k a g i n g a n d p a l l e t i s a t i o n , p r o m o t i o n , a n d

s o f o r t h . S a m e a s W h o l e p r o d u c t .

A c o m p l e t e s o l u t i o n o f w h a t i t t a k e s t o f u l f i l l t h e

r e a s o n s t h e c u s t o m e r i s b u y i n g . F o r e x a m p l e , i n t h e

c o m p u t e r i n d u s t r y t h e w h o l e p r o d u c t i n c l u d e s h a r d w a r e ,

s o f t w a r e , p e r i p h e r a l s , i n t e r f a c e s a n d c o n n e c t i v i t y ,

i n s t a l l a t i o n a n d t r a i n i n g , a n d s e r v i c e a n d s u p p o r t .

( W I S P ) W i r e l e s s ( L A N ) i n t e r n e t s e r v i c e p r o v i d e r

S w i t c h i n g c o s t s a n d l o c k - i n a r e u b i q u i t o u s i n

i n f o r m a t i o n s y s t e m s . . . b e c a u s e u s i n g a " s y s t e m "

c o n s i s t i n g o f m u l t i p l e H W a n d S W ;

I n m a n y m a r k e t s i n v o l v i n g t h e s t o r a g e , m a n i p u l a t i o n , o r

t r a n s m i s s i o n o f i n f o r m a t i o n , h a r d - c o r e , t a n g i b l e l o c k - i n

i s s u b s t a n t i a l , a n d f o r t u n e s c a n b e m a d e o r l o s t b y

a n t i c i p a t i n g o r n e g l e c t i n g i t s r o l e

P r o d u c t , m a r k e t i n g a n d P R a l i g n e d t o l o c k - i n :

p r o p r i e t a r y p a r t s f o r l o n g - t e r m c u s t o m e r c o m m i t m e n t

l i n k a g e t o w h o l e p r o d u c t c o n c e p t !

( T e l c o ) T e l e c o m m u n i c a t i o n : p a s s i n g i n f o r m a t i o n f r o m a

s e n d e r t o a d i s t a n t r e c e i v e r b y e l e c t r o n i c m e a n s .

( w w ) w o r l d w i d e

Y i e l d o f i n v e s t m e n t : s e e i n t e r n a l r a t e o f r e t u r n .

P l e a s e s e e a l s o g l o s s a r i e s o f b r o a d r a n g e o f t e r m s a t

s i e m e n s . c o m / s i e m e n s - m o b i l e . c o m .

D u b i e l _ M a r k e t i n g s c h e m e o n p e e r - t o - p e e r ( P 2 P ) c o m m u n i c a t i o n s o f t w a r e a n t i c i p a t i n g 4 G _ ( g l o s s ) B 2 -

( 2 G ) S e c o n d g e n e r a t i o n m o b i l e : t w o - w a y , 1 , 9 0 0 M H z

d i g i t a l v o i c e , m e s s a g i n g a n d d a t a s v c , a l s o k n o w n a s

P C S , e . g . G S M .

( 3 G ) T h i r d g e n e r a t i o n m o b i l e : i n c r e a s e d c a p a c i t y a n d

s p e e d u p t o 2 M b p s i n t e g r a t i n g p i c o , m i c r o a n d

m a c r o c e l l u l a r t e c h n o l o g y .

( 3 G P P ) T h i r d g e n e r a t i o n p a r t n e r s h i p p r o j e c t : p r o j e c t

w h i c h h a s s t a n d a r d i s e d U M T S a s f u t u r e h i g h s p e e d

m o b i l e t e l e c o m m u n i c a t i o n s s y s t e m f o r r e a l t i m e / n o n

r e a l t i m e m u t i m e d i a

( 3 G P P 2 ) : s e t u p 1 9 9 9 w i t h m a r k e t r e p r e s e n t a t i o n

p a r t n e r s ( M R P s ) o f C D M A D e v e l o p m e n t G r o u p , M o b i l e

W i r e l e s s I n t e r n e t F o r u m ( M W I F ) a n d I P v 6 F o r u m

( 4 G ) F o u r t h g e n e r a t i o n m o b i l e / c e l l p h o n i n g : m e r g e r o f

c e l l u l a r a n d w i r e l e s s , 5 0 - 1 0 0 M b p s , I P v 6 , Q o S ,

t r a n s p a r e n t s e r v i c e s , f l e x i b l e a r c h i t e c t u r e s , l o w s y s t e m

c o s t s ( 1 t o 1 0 p e r c e n t o f 3 G s y s t e m s )

A d h o c n e t w o r k i n g i s a n e m e r g i n g t e c h n o l o g y t h a t

e n a b l e s m o b i l e d e v i c e s t o e s t a b l i s h a s e l f o r g a n i s i n g

w i r e l e s s c o m m u n i c a t i o n n e t w o r k w i t h o u t t h e n e e d o f

a n y p r e - e x i s t i n g i n f r a s t r u c t u r e . I f t w o d e v i c e s c a n n o t

c o m m u n i c a t e d i r e c t l y , o t h e r d e v i c e s a c t a s r e l a y s t o

f o r w a r d d a t a f r o m t h e s o u r c e t o w a r d t h e d e s t i n a t i o n

d e v i c e . E a c h m o b i l e d e v i c e a c t s a s a n o d e o f t h e

n e t w o r k . T h i s o u t s t a n d i n g p r i n c i p l e , d e n o t e d a s w i r e l e s s

m u l t i h o p r o u t i n g , i s n o t s u p p o r t e d i n c u r r e n t s y s t e m s

f o r m o b i l e c o m m u n i c a t i o n s . I n t h i s w a y , a d h o c

n e t w o r k i n g c r e a t e s a n e w p a r a d i g m f o r m o b i l e

c o m m u n i c a t i o n s , w h e r e n e t w o r k s c a n b e e s t a b l i s h e d i n

a s p o n t a n e o u s m a n n e r ( " o n t h e f l y " ) w i t h o u t e f f o r t s

a n d c o s t s o f b u i l d i n g u p a n d m a i n t a i n i n g a n e t w o r k

i n f r a s t r u c t u r e .

A g e n t , S / W : c o m p u t a t i o n a l p r o c e s s a n d / o r S / W e n t i t i e s

t h a t i m p l e m e n t a u t o n o m o u s c o m m u n i c a t i o n

f u n c t i o n a l i t y ( n e g o t i a t i o n s ) o f a n a p p l i c a t i o n a n d / o r

c a r r y o u t s o m e s e t o f o p e r a t i o n s o n b e h a l f o f a u s e r o r

a n o t h e r p r o g r a m m e w i t h s o m e d e g r e e o f i n d e p e n d e n c e

a n d / o r a u t o n o m y , a n d i n s o d o i n g , e m p l o y s o m e

k n o w l e d g e o f r e p r e s e n t a t i o n o f t h e u s e r ' s g o a l s o r

d e s i r e s ; ( o t h e r d e f i n i t i o n s ) 1 ) s o f t w a r e e n t i t i e s t h a t

c a r r y o u t s o m e s e t o f o p e r a t i o n s o n b e h a l f o f a u s e r o r

a n o t h e r p r o g r a m w i t h s o m e d e g r e e o f i n d e p e n d e n c e o r

a u t o n o m y , a n d i n s o d o i n g , e m p l o y s o m e k n o w l e d g e o r

r e p r e s e n t a t i o n o f t h e u s e r ' s g o a l s o r d e s i r e s ( I B M

I n t e l l i g e n t A g e n t D e f i n i t i o n 1 9 9 6 ) . 2 ) A n a g e n t i s a

c o m p u t a t i o n a l p r o c e s s t h a t i m p l e m e n t s t h e a u t o n o m o u s ,

c o m m u n i c a t i n g f u n c t i o n a l i t y o f a n a p p l i c a t i o n . ( F I P A

a n d O M G a r c h i t e c t u r e , 1 9 9 9 ) A s y o u c a n s e e , t h e f i r s t

d e f i n i t i o n i n c l u d e s t h e c o n c e p t s o f a u s e r a n d t h e u s e r ' s

g o a l s , a n d c o n s i d e r s a g e n t s t o b e e x t e n s i o n s o f u s e r s .

T h e s e c o n d d e f i n i t i o n , h o w e v e r , c o n s i d e r s a g e n t s t o b e

a p u r e f u n c t i o n a l i t y e m b e d d e d w i t h i n a n a p p l i c a t i o n o r

c o m p u t e r p r o g r a m , w i t h n o m e n t i o n o r c o n c e p t o f u s e r s .

A u t o n o m o u s a g e n t s a r e c o m p u t a t i o n a l s y s t e m s t h a t

i n h a b i t s o m e c o m p l e x d y n a m i c e n v i r o n m e n t , s e n s e a n d

a c t a u t o n o m o u s l y i n t h i s e n v i r o n m e n t , a n d b y d o i n g s o

r e a l i s e a s e t o f g o a l s o r t a s k s f o r w h i c h t h e y a r e

d e s i g n e d .

I n t e l l i g e n t a g e n t s a r e s o f t w a r e e n t i t i e s t h a t c a r r y o u t

s o m e s e t o f o p e r a t i o n s o n b e h a l f o f a u s e r o r a n o t h e r

p r o g r a m , w i t h s o m e d e g r e e o f i n d e p e n d e n c e o r

a u t o n o m y , a n d i n s o d o i n g , e m p l o y s o m e k n o w l e d g e o r

r e p r e s e n t a t i o n o f t h e u s e r ' s g o a l s o r d e s i r e s . T h e y d o s o

t o a a c c o m p l i s h a t a s k o r a g o a l .

A p p l i c a t i o n s o f i n t e l l i g e n t a g e n t s : u s e r i n t e r f a c e . F o r

m a n y u s e r s , a g r a p h i c a l u s e r i n t e r f a c e h a s b e e n

c o n s i d e r e d d i f f i c u l t t o l e a r n a n d u s e , e s p e c i a l l y i t s n o n

r o u t i n e f u n c t i o n s . A s c a p a b i l i t i e s a n d a p p l i c a t i o n s o f

c o m p u t e r s i m p r o v e , t h e u s e r s i n t e r f a c e n e e d s t o

a c c o m m o d a t e t h e i n c r e a s e s i n c o m p l e x i t y . I n t e l l i g e n t

a g e n t s c a n h e l p w i t h b o t h t h e s e p r o b l e m s . I n t e l l i g e n t

a g e n t t e c h n o l o g y a l l o w s s y s t e m s t o m o n i t o r t h e u s e r ' s

a c t i o n s , d e v e l o p m o d e l s o r u s e r s a b i l i t i e s , a n d

a u t o m a t i c a l l y h e l p o u t w h e n i n t e r f a c e p r o b l e m s a r i s e .

T h e y c a n a p p e a r i n W e b p a g e s , d i s p l a y i n g e v e r y t h i n g

f r o m s i m p l e i d l i n g a c t i v i t i e s s u c h a s y a w i n g t o

a t t e n t i o n - g r a b b i n g m o t i o n s . T h u s , e v e n s o c i a l

i n t e r a c t i o n c a n b e i n c o r p o r a t e d w i t h t h e u s e r i n t e r f a c e .

W o r k f l o w a n d t a s k m a n . a g e n t s : a d m i n i s t r a t i v e

m a n a g e m e n t i n c l u d e s b o t h w o r k f l o w m a n a g e m e n t a n d

a r e a s s u c h a s c o m p u t e r / t e l e p h o n e i n t e g r a t i o n , w h e r e

p r o c e s s e s a r e d e f i n e d a n d t h e n a u t o m a t e d . . I n t h e s e

a r e a s , u s e r s n o t o n l y n e e d t o m a k e p r o c e s s e s m o r e

e f f i c i e n t , b u t a l s o n e e d t o r e d u c e t h e c o s t o f h u m a n

a g e n t s . I n t e l l i g e n t a g e n t s c a n b e u s e d t o a s c e r t a i n , t h e n

a u t o m a t e , u s e r w i s h e s o r b u s i n e s s p r o c e s s e s .

S p r e a d s h e e t a g e n t s : m a k e t h e s o f t w a r e m o r e f r i e n d l y .

A n e x a m p l e o f a n i n t e l l i g e n t a g e n t i s t h e W i z a r d f e a t u r e

f o u n d i n M i c r o s o f t ' s E x c e l . T h e W i z a r d i s a b u i l t i n

p a c k a g e c a p a b i l i t y t h a t " w a t c h e s " u s e r s a n d o f f e r s .

O p e r a t i n g s y t e m s a g e n t s . A g e n t s c a n a s s i s t i n t h e u s e o f

o p e r a t i n g s y s t e m s . F o r e x a m p l e , M i c r o s o f t C o r p . h a s

s e v e r a l s y s t e m s a g e n t s ( c a l l e d W i z a r d s ) i n i t s N T

o p e r a t i n g s y s t e m . S o m e r e s i d e o n t h e N T s e r v e r , w h i l e

o t h e r s o r e o n t h e w o r k s t a t i o n s . T h e s e a g e n t s a s s i s t i n

t h e f o l l o w i n g t a s k s ; a d d u s e r a c c o u n t s m a n a g e f i l e a n d

f o l d e r a c c e s s , a d d . P r i n t e r , a d d / r e m o v e p r o g r a m s ,

o b t a i n l i c e n s e s , a n d i n s t a l l n e w m o d e m s . T h e y a l s o

a s s i s t w i t h g r o u p m a n a g e m e n t a n d n e t w o r k - c l i e n t

a d m i n i s t r a t i o n .

N e t w o r k e d i n t e l l i g e n t a g e n t s : a l t h o u g h c u r r e n t l y m o s t

a g e n t s w o r k i n d i v i d u a l l y , t h e r e i s a g r o w i n g t r e n d t o

h a v e g r o u p s o f a g e n t s w o r k i n g t o g e t h e r , u s u a l l y i n a

n e t w o r k e d e n v i r o n m e n t . T h i s i s c a l l e d a m u l t i a g e n t

s y s t e m .

A i r i n t e r f a c e : t h e s t a n d a r d o p e r a t i n g s y s t e m o f a

w i r e l e s s n e t w o r k , e . g . G S M , T D M A , C D M A .

M o b i l e a d h o c : i f t w o d e v i c e s c a n n o t c o m m u n i c a t e

d i r e c t l y , o t h e r d e v i c e s a c t a s r e l a y s t o f o r w a r d d a t a

f r o m t h e s o u r c e t o w a r d t h e d e s t i n a t i o n d e v i c e . E a c h

m o b i l e d e v i c e a c t s a s a n o d e o f t h e n e t w o r k . T h i s

o u t s t a n d i n g p r i n c i p l e , d e n o t e d a s w i r e l e s s m u l t i h o p

r o u t i n g , i s n o t s u p p o r t e d i n c u r r e n t s y s t e m s f o r m o b i l e

( c e l l u l a r ) c o m m u n i c a t i o n s . I n t h i s w a y , a d h o c

n e t w o r k i n g c r e a t e s a n e w p a r a d i g m f o r m o b i l e

c o m m u n i c a t i o n s , w h e r e n e t w o r k s c a n b e e s t a b l i s h e d i n

a s p o n t a n e o u s m a n n e r -- " o n t h e f l y " ) w i t h o u t e f f o r t s

a n d c o s t s o f b u i l d i n g u p a n d m a i n t a i n i n g a n e t w o r k

i n f r a s t r u c t u r e .

( A p p ) a p p l i c a t i o n

A p p l i a n c e , i n f o r m a t i o n a p p l i a n c e : a n a p p l i a n c e

s p e c i a l i s i n g i n i n f o r m a t i o n : k n o w l e d g e , f a c t s , g r a p h i c s ,

i m a g e s , v i d e o , o r s o u n d . . . A d i s t i n g u i s h i n g f e a t u r e o f

i n f o r m a t i o n a p p l i a n c e s i s t h e a b i l i t y t o s h a r e

i n f o r m a t i o n a m o n g t h e m s e l v e s .

( A P I ) A p p l i c a t i o n p r o g r a m m i n g I n t e r f a c e : a n i n t e r f a c e i s

n o t a d e f i n i t i o n o f a n o b j e c t . R a t h e r , i t ' s a d e f i n i t i o n o f

a s e t o f m e t h o d s t h a t o n e o r m o r e o b j e c t s w i l l

i m p l e m e n t . A n i m p o r t a n t i s s u e o f i n t e r f a c e s i s t h a t t h e y

d e c l a r e o n l y m e t h o d s a n d c o n s t a n t s . N o v a r i a b l e s m a y

b e d e f i n e d i n i n t e r f a c e s . . . t h e c o n c e p t u a l s t r u c t u r e o f a

s o f t w a r e o b j e c t -- i t ' s k i n d o f l i k e a c e l l , w i t h a n o u t e r

m e m b r a n e t h a t ' s i t s i n t e r f a c e ( A P I ) t o t h e w o r l d [ e . g . t o

3 r d p a r t y d e v e l o p e r s ] , a n d a n i n n e r n u c l e u s t h a t ' s

p r o t e c t e d b y t h e o u t e r m e m b r a n e . . . A n i n t e r f a c e i n t h e

J a v a l a n g u a g e i s s i m p l y a s p e c i f i c a t i o n o f m e t h o d s t h a t

a n o b j e c t i m p l e m e n t s . T h e c o n c e p t o f a n i n t e r f a c e i n

t h e J a v a l a n g u a g e w a s b o r r o w e d f r o m t h e O b j e c t i v e - C

c o n c e p t o f a p r o t o c o l . A n i n t e r f a c e d o e s n o t i n c l u d e

i n s t a n c e v a r i a b l e s o r i m p l e m e n t a t i o n c o d e . Y o u c a n

i m p o r t a n d u s e m u l t i p l e i n t e r f a c e s i n a f l e x i b l e m a n n e r ,

p r o v i d i n g t h e b e n e f i t s o f m u l t i p l e i n h e r i t a n c e w i t h o u t

t h e i n h e r e n t d i f f i c u l t i e s c r e a t e d b y t h e u s u a l r i g i d c l a s s

i n h e r i t a n c e s t r u c t u r e . C o n n e c t o r s d e f i n e a n A P I t h a t

a l l o w s ( S u n ' s J a v a v e r s i o n f o r e n t e r p r i s e s ) J 2 E E s o f t w a r e

t o p l u g i n t o e x i s t i n g ( l a r g e e n t e r p r i s e ) a p p l i c a t i o n s .

( A 2 A ) A p p l i c a t i o n - t o - A p p l i c a t i o n :

( A P P C ) A d v a n c e d p r o g r a m - t o - p r o g r a m C o m m u n i c a t i o n s

a n d ( A 2 A ) : b a s e d o n I B M ' s S y s t e m s N e t w o r k

A r c h i t e c t u r e ( S N A ) , a s e t o f n e t w o r k p r o t o c o l s

d e v e l o p e d b y I B M . A P P C i s a l s o k n o w n a s L U 6 . 2 .

D u b i e l _ M a r k e t i n g s c h e m e o n p e e r - t o - p e e r ( P 2 P ) c o m m u n i c a t i o n s o f t w a r e a n t i c i p a t i n g 4 G _ ( g l o s s ) B 2 -

( A A A ) A u t h e n t i c a t i o n / A u t h o r i s a t i o n / A c c o u n t i n g : 1 )

a u t h e n t i c a t i o n : s e c u r i t y f u n c t i o n w i t h w h i c h t h e d a t a

r e c e i v e d i s c o n f i r m e d t o h a v e b e e n s e n t b y a p a r t i c u l a r

u s e r o r a b i l i t y / a c t o f a n x S P o r a t t e n d a n t t o r e q u e s t a

u s e r ' s i d e n t i t y r e s p . , 2 ) a u t h o r i s a t i o n : a b i l i t y o r a c t o f

a n x S P t o v e r i f y t h a t a u s e r w h o s e i d e n t i t y i s

a u t h e n t i c a t e d d o e s i n d e e d h a v e t h e s e r v i c e a c c e s s r i g h t

( a l t e r n a t i v e l y t h i r d - p a r t y g u a r a n t e e s ) , 3 ) a c c o u n t i n g :

c o l l e c t i o n o f u s a g e d a t a i n o r d e r t o i s s u e b i l l s ( i n v o i c e s )

o r t o l i m i t u s a g e ; A A A c o m b i n e d f u r t h e r m o r e : g o o d

m e a n s f o r h a n d l i n g s t a f f ' s a c c e s s i n e v e r y e n t e r p r i s e ,

i . e . x S P i n a m u c h b r o a d e r s e n s e . S e e i d e n t i t y .

( A S ) A u t o n o m o u s s y s t e m : i n i n t e r d o m a i n r o u t i n g , a n

a d m i n i s t r a t i v e d o m a i n i d e n t i f i e d w i t h a n A S n u m b e r .

( B 3 G ) B e y o n d 3 G s y s t e m : b a s e d o n / c o m p o s e d o f b a s e d

o n m o b i l e I P / I P v 6 a n d d i f f e r e n t n e t w o r k t o p o l o g i e s ( i n

b e t w e e n 3 G a n d 4 G ) s u p p o r t i n g a t l e a s t c e l l u l a r , W L A N

a n d b r o a d c a s t ( e . g . P 2 P , A d h o c ) a c c e s s t r a n s p a r e n t l y

( B T ) B l u e t o o t h

B r o a d b a n d : u n s p e c i f i c t e r m i n d i c a t i n g t r a n s m i s s i o n

s p e e d s o f a r o u n d 1 M b p s a t l e a s t .

( B 2 B i ) B u s i n e s s - t o - B u s i n e s s I n t e g r a t i o n : t h e p r o c e s s o f

s e c u r e d c o o r d i n a t i o n o f i n f o r m a t i o n a m o n g b u s i n e s s e s

a n d t h e i r i n f o r m a t i o n s y s t e m s , e n a b l i n g c r o s s - e n t e r p r i s e

b u s . a p p l i c a t i o n s s u c h a s c o l l a b o r a t i v e e - c o m m e r c e ,

c o l l a b o r a t i v e n e t w o r k s , s u p p l y c h a i n m a n a g e m e n t

( S C M ) , a n d c u s t o m e r r e l a t i o n s h i p m a n a g e m e n t ( C R M ) ,

a c r o s s m u l t i p l e c h a n n e l s o f d e l i v e r y i n c l u d i n g w i r e l e s s

d e v i c e s a n d t h e i n t e r n e t .

C e l l : b a s i c g e o g r a p h i c u n i t o f a c e l l u l a r s y s t e m . E . g . a

c i t y i s d i v i d e d i n t o s m a l l e r ( m o b i l e o p e r a t o r ) c e l l s , e a c h

o f w h i c h i s e q u i p p e d w i t h a l o w - p o w e r e d r a d i o

t r a n s m i t t e r / r e c e i v e r . W h e n a w i r e l e s s / m o b i l e p h o n e

m o v e s f r o m o n e c e l l t o a n o t h e r ( a c t i n g a s m o b i l e

d e v i c e ) , a n e w c e l l a n d a n o t h e r ( R F ) r a d i o f r e q u e n c y i s

a s s i g n e d i n r e a l t i m e .

C e l l u l a r : 1 ) a ( m o b i l e ) n e t w o r k m o d e l i n w h i c h t h e

n e t w o r k i s m a d e u p o f a s e t o f c o n t i g u o u s r a d i o

c o v e r a g e a r e a s , o r c e l l s . 2 ) ( m o b i l e ) w i r e l e s s t e l e p h o n e

l i c e n s e s i n t h e 8 0 0 - 9 0 0 o r 1 8 5 0 - 1 9 9 0 M H z b a n d

( C E N T R E X ) C e n t r a l e x c h a n g e : p r o v i d e s P B X f e a t u r e s a n d

t e l e p h o n e s e t s w i t h o u t h a v i n g t o p u r c h a s e a P B X . T h e s e

s e r v i c e s a r e u s u a l l y r e n t e d o n a l i n e - b y - l i n e b a s i s . M a i n

c o m p o n e n t s a r e t h e s e r v i n g C O , t h e C P U , t h e s t a t i o n ,

l i n e , p o w e r c a r d s , a n d t h e S / W i t c h .

( C O ) C e n t r a l o f f i c e : t e l e p h o n e o p e r a t o r b u i l d i n g w h e r e

s u b s c r i b e r l i n e s a r e c o n n e c t e d t o S / W i t c h i n g e q u i p m e n t .

C o - b r a n d i n g : w h e n t h e v a l u e o f t w o c o m p a n i e s b r a n d s ,

w h e n u s e d t o g e t h e r , i s s t r o n g e r t h a n o n e b r a n d a l o n e ,

s y n e r g y i s c r e a t e d i n d e v e l o p i n g t i e s b e t w e e n t h e t w o

c o m p a n i e s b r a n d s . S e e e c o n . g l o s s a r y ' s t e r m s .

( C D M A ) C o d e d i v i s i o n m u l t i p l e a c c e s s : s p r e a d s p e c t r u m

a p p r o a c h . E a c h c o n v e r s a t i o n i s d i g i t i s e d a n d t h e n

t a g g e d w i t h a c o d e . T h e h a n d s e t i s i n s t r u c t e d t o

d e c i p h e r o n l y a p a r t i c u l a r c o d e t o p l u c k t h e r i g h t

c o n v e r s a t i o n o f f t h e a i r .

( C M H N ) C o l l e c t i v e l y m o b i l e h e t e r o g e n e o u s n e t w o r k :

c o n c e p t o f W L A N , B l u e t o o t h ( B T ) , 3 G , G S M , V P N a c c e s s

p o i n t p r o v i s i o n w i t h a w i r e l e s s c a b i n , e . g . f o r b u s i n e s s

c l a s s p a s s e n g e r s a t a n a i r p l a n e

C o m m u n i t y : a w e b - s i t e n e w s g r o u p , o r d i s c u s s i o n g r o u p

t h a t s h a r e s c o m m o n c h a r a c t e r i s t i c s . W e b - b a s e d

c o m m u n i t i e s s h a r e i n f o r m a t i o n a n d p r o v i d e s e r v i c e s t o

c o m m u n i t y m e m b e r s .

( C A B ) C o m p u t e r - a s s i s t e d b r a i n s t o r m i n g

( C T I ) C o m p u t e r t e l e p h o n y i n t e g r a t i o n

C o n f e r e n c e : ( v i r t u a l ) m e e t i n g c o n d u c t e d b y p e o p l e a t

d i f f e r e n t l o c a t i o n s u s i n g s o m e m e a n s o f m u l t i m e d i a a n d

/ o r ( w i r e l e s s / m o b i l e ) n e t w o r k - b a s e d c o m m u n i c a t i o n .

S o m e S I P e x p e r t s e v e n r e g a r d P T T t o a s c o n f e r e n c i n g .

C o n n e c t o r s : d e f i n e a n A P I t h a t a l l o w s ( S u n ' s J a v a

v e r s i o n f o r e n t e r p r i s e s ) J 2 E E s o f t w a r e t o p l u g i n t o

e x i s t i n g ( l a r g e e n t e r p r i s e ) a p p l i c a t i o n s .

C o p y r i g h t m o d e l , p u r e ( a c c . P i k e ) : b a s i c ( f u n c t i o n s o f

t h e ) p r o d u c t f o r f r e e , e . g . t h e A c r o b a t R e a d e r

D a t a b o m b : r e m o t e d e l e t i n g o f d a t a , e . g . a p p l i c a t i o n s

f o r c r i m i n a l l y w i p i n g o u t a P D A

( D i f f S e r v ) D i f f e r e n t i a t e d s e r v i c e s : I E T F s t a n d a r d f o r

p r o v i d i n g d i f f e r e n t c l a s s e s o f s e r v i c e , i . e . i t i s o f t e n

r e f e r r e d t o a s " l e s s - s t a t e - f u l l " t h a n t h e ( i n t e g r a t e d ) Q o S

m o d e l .

( D S L ) D i g i t a l s u b s c r i b e r l i n e : t e c h n o l o g y t h a t u s e s b a s i c

t e l e p h o n e l i n e s t o p r o v i d e i n t e r n e t a c c e s s a t v e r y h i g h

s p e e d .

( D D o S / D o S ) ( D i s t r i b u t e d ) D e n i a l o f S e r v i c e : a s e r v e r /

s e r v e r b a c k e n d a r c h i t e c t u r e g o i n g o f f l i n e b e c a u s e o f a

f l o o d o f ( d i s t r i b u t e d P C s c o n c u r r e n t ) h a c k e r r e q u e s t s ( i n

c o m b i n a t i o n o f s e r v e r s / s e r v e r s ' u p l o a d l i m i t s )

( . N E T , d o t - N E T ) : M i c r o s o f t ' s . N e t a n d S u n ' s J 2 E E ( J a v a

f o r b u s . ) a r e t h e t w o d o m i n a n t d i s t r i b u t e d c o m p u t i n g

a r c h i t e c t u r e f r a m e w o r k s . . N E T s u p p o r t s a w i d e r a n g e o f

l a n g u a g e s b u t i s p r i m a r i l y t i e d t o t h e M i c r o s o f t

W i n d o w s o p e r a t i n g s y s t e m .

D o w n l o a d : t h e p r o c e s s o f c o p y i n g a l f i l e f r o m o n e p l a c e

t o a n o t h e r , u s u a l l y f r o m a W e b s e r v e r t o a c o m p u t e r .

( D H C P ) D y n a m i c H o s t C o n f i g u r a t i o n p r o t o c o l : s o f t w a r e

t h a t d y n a m i c a l l y a s s i g n s I P a d d r e s s e s t o c l i e n t m a c h i n e s

l o g g i n g o n t o a T C P / I P n e t w o r k . I t e l i m i n a t e s h a v i n g t o

m a n u a l l y a s s i g n s t a t i c I P a d d r e s s e s . I n D H C P , a b l o c k o f

I P a d d r e s s e s i s s h a r e d a m o n g d e v i c e s . T h e D H C P s e r v e r

w i l l a l l o c a t e I P a d d r e s s e s d y n a m i c a l l y , b a s e d o n n e e d

a n d t i m e . B y a l l o c a t i n g I P a d d r e s s e s d y n a m i c a l l y , t h e

n e t w o r k a d m i n i s t r a t o r i s n o t f o r c e d t o a l l o c a t e f i x e d I P

a d d r e s s e s f o r a l l d e v i c e s o n t h e n e t w o r k . W h e n c e r t a i n

d e v i c e s a r e n o t o n l i n e , t h e s e d e v i c e s s h o u l d n o l o n g e r

w a s t e r e s o u r c e s l i k e a n I P a d d r e s s .

( E B C ) E l e c t r o n i c b u s i n e s s c o m m u n i t y : m e r g e r o f

c o m m e r c e a n d c o m m u n i t y , f o r d e t a i l s p l e a s e s e e

S c h u b e r t a n d V T C .

( E D I ) E l e c t r o n i c d a t a i n t e r c h a n g e : t e c h n o l o g y w h i c h

f a c i l i t a t e s c o m p u t e r a p p l i c a t i o n t o c o m p u t e r a p p l i c a t i o n

c o m m u n i c a t i o n s . E D I i s d e s i g n e d t o a l l o w s t r u c t u r e d

m e s s a g e s t o b e t r a n s m i t t e d a c r o s s a n e t w o r k . I t r e l i e s

o n a d h e r e n c e t o d a t a c o m m u n i c a t i o n s s t a n d a r d s . T h e s e

s t a n d a r d s h a v e t o i n c l u d e d e t a i l s o f h o w E D I p a r t n e r s

a r e p r e p a r e d t o r e c e i v e s t a n d a r d b u s i n e s s d o c u m e n t s

s u c h a s p u r c h a s e o r d e r s , i n v o i c e s e t c .

( E L D ) E l e c t r o n i c l i c e n s e d i s t r i b u t i o n : c o d e o r c o d e d f i l e

c a r r y i n g a v a l i d l i c e n s e .

( E S D ) E l e c t r o n i c s o f t w a r e d i s t r i b u t i o n : s o f t w a r e o f f e r e d

f o r i n t e r n e t d o w n l o a d .

( E D G E ) E n c h a s e d d a t a r a t e f o r g l o b a l e v o l u t i o n :

d e p e n d e n t o n w h a t v e r s i o n i s a p p l i e d , E D G E r e f e r s t o

2 G ( G S M r e s e m b l a n c e ) o r e v e n 3 G .

( E A I ) E n t e r p r i s e a p p l i c a t i o n i n t e g r a t i o n : t h e p r o c e s s o f

c r e a t i n g a n i n t e g r a t e d i n f r a s t r u c t u r e / a r c h i t e c t u r e f o r

b u s . a g i l i t y l i n k i n g f r o n t o f f i c e , b a c k o f f i c e , s u p p l y -

c h a i n , a n d d i s p a r a t e s y s t e m s , a p p l i c a t i o n s , a n d d a t a

s o u r c e s w i t h i n t h e c o r p o r a t e e n t e r p r i s e .

( E J B ) E n t e r p r i s e J a v a b e a n s

( E S B ) E n t e r p r i s e s e r v i c e b u s : i n c o r p o r a t e s a s t a n d a r d s -

b a s e d m e s s a g i n g b a c k b o n e , l e t t i n g s y s t e m s w i t h i n a n d

D u b i e l _ M a r k e t i n g s c h e m e o n p e e r - t o - p e e r ( P 2 P ) c o m m u n i c a t i o n s o f t w a r e a n t i c i p a t i n g 4 G _ ( g l o s s ) B 2 -

a c r o s s t h e e n t i r e v a l u e c h a i n e a s i l y e x c h a n g e

i n f o r m a t i o n v i a a s y n c h r o n o u s o r s y n c h r o n o u s m e s s a g i n g .

E S B s p r o v i d e e n h a n c e d s y s t e m s c o n n e c t i v i t y u s i n g W e b

s e r v i c e s , J 2 E E , . N E T , a n d o t h e r s t a n d a r d s .

F e a t u r e : w h a t a p r o d u c t d o e s -- a p r o d u c t a t t r i b u t e o r

q u a l i t y , u n r e l a t e d t o h o w i t b e n e f i t s a n i n d i v i d u a l . P a r t

o f a p r o d u c t ' s d e s i g n . A f e a t u r e b e n e f i t i s i n t h e e y e o f

t h e b e h o l d e r , i . e . s o m e d i s t i n c t c h a r a c t e r i s t i c

( d i f f e r e n t i a t e d p r o d u c t ) t h a t i s o f v a l u e t o t h e c u s t o m e r .

F l o o d i n g : p r o c e s s o f f o r w a r d i n g d a t a o n a l l ( b r o a d c a s t ) ,

o r m o s t ( e . g . m u l t i c a s t ) , i n t e r f a c e s i n o r d e r t o e n s u r e

t h a t t h e r e c e i v e r g e t s a t l e a s t o n e c o p y / r e q u e s t e t c .

( F O M A ) F r e e d o m o f m o b i l e m u l t i m e d i a a c c e s s :

m u l t i m e d i a s e r v i c e b a s e d o n 3 G r e s p . B 3 G t o w a r d s 4 G .

( G W ) G a t e w a y : i n t e r f a c e f o r t r a n s i t i o n a c r o s s n e t w o r k

b o r d e r s a n d d i f f e r e n t c o d i n g s , e . g . a c t i n g a s i n t e r p r e t e r

b e t w e e n G S M a n d I S D N o r I S D N a n d V o I P e t c . P o t e n t i a l

R e a l t i m e ( R T ) - Q o S , i . e . , d e l a y i s s u e .

( G P R S ) G e n e r a l p a c k e t r a d i o s v c : G S M d a t a t r a n s m i s s i o n

t e c h n i q u e t h a t d o e s n o t s e t u p a c o n t i n u o u s c h a n n e l

( c i r c u i t ) , b u t t r a n s m i t s a n d r e c e i v e s i n p a c k e t s . D o n e s o ,

c h a r g e d i s d a t a v o l u m e i n s t e a d o f t i m e .

( G G S N ) G a t e w a y G P R S s u p p o r t n o d e

( G P S ) G l o b a l p o s i t i o n i n g s y s t e m : a s e r i e s o f 2 4

g e o s y n c h r o n o u s s a t e l l i t e s t h a t c o n t i n u o u s l y t r a n s m i t

t h e i r p o s i t i o n . U s e d i n p e r s o n a l t r a c k i n g , n a v i g a t i o n ,

a n d a u t o m a t i c v e h i c l e l o c a t i o n t e c h n o l o g i e s e t c .

( G S M ) G l o b a l s y s t e m f o r m o b i l e c o m m u n i c a t i o n :

n a r r o w b a n d d i g i t a l c e l l u l a r p h o n e s e r v i c e h e a v i l y u s e d

o u t s i d e t h e U S , e s p . t h r o u g h o u t E u r o p e . A l s o c a l l e d 2 G .

H a n d h e l d : h a n d y , d i g i t a l a s s i s t a n t : s m a l l , c o m p a c t

c o m p u t e r w i t h / w i t h o u t a k e y b o a r d . I n c o m b i n a t i o n

w i t h t r a n s m i s s i o n d e v i c e s ( e . g . a P C M C I A c a r d =

P e r s o n a l C o m p u t e r M e m o r y C a r d I n t e r n a t i o n a l

A s s o c i a t i o n ) t h e h a n d h e l d c a n b e u s e d a s a m o b i l e

c o m p u t i n g e n t i t y a n d p h o n e . T h e t e r m s h a n d h e l d a n d

P D A a r e u s u a l l y s o m e w h a t m i x e d u p : h a n d h e l d / P D A i s

o f t e n l i n k e d t o t h e P a l m ( O S ) c a m p , e . g . S o n y , w h e r e a s

h a n d h e l d / P o c k e t P C i s r e l a t e d t o h a n d y d e v i c e s d r i v e n

b y M i c r o s o f t ' s m o b i l e o p e r a t i n g s y s t e m s W I N C E /

C E . N E T / P o c k e t P C / W I N M o b i l e 2 0 0 3 t h e l a s t o f

c o u r s e i s e x c l u s i v e l y h i n t i n g a t a W i n t e l d e v i c e ,

c u r r e n t l y I n t e l ' s P X A 2 6 3 4 0 0 M H z - M S W i n d o w s M o b i l e

[ O S ] 2 0 0 3 S E c o - b r a n d i n g . H P ' s i P A Q h 4 3 5 0 i s p r o v i d i n g

a Q u e r t z k e y b o a r d a n d a p e n P a l m / B l a c k b e r r y r e s p .

w h i l e o n t h e c o n t r a r y P a l m / B l a c k b e r r y t u r n a w a y f r o m

t h e p e n .

H a s h : a n ( e f f i c i e n t ) f u n c t i o n a p p l i e d e . g . i n d a t a

s e c u r i t y / p r o t e c t i o n m e c h a n i s m s o r f o r m u l t i p l e

p u r p o s e s i n P 2 P o v e r l a y s -- t h a t t a k e s a v a r i a b l e l e n g t h

m e s s a g e a n d g e n e r a t e s a s m a l l e r d a t a v a l u e c a l l e d a

h a s h . T h e f u n c t i o n i s s u c h t h a t i f t h e m e s s a g e c h a n g e s

-- e . g . b y i l l e g i t i m a t e c h a n g e -- t h e f u n c t i o n i s l i k e l y t o

g e n e r a t e a d i f f e r e n t h a s h v a l u e .

( H i - t e c h . ) H i g h t e c h n o l o g y . F o r i n - d e p t h p e r l u s t r a t i o n

s e e M o h r .

( H L R ) H o m e l o c a t i o n r e g i s t e r : d a t a b a s e i n a m o b i l e

p h o n e n e t w o r k t h a t s t o r e s i n f o r m a t i o n a b o u t s u b s c r i b e r s

w i t h i n t h e o p e r a t o r ' s h o m e s e r v i c e a r e a . T h i s

i n f o r m a t i o n i n c l u d e s d e t a i l s h o w t o r e a c h t h e

s u b s c r i b e r .

H o s t : c o m p u t e r c o n n e c t e d t o a n e t w o r k c a p a b l e o f

c o m m u n i c a t i n g d a t a b e t w e e n i t s a p p l i c a t i o n s a n d t h o s e

o f o t h e r c o m p u t e r s o n t h e n e t w o r k .

H o t s p o t : a b u s i n e s s o r p u b l i c m e e t i n g p l a c e w h e r e

w i r e l e s s L A N a c c e s s i s p r o v i d e d t o c l i e n t s o r v i s i t o r s .

I d e a v i r u s ( v i r a l m a r k e t i n g ) : s e e e c o n . g l o s s a r y .

I d e n t i t y : n e t w o r k i d e n t i t y i s f u n d a m e n t a l t o t h e o t h e r

c o m p o n e n t s o f s e c u r i t y . I d e n t i t y c a n b e t h o u g h t o f a s a

c o l l e c t i o n o f a t t r i b u t e s t h a t c o l l e c t i v e l y r e p r e s e n t a

p e r s o n o r o b j e c t u n i q u e l y .

( I M / I M S ) I n s t a n t m e s s a g i n g ( s y s t e m ) : a b i l i t y t o s e n d

m e s s a g e s n e a r l y a t r e a l t i m e t o o t h e r ( P 2 P ) I M u s e r s ,

e s p e c i a l l y m e m b e r s w i t h i n a p e r s o n a l c o n t a c t l i s t . I M i s

g e n e r a l l y u s e d t o a s k q u i c k q u e s t i o n s o r s e n d q u i c k

u p d a t e s a n d c o n f i r m a t i o n s . I n s t a n t m e s s a g e s c a n b e

e x c h a n g e d o n e - t o - o n e o r o n e - t o - m u l t i p l e . I M i s

g e n e r a l l y q u i c k e r t h a n e - m a i l a n d o f f e r s t h e a d v a n t a g e

o f k n o w i n g t h e p r e s e n c e s t a t u s o f t h e r e c i p i e n t , w h e n

t h a t r e c i p i e n t i s a c o - m e m b e r o f a s e n d e r ' s c o n t a c t l i s t .

B y a v o i d i n g b u r d e n s a n d l o w s p e e d o f e - m a i l g e t t i n g

m o r e a n d m o r e p o p u l a r w i t h i n e n t e r p r i s e s , e . g . a s t e x t -

b a s e d n e a r l y r e a l - t i m e c o n f e r e n c i n g b e t w e e n t w o o r

m o r e p e o p l e , a l l o f w h o m a r e o n l i n e . I M S a r e f a m o u s

f o r t r e m e n d o u s s e c u r i t y r i s k s .

I C Q

W i t h o v e r 1 0 0 m i l l i o n r e g i s t e r e d u s e r s , I C Q i s b y f a r t h e

l a r g e s t i n s t a n t m e s s a g i n g c l i e n t . M e s s a g e s a r e s t o r e d b y

A O L T i m e W a r n e r .

A O L I n s t a n t M e s s e n g e r

A O L I n s t a n t M e s s e n g e r ( A I M ) i s t h e s i s t e r c l i e n t t o I C Q ,

w i t h a n a d d i t i o n a l 5 0 m i l l i o n r e g i s t e r e d u s e r s .

Y a h o o ! M e s s e n g e r

Y a h o o ! h a s p u s h e d i n t o i n s t a n t m e s s a g i n g w i t h Y I M ! b y

l e v e r a g i n g i t s 5 8 m i l l i o n u s e r b a s e . Y a h o o ! h a s b e g u n t o

o f f e r o t h e r f u n c t i o n a l i t y l i k e f i l e - s h a r i n g o n i t s I M

c l i e n t .

M S N M e s s e n g e r

T h i r d o n t h e s c e n e , M i c r o s o f t h a s b e e n u s i n g i t s

n e t w o r k o f W e b p r o p e r t i e s t o g r a b I M s h a r e . M i c r o s o f t

w a s t h e f i r s t t o f u l l y i n t e g r a t e I n t e r n e t t e l e p h o n y i n t o

i t s I M c l i e n t . I n a r e c e n t J u p i t e r M e d i a M e t r i x s t u d y

c o m m i s s i o n e d b y M i c r o s o f t , M S N M e s s e n g e r s h o w e d

2 9 . 5 m i l l i o n u s e r s c o m p a r e d w i t h 2 9 . 1 f o r A I M ( d o e s

n o t i n c l u d e I C Q ) .

J a b b e r : L e t t i n g U s A l l G a b

J a b b e r i s a n X M L - b a s e d , o p e n - s o u r c e s y s t e m a n d

p r o t o c o l f o r r e a l - t i m e m e s s a g i n g a n d p r e s e n c e

n o t i f i c a t i o n . J a b b e r p r o v i d e s a n y w h e r e a c c e s s o n a n y

d e v i c e t h a t o f f e r s i n t e r o p e r a b i l i t y w i t h o t h e r I M a n d

W e b - b a s e d s e r v i c e s , i n c l u d i n g A O L I n s t a n t M e s s e n g e r ,

I C Q , M S N I n s t a n t M e s s e n g e r , a n d Y a h o o ! M e s s e n g e r .

B e c a u s e J a b b e r i s g r o u n d e d o n X M L , i t c a n i n t e r o p e r a t e

w i t h a n y m e s s a g i n g a p p l i c a t i o n o r p l a t f o r m . T h e p o w e r

a n d p r o m i s e o f J a b b e r i s t h a t i t c o u l d p o t e n t i a l l y s h a t t e r

b a r r i e r s b e t w e e n p r o p r i e t a r y s y s t e m s . S i n c e X M L o f f e r s

s o m a n y a d v a n t a g e s ( s t r u c t u r e d d a t a , o p e n f o r m a t s , a n d

e x t e n s i b i l i t y f o r c o n t e n t m a n a g e m e n t , d i r e c t o r y s y s t e m s ,

q u e r y i n g f u n c t i o n a l i t y ) , J a b b e r m a y c l o s e t h e l o o p

b e t w e e n d i s p a r a t e m e s s a g i n g n e t w o r k s . N a p s t e r

p o p u l a r i s e d f i l e s h a r i n g o n a p e e r - t o - p e e r b a s i s . T h e

p e e r - t o - p e e r f i l e s h a r i n g s y s t e m i s e x t r e m e l y e l e g a n t .

T h e r e a r e s e v e r a l v a r i e t i e s o f f i l e - s h a r i n g p r o t o c o l s a n d

e a c h h a s i t s a d v a n t a g e s a n d d i s a d v a n t a g e s . W e

h i g h l i g h t t w o : N a p s t e r a n d G n u t e l l a .

( I T C ) I n f o r m a t i o n t e c h n o l o g y ( i n c l . s o f t w a r e p u b l i s h e r s ) ,

s e r v i c e p r o v i s i o n a n d t e l e c o m m u n i c a t i o n i n d u s t r y . S e e

t e l c o .

( I V R ) I n t e r a c t i v e v o i c e r e s p o n s e

( I E E E ) : I n s t i t u t e o f e l e c t r i c a l a n d e l e c t r o n i c s e n g i n e e r s

( I P A ) I n t e r d o m a i n p o l i c y a g e n t : c o n d u c t i n g M D P F s .

I n t e r f a c e : p h y s i c a l o r l o g i c a l e n d p o i n t o f a l i n k

( c o n n e c t i o n ) b e t w e e n d e v i c e s .

I n t e r f a c e , l o g i c a l : a s s o c i a t e d w i t h a s p e c i f i c

e n c a p s u l a t i o n . D a t a a r r i v i n g a t t h e c o r r e s p o n d i n g

p h y s i c a l ( o r l o w e r - l e v e l l o g i c a l ) i n t e r f a c e t h a t i s

e n c a p s u l a t e d f o r a s p e c i f i c l o g i c a l i n t e r f a c e i s d e -

e n c a p s u l a t e d a n d d e l i v e r e d t o t h a t l o g i c a l i n t e r f a c e .

( I E T F ) : I n t e r n e t E n g i n e e r i n g T a s k F o r c e

( I P ) I n t e r n e t p r o t o c o l : p r i m a r y n e t w o r k l a y e r p r o t o c o l o f

t h e i n t e r n e t p r o t o c o l s u i t e ; d e f i n e s f o r m a t a n d

D u b i e l _ M a r k e t i n g s c h e m e o n p e e r - t o - p e e r ( P 2 P ) c o m m u n i c a t i o n s o f t w a r e a n t i c i p a t i n g 4 G _ ( g l o s s ) B 2 -

p r o c e d u r e s f o r t r a n s m i s s i o n o f p a c k e t s b e t w e e n i n t e r n e t

h o s t s a n d r o u t e r s ; t h e i n t e r n e t c u r r e n t l y u s e s p r o t o c o l

v e r s i o n 4 ( I P v 4 , I P v 6 e t c . )

( I P S e c ) S e c u r e i n t e r n e t p r o t o c o l : p r o t o c o l f o r

n e g o t i a t i n g e n c r y p t i o n a n d a u t h e n t i c a t i o n a t t h e I P

( h o s t - t o - h o s t ) l e v e l . S S L s e c u r e s o n l y o n e a p p l i c a t i o n

s o c k e t ; S S H s e c u r e s o n l y a l o g i n ; P G P s e c u r e s o n l y a

s p e c i f i e d f i l e o r m e s s a g e . I P s e c e n c r y p t s e v e r y t h i n g

b e t w e e n t w o h o s t s .

( I T R W ) I n t h e r e a l w o r l d

J a v a : l a n g u a g e d e v e l o p e d b y S u n t h a t h a s b e c o m e t h e

b a s i s f o r m a n y i n t e r n e t a p p l i c a t i o n s ; s c r i p t i n g o r

a p p l i c a t i o n s d r i v e n b y J a v a .

( J M S ) J a v a m e s s a g e s e r v i c e : s i n c e 1 9 9 8 , J M S h a s

e m e r g e d a s t h e d o m i n a n t i n d u s t r y s t a n d a r d f o r

e n t e r p r i s e c o m m u n i c a t i o n , i m p l e m e n t e d b y t h o u s a n d s o f

c o m p a n i e s . J M S h a s g a i n e d s u c h a s t r o n g m i n d s h a r e

t h a t o t h e r m e s s a g e - o r i e n t e d m i d d l e w a r e ( M O M ) , s u c h

a s I B M ' s W e b S p h e r e M Q , h a s h a d t o o f f e r a J M S

i m p l e m e n t a t i o n . T h e s e c r e t t o t h e p o p u l a r i t y o f J M S i s

t h a t i t c o m b i n e s a l l e v e l o f f u n c t i o n a l i t y s u i t a b l e f o r

a l m o s t a l l m a r k e t n e e d s w i t h a n a t t r a c t i v e p r i c e p o i n t

a n d t h e b e n e f i t s o f b e i n g a n i n d u s t r y s t a n d a r d .

( J 2 E E ) J a v a - 2 - e n t e r p r i s e - e d i t i o n : S u n ' s J 2 E E a n d

M i c r o s o f t ' s . N e t a r e t h e t w o d o m i n a n t d i s t r i b u t e d

c o m p u t i n g a r c h i t e c t u r e f r a m e w o r k s . J 2 E E p r o v i d e s

p o r t a b i l i t y o f a s i n g l e l a n g u a g e ( J a v a TM ) o v e r m u l t i p l e

e n t e r p r i s e ' s ( E J B ) o p e r a t i n g s y s t e m s a n d h a r d w a r e

p l a t f o r m s i n t e g r a t i n g d i s t r i b u t e d ( C o r b a , R M I ) o b j e c t s .

( J 2 M E ) J a v a - 2 - m o b i l e - e d i t i o n b y S u n .

( J S S E ) J a v a S e c u r e S o c k e t s E x t e n s i o n : s u p p o r t s S S L . 3 . 0

a n d i t s s u c c e s s o r , T r a n s p o r t L a y e r S e c u r i t y ( T L S ) . P 2 P

a p p l i c a t i o n s c a n u s e J S S E t o p r o t e c t t h e i r n e t w o r k

c o m m u n i c a t i o n . T h e J S S E w a s a n o p t i o n a l p a c k a g e

( e x t e n s i o n ) p r i o r t o J D K 1 . 4 a n d w a s a s e p a r a t e

d o w n l o a d f r o m t h e c o r e d i s t r i b u t i o n . A s o f J D K 1 . 4 ,

J S S E h a s b e e n i n t e g r a t e d i n t o t h e c o r e p l a t f o r m .

J i n i : S u n ' s e n a b l e r o f p e r v a s i v e c o m p u t i n g , i . e . , m a x .

h e t e r o g e n e o u s ( t v , t c , e t c ) n e t w o r k s w i t h n e w s e r v i c e s /

a p p l i c a t i o n s , a s s o c i a t i n g d e v i c e s a n d i t s ( h u m a n )

i d e n t i t i e s , e a s y a d - h o c n e t w o r k i n g a n d s e l f - e s t a b l i s h i n g

/ o r g a n i s i n g o f s e r v i c e s w i t h o u t P C o r a n y d r i v e r s .

P r e c o n d i t i o n s : J a v a / J a v a v i r t u a l m a c h i n e , J i n i a n d a n y

( m i c r o ) C P U . I t ' s r e l a t e d t o l o c a l p r o v i s i o n t h e w a y

B l u e t o o t h w o r k s , i . e . , a l a c k o f s c a l a b i l i t y ( l i m i t e d s c o p e

o f J a v a - o b j e c t s ) . J i n i i s t h e b e s t - k n o w n o f m a n y

p e r v a s i v e c o m p u t i n g l a n g u a g e s , s l a n g s a n d a p p r o a c h e s

( s e e A m o r ) .

( J X T A ) : j u x t a p o s e

( J X M E ) : J X T A f o r M I D P e n a b l e d d e v i c e s

( L D A P ) L i g h t w e i g h t d i r e c t o r y a c c e s s p r o t o c o l :

s p e c i f i c a t i o n f o r a p r o t o c o l t o r e t r i e v e a n d m a n a g e

d i r e c t o r y i n f o r m a t i o n . O r i g i n a l l y i n t e n d e d a s a m e t h o d

f o r c l i e n t s o n w o r k s t a t i o n s t o a c c e s s X . 5 0 0 d i r e c t o r i e s

o r a s u b s e t o f X . 5 0 0 d e s i g n e d t o r u n d i r e c t l y o v e r t h e

T C P / I P s t a c k r e s p . L D A P i s , l i k e X . 5 0 0 , b o t h a n

i n f o r m a t i o n m o d e l a n d a p r o t o c o l f o r q u e r y i n g a n d

m a n i p u l a t i n g i t . L D A P v 3 i s a n u p d a t e d e v e l o p e d i n t h e

I E T F , w h i c h a d d r e s s e s t h e l i m i t a t i o n s f o u n d d u r i n g

d e p l o y m e n t o f t h e p r e v i o u s v e r s i o n o f L D A P . I t i s

i n c r e a s i n g l y a c c e p t e d t o h o u s e v a r i o u s c e n t r a l d i r e c t o r y

i n f o r m a t i o n , e . g . p h o n e n u m b e r s , L A N a n d

o r g a n i s a t i o n a l i n f o r m a t i o n .

( L B S ) L o c a t i o n b a s e d s e r v i c e s : s e r v i c e s t a i l o r e d t o t h e

u s e r ' s g e o g r a p h i c c o n t e x t -- t h e v i c i n i t y a n d f e a t u r e s o f

t h e v i c i n i t y . A p p l i c a t i o n s t h a t m a k e u s e o f a

s u b s c r i b e r ' s g e o g r a p h i c a l c o o r d i n a t e s b y a p p l y i n g

( p u s h e d o r p u l l e d , i . e . o n - d e m a n d ) k n o w l e d g e , d a t a ,

s e r v i c e s , c o m m e r c e , c o n t a c t s e t c . a n d n a v i g a t i o n

o b s t a c l e s , e . g . a c r o s s i n g r i v e r , f e n c e s e t c . O v e r e . g .

w i r e l e s s o r m o b i l e r a d i o c e l l , o u t s i d e a u t o m a t i c l o c a t i o n

i d e n t i f i c a t i o n ( A L I ) b a s e d o n G P S , o r w i t h i n a 3 0 - f o o t

B l u e t o o t h r a n g e .

L o g i c a l i n t e r f a c e : s e e i n t e r f a c e

( M A C ) M e d i a a c c e s s c o n t r o l : a c o m p u t e r ' s o r o t h e r

d e v i c e ' s o n a n e t w o r k u n i q u e h a r d w a r e n u m b e r . O n

E t h e r n e t , i t i s t h e s a m e a s a n E t h e r n e t a d d r e s s .

( M P D F ) M a s t e r p o l i c y d e c i s i o n f u n c t i o n : m a n a g i n g ( P D F )

Q o S d o m a i n b y i n t e r w o r k i n g w i t h a d j a c e n t n e t w o r k ' s

M P D F s a n d s e r v i n g a n I P A .

M o b i l e I P : t h e p u r p o s e o f m o b i l e I P i s t o e n a b l e a n o d e

t o m o v e a l l a r o u n d t h e i n t e r n e t w h i l e p r e s e r v i n g t h e

c o n t i n u i t y [ a n d h i - e n d Q o S ] o f i t s c o m m u n i c a t i o n s .

M o b i l e I P e n a b l e s a m o b i l e n o d e ( M N ) t o l e a v e i t s h o m e

n e t w o r k a n d t o c o n t i n u e t o r e c e i v e p a c k e t s s e n d t o i t s

H o m e A d d r e s s i r r e s p e c t i v e o f i t s c u r r e n t l o c a t i o n . . . b y

u s e o f a h o m e a g e n t ( H A )

M o b i l e : n e t w o r k s t h a t c a n b e e s t a b l i s h e d o v e r w i r e l e s s

a s w e l l a s w i r e d i n f r a s t r u c t u r e a s l o n g a s u s e r m o b i l i t y

o r n e t w o r k a c c e s s r o a m i n g a r e s u p p o r t e d [ c e l l u l a r r a d i o ,

m o b i l e I P ] . S o m e t h i n g t h a t c h a n g e s i t s l o c a t i o n e . g .

d a t a ( d e v i c e ' s ) m o b i l i t y a s u n i n t e r r u p t e d c o n n e c t i v i t y

r e s p . r e f e r r i n g t o a c h a n g i n g m o b i l e h o s t : o v e r t i m e .

S y s t e m s c a p a b l e o f m o b i l i t y s u p p o r t a r e t h e r e f o r e c a l l e d

m o b i l e s y s t e m s , a n d e n d - u s e r d e v i c e s . . . m o b i l e s / c e l l

p h o n e s , m o b i l e s t a t i o n s , a n d m o b i l e n o d e s .

( M A N E T ) M o b i l e a d h o c n e t w o r k

( M I D P ) M o b i l e i n f o r m a t i o n d e v i c e p r o f i l e )

M o b i l e n o d e : T h e p u r p o s e o f m o b i l e I P i s t o e n a b l e a

n o d e t o m o v e a l l a r o u n d t h e i n t e r n e t w h i l e p r e s e r v i n g

t h e c o n t i n u i t y , i . e . h i - e n d Q o S , o f i t s c o m m u n i c a t i o n s .

M o b i l e I P e n a b l e s a m o b i l e n o d e ( M N ) t o l e a v e i t s h o m e

n e t w o r k a n d t o c o n t i n u e t o r e c e i v e p a c k e t s s e n d t o i t s

h o m e a d d r e s s [ i t a l i c s ] i r r e s p e c t i v e o f i t s c u r r e n t

l o c a t i o n . . . [ b y u s e o f a h o m e a g e n t ( H A ) ]

M o b i l e V P N : d a t a s e r v i c e t h a t c a n b e p r o v i d e d w i t h i n

a n y s y s t e m o r n e t w o r k s u p p o r t i n g a u t h e n t i c a t e d

( w i r e l e s s a n d / o r p r i v a t e ) a c c e s s t o a ( p r i v a t e ) d a t a

n e t w o r k , c u r r e n t l y m o s t l y o v e r G P R S .

( M V N O ) M o b i l e v i r t u a l n e t w o r k o p e r a t o r : m o b i l e

o p e r a t o r t h a t p a y s f o r c a p a c i t i e s o f o p e r a t o r s o w n i n g

t h e u s e d n e t w o r k i n f r a s t r u c t u r e .

M o d u l a r i t y : h a v i n g s t a n d a r d i s e d c o m p o n e n t i n t e r f a c e s

t h a t a l l o w u s e r s t o m i x a n d m a t c h ( p l u g a n d p l a y ) t h e

d e s i r e d c o m p o n e n t f u n c t i o n s .

S e m i - m o b i l e : w i r e l e s s ( e q u i p p e d ) l o c a t i o n s t h o s e

i n t e r n a l s t a t u s i s n o t c h a n g i n g c o n s t a n t l y ( w i r e l e s s

c a b i n ) , e . g . w i t h i n a t r a i n , a i r c r a f t , s t o p p e d c a r , e t c .

M o b i l i t y : T h e s u b j e c t o f m o b i l e c e l l u l a r / w i r e l e s s .

W i t h i n t h a t v e r y p a p e r t h e t e r m " m o b i l e " i s s y n o n y m o u s

w i t h c e l l u l a r n e t w o r k s f r o m 2 G u p w a r d s .

M o o r e ' s L a w : e v e r y 1 8 m o n t h s o r s o , i m p r o v e m e n t s i n

t e c h n o l o g y d o u b l e p r o d u c t p e r f o r m a n c e a t n o i n c r e a s e

i n p r i c e . S t a t e d a d i f f e r e n t w a y , e v e r y 1 8 m o n t h s o r s o ,

i m p r o v e m e n t s i n t e c h n o l o g y c u t p r i c e i n h a l f f o r t h e

s a m e l e v e l o f p e r f o r m a n c e .

( M P L S ) M u l t i p r o t o c o l l a b e l S / W i t c h i n g

( N A I ) N e t w o r k a c c e s s i d e n t i f i e r : W L A N i d e n t i t y f o r m a t

s i m i l a r e - m a i l o r S I P a d d r e s s i n g . S e e i d e n t i t y .

( N A T ) N e t w o r k a d d r e s s t r a n s l a t i o n : h i d i n g ( p r i v a t e ) I P

a d d r e s s e s o f c l i e n t d e v i c e s i n a n i n t r a n e t b y p r e s e n t i n g

o n e I P a d d r e s s t o t h e o u t s i d e w o r l d . T h e r e a s o n f o r

N A T s i s t h a t w h e n t h e 3 2 - b i t I P v 4 w a s i n t r o d u c e d , a

s i g n i f i c a n t p o r t i o n o f t h e a v a i l a b l e I P a d d r e s s e s w a s

a l l o c a t e d t o a f e w s e l e c t g r o u p s . A s h o r t a g e o f I P

a d d r e s s e s h a s f o r c e d m a n y n e t w o r k s t o u s e N A T s . I f a

n e t w o r k a d m i n i s t r a t o r d e s i r e s t o h i d e i n d i v i d u a l d e v i c e s

D u b i e l _ M a r k e t i n g s c h e m e o n p e e r - t o - p e e r ( P 2 P ) c o m m u n i c a t i o n s o f t w a r e a n t i c i p a t i n g 4 G _ ( g l o s s ) B 2 -

f r o m t h e n e t w o r k a t l a r g e , h e c a n u s e a N A T t o m a k e

t h e d e v i c e i n v i s i b l e b y p o s i t i o n i n g i t b e h i n d t h e N A T .

( n g ) n e x t g e n e r a t i o n

O n d e m a n d ( o r u t i l i t y ) c o m p u t i n g : s e e u t i l i t y c o m p u t i n g

O n l i n e : u s u a l l y r e f e r s t o b e i n g o n t h e i n t e r n e t o r o n

t h e W e b , c o n n e c t e d t o a n e t w o r k .

( O S I ) O p e n s y s t e m s i n t e r c o n n e c t i o n

P 4 ( P r o d u c t m a r k e t i n g m i x )

P a c k e t D a t a S e r v i n g N o d e ( P D S N ) : G a t e w a y s y s t e m

b e t w e e n C D M A 2 0 0 0 ( 3 G ) a n d ( s i m p l e a n d m o b i l e ) I P

n e t w o r k s , t e r m i n a t i n g a P o i n t t o P o i n t c o n n e c t i o n

( P C S ) P e r s o n a l c o m m u n i c a t i o n s s v c : p l e a s e s e e 2 G .

( P 2 P ) P e r s o n - t o - P e r s o n : h u m a n - b a s e d o n e - t o - o n e

r e l a t i o n w i t h / w i t h o u t c o m p u t i n g d e v i c e s .

( P 2 P ) P e e r - t o - P e e r : a c o m m u n i c a t i o n s m o d e l i n w h i c h

e a c h p a r t y h a s ( t h e o r e t i c a l l y ) t h e s a m e c a p a b i l i t i e s a n d

e i t h e r p a r t y c a n i n i t i a t e a c o m m u n i c a t i o n s e s s i o n ;

c o n t r a s t i n g w i t h c l i e n t / s e r v e r o r m a s t e r / s l a v e m o d e l s .

P e e r - t o - P e e r s y s t e m s a r e d i s t r i b u t e d s y s t e m s t h a t

( i d e a l l y ) o p e r a t e w i t h o u t c e n t r a l i s e d o r g a n i s a t i o n o r

c o n t r o l . P 2 P n o d e s i n t e r o p e r a t e b y u s i n g t h e s a m e S / W

o r t h e s a m e s e t o f n e t w o r k - b a s e d A P I s . O n e t y p e i s o f a

t r a n s i e n t i n t e r n e t n e t w o r k t h a t a l l o w s a g r o u p o f

c o m p u t e r u s e r s w i t h t h e s a m e n e t w o r k i n g p r o g r a m t o

c o n n e c t w i t h e a c h o t h e r a n d d i r e c t l y a c c e s s f i l e s f r o m

o n e a n o t h e r ' s h a r d d r i v e s . ( e . g . N a p s t e r a n d G n u t e l l a )

( P V C ) P e r m a n e n t v i r t u a l c i r c u i t

P e r s o n a l d a t a s t o r e : i n t e r a c t i n g w i t h a g e n t , s e n s o r a n d /

o r s e r v i c e f o r k e e p i n g p e r s o n a l d a t a o n u s e r d e v i c e s

( P l a i c e e t a l . )

( P D A ) P e r s o n a l d i g i t a l a s s i s t a n t : h a n d y , s m a l l , c o m p a c t ,

c o m p u t e r w i t h / w i t h o u t a k e y b o a r d a n d / o r p e n . T h e

P D A c a n b e u s e d a s a m o b i l e c o m p u t i n g e n t i t y a n d

p h o n e . M o r e e x a c t l y : t h e t e r m s h a n d h e l d a n d P D A a r e

u s u a l l y s o m e w h a t m i x e d u p : h a n d h e l d / P D A i s o f t e n

l i n k e d t o t h e P a l m ( O S ) c a m p , w h e r e a s h a n d h e l d a n d

P o c k e t P C t o h a n d y d e v i c e s d r i v e n b y M i c r o s o f t ' s m o b i l e

o p e r a t i n g s y s t e m s t h e l a s t o f c o u r s e i s e x c l u s i v e l y

h i n t i n g a t a W i n t e l d e v i c e .

( P O T S ) P l a i n o l d t e l e p h o n e s y s t e m : t h e s t a n d a r d

a n a l o g o u s t e l e p h o n e s e r v i c e o v e r c o p p e r w i r e s s t i l l u s e d

i n m o s t h o m e s .

P l a t f o r m ( d i f f e r e n t f r o m t h e g e n . p r o d u c t p l a t f o r m

d e f i n i t i o n ) : A p l a t f o r m i s a c o l l e c t i o n o f c o m m o n

e l e m e n t s , p a r t i c u l a r l y t h e u n d e r l y i n g t e c h n o l o g y

e l e m e n t s , i m p l e m e n t e d a c r o s s a r a n g e o f p r o d u c t s . I t i s

p r i m a r i l y a d e f i n i t i o n f o r p l a n n i n g , d e c i s i o n m a k i n g , a n d

s t r a t e g i c t h i n k i n g . F o r p e r s o n a l c o m p u t e r s a n d

w o r k s t a t i o n s , t h e d e f i n i n g t e c h n o l o g y o f t h e p r o d u c t

p l a t f o r m i s n o t t h e c o m p u t e r h a r d w a r e ; i t i s t h e

o p e r a t i n g s y s t e m , w h i c h d r i v e s t h e m i c r o p r o c e s s o r a n d

i n t e r f a c e s w i t h t h e u s e r . T h e d e f i n i n g t e c h n o l o g y i s n o t

a l w a y s o b v i o u s .

P o r t l e t s : a r e u s e r - f a c i n g , m u l t i - s t e p i n t e r a c t i v e m o d u l e s

t h a t c a n b e p l u g g e d i n t o p o r t a l s a n d o t h e r W e b

a p p l i c a t i o n s . P o r t l e t s g e n e r a t e p a g e f r a g m e n t s , w h i c h

c a n b e a s s e m b l e d b y p o r t a l s i n t o c o m p l e t e p a g e s . L i k e

d a t a - o r i e n t e d W e b s e r v i c e s , p o r t l e t s a r e b a s e d o n a

s e r v i c e - o r i e n t e d a r c h i t e c t u r e , w h i c h l e t s c o m p a n i e s

r e u s e s o f t w a r e c o m p o n e n t s t o r a p i d l y c o m p o s e n e w

p o r t a l s a n d a p p l i c a t i o n s . U n l i k e d a t a - o r i e n t e d W e b

s e r v i c e s , p o r t l e t s e n c a p s u l a t e b u s i n e s s p r o c e s s e s a t a

h i g h e r l e v e l o f a b s t r a c t i o n , i n c l u d i n g u s e r i n t e r a c t i o n ,

f l o w , a n d c u s t o m i s a b l e p r e s e n t a t i o n .

P r o d u c t p l a t f o r m : t h e p l a t f o r m ' s d e f i n i n g t e c h n o l o g y i s

c l e a r l y d i s t i n g u i s h a b l e f o r m o t h e r p l a t f o r m e l e m e n t s . I n

a n y p r o d u c t p l a t f o r m , o n e e l e m e n t a b o v e a l l o t h e r

u s u a l l y d e f i n e s t h e r e a l n a t u r e o f t h a t p l a t f o r m . I t

d e f i n e s t h e p l a t f o r m ' s c a p a b i l i t i e s a n d l i m i t a t i o n s . I t

d e f i n e s t h e u n i q u e c h a r a c t e r i s t i c o f a l l p r o d u c t s

d e v e l o p e d f o r m t h e p l a t f o r m . T h e l i f e c y c l e o f t h e

p l a t f o r m i s u s u a l l y d e p e n d e n t o n t h e c o n t i n u i n g

s t r e n g t h o f t h a t e l e m e n t s . W e r e f e r t o t h i s a s t h e

d e f i n i n g t e c h n o l o g y . I n a n a p p l i c a t i o n s o f t w a r e p r o d u c t ,

t h e p l a t f o r m c o m p r i s e s t h e a r c h i t e c t u r e ( s u c h a s

m a i n f r a m e , c l i e n t / s e r v e r , d e s k t o p , o r W e b - b a s e d ) ;

r e s u l t i n g p r o d u c t s c a n b e u s e d a n d w h a t c o m p u t e r

h a r d w a r e i s r e q u i r e d . T h e i n d i v i d u a l f e a t u r e s a n d

f u n c t i o n s o f t h e a p p l i c a t i o n s a r e c o n f i g u r e d t o t h e

s p e c i f i c p r o d u c t s . D e v e l o p i n g a m a r k e t p l a t f o r m p l a n

i n v o l v e s s e l e c t i n g , d e s e l e c t i n g , a n d p r i o r i t i s i n g m a r k e t

s e g m e n t s .

P o c k e t P C : p l e a s e s e e h a n d h e l d

( P B N ) P o l i c y b a s e d n e t w o r k i n g

( P D F ) P o l i c y d e c i s i o n f u n c t i o n ( e . g . o f m o b i l e Q o S

m a n a g e m e n t )

P r e s e n c e : a c k n o w l e d g e m e n t o f w h e n a n e n t i t y o r d e v i c e

i s p r e s e n t o n t h e n e t w o r k . p l e a s e s e e p r i v a c y f e a t u r e

P r i v a c y f e a t u r e : e n a b l e s t h e u s e r t o s e l e c t i v e l y s h a r e h i s

/ h e r p r e s e n c e s t a t u s w i t h o t h e r p a r t i e s . p l e a s e s e e

p r e s e n c e

( P B X ) P r i v a t e b r a n c h e x c h a n g e : t e l e p h o n e S / W i t c h t h a t

r e s i d e s i n a n o r g a n i s a t i o n o t h e r t h a n t h e p h o n e

o p e r a t o r ' s c e n t r a l o f f i c e . A l l o w i n g c a l l s w i t h i n a

b u i l d i n g o r p l a n t w i t h o u t u s a g e o f t h e p u b l i c t e l e p h o n e

n e t w o r k .

( P R A ) P r o c e s s r e l a t i o n s h i p a p p r o a c h

P r o p r i e t a r y : w h e n a n e w p r o d u c t p l a t f o r m i s a s u c c e s s ,

a p r o p r i e t a r y o r d e f e n s i b l e p l a t f o r m m a k e s t h a t s u c c e s s

m o r e s u s t a i n a b l e , a n d i n h i g h t e c h n o l o g y p r o d u c t s , a

s u s t a i n a b l e a d v a n t a g e c a n b e a c h i e v e d o n l y t h r o u g h

t e c h n o l o g y . T h u s , t h e m o s t s u c c e s s f u l s t r a t e g y f o r a

n e w p r o d u c t p l a t f o r m i s t o a c h i e v e a c o m p e t i t i v e

a d v a n t a g e s b a s e d o n p r o p r i e t a r y o r d e f e n s i b l e

t e c h n o l o g y .

P r o t o c o l : s e t o f r u l e s f o r t r a n s f e r o f i n f o r m a t i o n u n d e r a

s p e c i f i e d s e t o f c o n d i t i o n s .

( P K I ) P u b l i c k e y i n f r a s t r u c t u r e : h a r d w a r e a n d S / W

a r c h i t e c t u r e f o r a u t h e n t i c a t i n g a m e s s a g e s e n d e r o r

e n c r y p t i n g a m e s s a g e o n t h e i n t e r n e t u s i n g p u b l i c a n d

p r i v a t e k e y s .

( P S T N ) P u b l i c S / W i t c h e d t e l e p h o n y n e t w o r k

( P T T ) P u s h - t o - t a l k

( P o C ) P u s h - t o - T a l k ( P T T ) o v e r C e l l u l a r P T T ' s

s t a n d a r d i s a t i o n t h r o u g h e n d o f 2 0 0 4 ( M c C a r t n e y )

b a s e d o n t h e I P m u l t i m e d i a s u b s y s t e m ( I M S ) a s d e f i n e d

b y 3 G P P . E r i c s s o n , M o t o r o l a , N o k i a a n d S i e m e n s M o b i l e

f o r m e d t h i s P o C t e c h n o l o g y c o - o p e r a t i o n

( Q o S ) Q u a l i t y o f s e r v i c e : s p e c i f i c a t i o n f o r n e t w o r k

p e r f o r m a n c e p r o v i d i n g a c c e p t a b l e l e v e l s o f d i f f e r e n t

n e t w o r k s t a n d a r d s .

( R A N ) R a d i o a c c e s s n e t w o r k : f o r 2 . x G m o b i l e u s a g e

s e e U t r a n

( R F I D ) R a d i o f r e q u e n c y i d e n t i f i c a t i o n ( d e p a r t m e n t s t o r e

e t c )

( R S V P ) R e s o u r c e r e s e r v a t i o n p r o t o c o l

( R T ) R e a l t i m e : r e l a t e d t o t i m e c r i t i c a l d a t a t r a n s f e r ,

e . g . V o I P / Q o S ( h u m a n ) a n d n o n - h u m a n d a t a t r a f f i c

e t c . t h a t i s m o s t l y b e l o w t h o s e t o t h e f o r m e r 1 0 0 -

3 0 0 m s e c

( R T C ) R e a l t i m e c o m m u n i c a t i o n s

D u b i e l _ M a r k e t i n g s c h e m e o n p e e r - t o - p e e r ( P 2 P ) c o m m u n i c a t i o n s o f t w a r e a n t i c i p a t i n g 4 G _ ( g l o s s ) B 2 -

( R T S M ) R e a l t i m e s e r v i c e m a n a g e m e n t

( R T P ) R e a l t i m e t r a n s p o r t p r o t o c o l

( r f c ) R e q u e s t f o r c o m m e n t s

( R S V P ) R e s e r v a t i o n p r o t o c o l

( R D F ) R e s o u r c e d e f i n i t i o n f r a m e w o r k : f r a m e w o r k t h a t

e n a b l e s d e s c r i p t i o n o f r e s o u r c e s a s s t r u c t u r e d ( X M L -

b a s e d ) m e t a d a t a , a n d t o e x c h a n g e a n d r e u s e t h e s e

r e s o u r c e s i n v a r i o u s / h e t e r o g e n e o u s a p p l i c a t i o n s

( R T / R T C ) R e a l t i m e ( c o m m u n i c a t i o n ) : i n i t s d e e p s e n s e

d e t e r m i n e d b y h u m a n v o i c e ( V o I P ) r e c o g n i t i o n --

r o u g h l y a l l b e n e a t h 3 5 0 m i l l i s e c o r n o n - h u m a n n e t w o r k

d a t a t r a n s f e r a r o u n d 5 0 - 2 0 0 m i l l i s e c

( R M I ) R e m o t e m e t h o d i n v o c a t i o n

( R P C ) R e m o t e p r o c e d u r e c a l l : a p r o t o c o l t h a t o n e

p r o g r a m c a n u s e t o r e q u e s t a s e r v i c e f r o m a n o t h e r

p r o g r a m o n a n o t h e r c o m p u t e r i n a n e t w o r k . P r o c e d u r e

c a l l i s a f u n c t i o n c a l l . R P C a l l o w s u s e r s t o w o r k w i t h

r e m o t e p r o c e d u r e s a s i f t h e p r o c e d u r e s w e r e l o c a l a n d ,

t h e r e f o r e , R P C e x t e n d s t h e c a p a b i l i t i e s o f p r o c e d u r e

c a l l s a c r o s s n e t w o r k s a n d i s e s s e n t i a l i n t h e

d e v e l o p m e n t o f d i s t r i b u t e d s y s t e m s . E a c h r e m o t e

p r o c e d u r e c a l l h a s t w o s i d e s : a c l i e n t ( r o l e ) t h a t m a k e s

t h e c a l l t o a s e r v e r ( r o l e ) , w h i c h s e n d s b a c k a r e p l y .

R P C - f a m i l y ( i n c o m p l e t e ) : C O R B A , D C O M -- M i c r o s o f t ' s

r e s p o n s e t o C O R B A , R M I -- J a v a ' s R e m o t e m e t h o d

i n v o c a t i o n , X M L - R P C -- l i g h t w e i g h t R P C f o r X M L a n d

H T T P , S O A P -- e x t e n d e d R P C f o r X M L a n d H T T P

R o a m i n g : 1 ) i n c e l l u l a r / m o b i l e n e t w o r k s , t h i s r e f e r s t o

t r a v e l i n a n a r e a o t h e r t h a n y o u r o w n , i . e . , a f o r e i g n

a r e a u n c o v e r e d b y t h e c o n t r a c t e d o p e r a t o r w i t h o u t

l o s i n g n e t w o r k c o n n e c t i o n . 2 ) W L A N r o a m i n g , t h i s

r e f e r s t o m o v e m e n t o f a m o b i l e s t a t i o n ( M S , e . g .

h a n d s e t ) f r o m o n e a r e a c o v e r e d b y o n e a c c e s s p o i n t

( A P ) t o a n a r e a c o v e r e d b y a n o t h e r o n e w i t h o u t l o s i n g

n e t w o r k c o n n e c t i o n .

R o u t e r s : i n f a c t s p e c i a l - p u r p o s e c o m p u t e r s o p t i m i s e d t o

f o r w a r d d a t a p a c k e t s f r o m o n e p h y s i c a l i n t e r f a c e t o

a n o t h e r [ a t I P / O S I l a y e r 3 ] .

R o u t i n g : p r o c e s s o f s e l e c t i n g p a t h s t o r e l a y d a t a t r a f f i c ;

i n a p a c k e t n e t w o r k i t r e s u l t s i n c r e a t i n g o r u p d a t i n g a

r o u t i n g t a b l e .

S c a l a b i l i t y : r e f l e c t i o n o f t h e w a y i n w h i c h s y s t e m

c o m p l e x i t y g r o w s a s a f u n c t i o n o f s o m e s y s t e m

p a r a m e t e r , s u c h a s s i z e . I f g r o w t h i n s y s t e m c o m p l e x i t y

i s a p p r o x i m a t e l y l i n e a r w i t h r e s p e c t t o g r o w t h i n s y s t e m

s i z e , e . g . , t h e s i z e s c a l a b i l i t y o f t h e s y s t e m i s g e n e r a l l y

c o n s i d e r e d t o b e g o o d .

S c a n n i n g : f e a t u r e f o r p a r t i c i p a t i o n i n s e v e r a l m o b i l e

p h o n e c o n f e r e n c e s c o n c u r r e n t l y .

( S E T ) S e c u r e e l e c t r . t r a n s a c t i o n p r o t o c o l : f o r e - c o m m .

p a y m e n t t r a n s a c t i o n s .

( S S L ) S e c u r e s o c k e t s l a y e r : p r o t o c o l d e v e l o p e d b y

N e t s c a p e f o r t r a n s m i t t i n g p r i v a t e d o c u m e n t s v i a t h e

i n t e r n e t . S S L w o r k s b y u s i n g a p r i v a t e k e y t o e n c r y p t

d a t a t h a t ' s t r a n s f e r r e d o v e r t h e S S L c o n n e c t i o n . B o t h

N e t s c a p e N a v i g a t o r a n d I n t e r n e t E x p l o r e r s u p p o r t S S L ,

a n d m a n y W e b s i t e s u s e t h e p r o t o c o l t o o b t a i n

c o n f i d e n t i a l u s e r i n f o r m a t i o n , s u c h a s c r e d i t c a r d

n u m b e r s . B y c o n v e n t i o n s , W e b p a g e s t h a t r e q u i r e a n

S S L c o n n e c t i o n s t a r t w i t h h t t p s i n s t e a d o f h t t p .

( S O H O ) S m a l l o f f i c e h o m e o f f i c e : a r a p i d l y g r o w i n g

b u s i n e s s s e g m e n t .

S o u r c e C o d e : p r o g r a m m e i n s t r u c t i o n s i n t h e i r o r i g i n a l

f o r m . T h e w o r d s o u r c e d i f f e r e n t i a t e s c o d e f r o m v a r i o u s

o t h e r f o r m s t h a t i t c a n h a v e ( f o r e x a m p l e , o b j e c t c o d e ,

a n e x e c u t a b l e c o d e ) .

( S S L ) S e c u r e s o c k e t l a y e r : p r o t o c o l w h i c h p r o v i d e s

e n c r y p t i o n , a u t h e n t i c a t i o n , a n d i n t e g r i t y o f d a t a b y

i n t r o d u c i n g a p r o t o c o l l a y e r a b o v e T C P / I P , a n d

d e f i n i n g a h a n d s h a k e p r o c e s s t h a t e n s u r e s

c o m m u n i c a t i n g p e e r s a r e a u t h e n t i c a t e d . A l l d a t a i n

t r a n s i t i s e n c r y p t e d t o e n s u r e s c o n f i d e n t i a l i t y . A n o p e n ,

n o n p r o p r i e t a r y p r o t o c o l f o r s e c u r i n g d a t a

c o m m u n i c a t i o n s a c r o s s c o m p u t e r n e t w o r k s . S S L i s

s a n d w i c h e d b e t w e e n t h e a p p l i c a t i o n p r o t o c o l ( s u c h a s

H T T P , T e l n e t , F T P ) a n d t h e c o n n e c t i o n p r o t o c o l ( s u c h a s

T C P / I P , U D P ) . S S L p r o v i d e s s e r v e r a u t h e n t i c a t i o n ,

m e s s a g e i n t e g r i t y , d a t a e n c r y p t i o n , a n d o p t i o n a l c l i e n t

a u t h e n t i c a t i o n f o r T C P / I P c o n n e c t i o n s .

S e l f - o r g a n i s i n g ( c e l l u l a r / w i r e l e s s ) n e t w o r k : a n

i n t e l l i g e n t s y s t e m t h a t r e s p o n d s t o i t s ( h e t e r o g e n e o u s )

e n v i r o n m e n t a u t o n o m o u s l y , i . e . d e t e c t i n g a n d r e p o r t i n g

e x t e r n a l c o n d i t i o n s a n d r e a c t i n g a p p r o p r i a t e l y ( s i t u a t i o n

a w a r e ) : a t l e v e l 1 -- d e t e c t i n g l o c a l e n v i r o n m e n t

e l e m e n t s ( e . g . p e e r s ) , a t l e v e l 2 -- c u r r e n t s t a t e

c o m p r e h e n s i o n a n d a t l e v e l 3 -- p r o j e c t i o n o f f u t u r e

s t a t u s a n d e v a l u a t i o n ( r a d i o b a s e s t a t i o n ) m a k i n g i t b e s t

c h o i c e f o r Q o S a c r o s s h e t e r o g e n e o u s n e t w o r k s

S e m a n t i c W e b : n o t a s e p a r a t e w e b , b u t a n e x t e n s i o n o f

t h e c u r r e n t o n e i n w h i c h i n f o r m a t i o n i s g i v e n w e l l -

d e f i n e d m e a n i n g , b e t t e r e n a b l i n g c o m p u t e r s a n d p e o p l e

t o w o r k i n c o o p e r a t i o n . A w e b i n w h i c h t h e u n d e r l y i n g

l a n g u a g e c o d i f i e s e v e r y o b j e c t o n t h e n e t w o r k , w h e r e

d a t a i s d e f i n e d , l o g i c a l , a n d o p e r a t e s w i t h i n a g r a m m a r

t h a t e m p o w e r s u s a n d m a c h i n e s t o o r g a n i s e d a t a o n t h e

i n t e r n e t m o r e c o h e r e n t l y . T h e v i s i o n o f t h e S e m a n t i c

W e b i s t o h a v e d a t a o b j e c t s d e s c r i b e t h e m s e l v e s a n d t o

e n a b l e d e v i c e s a n d t h e i r u s e r s t o d o m o r e w i t h t h i s

d e s c r i p t i v e d a t a . T h e f i r s t s t e p s i n w e a v i n g t h e S e m a n t i c

W e b i n t o t h e s t r u c t u r e o f t h e e x i s t i n g w e b a r e a l r e a d y

u n d e r w a y . I n t h e n e a r f u t u r e , t h e s e d e v e l o p m e n t s w i l l

u s h e r i n s i g n i f i c a n t n e w f u n c t i o n a l i t y a s m a c h i n e s

b e c o m e m u c h b e t t e r a b l e t o p r o c e s s a n d " u n d e r s t a n d "

t h e d a t a t h a t t h e y m e r e l y d i s p l a y a t p r e s e n t .

S e n s o r : p r o d u c i n g r a w d a t a o n u s e r a n d e n v i r o n m e n t .

s e e a g e n t

S e r v e r ( P 2 P ) : f o r e m o s t a r o l e o f s u p p l y ; s o f t w a r e a n d /

o r t h e a s s o c i a t e d c o m p u t e r t h a t p r o v i d e s a p p l i c a t i o n

s e r v i c e s o v e r t h e n e t w o r k t o s o f t w a r e a t o t h e r s t a t i o n s

-- t h e c l i e n t s / c o n s u m e r s .

S e r v e r ( C 2 S ) : g e n e r a l - p u r p o s e c o m p u t e r s o p t i m i s e d f o r

( s t a n d a r d i s e d ) s e r v i n g t h e n e e d s o f a n e t w o r k o r a

g r o u p o f u s e r s r a t h e r t h a n a s i n g l e u s e r .

S e r v i c e ( S v c . / S v c e ) : i n c o m b i n a t i o n w i t h a g e n t

a c c e s s i n g u s e r d a t a t o h e l p i m p r o v e u s e r e x p e r i e n c e s .

( S L A ) S e r v i c e l e v e l a g r e e m e n t

( S G S N ) S e r v i n g G P R S s u p p o r t n o d e

( S I P ) S e s s i o n i n i t i a t i o n p r o t o c o l : a s i g n a l l i n g p r o t o c o l

d e f i n e d b y t h e I E T F f o r h a n d l i n g m u l t i m e d i a a n d t e l e

c o m m u n i c a t i o n s o v e r s e r v e r - b a s e d a n d s e r v e r l e s s I P

n e t w o r k s . S I P h a s b e e n e m b r a c e d b y t h e V o I P

c o m m u n i t y , b o t h c a r r i e r a n d e n t e r p r i s e v e n d o r s ,

b e c a u s e i t i s a l i g h t w e i g h t p r o t o c o l , i . e . , i t u s e s l e s s

o v e r h e a d b e c a u s e i t i s n o t e n c u m b e r e d b y a s e t o f

a d d i t i o n a l p r o t o c o l s t h a t t r y t o d e f i n e e v e r y a s p e c t o f

a n I P c o m m u n i c a t i o n s e s s i o n , a n d t h a t i s e a s i e r t o

d e v e l o p p r o d u c t s f o r / l e s s e x p e n s i v e t o i m p l e m e n t a n d

s u p p o r t t h a n H . 3 2 3 .

( S A M L ) S i n g l e s i g n o n m a r k u p l a n g u a g e : a n ( I E E E - ) X M L

f r a m e w o r k e x c h a n g i n g A A A i n f o r m a t i o n f o r m o r e

c o n v e n i e n t a c c e s s .

( S M S ) S h o r t m e s s a g e s e r v i c e : o u t s i d e t h e U S v e r y

p o p u l a r m o b i l e p h o n e t e x t m e s s a g i n g

( S O A P ) S i m p l e o b j e c t a c c e s s p r o t o c o l : a l i g h t w e i g h t ,

l a n g u a g e - i n d e p e n d e n t v e r s i o n o f t h e R P C p r o t o c o l f o r

e x c h a n g e o f i n f o r m a t i o n i n c e n t r a l i s e d a s w e l l a s

d e c e n t r a l i s e d , d i s t r i b u t e d e n v i r o n m e n t s . S O A P i s a n X M L

D u b i e l _ M a r k e t i n g s c h e m e o n p e e r - t o - p e e r ( P 2 P ) c o m m u n i c a t i o n s o f t w a r e a n t i c i p a t i n g 4 G _ ( g l o s s ) B 2 -

b a s e d p r o t o c o l t h a t c o n s i s t s o f t h r e e p a r t s : a n e n v e l o p e

t h a t d e f i n e s a f r a m e w o r k f o r d e s c r i b i n g w h a t i s i n a

m e s s a g e a n d h o w t o p r o c e s s i t , a s e t o f e n c o d i n g r u l e s

f o r e x p r e s s i n g i n s t a n c e s o f a p p l i c a t i o n - d e f i n e d

d a t a t y p e s , a n d a c o n v e n t i o n f o r r e p r e s e n t i n g r e m o t e

p r o c e d u r e c a l l s a n d r e s p o n s e s . I t s u p p o r t s f u n c t i o n

i n v o c a t i o n o v e r s t a n d a r d H T T P . S O A P a l l o w s W e b s e r v i c e

s u b s c r i b e r s t o e n c o d e f u n c t i o n p a r a m e t e r s a n d s e n d

t h e m t o t h e W e b s e r v i c e p u b l i s h e r . I t a l s o s u p p o r t s

b i n d i n g r e q u e s t s t o t h e a p p r o p r i a t e f u n c t i o n a n d

e n a b l e s d e l i v e r y o f t h e e n c o d e d r e s p o n s e b a c k t o t h e

c a l l e r .

( S A M o A ) S i t u a t i o n a w a r e m o b i l e a s s i s t a n c e

( S D K ) S o f t w a r e d e v e l o p m e n t k i t

( S I M ) S u b s c r i b e r i d e n t i t y m o d u l e b e c a u s e a l l m o b i l e s

i n c l . p r e p a i d d e v i c e s u s i n g S I M l i t t l e i m p r e c i s e l y . S e e

i d e n t i t y .

( S V C ) S w i t c h e d v i r t u a l c i r c u i t

( S O N E T ) S y n c h r o n o u s o p t i c a l n e t w o r k

S y m b i a n O S : S y m b i a n o f U K c o n t i n u e s t o b e t h e l e a d i n g

O S i n t h e w o r l d w i d e s m a r t p h o n e m a r k e t . N o k i a ,

M o t o r o l a , S a m s u n g , S i e m e n s , S o n y E r i c s s o n a n d

P a n a s o n i c h a v e a l l l i c e n s e d t h e s y s t e m a n d a l l e x c e p t

M o t o r o l a a l s o o w n s m a l l e r s t a k e s i n t h e c o m p a n y a n d

b e c a u s e o f a l m o s t 7 0 p e r c e n t h o l d b y N o k i a a c t u a l l y

( N o k i a ) p r o p r i e t a r y .

S y n c : s y n c h r o n i s a t i o n

T e l c o : t e l e c o m m u n i c a t i o n a n d m o b i l e d a t a p r o v i s i o n

i n d u s t r y

( T D - S C M A ) P R C h i n a ' s n a t i o n w i d e / p r o p r i e t a r y 3 G

d i a l e c t .

( T D M A ) T i m e d i v i s i o n m u l t i p l e a c c e s s : A m e r i c a n 3 G

s t a n d a r d s i m i l a r G S M .

( T T L ) T i m e t o l i v e : i n I P , t h e r e i s a f i e l d t h a t i n d i c a t e s

t h e u s e f u l l i f e o f a d a t a p a c k e t . W h e n a d a t a p a c k e t i s

s e n t , i t t r a v e r s e s m a n y r o u t i n g d e v i c e s e a c h o n e

r e p r e s e n t i n g a h o p -- b e f o r e r e a c h i n g t h e i n t e n d e d

d e s t i n a t i o n . U p o n r e a c h i n g a ( s w i t c h - ) r o u t e r / ( P 2 P - )

d e v i c e , t h e T T L f i e l d i s d e c r e m e n t e d b y o n e . I f f o r s o m e

r e a s o n t h e T T L f i e l d r e a c h e s z e r o , t h e p a c k e t i s

d r o p p e d . P a u l B a r a n , t h e i n v e n t o r o f p a c k e t - s w i t c h i n g ,

i n c l u d e d t h i s f i e l d s o t h a t s h o u l d a p o r t i o n o f t h e

n e t w o r k b e b r o u g h t d o w n , t h e p a c k e t w o u l d n ' t b o u n c e

a r o u n d e n d l e s s l y a n d c l o g u p t h e n e t w o r k a n d b o g d o w n

t h e r o u t e r . T h e r e a s o n w h y T T L f i e l d s a r e i m p o r t a n t i n

i n t e r n e t V 3 . 0 i s t h a t w i t h i n a d i s t r i b u t e d n e t w o r k , w h e n

a q u e r y i s s e n t , t h e r e m u s t b e a d i a m e t e r o r l i m i t t o

h o w f a r a p a c k e t c a n t r a v e l , i . e . h o w m a n y d e v i c e s

( h o p s ) t h e p a c k e t c a n t r a v e r s e . I n d i s t r i b u t e d n e t w o r k s ,

d e t e r m i n i n g t h e n u m b e r o f h o p s a d e v i c e i s f r o m t h e

u s e r a n d s e t t i n g t h e T T L a p p r o p r i a t e l y c a n h a v e

s i g n i f i c a n t r a m i f i c a t i o n s , p a r t i c u l a r l y w h e n e v a l u a t i n g

t h e r a n g e ( h o r i z o n ) o f a ( P 2 P ) n e t w o r k a n d t h e u s e f u l

r e s o u r c e s a v a i l a b l e t o a r o u t e r / p e e r . A d d i t i o n a l l y ,

b e c a u s e P I N G s a n d q u e r i e s c a n c o n s u m e a s i g n i f i c a n t

p o r t i o n o f t h e l o c a l n e t w o r k ' s b a n d w i d t h , s e t t i n g t h e

T T L f i e l d a p p r o p r i a t e l y c a n b e m e a n i n g f u l i n t e m p e r i n g

b a n d w i d t h c o n s u m p t i o n .

T e l e m e t r i c s : w h a t e v e r y o u w a n t i t t o b e i f i t s o m e h o w

i n v o l v e s 1 ) a ( t i n y ) c o m p u t e r , 2 ) a w i r e l e s s / m o b i l e

p h o n e , 3 ) a G P S r e c e i v e r a n d 4 ) a n a u t o m o b i l e .

( C o m m e r c e m a g a z i n e ) , 5 ) a ( t i n y ) c h i p .

T h i c k c l i e n t : a d e v i c e w i t h e n o u g h s o f t w a r e t o r u n

m e a n i n g f u l a p p l i c a t i o n s o n i t s o w n ( o f f l i n e ) . T h i c k

c l i e n t s d o n o t r e q u i r e a ( p e r m a n e n t ) o n l i n e c o n n e c t i o n

( t o a s e r v e r ) .

T h i n c l i e n t : a d e v i c e w i t h j u s t e n o u g h s o f t w a r e t o

p r o v i d e a u s e r i n t e r f a c e . T h i n c l i e n t s d e p e n d o n a n o n

l i n e c o n n e c t i o n t o a s e r v e r t o r u n a p p l i c a t i o n s .

( T E ) T r a f f i c e n g i n e e r i n g : a p p l i c a t i o n o f c o n s t r a i n e d -

b a s e d r o u t i n g i n w h i c h a t r a f f i c e n g i n e e r ( o p e r a t o r /

a u t o m a t i o n ) u s e s a s e t o f l i n k c h a r a c t e r i s t i c s t o s e l e c t a

r o u t e a n d a s s i g n s p e c i f i c t r a f f i c t o t h a t r o u t e .

( T L S ) T r a n s p o r t l a y e r s e c u r i t y : p r o t o c o l t h a t e n s u r e s

p r i v a c y b e t w e e n c o m m u n i c a t i n g a p p l i c a t i o n s a n d t h e i r

u s e r s o n t h e i n t e r n e t . W h e n a s e r v e r a n d c l i e n t

c o m m u n i c a t e , T L S e n s u r e s t h a t n o t h i r d - p a r t y m a y

e a v e s d r o p o r t a m p e r w i t h a n y m e s s a g e . T L S i s t h e

s u c c e s s o r t o t h e S e c u r e s o c k e t s l a y e r ( S S L ) .

( U W B - R T ) U l t r a w i d e b a n d r a d i o t e c h n o l o g y : u m b r e l l a

f r a m e w o r k f o r h i g h a n d l o w d a t a r a t e ( H D R / L D R ) .

( U W B - H D R ) : H i g h d a t a r a t e p e r s o n a l a r e a n e t w o r k ( H D R -

W P A N ) , 1 0 0 - 5 0 0 M b p s a t a r a n g e o f 1 t o 1 0 m e t r e s b a s e d

o n P 2 P t e c h n o l o g y .

( U W B - W E I L ) U l t r a w i d e b a n d w i r e l e s s E t h e r n e t l i n k :

e x t e n s i o n o f U W B - H D R o f 1 t o 2 . 5 G b p s , e . g . f o r w i r e l e s s

d i g i t a l v i d e o i n t e r f a c e s ( D V I s ) .

( U t r a n ) U M T S t e r r e s t r i a l r a d i o a c c e s s n e t w o r k . S e e R A N

( U M / U M S ) U n i f i e d m e s s a g i n g ( s y s t e m ) : t e c h n o l o g y t h a t

c o n s o l i d a t e s d i f f e r e n t k i n d s o f e - m a i l , v o i c e , f a x a n d

t e x t s o t h e u s e r c a n u s e o n e i n t e r f a c e t o a c c e s s

d i f f e r e n t k i n d s o f m e s s a g e s .

( U R L ) U n i f o r m r e s o u r c e l o c a t o r

( U D D I ) U n i v e r s a l d e s c r i p t i o n d i s c o v e r y a n d i n t e g r a t i o n :

p r o v i d e s a s e a r c h a b l e r e g i s t r y o f X M L W e b s e r v i c e s o r a

g l o b a l d i r e c t o r y f o r W e b s e r v i c e s r e s p . a s w e l l a s a

p r o t o c o l f o r p u b l i s h i n g a n d d i s c o v e r i n g t h e m . I t i s a

g e n e r a l - p u r p o s e v e r s i o n o f t h e ' c o n s u m e r Y e l l o w P a g e s '

-- o n e t h a t s u p p o r t s r e g i s t r a t i o n a n d d i s c o v e r y o f a n y

i n f o r m a t i o n . H o w e v e r , U D D I i s o f t e n a s s o c i a t e d w i t h

W e b s e r v i c e p u b l i c a t i o n a n d d i s c o v e r y i n c l . U R L s , w h e r e

W S D L f i l e s t h a t d e s c r i b e t h e W e b s e r v i c e a r e p u b l i s h e d

i n t o t h e U D D I d i r e c t o r y . U D D I a l s o s u p p o r t s r e g i s t r a t i o n

a n d d i s c o v e r y i n p r i v a t e d i r e c t o r i e s , o f f e r i n g a n

a l t e r n a t i v e p r o t o c o l t o L D A P f o r m a i n t a i n i n g a p r i v a t e

d i r e c t o r y o f o b j e c t s . A l t h o u g h U D D I s u p p o r t s g l o b a l