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Vertriebswegemanagement - Maßnahmen zur Optimierung der Kundenansprache und Steigerung der Profitabilität im Versicherungsunternehmen

Diplomarbeit 2003 65 Seiten

BWL - Investition und Finanzierung

Zusammenfassung

Inhaltsangabe:Zusammenfassung:
Die vorliegende Arbeit ist in drei Hauptteile untergliedert.
Im ersten Teil wird auf die Optimierung der Kundenansprache durch Ausschöpfen der Möglichkeiten der Verkaufsförderung eingegangen. Dabei werden zunächst informelle Aspekte wie Definition, Ziele/ Aufgaben, rechtliche Aspekte und der Kaufentscheidungsprozess betrachtet. Dann werden die Verkaufsförderungsinstrumente für einen zunächst unselektierten Gesamtkundenbestand mit Blick auf ihre praktische Umsetzbarkeit dargestellt. Anschließend folgen externe Einflussfaktoren und die Kundenstammanalyse, um schließlich Möglichkeiten der Segmentierung und Zielgruppenbildung darzustellen. Der erste Teil endet mit der Darstellung möglicher Produktkombinationen, die optimal auf eine bestimmte Zielgruppe, d. h. einen segmentierten Bestand anzuwenden sind.
Im zweiten Teil erfolgt zuerst die Definition der Profitabilität im Kontext der Diplomarbeit. Daran anschließend sind vier verschiedene Maßnahmen dargestellt, die im Versicherungsunternehmen und in Agenturen realisiert werden können, um die Profitabilität zu steigern: Zuerst die Absatzplanung und deren Bestandteile. Das Absatzcontrolling mit entsprechenden Controllingmöglichkeiten und Analyseverfahren. Weiterhin das Kostenmanagement, in dessen Rahmen Einsparungspotentiale gezeigt werden. Schließlich das Bestandssicherungsmanagement, das sich u. a. mit den Möglichkeiten zur Stornoreduktion und dem Kundenbindungsmanagement befasst.
Im dritten, abschließenden Teil, wird resümiert, wie sich die Bestandsselektion und das Anwenden der Verkaufsförderungsmaßnahmen positiv auf die entsprechenden Zielgruppen auswirken kann. Weiterhin wird bewertet, wie wichtig Kosten- und Bestandssicherungsmanagement sind, um den Profit zu steigern. Abschließend wird in einem Fazit und Ausblick die zukünftige Relevanz der in dieser Ausarbeitung behandelten Teilaspekte des Vertriebswegemanagement im Versicherungsunternehmen betrachtet.
Die vorliegende Arbeit verfolgt mehrere Ziele:
Die Leser sollen erfahren, auf welchem Wege die Ansprache potentieller Kunden optimiert werden kann. Hierzu werden zunächst die Grundlagen über die Verkaufsförderung erläutert. Daran anschließend werden die verschiedenen Verkaufsförderungsinstrumente dargestellt, die auf einen Gesamtkundenbestand anwendbar sind. So z. B. das Durchführen einer Direct-Mailing Aktion, das Umsetzen von Public-Relations-Maßnahmen, der Einsatz eines Call-Centers, Möglichkeiten beim […]

Details

Seiten
65
Erscheinungsform
Originalausgabe
Jahr
2003
ISBN (eBook)
9783832475796
ISBN (Buch)
9783838675794
Dateigröße
741 KB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v222856
Institution / Hochschule
Duale Hochschule Baden-Württemberg Mannheim, früher: Berufsakademie Mannheim – Wirtschaft
Note
1,0
Schlagworte
vertrieb versicherung marketing controlling verkaufsförderung

Autor

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Titel: Vertriebswegemanagement - Maßnahmen zur Optimierung der Kundenansprache und Steigerung der Profitabilität im Versicherungsunternehmen