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Relationship Marketing und persönlicher Verkauf

Diplomarbeit 2004 83 Seiten

BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media

Zusammenfassung

Inhaltsangabe:Zusammenfassung:
Durch das Aufkommen des Relationship Marketing ist ein neuer Fokus der Marketingorientierung in den Vordergrund gerückt. Während in der Vergangenheit einzelne Transaktionen sowie die Gewinnung von Neukunden die Marketingkonzeptionen dominierten, wird heute die Bedeutung des Aufbaus und Pflege von Kundenbeziehungen für die Sicherung des langfristigen Unternehmenserfolges erkannt.
Diese Umorientierung innerhalb des Marketings von der Transaktion hin zu einer Beziehung wurde hervorgerufen durch die gesättigten und stagnierenden Märkte, sowie ansteigenden Konkurrenzdruck. Ferner bieten die überragenden Qualitäts- oder Quantitätsvorteilen keine ausreichende Sicherung der Marktposition, da sie wegen dem ansteigenden technologischen Fortschritt von der Konkurrenz leicht imitiert werden können. Der starke Wettbewerbsdruck auf den Märkten hat zufolge, dass ein Anbieter seinen Marktanteil nur noch zu Lasten eines anderen Anbieters erweitern kann.
Diese Situation zwingt die Unternehmen zur Entwicklung und Einsatz effektiverer Maßnahmen, um so den langfristigen Unternehmenserfolg sichern zu können. Einen neuen Weg, der aus dieser kritischen Situation herausführen könnte, stellt das Relationship Marketing Konzept dar und damit einhergehend rückt die Beziehungsorientierung zum Mittelpunkt der Betrachtung.
Durch eine Beziehung mit dem Anbieter empfängt der Kunde ein für diese Beziehung spezifisches Angebot. Dadurch kann er enger an das Unternehmen gebunden und werden und seine Resistenz gegenüber dem Angebot des Wettbewerbs steigt. Ferner stellt der Beziehungsnutzen eine einzigartige Größe dar, weil dieser Nutzen aus der bestimmten Käufer-Verkäufer-Konstellation resultiert. Eine langfristige Beziehung im Rahmen des Relationship Marketing ist wegen der langfristigen Kundenbindung zum Erfolgsfaktor avanciert. Dabei ist der Rahmen möglicher Relationship Marketing-Instrumente breit und umfasst unter anderem Kundenclubs, Loyalitätsprogramme, Beschwerdemanagement oder Nachkaufservice, die zur Erreichung einer langfristigen Kundenbeziehung führen sollen.
In der gängigen Relationship Marketing-Literatur wird einstimmig hervorgehoben, dass zu den Schlüsselgrößen einer langfristig angelegten Kundenbeziehung das gegenseitige Vertrauen und Commitment zählen. Die Herausbildung dieser Größen bedarf jedoch einer engen persönlichen Interaktion zwischen zwei Akteuren. Im Rahmen der vorliegenden Arbeit soll aufgezeigt werden, dass der […]

Details

Seiten
83
Erscheinungsform
Originalausgabe
Jahr
2004
ISBN (eBook)
9783832489205
ISBN (Buch)
9783838689203
Dateigröße
610 KB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v224095
Institution / Hochschule
Freie Universität Berlin – Wirtschaftswissenschaft, Marketing
Note
1,7
Schlagworte
austauschtheorie relationship verkauf beziehungsnutzen rolle verkäufers beziehungsqualität

Autor

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Titel: Relationship Marketing und persönlicher Verkauf