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Internationale Kundenansprache in ausgewählten Ländern am Beispiel von Kunststoff-Halbzeugen

Eine Analyse der kulturspezifischen Bedingungen für die Abwicklung internationaler Geschäfte

Diplomarbeit 2005 112 Seiten

BWL - Handel und Distribution

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

I Einleitung
1 Einführung
2 Ziel und Gang der Arbeit

II Grundlagen
1 Business Kultur
1.1 Definition der Kultur
1.2 Das Modell der Kulturzwiebel
1.3 Die unterschiedlichen Formen der Business Kulturen
1.3.1 Abschlussorientierte vs beziehungsorientierte Kulturen
1.3.2 Formelle vs informelle Kulturen
1.3.3 Zeitfixierte vs Zeitoffene Kulturen
1.3.4 Expressive vs reservierte Kulturen
2 Kommunikation
2.1 Definition der Kommunikation
2.2 Bedeutung der interkulturellen Kommunikation
2.2.1 Regeln der Interkulturellen Kommunikation
2.3 Formen der Kommunikation
2.3.1 Verbale Kommunikation
2.3.2 Paraverbale Kommunikation
2.3.3 Nonverbale Kommunikation
2.4 E-Mail als Kommunikationsform
2.4.1 Integration der E-Mail Dialogstrategie in die Marketing und Unternehmensstrategie
2.4.2 Beschaffung der E-Mail Adressen
2.4.3 Die Schwächen der E-Mail und ihre Überwindung
3 PLEXIGLAS®
3.1 Die Geschichte der RÖHM GMBH
3.2 PLEXIGLAS®
3.3 Arten und Anwendung von PLEXIGLAS®

III Charakteristika der ausgewählten Länder
1 Arabische Halbinsel
1.1 Verhaltensregeln – Kommunikation
1.2 Verhandlungsstil
1.3 Protokoll
2 Iran
2.1 Verhaltensregeln – Kommunikation
2.2 Verhandlungsstil
2.3 Protokoll
3 China
3.1 Verhaltensregeln – Kommunikation
3.2 Verhandlungsstil
3.3 Protokoll
4 Japan
4.1 Verhaltensregeln – Kommunikation
4.2 Verhandlungsstil
4.3 Protokoll
5 Südkorea
5.1 Verhaltensregeln – Kommunikation
5.2 Verhandlungsstil
5.3 Protokoll
6 Singapur
6.1 Verhaltensregeln – Kommunikation
6.2 Verhandlungsstil
6.3 Protokoll
7 Taiwan
7.1 Verhaltensregeln – Kommunikation
7.2 Verhandlungsstil
7.3 Protokoll
8 Russland
8.1 Verhaltensregeln – Kommunikation
8.2 Verhandlungsstil
8.3 Protokoll

IV Analyse der Charakteristika am Beispiel von Kunststoffhalbzeugen in Saudi-Arabien und Iran
1 Kulturelle Unterschiede und Gemeinsamkeiten zwischen Iran und Saudi-Arabien
1.1 Religion
1.2 Gesellschaft
1.3 Kommunikation
1.4 Sprache und Schrift
1.5 Zahlen
1.6 Kalenderjahr
1.7 Ruhetag/Feiertage
1.8 Internet
2 Vorstellung der PLEXIGLAS® - It’s Magic Kampagne
3 Analyse der PLEXIGLAS® - It’s Magic Kampagne in Bezug auf Saudi-Arabien und Iran
3.1 Initial Mailing (E-Mail oder Post Mail)
3.2 Internetpräsenz der PLEXIGLAS® - It’s Magic Kampagne
3.3 „Creative Box“
3.4 Kundenkontakt
3.5 Messen
3.6 Kundenbeziehung
3.7 Upgrade

V Fazit

Anhang

Literatur- und Quellenverzeichnis

Verzeichnis der aufgeführten Internetseiten

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildungsverzeichnis

Abb. 1 Kulturzwiebel

Abb. 2 Abschlussorientiere vs beziehungsorientierte Kulturen

Abb. 3 Formelle vs informelle Kulturen

Abb. 4 Zeitfixierte vs zeitoffene Kulturen

Abb. 5 Expressive vs reservierte Kulturen

Abb. 6 Arabische Halbinsel; politische Karte

Abb. 7 Iran, Landkarte

Abb. 8 China, Landkarte

Abb. 9 Japan, Landkarte

Abb. 10 Südkorea, Landkarte

Abb. 11 Singapur, Landkarte

Abb. 12 Taiwan, Landkarte

Abb. 13 Russland, Landkarte

Abb. 14 Homepage von Aljazeera

Abb. 15 Logo Deutsche Bank

Abb. 16 Grafik E-Mail / Brief

Abb. 17 a, b Homepage der Rahavard International Transport Co.

Abb. 18 a, b Homepage von AmeInfo

Abb. 19 Grafiken Hauptseite

Abb. 20 a,b,c PLEXIGLAS® Wellenplatten

Abb. 21 PLEXIGLAS GALLERY®

Abb. 22 a,b,c PLEXIGLAS SATINICE® SC/DC

Abb. 23 a,b,c PLEXIGLAS SATINICE® DF

Abb. 24 a,b,c PLEXIGLAS® Struktur

Abb. 25 a,b “Creative Box”

Tabellenverzeichnis

Tab. 1 Distanzverhalten bei einer Unterhaltung

Tab. 2 Art und Weise des Händeschüttelns

Tab. 3 Arten und Anwendung von PLEXIGLAS®

Tab. 4 Protokoll Arabische Halbinsel

Tab. 5 Protokoll Iran

Tab. 6 Protokoll China

Tab. 7 Protokoll Japan

Tab. 8 Protokoll Südkorea

Tab. 9 Protokoll Singapur

Tab. 10 Protokoll Taiwan

Tab. 11 Protokoll Russland

I Einleitung

1 Einführung

Deutsche Unternehmen expandieren weltweit und eröffnen neue Märkte. Ihre Niederlassungen finden sich nicht nur in Europa und USA, sondern zunehmend auch in Asien, das durch seine hohen Wachstumsraten in den Mittelpunkt unternehmerischem Interesse rückt. Dadurch nimmt die internationale Verflechtung wirtschaftlicher Prozesse rapide zu.[1]

„In einer solchen Situation sehen sich Unternehmen und andere Organisationen mit neuartigen Anforderungen konfrontiert. In der Heimat bewährte Managementmethoden und -instrumente funktionieren im Ausland nicht oder nur noch begrenzt. Außer Acht Lassung der interkulturelle Kommunikationsaspekte können gravierenden Folgen nach sich ziehen.“[2] In einigen Ländern wird sehr viel Wert auf Kultur, Sitten, und Gebräuche gelegt. Wenn eine dieser kulturellen Aspekte oder Verhaltensregel nicht berücksichtigt wird, dann sind Menschen in solchen Kulturkreisen bereit auf das profitabelste Geschäft zu verzichten.

„Wenn den Unternehmern und Entscheidungsträgern deutlich wird, dass interkulturelles Management weder Selbstzweck noch „nice to have“ ist, sondern direkt zur Steigerung des (internationalen) Unternehmenserfolges beiträgt, wird dies zwangsläufig zu einer Neubewertung dieses Themas für die Unternehmenspraxis beitragen.“[3]

Auch sind die Globalisierungseffekte nicht zu ignorieren. Um sich in einer globalen Geschäftswelt zu integrieren und geschäftliche Erfolge erzielen zu können, muss man sich mit verschiedenen interkulturellen Kommunikationswegen bekannt machen. „Internationalisierung und Globalisierungsprozesse vollziehen sich weder ungehindert noch unwidersprochen. Allzu oft fordern sie ihr Gegenteil heraus: Abgrenzungen, Lokalisierung, Partikularismus und neue Dogmenbildungen sind häufig Reaktionen auf kulturelle Identitätsverluste, die einer vor zwanzig oder dreißig Jahren noch unvorstellbaren gewesenen Innovations- und Umbruchsgeschwindigkeit geschuldet sind.“[4]

2 Ziel und Gang der Arbeit

In dieser Diplomarbeit mit dem Thema: „Internationale Kundenansprache in ausgewählten Ländern am Beispiel von Kunststoff-Halbzeugen“ geht es hauptsächlich darum, die kulturell spezifischen Unterschiede in den ausgewählten Ländern in Bezug auf internationale Geschäfte festzustellen. Die ausgewählten Länder sind die Arabische Halbinsel, Iran, China, Japan, Südkorea, Singapur, Taiwan und Russland. Es soll keine Markforschung betrieben werden.

Einführend werden zunächst die begrifflichen Grundlagen geklärt und die Bedeutung von „Kultur“, „Interkulturelle Kommunikation“ und „Kunststoffhalbzeugen“ sowie der kulturelle Einfluss auf Internationale Geschäfte für jegliche Art professioneller grenzüberschreitender Aktivitäten erläutert werden.

In den oben aufgeführten Ländern gibt es teilweise große kulturelle Unterschiede, die auch Auswirkungen auf die Art und Weise haben, wie Geschäfte durchgeführt werden. Ziel dieser Arbeit ist es, dem Geschäftsbereich PLEXIGLAS® der Firma Röhm GmbH & Co. KG einen kulturellen und wirtschaftlichen Kenntnisstand über die einzelnen Länder zu vermitteln, da diese daran interessiert sind, dort geschäftlich tätig zu werden.

Der erste Teil des zweiten Kapitels befasst sich speziell mit Formen der Business Kultur. Man unterscheidet abschlussorientierte vs beziehungsorientierte Kulturen, informelle vs formelle Kulturen, zeitfixierte vs zeitoffene Kulturen und expressive vs reservierte Kulturen. Kommunikation ist das A und O beim Aufbau und der Gestaltung von Kundenbeziehungen. Ihre Analyse erfolgt im zweiten Teil des zweiten Kapitels. Aus diesem Grund werden die unterschiedlichen Kommunikationsformen näher erläutert. Kommunikation via E-Mail ist heutzutage für erfolgreiche internationale Geschäfte unerlässlich. Da E-Mail-Marketing auch einer der häufigste Formen im Internationalen Business ist, wird hier ein Schwerpunkt gelegt.

Da die internationale Kundenansprache in den ausgewählten Ländern am Beispiel von Kunststoff-Halbzeugen erfolgen soll, ist es notwendig, Kunststoff-Halbzeugen –in diesem Fall das Produkt PLEXIGLAS® der Firma Röhm GmbH & Co. KG- zu definieren sowie die Arten, Anwendungen und Vorteile zu erläutern. Hiermit befasst sich der dritte Teil des zweiten Kapitels.

Eine allgemeine Information sowie Charakteristika in Bezug auf Geschäftskultur in den ausgewählten Ländern würde uns einen Überblick verschaffen und helfen zu wissen, um welchen Ländertyp es sich handelt. Im dritten Kapitel geht es hauptsächlich um die Charakterisierung der ausgewählten Länder. Dies erfolgt einheitlich nach folgendem Schema: Verhaltensregeln/Kommunikation, Verhandlungsstil und Protokoll.

Nachdem die Grundlagen erarbeitet worden sind, werden die im vorherigen Kapitel erarbeiteten Charakteristika von Saudi-Arabien und Iran im Hinblick auf die Realisierung einer Internationalen Kundenansprache am Beispiel von Kunststoff-Halbzeugen analysiert. Hier soll die Anwendbarkeit der Marketing-Kampage „It’s Magic“ des Geschäftsbereichs PLEXIGLAS® geprüft werden. Einführend wird die Maketing-Kampagne vorgestellt, sodann die kulturellen Gemeinsamkeiten und Unterschiede dieser beiden Länder festgehalten. Im dritten Teil des dritten Kapitels erfolgt dann eine Analyse der Anwendbarkeit der PLEXIGLAS® - It’s Magic Kampagne in Bezug auf Saudi-Arabien und Iran.

Abschließend soll anhand der ausgewerteten Charakteristika noch mal verdeutlicht werden, welche Auswirkungen ein Scheitern interkultureller Kommunikation haben kann, ob kulturelle Unterschiede den Erfolg und Misserfolg einer Unternehmung beeinflussen und in welchem Maße sie als Ursache von Problemen wahrgenommen werden. Wie ein solches Fehlschlagen zu verhindern wäre, damit beschäftigt sich der Ausblick auf mögliche Verbesserungsansätze in der Vorbereitung eines Auslandseinsatzes.

II Grundlagen

1 Business Kultur

1.1 Definition der Kultur

„Kultur“ ist ein oft verwendetes Wort und es ist nicht immer klar, was damit gemeint ist. Der Begriff Kultur ist vieldeutig, je nach Kontext und Benutzer variiert die Bedeutung – auch in den Wissenschaften. Eine einheitliche, allgemein anerkannte Definition von Kultur gibt es nicht. Folglich muss jeder, der von Kultur redet (zumindest in der Wissenschaft) möglichst präzise festlegen, was darunter zu verstehen ist. Kultur – abgeleitet vom lateinischen „colere“ = bebauen, bestellen, pflegen – bedeutet zunächst ganz allgemein die Art und Weise, wie die Menschen ihr Leben gestalten mitsamt den „Produkten“ ihres Denkens und Schaffens.[5]

Rickert definierte Kultur als die „Gesamtheit der realen Objekte, an denen allgemein anerkannte Werte oder durch sie konstruierte Sinngebilde haften und die mit Rücksicht auf die Werte gepflegt werden.“[6] Manchmal wird Kultur anders verwendet, man bezeichnet Kultur nicht als Lebensweise einer Gruppe, sondern diese Gruppe selbst, die durch eine gemeinsame Lebensweise gekennzeichnet ist. Diese Ansicht vertritt beispielsweise der amerikanische Anthropologe Brislin: „Eine Kultur ist zu verstehen als eine identifizierbare Gruppe mit gemeinsamen Überzeugungen und Erfahrungen, mit Wertgefühlen, die mit diesen Erfahrungen verbunden sind, und mit einem Interesse an einem gemeinsamen historischen Hintergrund.“[7] In diesem Wortsinn „haben“ dann die Deutschen, die Franzosen und die Engländer nicht eine eigene Kultur, sondern sie stellen eine je eigene Kultur dar; eine Auffassung, die auch im alltäglichen Sprachgebrauch häufig anzutreffen ist.[8]

Kultur wird nach wie vor je nach wissenschaftlicher Ausrichtungen und Absicht anders definiert. Wichtig ist, dass eben diese jeweilige Absicht und Vorstellung von Kultur präzisiert und damit die Verständigungsgrundlage deutlich wird.[9] Der Psychologe Alexander Thomas definiert Kultur als ein Orientierungssystem: „[…] ein universelles, für eine Gesellschaft, Organisation und Gruppe aber sehr typisches Orientierungssystem. Dieses Orientierungssystem wird aus spezifischen Symbolen gebildet und in der jeweiligen Gesellschaft usw. tradiert. Es beeinflusst das Wahrnehmen, Denken, Werten und Handeln aller ihrer Mitglieder und definiert somit deren Zugehörigkeit zur Gesellschaft. Kultur als Orientierungssystem strukturiert ein für die sich der Gesellschaft zugehörig fühlenden Individuen spezifisches Handlungsfeld und schafft damit die Voraussetzungen zur Entwicklung eigenständiger Formen der Umweltbewältigung.“[10]

„Das jeweilige kulturspezifische Orientierungssystem wird bestimmt von Kulturstandards, unter die sich alle Arten des Wahrnehmens, Denkens, Wertens und Handelns subsumieren lassen. Kulturstandards bestimmen Essgewohnheiten ebenso wie Arbeitsverhalten, das politische System wie religiöse Gebräuche, Erziehungsregeln wie Sprachverhalten, sinnliche Wahrnehmungen wie deren verbale Definitionen, Werben um das andere Geschlecht wie Beerdigungsrituale, Bekleidung wie Nahrungsmittel.“[11]

„Kultur typisiert Situationen und Probleme ebenso wie ihre Lösungsmöglichkeiten. Sie verleiht kulturelle Identität. Sie steht immer auch im Zusammenhang mit ihrer natürlichen Umwelt und lässt aus dieser heraus bestimmte notwendige Standards entstehen, so dass die Übertragung von Symbolen und Handlungen aus einer Kultur in eine andere immer auch eine entsprechende Veränderung bzw. Adaption an die Gegebenheiten erfahren muss. Anders ausgedrückt: Inhalte und Ideen von Symbolen und Handlungen können nicht automatisch übertragen werden. So lässt nicht jedes türkische Mädchen mit Ablegen des Kopftuches ihre islamische Erziehung zurück, kann Yoga ohne die entsprechende östliche Philosophie zu einer eher körpergymnastischen Übung werden und mexikanische Küche hier zwangsläufig nur eine milde Variante sein, da unser Verdauungssystem anderen Notwendigkeiten unterliegt als in einem heißen Land. Jede Übertragung bedingt eine zwangsweise Verformung und damit Anpassung an das vorhandene System, womit sich zugleich die Inhalte verändern. Es entsteht etwas Neues und damit auch die Fortschreibung von Kultur.“[12]

1.2 Das Modell der Kulturzwiebel

Eine Kultur kennzeichnet sich unterschiedlich. Manches ist sichtbar und manches ist unsichtbar. Die Komponenten einer Kultur lassen sich als Häute einer Zwiebel darstellen[13] (siehe Abb. 1). Im Inneren der Zwiebel befindet sich der Kern der Kultur und an der Oberfläche finden wir die sichtbaren Kulturäußerungen. Die Metapher der Zwiebel zeigt, dass die inneren Teile der Kultur erkennbar werden, wenn die äußeren Ringe der Kulturzwiebel abgeschält werden. Selbst die Erfahrung, dass beim Schälen der Zwiebel die Augen gereizt werden, lässt sich auf die Begegnung mit einer fremden Kultur übertragen. Eine Auseinandersetzung mit dem „harten Teil“ einer fremden Kultur ist oft genauso reizbar. Man wird mit seiner eigenen Selbstverständlichkeit konfrontiert. Diese Kulturanalyse gilt sowohl für Länderkulturen, für Organisation- oder Unternehmenskulturen als auch für Subkulturen wie z.B. eine Jugendkultur.[14] Nachfolgend werden die Symbole, Helden, Rituale und Grundannahmen nach Meier, H. u. a. definiert[15].

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1: Kulturzwiebel[16]

Symbole

Symbole (erste Haut der Kulturzwiebel) sind Objekte, direkte wahrnehmbare Zeichen einer Kultur, die Einblicke in die für eine Kultur wichtigen Werte und Grundannahme geben. Als „Artefakte“ sind diese die Bedeutungsträger, die als explizite Kulturträger die wahrnehmbare Realität einer Kultur darstellen, z.B. Sprache, Nahrung, Architektur, Kunst oder Moden in Kleidung oder Haartracht.

Helden

Helden (2. Haut der Kulturzwiebel), tot oder lebend, real oder fiktiv, haben Eigenschaften, die in einer Kultur hoch angesehen sind. Walt Disney ist in der Disney World-Organisation ein Held und damit ein Vorbild. Heute, im Medienzeitalter, bekommen Filmfiguren wie James Bond, Sportgrößen wie in Deutschland der Formel I-Fahrer Michael Schumacher oder in de Golfwelt der US-Amerikaner Eldrick „Tiger“ Woods die Bedeutung von Helden, wenn sie vermeintlichen Kulturwerten entsprechen.

Rituale

Rituale (3. Haut der Kulturzwiebel) sind regelmäßig wiederkehrende kollektive Tätigkeiten, die in einem Kulturkreis oft um ihrer selbst willen ausgeübt werden. Beispiele sind Weihnachtsfeiern, das Hissen der Landesflagge an nationalen Feiertagen, Karnevalsumzüge, gemeinsames Beten und Singen, Fußballfans, aber auch das Sichbemalen mit den Nationalfarben während der Fußball-Europameisterschaft. Unser Leben ist voller Rituale, deren Nutzen und Funktion für Außenstehende nicht immer leicht nachvollziehbar sind. In Unternehmen ist es die Art und Weise wie Betriebsfeste, Sitzzungen, Begrüßungsrituale oder Projektabschlüsse veranstaltet werden, die einen Einblick in den inneren Kern der Unternehmenskultur ermöglichen.

Werte und Normen

Werte (4. Haut der Kulturzwiebel) spiegeln die emotionalen Auffassungen in einer Kultur wider, ermöglichen positive oder negative Aussagen auf Grundlage polarer Schemata wie z. B. gut oder böse, aufregend oder langweilig, Spaß und Schmerz. Werte sind der Ausdruck der Ziele, die in einer Gesellschaft oder in einer Organisation für wünschenswert gehalten werden. Unternehmen streben oft Kundenfreundlichkeit, Qualität, Kundentreue oder Initiative der Mitarbeiter als wichtige Werte an. Normen hingegen sind explizit festgelegte oder implizit angenommene Verhaltensregeln, die die Durchführung der Werte im Alltag garantieren, z. B. Rauchverbot, Kleidervorschriften, Umgangs- und Verkehrsregeln, regelmäßige Besprechungen. Wer gegen diese Normen verstößt, wird meist von der Umgebung darauf aufmerksam gemacht. Werte vermitteln uns, was wir tun sollen. Normen sagen aus, wie wir uns konkret zu verhalten haben.

Grundannahmen

Der Kern der Kulturzwiebel stellen die Grundannahmen einer Kultur dar. Die fundamentalen Antworten in einer Kultur sind auf die elementaren Überlebensfragen eines Volkes zurückzuführen. Damit lässt sich die Bedeutung vieler Institutionen, Werte und Normen erklären. So hat z. B. die amerikanische Gleichberechtigungskultur ihre Grundlagen in der Kolonialisierung des Landes durch Immigranten aus allen Kontinenten. In Unternehmen sind es immer kritische Ereignisse wie Unfälle oder Verkaufspannen, die zur Neudefinition von Werten und Normen führen. Das Tiefkühlkost-Unternehmen, das vor einigen Jahren verseuchte und damit schwer gesundheitsschädliche Produkte ausgeliefert hat, musste seine Werte und Verhaltensregeln drastisch ändern, um langfristig seine Überlebensfähigkeit am Markt wiederherzustellen.

1.3 Die unterschiedlichen Formen der Business Kulturen

Im internationalen Business gibt es zwei eiserne Grundregeln. Die erste besagte: „Im internationalen Business wird vom Verkäufer erwartet, sich dem Käufer anzupassen“, das heißt, dass der Käufer bei internationalen Transaktionen immer in der Lage ist, kulturelle Differenzen zu ignorieren. Die zweite ist folgende: „Im internationalen Business wird vom Besucher erwartet, sich den örtlichen Gepflogenheiten zu fügen“, diese Regel bedeut nicht sich selbst aufzugeben oder zu verändern sondern im allgemeinen den Bräuchen, Sitten und Traditionen des fremden Landes zu achten.[17]

Im Internationalen Business gibt es vier Verhaltensmuster, die nachfolgend beschrieben werden und die den Geschäftserfolg weltweit beeinflussen und somit berücksichtigt werden sollten.

1.3.1 Abschlussorientierte vs beziehungsorientierte Kulturen

Beziehungsorientierte (BO) Kulturen machen den überwiegenden Teil des Weltmarkts aus (siehe Abb.2). BO-Type bevorzugen bei Geschäften, Familie, Freunde und Personen oder Gruppen, die sie kennen und somit vertrauen können. Sie tun sich schwer bei Geschäften mit Fremden, vor allem wenn diese Ausländer sind und möchten diese erstmal sehr gut kennenlernen, bevor es ans Geschäft geht. Abschlussorientierte (AO) Kulturen sind offen für Geschäfte mit Fremden. Die zurückhaltenden AO-Kulturen bilden eine große Trennwand zwischen AO- und BO-Typen und sind bei Ihren Geschäften etwas zurückhaltend. Viele BO-Typen finden die AO-Typen als aufdringlich, aggressiv und unverblümt. Umgekehrt finden AO-Typen ihre BO-Typen als zögerlich, vage und schwer fassbar.[18]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 2: Abschlussorientierte vs beziehungsorientierte Kulturen[19]

1.3.2 Formelle vs informelle Kulturen

Viele aussichtsreiche Verhandlungen schlugen fehl, weil Verhandlungspartner aus einer informellen Kultur ihrem formellen Gegenüber auf die Füße getreten sind. Beim Zusammentreffen dieser beiden Kulturen entstehen Konflikte, wenn informelle Geschäftsreisende aus relativ egalitären Kulturen auf eher formelle Partner aus hierarchischen Gesellschaften stoßen. Der flotte Umgang stört hochrangige Partner aus hierarchischen Gefügen genauso wie das Statusbewusstsein formeller Typen den Gleichheitssinn der Informellen verletzten kann.[20]

Abbildung 3: Formelle vs informelle Kulturen[21]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1.3.3 Zeitfixierte vs Zeitoffene Kulturen

Ein Teil dieser Welt besteht aus sehr zeitfixierte Menschen, die den Terminkalender über alles schätzen. Der andere Teil betrachtet Zeit und Termine etwas entspannter und kümmert sich mehr um die Menschen. Konflikte entstehen, weil zeitfixierte Besucher ihre zeitoffenen Gastgeber als faul, undiszipliniert und unhöflich ansehen, während diese die ersteren häufig als arrogante Menschen empfinden, die sich von willkürlichen Terminen versklaven lassen.[22]

Abbildung 4: Zeitfixierte vs zeitoffene Kulturen[23]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1.3.4 Expressive vs reservierte Kulturen

Expressive Typen kommunizieren grundsätzlich anders als ihre eher reservierten Partner. Das betrifft die verbale ebenso wie die nonverbale und paraverbale Kommunikation. Die aus diesen Unterschieden resultierenden Verwirrungen machen immer wieder unsere größten Anstrengungen zunichte, Marketing, Verkauf, Anlagen, Verhandlungen oder Management quer durch die Kulturen zu betreiben, da sich diese Form in der Kommunikation im internationalen Business um eine spezialisierte Form des Kommunizierens handelt. Der Unterschied zwischen expressiven und reservierten Kulturen stellt einen schwer zu überwindenden Graben dar.[24]

Abbildung 5: Expressive vs reservierte Kulturen[25]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

2 Kommunikation

2.1 Definition der Kommunikation

„Kommunikation ist der Maßstab, mit dem zwei Menschen gegenseitig den Grad ihres Selbstwertes messen, und sie ist auch das Werkzeug, mit dem dieser Grad für beide geändert werden kann.“[26]

Ziel der Kommunikation ist es, den Sinn einer Handlung für anderen verständlich zu machen. Somit ist Kommunikation als eine Ebene der Interaktion zu verstehen, wobei Interaktion definiert werden soll als „Beziehung zwischen mindestens zwei Personen oder Gruppen, die ihre Handlungen interdependent und sinngemäß aneinander orientieren“[27]. Damit entfernt sich der im folgenden genutzte Kommunikationsbegriff von der technisierten Sicht reiner Datenübermittlung; im Vordergrund stehen vielmehr die Aktionen des Verstehens und des Sich-Verständlichmachens.[28] [29]

2.2 Bedeutung der interkulturellen Kommunikation

„[…] die klassischen Missverständnisse und Spannungen resultieren meist aus der Unkenntnis der Signale und Verhaltensweisen im non-verbalen Bereich der Kommunikation“ [30]

Interkulturelle Kommunikation wird als Kommunikation zwischen verschiedenen Kulturen verstanden. Werden die Kommunikationsgewohnheiten und -regeln einer Gesellschaft von ihrer Kultur bestimmt, so müssen sie in verschiedenen Kulturen differieren. Es wird daher von einer „Sprachkultur“ gesprochen.

Die interkulturelle Kommunikation hat eine große Bedeutung für die Wirtschaft, die dabei anderen Schwierigkeiten ausgesetzt ist, als dies zum Beispiel bei Touristen oder Austauschschülern der Fall ist, die in fremden Ländern Erfahrungen mit anderen Kulturen sammeln „können“. Während letztere die Möglichkeit haben, sich aus dem Kommunikationsprozess zurückzuziehen und gleichgültig auf unverständliche oder inakzeptable Situation zu reagieren, stehen die Manager (oder Angestellten) eines Unternehmens unter dem Druck, Kontakte zu knüpfen, Ergebnisse zu erzielen und Erfolge vorweisen zu müssen. Fast immer müssen sie zudem mit einem Minimum an Zeit operieren, so dass ein langwieriges Sicheinstellen auf die fremde Kultur schon aus pragmatischen Gründen nahezu unmöglich ist.

Diese Faktoren können, wenn sie bei der Konzeption von Verhandlungen bzw. der anfänglichen Zusammenarbeit nicht ins Kalkül einbezogen werden, Projekte durchaus scheitern lassen oder Probleme bereiten, die bis zur Kompensation der ökonomischen Vorteile internationaler Geschäftstätigkeit reicht.

2.2.1 Regeln der Interkulturellen Kommunikation

Regeln[31] die man beachten sollte, um in interkulturellen Situationen Missverständnissen vorzubeugen oder sie zu mindern, können sein:

Verständnis zeigen, indem man sich in die Lage von anderen versetzt und versucht in dessen Erfahrungs- und Wertesystem zu denken.

Feedback einholen: Die Wahrnehmung und Interpretation des Verhaltens des Gesprächspartners sollte man nachfragen. Am besten teilt man in Form einer Ich-Botschaft die eigene Wahrnehmung und sein Gefühl in Bezug auf eine bestimmte Situation mit und fragt nach seiner Einschätzung, z. B. „Ich sehe Sie zu Boden blicken, während ich Ihnen das erkläre. Ich habe das Gefühl, dass ich Sie unter Druck setze. Ist mein Eindruck richtig?“

Aktiv zuhören: Um andere ernst zu nehmen bzw. selbst ernst genommen zu werden, sollte man verbal und non - verbal freundlich, offen und gesprächsbereit gegenüber Gesprächspartnern sein. Das verschafft Verständnis und Vertrauen und erleichtert die weitere Gesprächsführung. In interkulturellen Situationen ist aktives Zuhören besonders wichtig, um Verständnisprobleme aufzudecken und zu klären.

2.3 Formen der Kommunikation

Die Fähigkeit zu kommunizieren bestimmt die Qualität der Beziehung von Menschen. Kommunikation hat viele Formen die verbal, paraverbal, nonverbal, durch Gestik und Mimik, Tasten, Fühlen, Spüren manifestiert sein können. Mit der Sprache als Ausdrucksform des Bewusstseins lassen sich Akzeptanz, Toleranz, Achtung, Offenheit, die Bereitschaft zu neuen Wegen und Gestaltungsmöglichkeiten signalisieren.

2.3.1 Verbale Kommunikation

Im Bereich der verbalen Kommunikation sind kulturbedingte Unterschiede im Wortschatz für Laien am ehesten einsichtig, vor allem dort, wo Wörter kulturspezifische Sachverhalte bezeichnen. Doch Missverständnisse sind schnell möglich, wenn die für alle Menschen gleiche Welterfahrung in verschiedenen Kulturen durch Wörter unterschiedlich strukturiert wird. Dadurch entstehen Kommunikationsprobleme, so dass eine vollständige Übersetzungsäquivalenz nur selten gegeben ist. Ein einschlägiges Beispiel ist das deutsch-englische Wortpaar „Freund/friend“. Ein Amerikaner würde eine Person mit diesem Ausdruck bezeichnen, die er kennt, und sei es nur oberflächlich. Von Amerikanern als „friend“ bezeichnet zu werden, involviert deshalb nicht den Grad an Intimität und wechselseitiger Verpflichtung, der Voraussetzung für eine Freundschaft unter Deutschen ist. Das deutsche Konzept „Freund“ müsste im Englische mit „close friend“ oder „good friend“ bezeichnet werden. Dagegen entspricht „friend“ in der Bedeutung „jemand, den man oberflächlich kennt“ eher dem deutschen Konzept „Bekannter“.[32]

Vergleichbare Kulturunterschiede bestehen auch für Argumentations- und Textaufbauschemata. So zeigten Auswertungen der Protokolle von UN-Vollversammlungen, dass Amerikanern zu einer eher induktiven Argumentationsweise tendieren, d. h. vom Besonderen zum Allgemeinen. Russen tendieren eher deduktiv, vom Allgemein-Grundsätzlichen zum konkreten Einzelfall argumentieren.[33]

Meier, H. u. a. verweist auf folgende Fehlerquellen[34] verbaler Kommunikation: Bedeutung, implizite Sprache und Sprachstile, die nachfolgend erläutert werden.

Wörter haben in unterschiedliche Kulturen unterschiedliche Bedeutungen. Man versteht in Russland unter dem Wort „Freiheit“: Freiheit in einer Gruppe, in Amerika bedeutet es „individuelle politische Freiheit“. Ein weiteres Beispiel ist das Verstehen der Wörter „JA“ und „NEIN“. „Nein“ hat in Japan eine andere Bedeutung als in den Niederlanden. Ein Niederländer meint mit „nein“ ein ganz klares, überlegtes und definitives Nein. Japaner reagieren mit „nein“, wenn sie meinen „Ja, Sie sollten aber noch mal fragen“. Höflich wird „nein“ gesagt, wenn man ein Geschenk bekommt, weil es als unhöflich empfunden wird, ein Geschenk ohne Zögern anzunehmen.

In der interkulturelle Kommunikation führt die implizite Sprache noch mehr zu Missverständnissen als die expliziten Sprache. In der Gastkultur werden die impliziten Botschaften nicht wahrgenommen oder können nicht ausgedrückt werden. Die Probleme entstehen, sobald die Kommunikation implizite Bestandteile enthält. Ein Beispiel aus Deutschland ist die Frage „Wie geht es Ihnen?“ Deutsche antworten mit „Danke, gut“, obwohl es ihnen vielleicht schlecht geht.

Sprachstile sind innerhalb einer Kultur auch regional sehr unterschiedlich. Wenn in den Niederlanden der Brabander die Wörter „wir“ oder „uns“ benutzt, meint er trotz des Plurals nur singulär sich. Wenn er „unsere Mutter“ oder „unsere Frau“ sagt, so verweist er auf seine Partnerin.

2.3.2 Paraverbale Kommunikation

Auch in der paraverbalen Kommunikation sind die kulturellen Unterschiede groß. In der Art und Weise z. B. wie in europäischen Sprachen ein Aussagesatz artikuliert wird, wird in südindischen Sprachen eine Fragesatz artikuliert.[35]

„Das Ausmaß der Tonhöhenmodulation, das die normale Sprache von „educated speakers“ des britischen Englisch auszeichnet, ist in anderen Kulturen sozial markiert- es wird als affektiert oder als weibisch wahrgenommen.“[36]

Lautstärke wird in arabischen und afrikanischen Kulturen eingesetzt, um den Sprecherwechsel zu regeln. Wer am lautesten redet, dem wird Aufmerksamkeit geschenkt, Während ein solches Verhalten in Europa für ein Gespräch nicht angebracht ist. Ein einschlägiges Beispiel führt Gesteland auf[37]:

Zwei amerikanische Einkäufer verhandelten über einen Vertrag mit einem großen staatlichen Betrieb in Alexandria. Raymond war der typische expressive, laut redende Yankee, während Clem für einen Amerikaner ungewöhnlich zurückhaltend erschien und leise sprach. Clem führe die Diskussion der Vertragsbedingungen mit einer ruhig monotonen Stimme. Nach etwa zehn Minuten fiel erst der eine, dann ein anderer und schließlich auch noch der dritte Ägypter – trotz des superstarken türkischen Kaffees – in einen sanften Schlummer am Verhandlungstisch. Am Ende des Gesprächs von Clem haben die drei Direktoren also den Eindruck gewonnen, dass dieser Mann gar nichts Wichtiges zu sagen hatte, und konzentrierten sich nicht mehr auf ihn. Denn die Araber sprechen laut genug, um klar verstanden zu werden, heben oft ihre Stimme zur Betonung wichtiger Punkte und pochen auch mal auf dem Tisch, wenn es um besondere Betonung geht. Die Amerikaner erkannten das Problem und baten um eine kurze Pause, in der die Partner noch mehr Kaffee trinken konnten, Clem verabschiedete sich, um die Stadt besichtigen zu können, und Raymond setzte die Diskussion fort und zwar mit lauter, klarer Stimme, abwechslungsreich in Modulation. Die Verhandlung verlief erfolgreich und beide Seiten hatten eine Übereinkunft in den wesentlichen Punkten erreicht.

Beim Verhandeln mit Partnern aus anderen Kulturen ist zu beachten, dass expressive Menschen sich unwohl fühlen, wenn es länger als eine Sekunde des Schweigens in einem Gespräch gibt. Im Gegensatz dazu fühlen sich Leute aus reservierten Kulturen mit viel längeren Schweigepausen wohl. Auch kommt es oft zu einer „Gesprächsüberlappung“, welches ein vornehmer Ausdruck für „jemand ins Wort fallen“ ist. Nordeuropäer und Nordamerikaner sind oft von andauernden Unterbrechungen frustriert, wenn sie auf Meetings in Italien, Spanien oder dem frühren Jugoslawien verhandeln.[38]

2.3.3 Nonverbale Kommunikation

Die Sprache ist nicht nur die einzige Art der Kommunikation. Die Verhaltenweise dient ebenfalls der Bedeutungsvermittelung, und diese Form fassen die Wissenschaftler unter der Bezeichnung „nonverbale Kommunikation“ zusammen. Manche Forscher ziehen den Begriff „Körpersprache“ vor, der jedoch nur einen Teil des nonverbalen Bereichs abdeckt. Die Formen[39] der Nonverbalen Kommunikation werden wie folgt unterschieden:

- Kinesics (Körpersprache)
- Proxemics (Raum, Distanz)
- Orientierungswinkel (der Winkel, in dem man zu einer anderen Person steht)
- Äußere Erscheinung einer Person (einschließlich Kleidung und Schmuck)
- Haltung, Stehen, Sitzen u.ä. (englisch: posture)
- Kopfbewegungen
- Gesichtsausdruck (Mimik)
- Gestik
- Blickkontakte
- Paralinguistik

Die Erscheinungsform der nonverbalen Kommunikation sind in hohem Maße kulturell überformt. Eine und dieselbe Form kann in verschiedenen Kulturen etwas Verschiedenes, manchmal sogar Gegensätzliches bedeuten, welches zu gravierenden Missverständnisse in der interkulturelle Begegnung führen kann.[40]

Funktionen des nonverbalen Verhaltens [41]

- Nonverbale Signale regulieren verbale Kommunikation, indem das Gespräch durch nonverbales Zeichnen strukturiert wird. Wer in einer Diskussion jemanden das Wort erteilt, schweigt meist ein oder zwei Sekunden und sucht Blickkontakt, um dem anderen zu signalisieren, zu sprechen. Nicht in jeder Kultur werden aber Gesprächspausen als Rollenüberleitung gesehen.
- Nonverbale Signale können auch die verbale Kommunikation ersetzen. Z. B. wenn es einem die Sprache verschlägt, kann man durch Kopfnicken, Blickkontakt, Weinen, Lachen seine Emotionen zeigen.
- Nonverbale Signale ergänzen verbale Kommunikation, indem das Zeichen zu dem Wort passt. Die verbale Botschaft wird in dieser Weise unterstützt und verstärkt.
Die folgende Anhaltspunkte erleichtern das Kommunizieren im Bereich der nonverbale Kommunikation.

Tabelle 1: Distanzverhalten bei einer Unterhaltung[42]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Jeder Mensch ist von einer unsichtbaren Hülle aus Luft umgeben. Die Größe dieser „Luftblase“ hängt ab a) davon, wo man aufgewachsen ist und b) von der jeweiligen Situation. Die Schwierigkeiten fangen da an, wenn in interkulturellen Situationen verschieden große Luftblasen kollidieren.[43]

Zwischen Geschäftsleuten rund um die Welt ist das Händeschütteln die häufigste Art des körperlichen Kontakts, die sich wie folgt unterscheidet:

Tabelle 2: Variationen des Händeschüttelns[44]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Mehrdeutige Gesten [45]

Einsatz der linken Hand: Die linke Hand gilt bei Muslimen, Hindus, und Buddhisten als unrein. In diesen Kulturkreisen ist es zu vermeiden etwas mit linker Hand zu berühren oder zu überreichen, z. B. eine Visitenkarte.

Die Schuhsohle zeigen: die Sohle von Schuhe oder Fuß ist gleichfalls unrein in diesen Kulturkreisen. Ausländische Besucher sollten es vermeiden, die Beine so übereinander zuschlagen, dass die Sohle zu sehen ist.

Die Faust in anderer Hand: Mit der linken Faust auf die rechte Handfläche zu schlagen oder umgekehrt sollte in Südostasien vermieden werden, da dieser Ausdruck der Körpersprache einer obszönen sexuellen Geste ähnelt.

Mit dem Zeigefinger zeigen: Diese Geste gilt in ganz Ost– und Südostasien als unhöflich. Man sollte die ganze Handfläche benutzen um eine Richtung zu bestimmen. Auch kann man mit dem Kinn oder den Augen auf die gewünschte Richtung hindeuten.

Sich an den Kopf tippen: In Deutschland ist diese Geste ein negatives Zeichen und bedeutet „Bist du blöd?“. In Spanien und England bedeutet es „Ich bin doch clever“.

Daumen nach oben: Mit diesem Zeichen sollte man etwas vorsichtig sein, denn nicht überall ist es ein universelles Zeichen für „Toll!“. In Deutschland und anderen Teilen Europas steht es auch für die Zahl eins. Und für viele Europäer und Muslime wiederum ist es ein grobes sexuelles Zeichen.

Das „Alles–OK-Zeichen“: Die zu einem Kreis zusammengehaltenen Daumen und Zeigefinger sind das gefährlichste mehrdeutige Zeichen aller Gesten. Für Japaner bedeutet es „Lass uns über’s Geld reden“. Im Süden Frankreich bedeutet es das Gegenteil, nämlich „Null“ quasi „wertlos“. Vorsichtig sollte mit diesem Zeichen auf der iberischen Halbinsel, großen Teilen Lateinamerikas, Teilen Europas und Russland sein. In diesen Kulturen wird es als eine sehr vulgäre sexuelle Geste gehandhabt und ist somit extrem beleidigend. [46]

2.4 E-Mail als Kommunikationsform

Die Schwierigkeiten einer textlinguistischen Bestimmung der E-Mail, die in der Forschungsliteratur zu beobachten sind, liegen zum Teil sicher auch im Begriff E-Mail selbst. Obwohl die vereinheitlichende Bezeichnung E-Mail eine gewisse Homogenität suggeriert, stellt sie sich in den konkreten Texten als äußerst heterogen dar. Grundsätzlich ist daher zwischen einer Verwendung der Bezeichnung E-Mail als genus proximum und der konkreten E-Mail als Untersuchungsgegenstand zu differenzieren. Überträgt man die voranstehenden Überlegungen auf das Feld der interpersonellen computervermittelten Medienkommunikation und den hier thematisierten Zusammenhang auf die E-Mail als genus proximum wird deutlich: Die E-Mail ist keine Textsorte, sondern eine Kommunikationsform. Die E-Mail wird wie folgt charakterisiert:

Die E-Mail ist Kommunikationsform eines tertiären Mediums (Medientypus) und durch dessen Bedingungen entscheidend geprägt. Insofern ist die E-Mail als tertiäre Kommunikationsform zu bezeichnen. E-Mails sind schriftbasierte (Zeichentypus), asynchrone (Zeitlichkeit), sowohl potentiell monologische als auch dialogische (Kommunikationsrichtung) Mittel zur Kommunikation zwischen zwei oder mehreren Personen (Anzahl der Kommunikationspartner). Die Medienkapazität kann in Abhängigkeit von den konkreten technischen Voraussetzungen variieren, ist aber im Vergleich zu anderen Kommunikationsformen prinzipiell als äußerst groß einzustufen.

Die E-Mail ist multifunktional, denn es können sowohl offizielle Schreiben als auch private Mitteilungen über diese Kommunikationsform vermittelt werden. [47]

2.4.1 Integration der E-Mail Dialogstrategie in die Marketing und Unternehmensstrategie

Die Marketingstrategie betrifft Grundsatzentscheidungen in Bezug auf den Einsatz aller Marketinginstrumente, zu denen neben der Kommunikationspolitik üblicherweise Produkt-, Preis – und Distributionspolitik gerechnet werden. Nachfolgend einige Bsp. der Bezüge zwischen der E-Mail-Dialogstrategie und der Marketingstrategie:

Die E-Mail-Dialogstrategie muss auf die grundlegende Zielgruppenentscheidung, die im Rahmen einer Marktsegmentierung getroffen wurde, abgestimmt sein. Typischerweise wird sich die E-Mail-Dialogstrategie zunächst auf eine Teilmenge der Zielgruppen der Marketingstrategie richten, die z. B. durch ihren Netzwerkzugang abzugrenzen ist.

Nicht zuletzt unter dem Einfluss der Branche und der jeweiligen Wettbewerbssituation bedingen Produkt-, Preis, und Distributionspolitik die Bedeutung von Kundendialogen.[48]

E-Mail bietet Herstellern die Möglichkeit, den direkten Kontakt mit den Kunden erheblich auszuweiten. Gerade deshalb muss die E-Mail-Dialogstrategie hier die sorgfältige Abwägung und Abstimmung mit der Distributionspolitik reflektieren: Einerseits ist möglicherweise der örtliche Handelobjektiv besser in der Lage, Kunden Informationen oder eine Problemlösung vor Ort anzubieten, während ein Herstellerunternehmen dabei z. B. aus Gründen der Entfernung ganz praktische Umsetzungsprobleme hätte. Andererseits ist zu klären, in welchen Fällen der Handel die Übernahme von Dialogaufgaben durch das Herstellerunternehmen begrüßt und in welchen Bereichen er den Wegfall von Differenzierungsmerkmalen gegenüber Wettbewerbern befürchtet und daher Gegenmaßnahmen bis hin zur Auslistung eines Herstellers erwägt.

Den weitesten Bezugsrahmen für die E-Mail-Dialogstrategie bildet die umfassende Unternehmensstrategie, die die anderen Funktionsbereiche neben dem Marketing umfasst. Zur Integration gehören hier Fragen, inwieweit Beziehungen zwischen Kundendialogen per E-Mail und dem Verhältnis zu anderen Anspruchsgruppen neben den Kunden bestehen, beispielsweise zu Zulieferern oder Anteilseignern. Zum anderen besteht eine Wechselwirkung zwischen der E-Mail-Dialogstrategie und der Unternehmenskultur. Durch die Nutzung von E-Mail können mehr und andere Kundenanliegen das Unternehmen erreichen, als es ohne dieses Medium der Fall wäre. Das erfordert und fördert gleichzeitig ein hohes Maß an Kundenorientierung, Offenheit und Dialogbereitschaft.

Die Integration der E-Mail-Dialogstrategie erfordert nicht nur strategische Festlegungen, sondern hat auch Konsequenzen technischer, organisatorischer und personeller Art. [49]

2.4.2 Beschaffung der E-Mail Adressen

Woher soll man die Adresse im internationalen Business beschaffen? Natürlich kann man auf selbst erhaltenen Spam reinfallen, Millionen von E-Mail-Adressen auf CD-ROM kaufen und an diese Werbung für das eigene Produkt verschicken. Sinnvoll ist das jedoch nicht, da kaum einer der potenziellen Empfänger einem die Erlaubnis zur Zusendung von Werbung geben wird. Den einzig legale Weg, an bisher unbekannte Internet-Nutzer Werbung zu verschicken, führt über Fremdadressen. Diese erhält man von Adress-Anbietern, deren Kunden genau diesem zugestimmt haben. In diesem Markt tummeln sich jedoch nicht nur seriöse Anbieter, daher ist Vorsicht bei der Auswahl des richtigen Händlers angesagt. Bevor man den Händler kontaktieren, sollten man sich selbst als Werbungsempfänger bei ihm eintragen, und einige Wochen die eingehenden E-Mails beobachten. Auch sollte man die öffentlichen Foren des Anbieters besuchen, häufig bilden die Nutzer auch eine Community, die sich gut für die eigene Einschätzung zum Anbieter auswerten lässt. Dabei ist folgendes zu beachten:

- ob sich die Teilnehmer über unpassende Werbung beschweren. Je häufiger dies passiert, desto niedriger wird die generelle Akzeptanz.
- ob der Anbieter auf die Interessen der Zielgruppe eingeht oder nur Massen-E-Mails verschickt, die auf die Dauer zur Abstumpfung der Kunden führen.
- ob die Kunden angehalten werden, ihre Profile korrekt einzugeben und auch zu pflegen.
- ob der Anbieter selbst im Forum seiner Community tätig ist.

Bei einigen Adress-Anbietern kann man sich nicht selbst für den Empfang von Werbe-E-Mails eintragen. Hier sollte genau nachgefragt werden, woher der Adresseigner die Adressen bezogen hat. Auch sollte man sich schriftlich bestätigen lassen, dass die Empfänger dem Bezug von Werbe-E-Mails über den Adresseigner zugestimmt haben und sich ebenfalls von eventuellen Ansprüchen der Adresseigner und daraus entstehenden Kosten freistellen.

Man könnte für die Adressenbeschaffung auch einen Listbroker beauftragen, der die geeigneten Adressen heraussucht. Diese Broker arbeiten meistens mit Händler zusammen und werden häufig auch von ihnen bezahlt. Er kann die geeignete Zielgruppe zusammensetzen, in dem er Adressen von mehreren Händler bezieht. Die Vorteile eines Brokers sind die Zusammenarbeit und die Schnelligkeit, mit der man zu den gewünschten Adressen gelangt. Der Nachteil liegt darin, dass die persönliche Kontrolle des Adressenhändlers erschwert wird, da man nicht erfährt, von welchen Händler der Broker die Adressen bezieht. Um dem zu entgehen, sollte man darauf achten, dass in den E-Mails eine Aussage über die Herkunft der angeschriebenen E-Mail- Adresse enthalten ist, und darauf bestehen, dass der Händler als Absender auftritt (eine E-Mail von einem ihm unbekannten Absender wird der Kunde des Adress-Händlers vielleicht ungelesen löschen – die übliche Absenderadresse für die gewohnte Werbe-E-Mail hingegen kennt er). Auch sollte man auf Transparenz achten, der Leser will genau wissen, warum ausgerechnet er diese E-Mail mit dieser Werbung bekommt. Kann er das nicht nachvollziehen, wird er die E-Mail löschen. Der Empfänger der E-Mail sollte als einziger Empfänger in Erscheinung treten – eine lange Liste von cc-Adressen macht nicht nur einen schlechten Eindruck, sondern ist auch datenschutzrechtlich bedenklich. Ein E-Mail kann nur reine Werbung sein. Hier ist es besonders wichtig, die Relevanz für den Empfänger deutlich darzustellen. Der Empfänger muss sofort erkennen, dass die Inhalte auf seine Interesse und Bedürfnisse ausgerichtet wurde.

2.4.3 Die Schwächen der E-Mail und ihre Überwindung

Die Problematik bei der Versendung von E-Mails ist, dass man nicht sicher sein kann, ob der Empfänger die E-Mail bekommen, geschweige denn gelesen oder sogar beantwortet hat. In dringenden Fällen wird man weiterhin zum Telefon greifen. Diesen Nachteil teilt sich die E-Mail mit Faxen oder traditionellen Briefen und sogar der SMS. Die Kommunikation läuft asynchron. Eine spontane Verabredung per E-Mail zum Abendessen scheitert in den meisten Fällen, da nur wenige Menschen ihre E-Mails stündlich abrufen. Als weiteren Nachteil kommt die Emotionslosigkeit der E-Mail hinzu. Bei der E-Mail fehlt die Gestik, Mimik, Körperhaltung und Stimmlage, die massiv die Worte beeinflussen und zu einem großen Teil bestimmen, wie die gesprochenen Wörter beim Zuhörer ankommen. Zur Überwindung dieser Schwächen, dienen die schon in grauer Computer-Steinzeit erfundenen Emoticons – aus dem normalen ASCII – Zeichensatz bestehende Gesichter [:-) / :-( / ;-) ] die am häufigsten verwendet werden. Häufig weiß man nicht, ob der anzusprechende Partner eine E-Mail-Adresse hat. Vielleicht hat er eine, aber gibt diese nur auf Anfrage heraus, oder nur Bekannten, um Spam zu vermeiden. Eine diskrete Kontaktaufnahme ist per Telefon nicht möglich. Was bleibt, sind Fax und SMS. Vor allem bei Behörden ist das Fax noch wesentlich weiter verbreitet als die E-Mail. Um diese zu ändern, hat der Bund die Initiative BundOnline 2005 ins Leben hervorgerufen: „BundOnline 2005 wird dafür sorgen, dass Bürger und Wirtschaft die Dienstleistungen der Bundesverwaltung einfacher, schneller und kostengünstiger in Anspruch nehmen können.“[50] Jedoch dominiert das Faxgerät die geschäftliche Kommunikation. Dazu kommen Millionen PCs, die mit einem Faxmodem oder einer Fax-fäghigen ISDN-Karte ausgerüstet sind. Diese empfangen Faxe nicht in Papierform, sondern als digitale Datei, die Platz sparend auf der PC-Festplatte abgelegt wird.[51]

Das Aufspüren unbekannter E-Mail-Adressen ist auch ein Problem, für das es auf absehbare Zeit noch keine hundertprozentige Lösung gibt. Der Grund liegt in der dezentralen Organisation des Internet. Es gibt kein vollständiges Verzeichnis aller E-Mail-Adressen. Dafür existieren eine Reihe von mehr oder weniger umfangreichen Datenbaken und Projekten, die diese Aufgabe zumindest als Fernziel anstreben. Für die Praxis heißt das, dass man in der Regel mehrere Werkzeuge bei der Suche einsetzen muss, um ein Ergebnis zu erzielen. Selbst dann ist nicht unbedingt sichergestellt, dass man die Adresse eines Teilnehmers ermitteln kann. Tatsächlich stehen die Chancen aber nicht allzu schlecht. Dabei gilt: Je mehr man über eine Person weiß (Vor– und Nachname, Wohnort, Beschäftigung bei einer bestimmten Organisation oder Firma), desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass die E-Mail-Anschrift herauszufinden.[52]

3 PLEXIGLAS®

3.1 Die Geschichte der RÖHM GMBH

„Das Beste, was wir von der Geschichte haben, ist der Enthusiasmus, den sie erregt.“

Johann Wolfgang von Goethe [53]

Von 1919 bis 1938 war Röhm & Haas eine Aktiengesellschaft und wurde anschließend bis 1970 als GmbH geführt. Ein 1942 erworbenes und sehr verkehrsgünstig gelegenes Grundstück in Worms konnte nach seiner Bombardierung und Beschlagnahme erst 1955 als Rohstoffwerk auf- und dann ausgebaut werden. Ein weiteres Produktionswerk wurde 1969 in Weiterstadt bei Darmstadt in Betrieb genommen. Nach dem Ausscheiden der Familie Haas aus dem Gesellschafterkreis erhielt die Firma 1971 den Namen Röhm GmbH. Zunächst hielt die BASF eine Minderheitsbeteiligung, die nach 10 Jahren an die Hüls AG abgegeben wurde. Ende 1989 übernahm Hüls auch alle übrigen Anteile. Nach dem Zusammenschluss der Hüls AG mit der Degussa wurden die Methacrylatchemie-Aktivitäten der Degussa, die bis dahin in der Agomer GmbH zusammengefasst waren, mit der Röhm GmbH verschmolzen. Seit Anfang 2001 sind die operativen Aktivitäten auf die Degussa-Geschäftsgebiete Röhm Methacrylate, Röhm Spezialacrylate und Röhm Plexiglas konzentriert.[54]

Das zweite Standbein [55]

Mit den ersten Produkten der Acrylat- und Methacrylatchemie in den 1930er Jahren begann sich der Charakter von Röhm & Haas langsam zu verändern. Seinen Anfang nahm dieser Chemiebereich bereits 1901 mit der Dissertation von Otto Röhm über die „Polymerisationsprodukte der Acrylsäure“. Die eigentlichen Forschungsarbeiten auf dem Acrylgebiet liefen 1911 an. 1927 kam es zu ersten greifbaren Ergebnissen und ein Jahr später begann die Produktion eines klar durchsichtigen Verbund-Sicherheitsglases mit innenliegender Acrylatschicht als Verglasungsmaterial für die Automobilindustrie. Weitere intensive Forschungsarbeiten führten schließlich 1933 zur großen Erfindung PLEXIGLAS®. Dies war ein enormer Durchbruch für die damalige Röhm & Haas AG, denn auf dieser Basis wurde ab den 1930er Jahren bis heute eine sehr breite Produktpalette für vielfältige Anwendungen geschaffen.

Gegossene Platten aus PLEXIGLAS® überzeugten schon damals mit den noch heute geschätzten Eigenschaften Transparenz, Brillanz, unübertroffene Alterungsbeständigkeit, Formbarkeit und Bruchfestigkeit. Röhm & Haas erhielt 1937 für diese außergewöhnliche Erfindung auf der Weltausstellung in Paris die Goldmedaille. Damit wurde die Aufmerksamkeit für PLEXIGLAS® im In- und Ausland enorm gesteigert. Allerdings kam die Neuentwicklung bis 1945 in erster Linie in der Rüstung zur Anwendung, beispielsweise zur Verglasung von Flugzeugen.

3.2 PLEXIGLAS®

„PLEXIGLAS® – Marke für das erste Acrylglas der Welt.“ [56]

1935 befasste sich Dr. Otto Röhm mit Versuchen zur Herstellung und Verarbeitung von perlförmigen Granulaten, heute bekannt unter der Bezeichnung PLEXIGLAS® Formmasse. Diese Produkte sind im Spritzgussbereich verbreitet bei Haushaltsartikeln, Schreib- und Zeichengeräten, Leuchtenabdeckungen, KfZ-Rückleuchten, Verkehrsanlagen sowie Linsen oder optische Datenträger. 1951 begann die Extrusion von PLEXIGLAS® aus Formmasse zur Herstellung von Platten und Rahmen, später auch Stäben. Die Anwendungen von gegossenem und extrudiertem PLEXIGLAS® haben sich in den letzten Jahrzehnten vielfältig entwickelt. Heute werden daraus Bauverglasungen, Lichtwerbeanlagen, Lärmschutzwände, Badewannen, Aquarienverglasungen, Maschinenschutzverglasungen, Möbel und viele andere designorientierte und technische Produkte gefertigt.[57]

3.3 Arten und Anwendung von PLEXIGLAS®

Tabelle 3 : Arten und Anwendung von PLEXIGLAS®[58]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

III Charakteristika der ausgewählten Länder

1 Arabische Halbinsel

„Die Arabische Halbinsel befindet sich zwischen Südwest-Asien, zu dem sie gehört, und Nordost-Afrika und erstreckt sich ungefähr in Nordwest-Südost-Richtung. Im Osten grenzt die Halbinsel an den Persischen Golf und den Golf von Oman. An der südlichen Seite wird sie vom Arabischen Meer, das zum Indischen Ozean gehört, und vom Golf von Aden begrenzt. Im Westen schließen sich der Suez-Kanal und das Rote Meer an.“[59]

Arabischen Halbinsel: Saudi-Arabien, Jemen, Oman, Vereinigte Arabische Emirate, Bahrain, Katar und Kuwait. Alle Länder haben den Islam und die Arabische Sprache gemeinsam.

Abb. 6: Arabische Halbinsel; politische Karte[60]

1.1 Verhaltensregeln – Kommunikation

Im Westen hält man die arabische Gesellschaft für eine im Niedergang begriffene Welt, die nur vorübergehend durch die Einkünfte aus den Ölvorkommen gestützt wird. Die Araber hingegen sind sich sehr bewusst, dass ihre Zivilisation einst die führende der Welt war, und sie sind davon überzeugt, dass sie die (moralische) Führung erneut übernehmen können. Im Westen geben die Menschen wenig persönliche Informationen preis. Araber hingegen neigen dazu, über ihre Familien und sonstige Verbindungen zu erzählen. Abendländer benutzen gern offizielle Kanäle, um ihre Geschäftsinteressen voranzutreiben. Araber nutzen persönliche Beziehungen.[61]

Verbale Kommunikation

Araber neigen zur Darstellung ihrer Gefühle und benuten einen durch häufige effektvolle Übertreibungen charakterisierten mündlichen Stil. Da arabische Partner Auseinandersetzungen vermeiden wollen, sagen sie einem für gewöhnlich niemals „nein“ direkt ins Gesicht. Man sollte sich diesem Still anpassen.[62] Auch neigen die Araber zu Euphemismen. Wer krank ist, wird als „müde“ beschrieben, Lehrer werden auf magische Weise zu „Professoren“, und Slums verwandeln sich in „kostengünstige Wohnsitze“.[63]

Lewis erklärt die verbale Kommunikation mit Arabern wie folgt: „Für einen Nordeuropäer ist es nicht nur ungewohnt, dass mehrere Leute gleichzeitig reden – mit seiner dezenten Tonlage hat er meist auch wenig Chancen, sich in dem allgemeinen Stimmengewirr Gehör zu verschaffen. Zudem verfügen Araber offenbar über das Talent, drei oder vier Gespräche auf einmal zu führen. Noch problematischer ist die Frage, wie die Vorschläge, für deren Unterbereitung der Nordeuropäer 3000 Kilometer gereist sind, in diesem Tumult am besten zu präsentieren sind. Die Verabredung auf den nächsten Tag zu verschieben wird wenig helfen, da die Anzahl der Unterbrechungen kaum geringer sein wird. Kürzlich fragte ich den Handelsberater einer Botschaft in Abu Dhabi, wie man dieses Dilemma lösen könne. Er antwortete: „Sie müssen Ihren Stuhl so rücken, dass Sie genau neben dem Mann sitzen, mit dem Sie Geschäfte machen. Die andere Seite des Tisches wäre nicht nah genug – Sie dürfen nicht mehr als einen Fußbreite von ihm entfernt sein und müssen näher an ihm dran sein als jeder andere. Wenn Sie sich diese Position erkämpft haben, schreien Sie in sein rechtes oder linkes Ohr, je nachdem auf welcher Seite Sie sich befinden. Trompeten Sie ihm ihre Vorschläge so lange ins Ohr, bis er zustimmt. Es ist unwahrscheinlich, dass er irgendwelche Schwierigkeiten macht, da er zahlreichen Ablenkungen von verschiedenen Seiten ausgesetzt ist und Zustimmung normalerweise die einfachste Lösung ist. „Multi-aktive Geschäftsleute wie die Italiener schieben ihrem arabischen Partner bei dieser Gelegenheit häufig zu unterzeichnende Dokumente hin. Vielleicht fühlen Sie sich dazu nicht in der Lage, aber Sie müssen sich klar machen, dass Sie mit Bescheidenheit nichts erreichen werden.“[64]

Paraverbale Kommunikation

Die Schüchternheit, Wortkargheit und das nachdenkliche Schweigen von Nordeuropäern bringen bei Arabern keine Pluspunkte ein. Ist man schweigsam, glauben Araber, dass irgendetwas nicht stimmt und werden einen mit Fragen durchlöchern, um herauszufinden, was es ist. Wenn man mit Arabern spricht, sollte man nicht nur mehr reden, sondern auch die Lautstärke erhöhen. Eine laute, anschwellende Stimme, starke Betonungen, sogar Gebrüll sind im arabischen Diskurs ein Zeichen von Aufrichtigkeit. Es wird sehr schwierig sein diese Anforderungen zu erfüllen, jedoch sollte man sein Bestes tun. Der Golfkrieg zum Beispiel wurde teilweise dadurch verursacht, dass Bush leise gesprochen hat und Saddam an der Aufrichtigkeit seiner Worte zweifelte (im Hinblick auf die Kriegserklärung usw.). In der arabischen Gesellschaft ist es ganz normal, Sprache in einer fast aggressiven Weise zu benutzen, um seinen Standpunkt zu verdeutlichen.[65]

Nonverbale Kommunikation

Araber des gleichen Geschlechtes mögen es, eng beieinander zu sitzen oder zu stehen – enger, als es Ausländer gewöhnt sind. Man sollte nicht zurückweichen, denn das würde einem arabischen Partner die kalte Schulter bedeuten. Als expressive Kultur sind Araber unter Freunden berührungsfreudig. Körperberührungen zwischen Geschäftsleuten sind jedoch nur von Fall zu Fall zu beurteilen. Empfehlenswert ist, es den Einheimischen einfach nachzumachen. Beim Sitzen sollten darauf acht geben, dass die Schuhsohle nicht zu sehen ist, da Schuhe und Füße auch als unrein gelten.[66]

1.2 Verhandlungsstil

Jede Verhandlung beginnt mit einer „Warming-up-Phase“. Allgemeinen Fragen, die oft der Gesundheit und dem Wohlbefinden des Geschäftspartners gelten, leiten das Geschäftsgespräch ein. Da dem Zeitfaktor nicht genügend Aufmerksamkeit geschenkt wird, werden Verhandlungen nicht unbedingt unter Zeitdruck geführt. Im Gegenteil. Neben dem Gespräch werden eine Reihe anderer Tätigkeiten erledigt. Man sollte es deshalb nicht als unhöflich auslegen, wenn arabische Geschäftspartner die Türe offen stehen lassen, mehrer Unterschriften leisten, Bekannte und Mitarbeiter, die gerade vorbeischauen, begrüßen, eine Verhandlungsgespräch führen und parallel dazu auch noch Telefongespräche führen. Es handelt sich hierbei um die Politik der „offenen Tür“. Sie wollen ihrem Umfeld damit zeigen, dass sie für jeden ihrer Mitarbeiter da sind, unabhängig davon, ob es sich bei derartigen Konsultationen um private oder geschäftliche Dinge handelt.

Geduld ist ein wichtiger Faktor, wenn man mit Arabern verhandelt. Es kann somit gut möglich sein, dass der Geschäftspartner plötzlich signalisiert, dass er noch einen wichtigen Termin wahrzunehmen hat und um Fortsetzung des Gespräches am Abend oder am nächsten Tag bittet oder aufgrund dringender Familienangelegenheiten um Terminverschiebung bittet. Eine weitere Variante, die auch viel Geduld erfordert ist, hängt mit der Verhandlungsperson zusammen. Da der erste Gesprächspartner nicht immer derjenige ist, der auch für Entscheidungen zuständig ist, kann es passieren, dass man weitergereicht wird, und es somit dauert, bis man mit dem richtigen Entscheidungsträger zusammentrifft.

Bei allen Verhandlungen soll man nie ein Gefühl der Überlegenheit aufkommen lassen. Bescheidenheit im Auftreten, eine sachorientierte Gesprächsführung sowie Respekt gegenüber dem jeweiligen Verhandlungspartner sind Verhandlungsweisen, die zum Erfolg führen.[67]

Arabische Partner sind enthusiastisch beim Feilschen und erwarten im Verlauf einer Verhandlung von ihren Partnern großzügige Zugeständnisse beim Preis und anderen Bedingungen des Vertrages. Einige arabische Geschäftsleute messen ihren Erfolg allein daran, wie weit der Geschäftspartner von seinem Ausgangsangebot abgebracht werden konnten. Sie halten Verhandeln für eine Art sportlichen Herausforderungswettbewerb. Daher sollte man beim Anfangsangebot für entsprechenden Spielraum sorgen, um dann beim ausführlichen Verhandeln manövrierfähig zu sein.[68]

„Es ist wichtig, mit seinen arabischen Partner und Kunden im engen Kontakt zu bleiben. Zwischen den Besuchen sollte das per Telefon und Fax gewährleistet sein, da in der arabischen Welt persönliche Verbindungen die Grundlage für den geschäftlichen Erfolg sind.“[69] Man kann mit einem Araber eine gute Beziehung aufbauen, wenn man ein starkes persönliches Interesse zeigt, mehr lobt und schmeichelt als kritisiert, die Gründsätze ihrer Religion beachtet, sich angemessen kleidet, ohne Bedenken Gefälligkeiten annimmt und austeilt, großen Respekt gegenüber alten Menschen und Traditionen zeigt und jede Situation möglichst flexible und entspannt bleibt.[70]

1.3 Protokoll

Tabelle 4: Protokoll Arabische Halbinsel

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten[71] [72] [73] [74] [75] [76] [77] [78] [79] [80] [81] [82]

2 Iran

Fläche: 1.648.000 km²

Einwohner: 64,658 Mio.

Hauptstadt: Teheran

Amtssprache: Iranisch

Nationalfeiertag: 11.2 / 1.04

Währung: 1 Rial (Rl) = 100 Dinars (D.)

Zeitzone: MEZ + 2,5 Std.

Abb. 7: Iran, Landkarte[83]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Bevölkerung: Perser 51%; Azerbaijani 24%; Gilaki/Mazandarani 8%; Kurden 7%; Araber 3%; Luri 2%; Balochi 2%; andere 3%

Religion: Muslime 99.1%; Baha`i 0.6%; Christen 0.1%; Zoroastrian 0.1%; Juden 0.1%. [84]

[...]


[1] Vgl. Bergemann, N., Sourisseaux A. (1996), S. 1.

[2] Bergemann, N., Sourisseaux A. (1996), S. 1.

[3] Reineke, R.-D., Fussinger, C. (2001), S. VII.

[4] Bolten, J., Ehrhardt, C. (2003), S. 9.

[5] Vgl. Maletzke, G. (1996), S. 15.

[6] Rickert, H,(1921) zitiert nach Maletzke, G. (1996), S. 16.

[7] Brislin, R. W. (1981), S. 3, zitiert nach Maletzke, G. (1996), S. 16.

[8] Vgl. Maletzke, G. (1996), S. 16.

[9] Vgl. Losche, H. (2000), S. 15.

[10] Thomas, A. (1993), zitiert nach Losche, H. (2000), S. 16.

[11] Losche, H., (2000), S. 16.

[12] Losche, H., (2000), S. 18-19.

[13] Vgl. Sanders, G., Neuyen J. A. (1998), S. 106 zitiert nach Meier, H., Roehr, S. (2004), S. 259.

[14] Vgl. Meier, H., Roehr, S. (2004), S. 259.

[15] Vgl. Meier, H., Roehr, S. (2004), S. 259-262.

[16] Meier, H., Roehr, S. (2004), S. 258.

[17] Vgl. Gesteland, R. R. (2002), S. 13-14.

[18] Vgl. Gesteland, R. R. (2002), S. 14-20.

[19] Gesteland, R. R. (2002), S. 18.

[20] Vgl. Gesteland, R. R. (2002), S. 14+43.

[21] Gesteland, R. R. (2002), S. 45.

[22] Vgl. Gesteland, R. R. (2002), S. 15.

[23] Gesteland, R. R. (2002), S. 55.

[24] Vgl. Gesteland, R. R. (2002), S. 15.

[25] Gesteland, R. R. (2002), S. 66.

[26] Satir, V. (2002), S. 39.

[27] Schuchardt, C.-A. (1994), S. 179 zitiert nach Nagels, K. (1996), S. 7.

[28] Vgl. Nagels, K. (1996), S. 7.

[29] Vgl. Nagels, K. (1996), S. 7-8.

[30] Süddeutsche Zeitung, 5-7.1.1990, S. 59 zitiert nach Nagels, K. (1996), S. 8.

[31] Aufgestellt nach Meier, H., Roehr, S. (2004), S. 281.

[32] Vgl. Bergemann, N., Sourisseaux A. (1996), S. 63.

[33] Vgl. Bergemann, N., Sourisseaux A. (1996), S. 64.

[34] Vgl. Meier, H., Roehr, S. (2004), S. 276-277.

[35] Vgl. Gumperz, J. (1982), zitiert nach Bergemann, N., Sourisseaux A. (1996), S. 65.

[36] Lovday, L. (1981) zitiert nach Bergemann, N., Sourisseaux, A. (1996), S. 65.

[37] Vgl. Gesteland, R. R. (2002), S. 68-69.

[38] Vgl. Gesteland, R. R. (2002), S. 69-70.

[39] Klassifizierung nach Argyle, M. (1979) zitiert nach Maletzke, G. (1996), S. 76.

[40] Vgl. Maletzke, G. (1996), S. 76-77.

[41] Klassifizierung nach Keers, C., Wilke, H. (1987), S. 149 zitiert nach Meier, H., Roehr, S. (2004), S. 277-278.

[42] Gesteland, R. R. (2002), S. 72.

[43] Vgl. Gesteland, R. R. (2002), S. 72.

[44] Gesteland, R. R. (2002), S. 75.

[45] Vgl. Gesteland, R. R. (2002), S. 79-82.

[46] Vgl. Ziegler, A., Dürscheid C. (2002), S. 24-25.

[47] Vgl. Kruse, J. P., Lux, H. (2000), S. 56-57.

[48] Vgl. Gerth, N. (1998), zitiert nach Kruse, J. P., Lux, H. (2000), S. 56.

[49] Vgl. Labs, L. (2003), S.11-24.

[50] Bundonline2005.de zitiert nach Labs, L. (2003), S. 102-104.

[51] Vgl. Labs, L. (2003), S.102-104.

[52] Vgl. Franke, T. (1996), S. 104.

[53] Degussa.com, Geschichte (02.10.2004).

[54] Degussa.com, Geschichte (02.10.2004).

[55] Degussa.com, Geschichte (02.10.2004).

[56] Plexiglas.de (03.10.2004).

[57] Degussa.com, Geschichte (02.10.2004).

[58] Vgl. Plexiglas.de (03.10.2004).

[59] WIKIPEDIA, Arabische Halbinsel (09.11.2004)

[60] WIKIPEDIA, Arabische Halbinsel (09.11.2004)

[61] Vgl. Lewis, R. D. (1999), S. 360. f.

[62] Vgl. Gesteland, R. R. (2002), S. 182. f.

[63] Vgl. Lewis, R. D. (1999), S. 364.

[64] Lewis, R. D. (1999), S. 365. f.

[65] Vgl. Lewis, R. D. (1999), S. 364.

[66] Vgl. Gesteland, R. R. (2002), S. 183.

[67] Vgl. Rothlauf, J. (1999), S. 385-386.

[68] Vgl. Gesteland, R. R. (2002), S. 183.

[69] Gesteland, R. R. (2002), S. 185.

[70] Vgl. Lewis, R. D. (1999), S. 366.

[71] Vgl. Gesteland, R. R. (2002), S. 183.

[72] Vgl. Rothlauf, J. (1999), S. 382.

[73] Vgl. Gesteland, R. R. (2002), S. 184.

[74] Vgl. Gesteland, R. R. (2002), S. 184.

[75] Vgl. Gesteland, R. R. (2002), S. 183.

[76] Lewis, R. D. (1999), S. 362.

[77] Vgl. Flaggenlexikon.de (12.12.2004).

[78] Vgl. Gesteland, R. R. (2002), S. 184.

[79] Vgl. Lewis, R. D. (1999), S. 363-364.

[80] Vgl. Gesteland, R. R. (2002), S. 184.

[81] Vgl. Lewis, R. D. (1999), S. 363 -364.

[82] Vgl. Training Management Corporation (1997), S. 70.

[83] Erdkunde-Wissen.de (29.11.2004).

[84] Vgl. Erdkunde-Wissen.de (29.11.2004).

Details

Seiten
112
Erscheinungsform
Originalausgabe
Jahr
2005
ISBN (eBook)
9783832489700
ISBN (Buch)
9783838689708
Dateigröße
3.1 MB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v224131
Institution / Hochschule
Fachhochschule Worms – Internationale Betriebswirtschaft, Internationale Betriebs- und Außenwirtschaft
Note
2,0
Schlagworte
kommunikation plexiglas verhalten

Autor

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Titel: Internationale Kundenansprache in ausgewählten Ländern am Beispiel von Kunststoff-Halbzeugen