Interkulturelles Management von Joint Ventures zwischen China und den deutschsprachigen Ländern

Inhaltsverzeichnis

Abbildungs- und Tabellenverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Vorwort

1. Allgemeines
1.1. Engagement in China
1.1.1. Gründe für/gegen ein Engagement in China
1.1.2. Gute Geschäftsmöglichkeiten

2. Soziokulturelle Rahmenbedingungen
2.1. Kultur – Allgemeines
2.2. Gemeinsamkeiten
2.3. Die Kulturtheorie von Hofstede
2.4. Reaktionsmuster beim Aufeinandertreffen verschiedener Kulturen
2.5. Religionen, Philosophien und Aberglaube
2.5.1. Allgemeines
2.5.2. Konfuzianismus
2.5.3. Taoismus
2.5.4. Buddhismus
2.5.5. Aberglaube
2.6. Soziale Bindungen und Beziehungen
2.6.1. Hierarchie
2.6.1.1. Hierarchie und Top-down-Prinzip
2.6.1.2. Titel, Rang und Senioritätsorientierung
2.6.2. Beziehungsnetzwerke („Guanxi“)
2.6.3. Gruppenverhalten und Fraktionsprinzip
2.7. Bürokratie und Korruption
2.8. Raum und Zeit
2.9. Vorgehensweisen zur Zielerreichung
2.10. Interkulturelle Kommunikation
2.10.1. Sprache und Schrift
2.10.2. Dolmetscher
2.10.3. Kommunikationsverhalten
2.10.4. Konfliktlösung
2.10.5. Argumentation und Überzeugen
2.10.6. Grundlegende Verhaltenshinweise zur Kommunikation
2.11. Verhandlungen in China
2.11.1. Allgemeines
2.11.2. Verhandlungsablauf

3. Politisch-ökonomische Rahmenbedingungen
3.1. Besondere Einflussfaktoren in Asien
3.2. Das politisch-ökonomische System der VR China
3.2.1. Aufbau des politischen Systems
3.2.2. Sozialistische Marktwirtschaft
3.3. Der WTO-Beitritt Chinas
3.4. Der chinesische Markt
3.4.1. Wirtschaftliche Entwicklung
3.4.2. Länderrating
3.4.3. Wichtigste Handelspartner
3.4.4. Wichtigste Export- und Importwaren
3.4.5. Unternehmensarten in China
3.4.6. Wirtschaftliche Sondergebiete

4. Rechtliche Rahmenbedingungen
4.1. Allgemeines
4.2. Rechtliche Normen für internationale Wirtschaftsbeziehungen
4.3. Vertrags- und Rechtsverständnis der chinesischen Seite
4.4. Regelung von Streitigkeiten
4.4.1. Allgemeines
4.4.2. Freundschaftliche Verhandlungen
4.4.3. Schlichtung
4.4.4. Schiedsgerichtsbarkeit
4.4.5. Vollstreckung
4.5. Ausgewählte Rechtsgebiete im Überblick
4.5.1. Investitionsrecht
4.5.2. Devisenrecht und Konvertibilität des RMB
4.5.3. Steuerrecht
4.5.3.1. Die wichtigsten Steuern im Überblick

5. Markteintritts- bzw. Markterschließungsstrategien
5.1. Formen der Marktbearbeitung ohne FDI
5.1.1. Klassischer Export
5.1.1.1. Indirekter Export
5.1.1.2. Direkter Export
5.1.2. Gegengeschäfte
5.1.3. Technologie-Importgeschäfte
5.2. Formen der Marktbearbeitung mit FDI
5.2.1. Joint Venture
5.2.2. WFOE
5.2.3. Weitere Formen mit FDI
5.3. Abwägung der wichtigsten Formen
5.3.1. Abwägung
5.3.2. Vorteile von FIEs gegenüber Handelsgeschäften
5.3.3. Step-by-Step-Strategie
5.3.4. Abwägung WFOE vs. Joint Venture

6. Joint Ventures
6.1. Begriffsdefinition
6.1.1. Allgemeine Begriffsdefinition und Abgrenzung
6.1.2. JV-Definition in China
6.2. Allgemeine Erscheinungsformen von JVs
6.2.1. Dimensionen von JVs
6.2.1.1. Beteiligungsverhältnis
6.2.1.2. Verhältnis der Partner
6.2.1.3. Internationalität
6.2.1.4. Position in der Wertschöpfungskette
6.2.1.5. Strategischer Fokus
6.2.2. Grundtypen von JVs in der Unternehmenspraxis
6.3. Ziele und Motive für die Gründung von JVs
6.3.1. Allgemeine Ziele und Motive für die Gründung von JVs
6.3.2. Ziele und Motive für die Gründung sino-ausländischer JVs
6.4. Erfolgs- und Misserfolgsfaktoren von sino-ausländischen JVs
6.5. Gesetzliche Regelungen für EJVs
6.5.1. Allgemeines
6.5.2. Rechtsgrundlagen
6.5.3. Zuständige Genehmigungsbehörde
6.5.4. Interne Organisation und Kontrollrechte
6.5.5. Rechtsform, Kapitalausstattung, Gewinnverteilung und Haftung
6.5.6. Devisenerwirtschaftung
6.5.7. Arbeitsrechtliche Aspekte
6.5.8. Verkauf der Produkte
6.5.9. Laufzeit und Beendigung
6.6. Gesetzliche Regelungen für CJVs
6.6.1. Allgemeines
6.6.2. Rechtsgrundlagen
6.6.3. Interne Organisation und Kontrollrechte
6.6.4. Rechtsform, Kapitalausstattung, Gewinnverteilung und Haftung
6.6.5. Beendigung

7. Joint-Venture-Management
7.1. Entwicklungsphasen von JVs
7.2. Organisationstheoretische Aufgaben des JV-Managements
7.2.1. Spannungsfelder im JV-System
7.2.2. Gestaltungsgerechtes JV-Management
7.2.2.1. Strategie
7.2.2.2. Struktur
7.2.2.3. Unternehmenskultur
7.2.2.4. Personal
7.2.3. Lenkungsgerechtes JV-Management
7.2.3.1. Vertrauen
7.2.3.2. Commitment
7.2.3.3. Kollektive Sinnfindung
7.2.4. Entwicklungsorientiertes JV-Management
7.2.4.1. Lernen, zu kooperieren
7.2.4.2. Kooperieren, um zu lernen
7.3. Phasen des JV-Prozesses und deren Managementaufgaben
7.4. Standortwahl
7.5. Partnersuche und Partnerwahl
7.5.1. Stufenmodell der Kooperation
7.6. Gründungsvorgang des JVs
7.6.1. Genehmigungsetappen
7.6.2. JV-Vertragsgestaltung
7.6.2.1. Allgemeines
7.6.2.2. Wichtige Punkte des JV-Vertrages
7.7. Organisationsmanagement
7.8. Personalmanagement
7.8.1. Personalsuche und –auswahl
7.8.1.1. Abwägung Expatriates vs. Locals vs. Auslandschinesen
7.8.1.2. Expatriates
7.8.1.3. Locals
7.8.2. Personalentwicklung
7.8.3. Personalführung
7.8.4. Motivationsmanagement
7.8.4.1. Allgemeines
7.8.4.2. Anreizgestaltung
7.8.4.3. Kontrollmaßnahmen
7.9. Kommunikationsmanagement
7.10. Planungs- und Steuerungsmanagement
7.11. Qualitätsmanagement
7.12. Lokales Marketingmanagement
7.12.1. Allgemeines
7.12.2. Marktforschung
7.12.3. Marktsegmentierung
7.12.3.1. Regionale Marktsegmentierung
7.12.3.2. Kundenbezogene Marktsegmentierung
7.12.3.3. Produktbezogene Marktsegmentierung
7.12.4. Marketing-Mix
7.12.4.1. Produkt- und Sortimentspolitik
7.12.4.2. Distributionspolitik
7.12.4.3. Preis- und Konditionenpolitik
7.12.4.4. Kommunikationspolitik

8. Zusammenfassung und Ausblick

Quellenverzeichnis

Anhang

Abbildungs- und Tabellenverzeichnis

Abbildungen

Abb. 2.1. Sachbezogen-monochrone vs. personenbezogen-polychrone Vorgehensweisen

Abb. 3.1. Chinas WTO-Beitritt – Auswirkung auf verschiedene Branchen

Abb. 3.2. Reales BIP-Wachstum China 1996-2002

Abb. 3.3. Inflationsentwicklung 1994-2000

Abb. 3.4. Entwicklung der Exporte und Importe 1994-2000

Abb. 5.1. Investitionsstufen auf dem chinesischen Markt

Abb. 6.1. Arten von kooperativen Arrangements

Abb. 7.1. Feedbackzyklus zwischen Evaluation, Formierung und Anpassung

Abb. 7.2. Stufenmodell der Kooperation (über die Kooperationsform)

Abb. 7.3. Aufbauorganisation von JVs

Abb. 7.4. Bedürfnispyramide westlicher und chinesischer Menschen

Abb. 7.5. Kaufentscheidung chinesischer Konsumenten

Abb. 7.6. Alternative Distributionswege in China

Tabellen

Tab. 2.1. Länderspezifische Punktwerte des 5D-Modells von Hofstede

Tab. 2.2. Expressive und ritualisierte Kommunikationsweisen

Tab. 3.1. Entwicklung der Wirtschaftsstruktur seit 1980

Tab. 3.2. Die wichtigsten Handelspartner Chinas

Tab. 4.1. Westliches und chinesisches Vertragsverständnis im Überblick

Tab. 4.2. Mindesteigenkapitalquote bei Direktinvestitionen

Tab. 5.1. Charakterisierung der wichtigsten Markteintrittsformen

Tab. 5.2. Abwägung zwischen JV und WFOE

Tab. 6.1. Genehmigungskompetenzen für Direktinvestitionen

Tab. 7.1. JV-Phasen und jeweilige Managementaufgaben

Tab. 7.2. Regionale Marktsegmentierungsansätze für die VR China

Tab. 7.3. Konsumgütermarkt China – Käuferschichten

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Vorwort

Diese Diplomarbeit richtet sich an Unternehmen, die an einem Engagement im „Reich der Mitte“ interessiert sind. Die Zielsetzung der vorliegenden Arbeit ist die Vermittlung einer ganzheitlichen Betrachtungsweise der Markterschließungsstrategie des Joint Ventures.

Das Wort „interkulturell“ wurde deshalb im Titel der Arbeit verwendet, um - in Erweiterung zum Wort „international“ - auf die Tatsache hinzuweisen, dass gerade in Joint Ventures eine intensive Interaktion zwischen den Aktionsträgern der beiden Kulturen erfolgt, wodurch ein hohes Maß an interkultureller Sensibilität zu einem wesentlichen Erfolgskriterium wird. Deshalb befasst sich Kapitel 2 näher mit den soziokulturellen Rahmenbedingungen in der VR China. Des Weiteren werden in Kapitel 3 die politisch-ökonomischen und in Kapitel 4 die rechtlichen Umweltbedingun­gen näher durchleuchtet.

Kapitel 5 analysiert die Alternativen bei der chinesischen Marktbearbeitung. Es wird aufgezeigt, dass für viele Unternehmen eine stufenweise Markterschließung sinnvoll erscheint, um die Risiken des China-Engagements zu vermindern. Zugleich wird aber auch darauf hingewiesen, dass eine dauerhafte und intensive Marktpenetration nur mit Direktinvestitionen erreicht werden kann. In diesem Zusammenhang findet die Abwägung zwischen 100%igen Tochtergesellschaf­ten und Joint Ventures besondere Beachtung.

In Kapitel 6 wird Grundlagenwissen über Joint Ventures vermittelt, unter anderem über die Erscheinungsformen, die strategischen Ziele und die Erfolgs- und Misserfolgsfaktoren dieser Kooperationsform. Des Weiteren werden die beiden gesetzlich möglichen Arten von Joint Ventures in China inklusive deren rechtliche Bestimmungen erläutert.

Kapitel 7 beginnt mit einer organisationstheoretischen Betrachtung der Aufgaben des Joint-Venture-Managements. Im Anschluss folgen Hinweise zur Standort- und Partnerwahl. Der Gründungsvorgang wird ebenso erläutert, wobei neben dem Genehmigungsprozess vor allem die kritischen Punkte bei der Joint-Venture-Vertragsgestaltung im Mittelpunkt stehen. Danach wird auf die Besonderheiten des Organisations-, Personal-, Kommunikations-, Planungs- u. Steuerungs- und Qualitätsmanagements im chinesischen Umfeld eingegangen. Darüber hinaus erfolgt eine Untersuchung der Besonderheiten des lokalen Marketings.

Eine Danksagung ergeht an dieser Stelle an Herrn Hon.-Prof. Dr. Klaus Czempirek für die Betreuung der Diplomarbeit.

1. Allgemeines

1.1. Engagement in China

1.1.1. Gründe für/gegen ein Engagement in China

Für ein wirtschaftliches Engagement in China können zahlreiche ökonomische Faktoren als Gründe genannt werden^[1]. Zum einen bieten sich durch die Partizipation am Binnenmarktpoten­zial des Wachstumsmarktes China große Expansionspotenziale für ausländische Unternehmen. Die Volksrepublik mit ihren rund 1,28 Milliarden Einwohnern weist seit rund zwei Jahrzehnten ein sehr hohes Wirtschafswachstum auf^[2], und die dadurch stetig steigende Kaufkraft bildet im Zusammenhang mit dem starken Nachholbedarf am Erwerb von Konsum- und Investitionsgütern bzw. Infrastruktureinrichtungen einen enormen Anziehungspunkt für ausländische Unternehmen aller Art. Dabei können Firmen von diversen lokalen Standortvorteilen profitieren, etwa von den niedrigen Produktionskosten auf Grund des relativ niedrigen Lohn- und Rohstoffkostenniveaus oder von diversen staatlichen Investitionsanreizen, z.B. in Form von Steuerbegünstigungen für Direktinvestoren. Unterstützend wirken dabei die sich verbessernden Umfeldbedingungen. Vor allem der WTO-Beitritt Chinas im November 2001 trägt zu einer stufenweisen Reduktion von tarifären und nicht-tarifären Handelshemmnissen, zur Lockerung von Investitionsbestimmungen und zur Schaffung einer wachsenden Rechtssicherheit und Transparenz im Chinageschäft bei. Zudem verbessert sich das Ausbildungsniveau fortlaufend.^[3]

Der Wirtschaftsraum Südostasien gewinnt in Relation zu den Triaderegionen Japan, USA und Europa zunehmend an Bedeutung, wobei sich die VR China aller Voraussicht nach als das wirtschaftliche Zentrum dieser Region herausbilden wird. Eine Konzentration alleine auf die klassischen Märkte wird angesichts der Wachstumsschübe in und der zunehmenden Konkurrenz aus dieser Region zunehmend schwieriger. So müssen bzw. mussten sich viele multinationale Unternehmen durch Ausschöpfung der strategischen Vorteile eines frühen Markteintritts eine langfristige Marktposition in China sichern und die Volksrepublik in den weltweiten Leistungs- und Fertigungsverbund einbinden, um Synergie- und Produktionsmengenaspekten gerecht zu werden.^[4]

Nicht zu verschweigen sind jedoch auch die Risiken und Probleme eines Engagements in China. Zu nennen sind hier etwa die politischen Instabilitäten und sozialen Spannungen auf Grund der regionalen Entwicklungsdisparitäten und Separationstendenzen einiger Provinzen, die weite Verbreitung von Korruption und Nepotismus, die starke Einbindung der Bürokratie in nahezu allen Ebenen der wirtschaftlichen Tätigkeit, die Gefahr der Markenpiraterie und Imitation auf Grund des noch mangelnden Rechtsschutzes beim Technologietransfer oder die kurzfristigen Veränderungen rechtlicher Rahmenbedingungen. Des Weiteren stellen die zum Teil gravieren­den Mängel in der Infrastruktur und in den Vertriebssystemen, die mangelnde Versorgungs­sicherheit und Qualität bei lokaler Beschaffung von Rohstoffen und Vorprodukten oder die geografische und vor allem auch kulturelle Distanz Probleme beim Engagement in China dar.^[5]

1.1.2. Gute Geschäftsmöglichkeiten

In folgenden Bereichen bieten sich angesichts einer erhöhten staatlichen und/oder privaten Nachfrage gute Geschäftsmöglichkeiten^[6]:

Technologieintensive Produkte: Trotz großer Fortschritte der heimischen Industrie werden technologieintensive Investitionsgüter aus den Bereichen Fahrzeug- und Maschinenbau, Elektro­technik und Elektronik nach wie vor stark nachgefragt. Vor allem (Spezial-)Maschinen wie etwa Textil-, Land-, Bau-, Werkzeug-, Verpackungs- oder Holzbearbeitungsmaschinen finden große Nachfrage. Besonders gute Chancen bieten sich auf Grund der steigenden Umweltprobleme auch für Umwelttechnologien. Lieferanten von Abwasser-, Trinkwasser-, Rauchgasentschwefe­lungsanlagen oder Plastikrecyclingmaschinen können mit einer vermehrten Nachfrage rechnen. Auf Grund des groß angelegten Schlägerungsverbotes nach der Flutkatastrophe 1998 ergeben sich auch Chancen im Holzbereich.

Infrastruktur- und Bauprojekte: Die chinesische Regierung hat erkannt, dass die Beibehaltung des Wirtschaftswachstums durch einen massiven Ausbau der Infrastruktur unterstützt werden muss. Zunehmend werden private Investoren gesucht, die sich an diesen Projekten beteiligen, beispielsweise in Form des BOT-Verfahrens (Build-Operate-Transfer). Konkret bestehen für Großunternehmen gute Chancen für den Straßen- und Schienenverkehr, die Energieerzeugung und –verteilung, die Rohstoffgewinnung und –verarbeitung und für die Telekommunikations­branche^[7]. Neben den großen Betreiberfirmen bieten sich für mittelständische Unternehmen Chancen im Zulieferbereich.

Chemische und pharmazeutische Industrie: Gute Chancen bieten sich für Investoren, die sich auf die Herstellung von Chemikalien für den industriellen Sektor spezialisieren. Wachstumsim­pulse sind auch in der pharmazeutischen Industrie zu verzeichnen, wo verstärkt Pharmazeutika zur Selbstmedikation und Produkte aus dem Health-Care-Sektor nachgefragt werden.

Konsumgüter: Gute Chancen bestehen auf diesem Gebiet vor allem für bekannte bzw. prestige­trächtige Markenartikel und für Güter, die auf Grund hoher Kapital- oder Technologieintensität bisher noch nicht lokal produziert werden. Eine untergeordnete Rolle spielen Konsumgüter des täglichen Bedarfs auf Grund der meist höheren Produktionskosten im Ausland bzw. der starken inländischen Konkurrenz.

2. Soziokulturelle Rahmenbedingungen

2.1. Kultur – Allgemeines

Die Frage, ob Chinesen anders als Österreicher sind, scheint für das internationale Geschäfts­parkett berechtigt. Österreichische sowie chinesische Manager steigen in denselben inter­nationalen Hotels ab, tragen modische Maßanzüge und –schuhe, trinken schottischen Whiskey oder französischen Wein, und sie haben vor allem dasselbe Ziel: Geld verdienen. Dennoch muss vor oft anzutreffenden Trugschlüssen westlicher Geschäftsleute gewarnt werden^[8]:

a) „Die heutigen Chinesen, zumindest die mit Auslandskontakten, sind längst ‘verwestlicht’. Auftretende Probleme können daher nicht durch kulturelle Unterschiede bedingt sein.“
b) „Wenn die Leute sich nur lange genug kennen, etwa weil sie miteinander arbeiten, dann lernen sie einander automatisch auch verstehen und respektieren.“
c) „Ob Mitarbeiter in einem gemischtkulturellen Unternehmen miteinander optimal harmonieren oder nicht ist von zweitrangiger Bedeutung, weil es sich dabei um einen so genannten wei­chen Faktor im Gegensatz zu harten Faktoren wie Finanzierung, juristische Absicherung, Marktanalyse usw. handelt.“

Diese Hypothesen sind nicht verifizierbar. Die vermeintliche Verwestlichung erfolgt oberflächlich und vor allem auf materieller Ebene, betrifft aber nicht den Kern der Persönlichkeit. Auch die so genannte Kontakthypothese ist nicht richtig^[9]. Hewston und Brown haben nachgewiesen, dass sich, wenn zwei oder mehr Gruppen ohne spezifisches Coaching zusammengebracht werden, deren gegenseitige Unterschiede nicht angleichen, sondern eher noch verstärken^[10]. Die dritte Hypothese wird durch Analysen misslungener internationaler JVs widerlegt, denen zufolge nur rund 30 % der Fehlschläge auf technische, finanzielle oder strategische Probleme zurückzu­führen sind, bei etwa 70 % jedoch kulturspezifische Konflikte für das Scheitern verantwortlich waren^[11].

Bei der Untersuchung kultureller Unterschiede erscheint es sinnvoll, eine Differenzierung in drei Grundebenen vorzunehmen. In Anlehnung an den Psychologen Clyde Kluckhohn ist „jeder Mensch [..] in gewisser Hinsicht wie alle, einige oder keine anderen Menschen.^[12] “ Das bedeutet, dass es einerseits in der Menschheit Universale gibt, die von Natur aus angeboren und weltweit anerkannt sind. So haben alle Menschen Bedürfnis nach Liebe und Sexualität, Glück, Freiheit, Friede, Gesundheit, respektvoller Behandlung oder nach sozialen Kontakten. Auf der anderen Seite ist jeder Mensch wie kein anderer, da jeder eine unverwechselbare Persönlichkeit besitzt, die nicht durch die menschliche Natur oder Nationalkultur vorbestimmt, sondern individuell angeboren und teilweise erlernt ist.^[13]

Auf der dritten (mittleren) Ebene befindet sich das Konstrukt „ Kultur “. Hofstede definiert Kultur (i.w.S.) als „die kollektive Programmierung des Geistes, die die Mitglieder einer Gruppe oder Kategorie von Menschen von einer anderen unterscheidet^[14] “. Demnach ist Kultur immer ein kollektives Phänomen, da sie zumindest teilweise mit Menschen geteilt wird, die im selben sozialen Umfeld leben. Kultur ist erlernt, und nicht ererbt. Sie leitet sich aus unserem sozialen Umfeld ab, das unsere inneren Muster des Denkens, Fühlens und Handelns programmiert^[15]. Die einzelnen Bausteine oder Elemente einer Kultur werden oft als Kulturstandards bezeichnet. Es handelt sich dabei um „die von den in einer Kultur lebenden Menschen geteilten und für verbind­lich angesehenen Normen und Maßstäbe zur Ausführung und Beurteilung von Verhaltens­weisen^[16] “. Sie bieten den Mitgliedern einer Gesellschaft Orientierung für das eigene Verhalten und ermöglichen zu entscheiden, welche Verhaltensmuster als normal, typisch und noch akzep­tabel anzusehen, bzw. welche abzulehnen sind. Diese Kulturstandards beziehen sich auf die einer Nation gemeinsamen Elemente, erheben jedoch nicht den Anspruch, Individuen zu be­schreiben^[17]. Deshalb sei darauf hingewiesen, dass in der vorliegenden Arbeit mit „die Chinesen“, „die Westler“ etc. nicht hundert Prozent der Bevölkerung gemeint sind, sondern jene Mehrheit, die einen gewissen Standard zur typischen Norm eben dieser Kultur macht.^[18]

Zudem ist festzustellen, dass fast jeder gleichzeitig einer ganzen Reihe von verschiedenen Gruppen angehört und dadurch zwangsläufig diverse Ebenen „mentaler Programmierung“, also diverse „ Kulturebenen “ innerhalb der Grundebene Kultur in sich trägt. Darunter fällt z.B. die Programmierung auf nationaler Ebene (Nationalkultur), auf Ebene regionaler, ethnischer, religiö­ser und/oder sprachlicher Zugehörigkeit, auf Ebene des Geschlechts oder der Generation, auf Ebene der sozialen Klasse, oder auf Ebene von Organisationen (Unternehmenskultur). Diese Ebenen stehen teilweise im Gegensatz zueinander, weshalb es schwierig ist, das Verhalten einzelner Personen in einer neuen Situation vorherzusehen.^[19]

Betrachtet man kulturelle Unterschiede, so kann festgestellt werden, dass diese einem Eisberg gleichen. Essgewohnheiten, Sprache, Etikette, Bräuche, angemessene Kleidung etc. stellen die Spitze des Eisbergs dar, die aus dem Wasser ragt. Diese Unterschiede sind zwar leicht zu erkennen, jedoch nicht die wichtigsten, zumal sie sich zum Teil rasch ändern können. Zum untergetauchten Teil des Eisbergs zählen die Werte, Grundannahmen und -einstellungen oder ästhetische Grundprägungen einer Gesellschaft, wie etwa ein kulturspezifisches Gefühl von Raum und Zeit. Diese Unterschiede halten sich weitaus hartnäckiger und sind schwer sichtbar, weshalb sich die folgenden Ausführungen vor allem mit diesen Elementen der Nationalkultur^[20] befassen.^[21]

2.2. Gemeinsamkeiten

Bevor jedoch auf die Unterschiede zwischen der chinesischen Kultur und der Kultur der deutsch­sprachigen Länder eingegangen wird, sollen die Gemeinsamkeiten und Ähnlichkeiten heraus­gestellt werden. Denn nur die Erkenntnis der Unterschiede als auch der kulturübergreifenden Gemeinsamkeiten ermöglicht die Vertiefung des gegenseitigen Verständnisses^[22]. Zu den Gemeinsam­keiten zählen die bereits im Punkt 2.1. erläuterten Universale, die „eine ganze Spielwiese interkultureller Beziehungsanknüpfung“^[23] darstellen. Ebenso bestehen beispielsweise folgende Ähnlichkeiten zwischen den beiden Kulturen^[24]:

– ihr grundsätzlich positives Verhältnis zu Hierarchien und Machtträgern
– die Wertschätzung guter Manieren und sozialer Rituale
– die Vergangenheitsorientiertheit, welche dazu führt, dass Meinungsäußerungen oft mit einem historischen Rückblick oder einem Zitat begonnen werden (gilt in beiden Kulturkreisen als besonders gebildet)
– Parallelen im engen Verhältnis zu Besitz und daraus resultierender Sparsamkeit
– Parallelen zwischen der protestantischen und konfuzianischen Arbeitsethik im Hinblick auf eine Entwicklung des Wirtschaftsfortschrittes

2.3. Die Kulturtheorie von Hofstede

Mehrere Wissenschaftler haben versucht, das hypothetische Konstrukt „Kultur“ in verschiedene Dimensionen aufzuspalten, um Kulturen einzelner Länder bzw. Regionen beschreiben und vergleichen zu können. Die bedeutendste dieser Studien stammt von Hofstede, der für die fünf Kulturdimensionen Machtdistanz, Individualismus versus Kollektivismus, Maskulinität versus Feminität, Unsicherheitsvermeidung und Kurzzeit- versus Langzeitorientierung Ausprägungen für einzelne Länder ermittelt hat. Diese sind für die deutschsprachigen Länder und für China in Tab. 2.1. ersichtlich:^[25]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tab. 2.1.: Länderspezifische Punktwerte des 5D-Modells von Hofstede

Quelle: entnommen aus Weidmann (1995), S. 22f (zusammengestellt nach Hofstede (1991)

Die Dimension Machtdistanz bezeichnet das Ausmaß, bis zu dem Mitglieder einer Gesellschaft ungleiche Machtverteilung und Entlohnung als normale Eigenschaften ihrer Gesellschaft akzep­tieren. Der Index für China zeigt klar, dass das gesellschaftliche System in China im Gegensatz zu den deutschsprachigen Ländern durch große Machtdistanz gekennzeichnet ist. Diese Macht­distanz äußert sich innerhalb von chinesischen Organisationen z.B. darin, dass Hierarchie­pyramiden hoch sind und Verantwortung tendenziell zentralisiert ist, Mitarbeiter klare Anweisun­gen und Vorschriften von ihren Vorgesetzten erwarten und diesen ohne Ausübung von offener Kritik gehorchen, kaum Eigeninitiative ergriffen wird und nicht die persönliche Qualifikation, sondern vor allem das jeweilige Lebensalter (Senioritätsprinzip) beruflichen Aufstieg bedingt. Große Autoritätsunterschiede werden also durchwegs akzeptiert. Allerdings stellen Beziehungs­netzwerke (siehe 2.6.2.) und Bildung in China Mittel dar, um Machtdistanz zu überbrücken.^[26]

Die Dimension Individualismus vs. Kollektivismus beschreibt das Verhältnis zwischen dem Einzelnen und der Gruppe oder der Gesellschaft insgesamt. Individualismus drückt sich dadurch aus, dass sich Menschen vor allem um sich selbst und das unmittelbare Umfeld (z.B. Familie) kümmern und das Streben nach Verwirklichung der eigenen Ziele im Vordergrund steht. Kollekti­vismus hingegen äußert sich durch starkes Zugehörigkeitsgefühl zu einer Gruppe („Wir-Gefühl“), innerhalb der man sich um die Belange der Mitglieder annimmt und Gruppenzielen Priorität gegenüber Individualzielen gibt. Der Individualismusindex zeigt, dass in China Kollektivismus, in den deutschsprachigen Ländern jedoch Individualismus vorherrscht. Dieses kollektivistische Verhalten äußert sich im Arbeitsumfeld z.B. darin, dass Personen gemäß ihrer Gruppenzugehö­rigkeit beurteilt werden, Gruppenziele bzw. -interessen klar im Vordergrund stehen, Mitarbeiter eher durch ein Gefühl der Zugehörigkeit motiviert werden und harmonische zwischenmensch­liche Beziehungen wichtiger als Aufgaben sind. Arbeitgeber-Arbeitnehmer-Beziehungen sind moralisch fundiert, wobei sich Angestellte auch erwarten, dass das Unternehmen sich wie eine Familie um sie kümmert.^[27]

Der Grad der Maskulinität oder Feminität definiert, welchen Wert die Angehörigen einer Kultur den Qualitäten Durchsetzungsvermögen und Materialismus auf der einen Seite, und Mitmen­schen und Lebensqualität auf der anderen Seite zuerkennen. Wenngleich die Unterschiede innerhalb dieser Dimension bei den betrachteten Ländern nicht gravierend sind, zeigt sich, dass China etwa in der Mitte und die deutschsprachigen Länder eher am maskulinen Ende angesie­delt sind. Dies drückt sich in China am Arbeitsplatz z.B. dadurch aus, dass zu selbstbewusstes Verhalten lächerlich gemacht wird und man sich unter seinem Wert verkauft. Des Weiteren genießen Einfühlungsvermögen und Anpassungsbereitschaft einen hohen Stellenwert, liegt die Betonung auf Kooperation und guter Arbeitsatmosphäre und ist der Leistungswettbewerb im Allgemeinen weniger hoch.^[28]

Die Dimension der Vermeidung von Unsicherheit umfasst die grundsätzliche Frage, wie eine Gesellschaft mit Unsicherheit und Konflikten umgeht. Sie spiegelt, wie tolerant eine Gesellschaft in Bezug auf ungewisse und unbekannte Situationen ist (Ambiguitätstoleranz) bzw. inwieweit sie versucht, diese Situationen durch den Erlass von expliziten formalen Regeln und Richtlinien zu beherrschen. Gemäß den Indexzahlen zeigt sich in China eine etwas niedrigere Unsicherheits­vermeidung bzw. höhere Ambiguitätstoleranz als in den deutschsprachigen Ländern. Die kann zum Teil dadurch begründet werden, dass sich die chinesische Gesellschaft stets mit Unwägbar­keiten und uneindeutigen Situationen, wie z.B. der politischen Willkür und bürokratischen Selbst­herrlichkeit, arrangieren musste. Unklare Situationen stellen für Chinesen daher weder eine Bedrohung dar, noch erzeugen sie Stress.^[29]

Bei der Dimension langfristige versus kurzfristige Orientierung zeigen sich wiederum starke Unterschiede zwischen den deutschsprachigen Ländern und China. Die Dimension beschreibt den Grad, in dem eine Gesellschaft eine „pragmatisch-zukunftsorientierte Grundhaltung gegen­über einer dogmatisch-gegenwartsbezogenen Perspektive“^[30] aufweist. Da die langfristige Orien­tierung vor allem in den Gesellschaften des Ostens von großer Bedeutung ist und die Werte dieser Dimension, nämlich Sparsamkeit, Ausdauer und Beharrlichkeit, Standesordnung und Schamgefühl (Wahrung des Gesichts) eng mit den Lehren des Konfuzius (siehe 2.5.2.) verbun­den sind, bezeichnet man diesen Bereich auch als Konfuzianische Dynamik. Chinesen bevorzu­gen langfristige Entwicklungs- und indirekte Durchsetzungsstrategien. Der kürzeste Weg ist nach chinesischer Überzeugung nicht die gerade Linie, sondern der scheinbare Umweg. Es besteht eine ausgesprochene Akzeptanz für Näherungslösungen, und auf Veränderungen wird flexibel reagiert. Es findet keine lineare Zielorientierung mit der Fokussierung auf ein einzelnes Ziel statt. Vielmehr erfolgt eine Ausrichtung auf ein Zielfeld (siehe auch 2.9.). Im chinesischen Arbeitsum­feld zeigt sich die Langzeitorientierung beispielsweise durch ausgesprochenen Pragmatismus, Ausdauer bei der Zielverfolgung, oder dem Sparen zur Zukunftssicherung.^[31]

2.4. Reaktionsmuster beim Aufeinandertreffen verschiedener Kulturen

Werden die kulturbedingten Unterschiede nicht durch entsprechende Maßnahmen überbrückt, manifestieren sie sich im Falle einer Bearbeitung von Aufgaben durch Menschen aus beiden Kulturen, etwa im Rahmen eines JVs, in Form von Fehlinterpretationen und Konflikten, welche den Erfolg der Geschäftsbeziehung gefährden. Allgemein lassen sich drei Strategien zur Über­brückung der Fremdheit und zur Schaffung eines gemeinsamen Bezugsrahmens identifizieren^[32]:

1. Anpassung des eigenen Managementsystems an das soziokulturelle System des chinesischen Partners
2. Anpassung des chinesischen Partners and das eigene Managementsystem und
3. Interpenetration der Systeme beider Partner durch die Gestaltung eines neuen, integrativen Systems

Die Alternative einer gegenseitigen Isolierung als vierte Möglichkeit repräsentiert klarerweise keine Strategie für die Überbrückung der Fremdheit. Nur die Alternative 3 erfüllt die Forderung Hofstedes nach einem „ Kulturrelativismus für internationale Akteure, der die andere Kultur anerkennt, ohne die eigene zu verleugnen“^[33]. Dieser Kulturrelativismus bedeutet nicht das Fehlen von Normen für einen selbst oder für eine Gesellschaft. Er fordert jedoch den Verzicht auf vorschnelle Urteile beim Umgang mit Menschen aus anderen Kulturen. Demnach ist es ein Fehler, ohne weiteres die Normen einer Person, Gruppe oder Gesellschaft auf eine andere zu übertragen. Stattdessen sollte man sich vor jeder Beurteilung oder Handlung über die Art der kulturellen Unterschiede zwischen Gesellschaften, sowie über ihre Ursprünge und Folgen infor­mieren.^[34]

Die folgenden Ausführungen des zweiten Teils dieser Arbeit befassen sich daher näher mit einigen der bereits angeschnittenen Besonderheiten der chinesischen Kultur. Das Ziel sollte nicht das „blinde Aneignen“ der chinesischen Verhaltensweisen sein. Vielmehr soll der folgende Teil dazu beitragen, das Handeln der chinesischen Partner situativ richtig interpretieren zu können, um Kommunikationsprobleme und Konflikte im Vorfeld auszuräumen.

2.5. Religionen, Philosophien und Aberglaube

2.5.1. Allgemeines

^[35] Auch wenn in China durch die Verstädterung und Industrialisierung ein Wertewandel erkennbar ist, sind viele religiös oder philosophisch geprägte Vorstellungen erhalten geblieben. Im Unter­schied zu einigen anderen Ländern wirken sich diese Anschauungen großteils günstig auf die wirtschaftliche Entwicklung des Landes aus, da man keine religiösen Hürden kennt, die die wirtschaftliche Aktivität in Frage stellen könnten. So ist ein Kastendenken wie im Hinduismus ebenso unbekannt wie die Schicksalsgläubigkeit, die z.B. in Teilen des Islams anzutreffen ist. Zu beachten ist, dass die meisten Chinesen keine zentrale Gottheit verehren und keine klare Trenn­linie zwischen den Religionen bzw. Lebensphilosophien ziehen. So ist es für Chinesen bei­spielsweise nicht unüblich, mehrere Kirchen bzw. Tempel verschiedener Glaubensrichtungen zu besuchen. Die wichtigsten drei Lebensphilosophien bzw. Religionen werden im Folgenden kurz erläutert.

2.5.2. Konfuzianismus

Weltanschaulich leitend ist in China der Konfuzianismus, der nicht als Religion im eigentlichen Sinne angesehen werden kann, sondern vor allem eine irdisch orientierte Staats- und Moralphi­losophie zur Förderung der Tugenden des Menschen darstellt. Konfuzius (551 – 479 v. Chr.) entwickelte seine Gesellschaftsordnung als Reaktion auf die chaotische, von Revolutionen geprägte Umbruchphase des chinesischen Reiches um 500 v. Chr. Seine Philosophie stellte sich in Folge als die brauchbarste und erfolgreichste heraus und prägt bis heute noch Verhaltens­weisen im chinesischen Alltag. Sie basiert auf der rationalen Grundlage, dass Harmonie mit der ewigen Weltordnung durch rechtes Verhalten zu erreichen sei. Nach Konfuzius gründet sich die Stabilität der Gesellschaft auf den ungleichen Beziehungen zwischen den Menschen (Vertikal­prinzip), denn eine Gesellschaft kann nach seinen Lehren nur stabil sein, wenn sie stark hierar­chisch und patriarchalisch gegliedert ist^[36]. Dieses Vertikalprinzip spiegelt sich bis heute im familiä­ren, beruflichen und staatlichen Bereich wider. Zu weiteren im chinesischen Alltag anzutreffen­den konfuzianisch geprägten Verhaltensweisen zählen z.B. die Wichtigkeit der Schulbildung als Zugang zu Macht, die Bedeutung von Leistung und Fleiß als Grundlage für den Erfolg, die Hintanstellung des Schutzes des Individuums hinter dem Schutz der Allgemeinheit, der hohe Respekt gegenüber älteren Menschen (Senioritätsprinzip), die Wichtigkeit von Harmonie und Konfliktvermeidung in den zwischenmenschlichen Beziehungen (Harmonieprinzip bzw. Ge­sichtswahrung), oder der „Weg der Mitte“ (Vermeidung von Extremen). Des Weiteren gelten Gelassenheit, Ausdauer, Disziplin, Aufrichtigkeit, Höflichkeit, Bescheidenheit und Sparsamkeit als elementare Werte der konfuzianischen Ethik. Reichtum zu erwerben wird nach dieser Philo­sophie nicht als unanständig betrachtet, weil man damit Gutes für seine Familie vollbringt, für die man Verantwortung trägt.^[37]

2.5.3. Taoismus

Parallel zum Konfuzianismus entwickelte sich in China der Taoismus (Daoismus), der auf Lao Tse zurückgeht. Da der Konfuzianismus keinerlei Antworten auf metaphysische Fragen lieferte, ergänzten die meisten Chinesen ihre konfuzianische Vorstellung von der Gesellschaft durch die taoistische Philosophie, die die Natur in den Mittelpunkt der Betrachtungen stellt^[38]. Der Taoismus folgt dem edlen Menschentum als Spiegel des Taos (Gang der Natur) und lehrt die Harmonie von Mikro- und Makrokosmos. Dazu gehört, dass die Urkräfte Yin (das Weibliche, die Erde, die Schwäche) und Yang (das Männliche, der Himmel, die Stärke) sich im Gleichgewicht befinden: „Kein Groß ohne Klein, kein Hell ohne Dunkel, kein Männlich ohne Weiblich, kein Leben ohne Tod, kein Yin ohne Yang – dies ist die Dialektik des Taoismus“^[39]. Der Mensch wird demnach zur Einordnung in die Harmonie der Welt angeleitet. Auch die traditionelle chinesische Medizin wurzelt in der Harmonielehre des Yin und Yang.^[40]

2.5.4. Buddhismus

Auch der aus Indien stammende Buddhismus fand ursprünglich viele Anhänger in China. Seit der Buddhistenverfolgung 845 n. Chr. hat diese Religion nur noch eingeschränkte Breitenwirkung in der chinesischen Gesellschaft, und sie ersetzte zu keiner Zeit die konfuzianischen Ideale.^[41]

2.5.5. Aberglaube

Auch Aberglaube ist in China weit verbreitet, allerdings deutlich stärker im Süden des Landes. Für viele Chinesen ist es deshalb z.B. wichtig, Orakel oder spezielle Meister zu befragen, um die günstigste Zeit für Hochzeiten, Begräbnisse oder Geschäftseröffnungen zu erfahren. Ebenso werden Büros und andere Räume streng nach geomantischen Wind-und-Wasser-Regeln („feng-shui“) ausgelegt und eingerichtet. Auch Farben und Zahlen besitzen klare Signale. So verkünden beispielsweise die Farben Weiß, Dunkelblau, Dunkelgrün und Schwarz Schmerz und Tod. Rot, Rosa, Orange, Gelb und Gold hingegen signalisieren Glück und Freude, Gold steht auch für Reichtum. Alle geraden Zahlen gelten als Glück bringend, mit Ausnahme der 4, die für Südchi­nesen wegen der ähnlichen Aussprache mit dem chinesischen Wort für Tod als die Unglückszahl gilt. Ungerade Zahlen signalisieren hingegen Trauer und Unheil. Die beste Zahl ist die 8, auch die 6 ist gut.^[42]

2.6. Soziale Bindungen und Beziehungen

2.6.1. Hierarchie

2.6.1.1. Hierarchie und Top-down-Prinzip

Entsprechend den unter Punkt 2.5.2. ausgeführten Prinzipien des Konfuzianismus - im Speziel­len des Vertikalprinzips - ist die offizielle Struktur der chinesischen Gesellschaft primär hierar­chisch aufgebaut^[43]. Als Resultat zeigt sich, dass in chinesischen Unternehmen Untergebene auf Anweisungen „von oben“ warten und bei unklarer Entscheidungslage von sich aus keinerlei Entscheidung herbeiführen (striktes Top-Down-Prinzip). Eigeninitiative ist in diesem System nicht erwünscht, jedoch kann der jeweilige Vorgesetzte mit der unbedingten Loyalität seiner Unterge­benen rechnen.^[44]

2.6.1.2. Titel, Rang und Senioritätsorientierung

Rangordnung ist in China auf Grund der Hierarchieorientierung ein wichtiges Thema. Dies gilt auch für den Rang von ausländischen Geschäftspartnern. Da der chinesische Geschäftspartner zur Einstufung des ausländischen Geschäftspartners seinen Rang wissen muss, sind Visiten­karten mit Titelangabe (siehe 2.10.6.) im Chinageschäft unerlässlich. Man sollte - natürlich in Absprache mit der eigenen Firma - einen möglichst hochrangigen Titel auf der Visitenkarte angeben (wie „Leiter von ...“ oder „Manager von ...“), aus dem die eigene Entschei­dungsbefugnis speziell in dem für die Partner interessanten Gebiet hervorgeht. Wird dies nicht beachtet, so kann dies bei Verhandlungen in manchen Fällen zu einer Verletzung der Würde der chinesischen Geschäftspartner führen. Häufiger führt dies aber dazu, dass das Treffen von den chinesischen Partnern als Zeitverschwendung angesehen wird, da sie annehmen, dass der Rangniedrigere keine entsprechende Entscheidungs- bzw. Zeichnungsbefugnis besitzt. Ähnliche Probleme können sich auf Grund des Senioritätsprinzips der Chinesen ergeben. Diese Senioritätsorientierung der Chinesen bedeutet, dass älteren Personen hoher Respekt erwiesen wird. Im Betriebsleben bedeutet es auch, dass Beförderungen primär nach dem Alter und nicht nach der Qualifikation der Person vorgenommen werden. Umgelegt auf ausländische Geschäfts­partner kann diese Senioritätsorientierung der Chinesen bei Entsendung eines jungen Verhand­lungspartners nach China zu den oben geschilderten Problemen führen, auch wenn die fachliche Kompetenz der Person hoch ist. Eine Lösung dieses Problems besteht darin, dass man auf die Kontakte älterer, möglicherweise sogar pensionierter Mitarbeiter baut, die die jüngere Person beim ersten Treffen des chinesischen Geschäftspartners begleiten und ihr „die Türe öffnen“.^[45]

2.6.2. Beziehungsnetzwerke („Guanxi“)

Eine weitere Besonderheit der chinesischen Kultur ist der Begriff „Guanxi“, welcher sich mit „Beziehungen“ übersetzen lässt. Dabei geht der Begriff jedoch über das europäische Verständnis der reinen Beziehung zur Erreichung gesellschaftlicher Vorteile hinaus. Es handelt sich um komplexe und informelle soziale Netzwerke, welche als eine horizontale Struktur aufgefasst werden können, die die ansonsten streng vertikal-hierarchische und zumeist bürokratische Struktur transzendieren. Sie ermöglichen es dem Einzelnen, auf Umwegen Ziele zu erreichen, die auf dem offiziellen Wege nicht erreichbar wären: „To the Chinese, ‘Guanxi’ is a sort of tit-for-tat, ‘You scratch my back, I’ll scratch yours’ arrangement. Someone with whom you have ‘Guanxi’ can be counted on to do your favors, bend the rules, and even break them sometimes on your behalf. It is a cultural phenomenon to Chinese all over the world…”^[46]. Auch für ausländi­sche Geschäftspartner ist es wichtig, durch ständige Beziehungsknüpfung und Beziehungspflege in solche informellen Netzwerke aufgenommen zu werden. Dies involviert zwar viel Zeit und Kosten (z.B. für Geschenke), jedoch lohnen sich diese Investitionen. Ist man erst Teil dieser Netzwerke, erweisen sich diese als sehr tragfähig und vereinfachen das Geschäftsleben in China, z.B. bei Interaktionen mit Behörden oder Kunden, wesentlich.^[47]

2.6.3. Gruppenverhalten und Fraktionsprinzip

Das Harmoniestreben des Konfuzianismus und die Betonung wechselseitiger Beziehungen sind Ursachen einer ausgeprägten Gruppenorientierung der Chinesen. Die Vermeidung von offenen Konflikten wird als die oberste Maxime der Gruppe gesehen. Innerhalb der Gruppe herrscht große Solidarität. Man bietet sich gegenseitig Hilfe und Unterstützung und zollt den Gruppenmit­gliedern seinen Respekt. Dieser ausgesprochenen Gruppenloyalität steht jedoch die Gleichgül­tigkeit gegenüber der anonymen Gesellschaft gegenüber, was zu einer bewussten Abgrenzung von anderen Gruppen führt (Fraktionsprinzip). Außenstehende können nicht mit der Unterstüt­zung der Gruppe rechnen. Die Trennlinie wird je nach Situation bzw. Kontext zwischen Familien, Betrieben^[48], Universitäten, „Danweis“^[49] oder auch Städten oder Provinzen gezogen.^[50]

2.7. Bürokratie und Korruption

Der Übergang von „Guanxi“ zu dem in China weit verbreiteten Phänomen der Korruption ist häufig fließend. Es ist festzustellen, dass die Toleranzgrenze von Korruption in China wesentlich höher als in Europa liegt^[51]. Ein Beamter würde in China für sehr dumm gehalten, wenn er sein niedriges Gehalt nicht durch die Annahme von Aufmerksamkeiten aufbessern würde. Für aus­ländische Firmen stellt sich die Frage nach der ethischen Vertretbarkeit von „ seitlichen Ab­gaben “. Man sollte sich jedoch bewusst sein, dass die Abwicklung von Geschäften in China ohne diese „obligatorischen Zugaben“ sehr erschwert wird. Die Geschenke dienen der Beziehungs­pflege und sind daher als eine Zukunftsinvestition anzusehen. Dementsprechend sollte bei Angeboten immer ein Zuschlag einkalkuliert werden, der die Kosten der Zugabe deckt. Obwohl Korruption bis in höchste Regierungskreise praktiziert wird, versucht die chinesische Regierung in regelmäßigen Kampagnen gegen Wirtschaftskriminalität und Amtsmissbrauch vorzugehen. Bisher ist es jedoch nicht in zufrieden stellender Weise gelungen, dieser Herausfor­derung gerecht zu werden.^[52]

2.8. Raum und Zeit

Die kollektivistische Orientierung der chinesischen Kultur bewirkt unter anderem, dass der von einzelnen Personen unbewusst beanspruchte Raum erheblich kleiner als etwa bei Europäern ist. Dementsprechend ist die individuelle Privatheit wesentlich geringer ausgeprägt. Beispiels­weise existiert in China das Konzept des Briefgeheimnisses nicht, weshalb persönliche Schrei­ben auch von Dritten ohne Unrechtsbewusstsein gelesen und Telefongespräche zum Teil offen mitgehört werden.^[53]

Auch das Zeitempfinden der Chinesen ist von den europäischen Maßstäben deutlich verschie­den. Nach dem Motto „time is time and money is money“ wird Zeit selten als knappe, sondern eher als frei verfügbare Ressource gesehen^[54]. Pünktlichkeit nach westlichen Maßstäben wird nur eine untergeordnete Rolle beigemessen^[55]. Zudem erfolgt keine klare Trennung zwischen Arbeits- und Privatzeit. Für chinesische Geschäftsleute gilt alle Zeit außerhalb der Schlafruhe den Ge­schäften. Mehrere Sachen werden parallel und vernetzt bearbeitet, wobei Unterbrechungen, z.B. innerhalb von Besprechungen, von Chinesen nicht als störend empfunden werden.^[56] Im Folgen­den wird näher auf diese polychrone Vorgehensweise eingegangen.

2.9. Vorgehensweisen zur Zielerreichung

Die Gründe für das andersartige Zeitverständnis liegen vor allem in der unterschiedlichen Art der Planung und Zielerreichung. Betrachtet man chinesische und europäische Vorgehensweisen unter einem zeitlichen Aspekt miteinander, so findet man in China häufiger eine personen­bezogene, polychrone, in Europa hingegen häufiger eine sachbezogene, monochrone Vorgehens­weise. Ein monochron planender Mensch definiert im Vorhinein detailliert die zur Erreichung des Ziels nötigen Schritte und bereitet im Vorfeld alle Ressourcen vor, um die einzel­nen Etappen anschließend Schritt für Schritt linear zu bearbeiten (siehe Abb. 2.1. linke Seite). In China ist jedoch die Planung exakter Termine nur in Ausnahmefällen praktisch sinnvoll, weil Dinge und Leistungen nicht immer verfügbar sind, wann und wo man sie benötigt^[57]. Dementspre­chend kann für die Mehrzahl der Managementaufgaben ein Tag als kleinste realistische Zeitein­heit für die Planung gelten. Wenn in einem derartigen System eine Etappe nicht erreicht werden kann, würden bei einem stark monochronen, linearen Zeitplan auch alle folgenden Etappen in Verzug geraten. Daher wird anstatt der Strategie des „kritischen Pfades“ in China meist eine personenbezogen-polychrone Vorgehensweise gewählt (siehe Abb. 2.1. rechte Seite). Dabei wird eine Art Grundgerüst geplant, jedoch können die Pläne ad hoc und flexibel geändert wer­den, wenn sich eine andere Möglichkeit zur Erreichung eines Ziels ergibt. Die Punkte in Abb. 2.1. rechte Seite stehen für nützliche Personen, die in einem Beziehungsnetz miteinander verbunden sind und schnell und unbürokratisch alles Notwendige arrangieren können. Dieses verschlun­gene Netzwerk erscheint zur Zielerreichung angesichts der erwähnten chinesischen Rahmenbe­dingungen Erfolg versprechender als eine detaillierte Ressourcenplanung, deren Einhaltung oft nicht garantiert werden kann. Zeitersparnis ergibt sich bei dieser Arbeitsweise aus Querverbin­dungen zwischen den parallel laufenden Projekten, d.h. wenn die in einem Projekt aktivierten Kontakte auch für andere Projekte genutzt werden können. Klarerweise ist keine Kultur zu hundert Prozent auf einer einzigen Seite angesiedelt. Dennoch gehen Menschen der deutsch­sprachigen Länder tendenziell monochron und Chinesen tendenziell polychron vor.^[58]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 2.1.: Sachbezogen-monochrone versus personenbezogen-polychrone Vorgehensweisen

Quelle: entnommen aus Reisach et al. (1997), S. 313

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Viele Chinesen wissen um den monochronen Zwang der Europäer und verzögern so manchmal bewusst Verhandlungen, um von den unter Zeitdruck geratenen Geschäftspartnern^[59] bessere Konditionen zu erhalten. Um nicht den Zeitfaktor als Druckmittel gegen sich verwenden zu lassen, sollten für alle Chinareisen großzügige Zeitreserven eingeplant werden. Außerdem sollte man vereinbarte Termine nicht für unumstößlich halten, sondern zwischen Planung und Treffen mehrmals Kontakt mit dem Geschäftspartner zur Bestätigung des Termins aufnehmen.^[60]

2.10. Interkulturelle Kommunikation

2.10.1. Sprache und Schrift

Die chinesische Schrift kennt über 50.000 Schriftzeichen, wobei für den gehobenen Sprach­gebrauch nur rund 8.000 Zeichen und zum Verstehen der Grundzüge einer Tageszeitung nur rund 2000 Zeichen benötigt werden. Grammatik und Schreibweise sind in ganz China gleich. Dank der universellen Zeichen können landesweit Texte geschrieben und verstanden werden. Die Dialekte unterscheiden sich jedoch massiv, sodass eine rein mündliche Verständigung von Chinesen unterschiedlicher Regionen oft äußerst kompliziert bis unmöglich ist. In solchen Fällen ist eine Kommunikation nur über die allen vertrauten Schriftzeichen möglich^[61]. Die chinesische Hochsprache Mandarin basiert auf dem nördlichen Dialekt (Beihua), neben der eine Vielzahl von regionalen Idiomen, wie z.B. Shanghai-Chinesisch, Cantonesisch (vor allem in Hongkong), Minanhua oder Hakka, gesprochen werden.^[62]

Die Mentalität eines Kulturkreises wird ganz wesentlich von der Struktur der Sprache geprägt. Fundiertes Wissen über die Grundzüge und Besonderheiten der chinesischen Sprache und Schrift hilft, sich besser in das Denken und die oft recht bildreiche Ausdrucksweise der chinesi­schen Partner einfühlen zu können. Im Rahmen dieser Arbeit kann jedoch darauf nicht näher eingegangen werden.^[63]

2.10.2. Dolmetscher

Beim Geschäftemachen in China kann man sich keinesfalls auf seine Englischkenntnisse alleine verlassen. Denn die eigentlichen, meist älteren chinesischen Entscheidungsträger beherrschen sehr oft keine westliche Fremdsprache bzw. sind bei Verhandlungen mit ausländischen Ge­schäftspartnern oft nicht gewillt, diese zu sprechen. Auch wenn in China vor allem bei der jünge­ren Generation ein Trend zum vermehrten Erlernen von Englisch erkennbar ist, ist für Verhand­lungen der Einsatz eines qualifizierten Dolmetschers meist unerlässlich. Üblicherweise stellt bei wichtigen Verhandlungen jede Seite einen eigenen Dolmetscher – schon aus Gründen der Vertrautheit und Loyalität. Bei der Auswahl ist nicht nur auf die sprachliche Fähigkeit zu achten. Da der Dolmetscher Informationen durch seinen Begriffs- und Erfahrungsschatz filtert, kann dies bei mangelhafter technischer und kaufmännischer Qualifikation des Dolmetschers zu inhaltlichen Irritationen in betriebswirtschaftlichen Fragen führen. Zudem sollte der Dolmetscher nicht nur Überbringer des Gesagten oder Geschriebenen sein, sondern auch als kultureller Moderator agieren, da wörtliche Übersetzungen ohne Rücksicht auf die Situation und den kulturellen Zu­sammenhang zu Missverständnissen führen können. Ein weiteres wichtiges Kriterium ist die Loyalität des Dolmetschers. Die Gefahr der Verfolgung eigener oder dritter Interessen durch die Verzerrung oder Zurückhaltung von Informationen kann dadurch verringert werden, dass der Dolmetscher exklusiv für das Unternehmen verpflichtet wird. Wird bereits ein JV in China geführt, so ist für Verhandlungen mit Dritten der Einsatz eines fachlich kompetenten chinesischen Mitar­beiters des Gemeinschaftsunternehmens wohl die beste Option.^[64]

2.10.3. Kommunikationsverhalten

Tab. 2.2. beschreibt zugespitzt, was in der indirekten chinesischen Kultur respektive der direkten Kultur der deutschsprachigen Länder als Norm für anerkanntes, geschätztes Kommunikations­verhalten gilt.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tab. 2.2.: Expressive und ritualisierte Kommunikationsweisen

Quelle: entnommen aus Reisach et al. (1997), S. 327

Natürlich sind auch Chinesen oft direkt ^[65] , nämlich in Situationen der Interaktion mit Freunden (diese vertrauen einander und sind nicht hierarchisch getrennt), Fremden (diese haben keine Beziehung zueinander) und Feinden (diese haben keine Beziehung mehr). Auch Vorgesetzte haben zu einem gewissen Maß das Recht, ihre Bedürfnisse offener anzumelden als ihre Unter­gebenen. Ebenso wird in Notfällen direkt reagiert. In all den anderen Fällen, d.h. dann, wenn es um Gesichtswahrung geht, gehen Chinesen aber indirekt und ritualisiert vor.^[66]

Um bei dieser indirekten Kommunikation das Gesicht bzw. die Harmonie zu wahren, gibt es in China grundsätzlich drei Möglichkeiten zur Verschlüsselung von Aussagen ^[67]:

– Abfedern: Will man etwas erbitten, fordern, ablehnen oder kritisieren, so sollte die Rede mit etwas Positivem eingeleitet und beendet werden. Positiv ist alles Prestigeerhöhende, z.B. Lob, Dank, Komplimente, um Rat ersuchen etc.
– Auslassen: Man spricht alles an außer den kritischen Punkt, so dass dieser spürbar hervor­tritt (z.B. auf die Frage „Sind Sie gut untergebracht?“ die Antwort „Der Blick aus dem Hotelfenster ist hübsch“ - der Rest jedoch weniger).
– Anteilnahme: Man versetzt sich in die Lage seines Gegenübers und spricht in seinem Sinne (z.B. die Aussage „Sie haben morgen einen harten Tag“ bedeutet „ich bin auch müde“).

2.10.4. Konfliktlösung

Dem indirekten Kommunikationsverhalten entsprechend, wird auch bei der Konfliktlösung indirekt vorgegangen, wobei die Konfliktlösung auf mehreren Ebenen erfolgt. Vorerst wird nonverbal durch Signale, Gesten und Symbole auf ein Problem hingewiesen, denn im Anschluss können bei erfolgreicher Lösung des Konflikts alle Betroffenen so tun, als ob nichts gewesen sei. Ist dieser Weg zum Ausräumen des Problems nicht erfolgreich, so wird die Beziehung intensiviert, z.B. durch das Hervorheben der gemeinsamen Anliegen und Ziele, und/oder der strittige Punkt wird banalisiert, tabuisiert oder geleugnet. Ab einem gewissen Punkt reicht das Herunterspielen nicht mehr aus. Insistieren, selbst wenn dabei Kompromissvorschläge vorgebracht werden, verhärtet jedoch die Fronten. Anstatt aller sachlichen Darlegungen, Konfrontationen oder gar dem Androhen von Rechtsmitteln ist die Einschaltung eines Vermittlers (z.B. Chef, Freund, Bekannter) zielführender. Ein idealer Mediator ist dabei ausdrücklich nicht sachlich und neutral, sondern beiden Seiten gewogen oder verbunden und steht im Rang über den Streitenden. Auch bei Problemen mit staatlichen Stellen empfiehlt sich der Einsatz eines Vermittlers. Ist es schon zum offenen Konflikt gekommen, so hilft als letzter Ausweg nur mehr die möglichst vollständige Isolation des/der Störenfriede(s) durch einen unbefangenen Gesprächsleiter^[68], um auf einer höheren Ebene zu einer Einigung zu kommen.^[69]

2.10.5. Argumentation und Überzeugen

Auch in der Argumentationsweise gibt es grundlegende Unterschiede zwischen China und den deutschsprachigen Ländern. Ausschlaggebend für die Unterschiede sind hier nicht nur die sozialen Dimensionen, sondern auch die unterschiedlichen Ausrichtungen in den Denkmustern. Der westliche Stil der Argumentation ist meist deduktiv, d.h. die Argumentation beginnt mit der Kernaussage, um sofort „auf den Punkt zu kommen“. Erst dann werden die Erläuterungen und Gründe zur Untermauerung der Kernaussage aufgefächert, weshalb man von einer deduktiven Denkpyramide spricht. Im Gegensatz dazu erläutern Chinesen vorerst alle Prämissen, Bedin­gungen etc., um dann daraus am Ende der Argumentationskette einen Schluss abzuleiten und zu präsentieren (induktiver Denkzirkel). Durch diesen grundlegenden Unterschied entstehen häufig Kommunikationsprobleme. So hält ein kulturell ungeschulter Chinese die am Beginn stehende Kernaussage des westlichen Partners nur für ein unbedeutendes Glied in der von ihm erwarteten Argumentationskette und nimmt kein oder ein falsches Kernanliegen wahr. Der Westler hingegen könnte Chinesen für unlogische Schwätzer halten. Auch wenn beiden Seiten die Unterschiede bekannt sind, wirkt der westliche Stil, Kernaussagen ohne Vorbereitung in den Raum zu stellen, auf Chinesen vielfach aggressiv, überrumpelnd oder arrogant. Ebenso kann die einkreisende, synthetische Methode der Chinesen auf Westler verunsichernd wirken.^[70]

2.10.6. Grundlegende Verhaltenshinweise zur Kommunikation

Begrüßung und Smalltalk: Durch die vermehrten Kontakte mit dem Ausland hat unter Ge­schäftsleuten auch in China ein leichter, längerer Händedruck Einzug gefunden, wobei dieser von einem Nicken und einer leichten Verbeugung begleitet sein sollte. Wenn man bei Begrüßung oder Abschied besondere Gefühle ausdrücken will, kann man die Hand des Gegenübers mit beiden Händen ergreifen. Unüblich sind Umarmungen und Schulterklopfen. Von Vorteil ist die Kenntnis von Begrüßungsformeln in der Landessprache. Die Anrede erfolgt möglichst mit Titel bzw. hierarchischer Position und Nachname^[71]. Meistens beginnen Treffen mit Chinesen mit einem ausführlichen Smalltalk, besonders wenn sich die Personen noch nicht kennen. Passende Themen für das erste Treffen sind erste positive Eindrücke über das Land, Smalltalk über das Wetter, über die asiatische Küche oder über die Reise. Ab dem zweiten Treffen sollte man sich auch über das Wohlbefinden des Geschäftspartners und seiner Familie erkundigen. Unpassend sind kritische oder abwertende Bemerkungen jeder Art, negative Ereignisse wie Krankheiten oder Fehler, oder konfliktträchtige Themen gesellschaftspolitischer Art (z.B. betreffend Menschen­rechte).^[72]

Visitenkarte: Ein unbedingtes Muss im Umgang mit chinesischen Partnern ist die Übergabe von Visitenkarten. Diese sind in China ein Statussymbol und ermöglichen den Chinesen die Identifi­kation der gesellschaftlichen Stellung des Gegenübers (siehe auch 2.6.1.2.). Auf die Wichtigkeit von möglichst hoher Titelangabe wurde ebenfalls in diesem Punkt bereits hingewiesen. Die Visitenkarte sollte zweisprachig sein, nämlich in englischer und chinesischer oder deutscher und chinesischer Sprache. Bei der phonetischen Übersetzung des Namens ins Chinesische muss darauf geachtet werden, dass die Übersetzung einen positiven Sinn im Chinesischen erhält. Visitenkarten werden mit beiden Händen überreicht und entgegengenommen.^[73]

Gestik und Mimik: In China gilt Selbstbeherrschung als das Zeichen einer starken Persönlich­keit. Wer seinen Körper und seine Emotionen unter Kontrolle hat, dem traut man auch Macht und Stärke zu. Chinesen verwenden beispielsweise beim Sprechen kaum die im Westen üblichen rhetorischen Handgesten. Extreme Gesten sollten daher von Ausländern vermieden werden. Ein wichtiges und häufig verwendetes nonverbales Medium stellt in China das Lächeln dar, welches in verschiedensten Ausprägungen eingesetzt wird. So steht Lächeln z.B. für das „Danke“ oder „Bitte“, zur Begrüßung, als Zeichen der Freude, Zustimmung, Anerkennung oder Lob, aber auch für eine Ermahnung, Entschuldigung, als Ausdruck von Verlegenheit, zur Schreckens­bekämpfung oder als indirekte Botschaft der Trauer. Das Interpretieren der Botschaft, die ein konkretes Lächeln vermitteln soll, kann nur durch jahrelange Erfahrung im Umgang mit Chinesen verstanden werden. Jedenfalls ist man in China gut beraten, so oft wie möglich zu lächeln. Lautes Lachen hingegen gilt als Mangel an Selbstbeherrschung. Augenkontakt sollte nur kurz und nicht zu intensiv sein. Verpönt sind vor der Brust verschränkte Arme, in die Hosentasche gestreckte oder auf die Hüften gestützte Hände, das Deuten mit dem Zeigefinger auf Menschen, oder das Überkreuzen der Beine, etwa am Verhandlungstisch, weil die Spitze des Fußes dabei zwangsläufig auf eine gegenüber sitzende Person zeigt.^[74]

Bedeutung von Ja und Nein: Neben dem eindeutigen „Ja“ hat dieses Wort in China noch viele andere Bedeutungen und wird daher häufig verwendet. Es kann bedeuten: „Ja ich bin ihrer Meinung; ja sie haben recht; ja ich habe verstanden; ja ich habe verstanden, bin aber nicht ihrer Meinung; ja ich höre zu; ja ich überlege mir die Sache“, oder es bedeutet das uns bekannte „Hmm“, also Nachdenken. Ein definitives „Nein“ wird in China kaum verwendet, da es keine Flexibilität und Ausweichgelegenheit ermöglicht und somit Gesichtsverlust provozieren könnte. Als sinngemäßes Synonym wird eher das Wort „Vielleicht“ verwendet. Wenn man das Gefühl hat, dass man vom Geschäftspartner trotz Bejahung nicht verstanden wurde, sollten daher diskrete Rückfragen gestellt werden.^[75]

Entschuldigungen und Komplimente: Was Entschuldigungen anbelangt, sollte man diese in Asien oft und rechtzeitig aussprechen. Denn sich zu entschuldigen, auch wenn kein konkreter Grund dafür besteht, wird mit einem gebildeten Benehmen assoziiert und kann prekäre Situatio­nen auf einfache Weise entschärfen. Komplimente sind eine gute Brücke zum Knüpfen von Beziehungen oder zum leichteren Einstieg in Gespräche und sollten daher ebenfalls oft ausge­sprochen werden.^[76]

Kritik und Gesichtsverlust: Selbst bei konfliktträchtigen Themen gilt als oberstes Prinzip, das Gesicht der anderen Person zu wahren, d.h. ihre Würde und Ehre nicht zu verletzen und die zwischenmenschliche Harmonie zu erhalten. Die essenzielle Grundregel in diesem Zusammen­hang lautet: „Jedem gib sein Gesicht, von keinem nimm das Gesicht und möglichst wahrt man selber auch sein Gesicht^[77] “. Wer einem anderen das Gesicht nimmt, hat damit auch seines verloren, denn derjenige beherrscht offenbar weder sich selbst noch die Etikette^[78]. Niemand sollte daher in eine peinliche und beschämende Situation versetzt werden. Kritik wird daher in China auf diskrete und indirekte Art sehr vorsichtig, unpersönlich und meistens mit einem Gleichnis vorgebracht. Eine direkte Kritik sollte stets vermieden werden.^[79]

Schweigen: Das in China oft angewandte Schweigen bedeutet je nach Situation Unterschiedli­ches, z.B.: Ausdruck von Höflichkeit bzw. Freundlichkeit, von aufmerksamem Zuhören, ausführli­chem Nachdenken, Nichtverstehen oder von Ärger bzw. Protest. In Verhandlungen wird das für westliche Verhandlungspartner meist ungewohnte Schweigen manchmal als psychologisches Druckmittel eingesetzt, um Fehler zu provozieren oder Zugeständnisse zu erhalten. Man sollte sich jedenfalls beim Eintreten von Schweigepausen nicht aus der Fassung bringen lassen, sondern Gelassenheit, Geduld und Verständnis zeigen.^[80]

2.11. Verhandlungen in China

2.11.1. Allgemeines

Auch bei der Verhandlungsführung zeigt sich, dass Geschäftspartner aus den deutschsprachigen Ländern in erster Linie ergebnis- und zielorientiert ihre Gespräche führen, während die chinesi­sche Seite darin eher einen Prozess sieht, der schrittweise den Weg zum Konsens ebnet. Der Aufbau einer stabilen Beziehung ist der chinesischen Seite dabei wichtiger als eine reine Sach­orientierung.^[81]

Bei aller Indirektheit der Chinesen sollte man sich im Klaren sein, dass „indirekt“ nicht gleich „nett“ ist, sondern ausgesprochen hart sein kann. Chinesen sind harte Verhandlungspartner, besser als Westler in der Beobachtung von Personen und ihren Stimmungen geübt und daher nicht leicht zu täuschen. Auch gilt es in China nicht als ehrenrührig, schlau und trickreich beim Aushandeln von Preisen und Konditionen zu sein^[82]. Dennoch gibt es nicht so etwas wie eine östliche Verhandlungsmagie. Mit Kompetenz, Geduld, und einer kräftigen Portion Zähheit wird der chinesischen Verhandlungsweise am besten begegnet.^[83]

Verhandlungen dauern in China sehr lange und sind dadurch mit hohen Kosten verbunden. Unter anderem sind hierfür institutionelle Faktoren verantwortlich. Denn in den meist zahlenmä­ßig überlegenen chinesischen Delegationen sind oft drei oder mehr Gruppen vertreten, nämlich Manager, Techniker und Parteifunktionäre der Stadt, der Provinz und/oder des Staates. Jede Gruppe übt eine bestimmte Funktion aus und vertritt dabei oft divergierende Interessen, die innerhalb der chinesischen Seite abgestimmt werden müssen. Zudem werden Mitglieder der Delegation oft ausgetauscht, wodurch der Verhandlungsablauf zusätzlich verkompliziert wird. Außerdem sind chinesische Delegationen selten mit weit reichender Entscheidungsbefugnis ausgestattet, denn es gibt immer einen - oft nicht direkt an den Verhandlungen beteiligten - Ranghöheren, der sich einverstanden erklären muss. Aus diesen Gründen werden Entscheidun­gen praktisch niemals in einem Meeting selbst getroffen. Vielmehr dienen die Gesprächsrunden zum Austausch von Informationen, die zur internen Beratung, Abstimmung und Entscheidungs­findung notwendig sind. Auch die Vertragsunterzeichnung bedeutet meist nicht das Ende der Verhandlungen, denn Nachverhandlungen sind üblich, wann immer sich neue Aspekte ergeben. (siehe auch 4.3.).^[84]

2.11.2. Verhandlungsablauf

Um bei Verhandlungen in China erfolgreich zu sein, sollten diese sehr sorgfältig vorbereitet und einfühlsam geführt werden. Ausländische Geschäftspartner legen oft nur Wert auf Fachwissen und Fachkompetenz und messen der persönlichen Komponente geringe Bedeutung zu. Außer­dem setzen sie sich zwar selbst ein Ziel, wissen aber oft nicht, welche Ziele und Motive der Partner hat. Ohne diese zu kennen fällt jedoch auch das Erreichen des eigenen Ziels schwer. Der Kriegsgeneral Sun Tsu^[85] sagte einst: „Wer den Feind und sich selber kennt, wird in hundert Schlachten siegreich bleiben.“ Entsprechend dieser Aussage sollte man sich im Zuge der Vorbe­reitungsphase für wichtige Verhandlungen neben einer umfassenden Selbstanalyse auch über den Verhandlungspartner ausreichend informieren, etwa über dessen wirtschaftliche Stärken und Schwächen, Ziele, Bedürfnisse, Fähigkeiten und seine Arbeitsweise. Darüber hinaus ist auch die Kenntnis der personellen Zusammensetzung des chinesischen Verhandlungsteams sowie der Entscheidungsstruktur für den positiven Verhandlungsablauf von großer Bedeutung. Die sorgfäl­tige Auswahl der Personen der eigenen Delegation inklusive Aufgaben- bzw. Rollenverteilung zählt ebenso zur Vorbereitungsphase, wobei neben fachlichen und sozialen Kriterien auch das Senioritätsprinzip zu beachten ist. Daher sollte nach Möglichkeit die älteste Person die Rolle des Delegationsleiters übernehmen. Weiters empfiehlt sich die Nennung eines expliziten Verhand­lungsbeobachters, der widersprüchliche Aussagen oder verdeckte Kundenwünsche durch Beobachtung der verbalen und nonverbalen Äußerungen der chinesischen Seite herausfiltert, und eines Botengängers, der etwa für das Verteilen von Unterlagen oder das Erledigen dringen­der Telefongespräche zuständig ist. Auf die Wichtigkeit eines qualifizierten Dolmetschers wurde bereits im Punkt 2.10.2. hingewiesen. Das Verhandlungsziel selbst sollte flexibel gestaltet werden. Fehlt es nämlich an Spielraum, so kann eine Verhandlung schon bei kleinen Meinungs­verschiedenheiten platzen. Eine Unterteilung des Ziels in Etappenziele erscheint sinnvoll, wobei man sich bei der Reihenfolge der Erreichung dieser Subziele flexibel geben sollte.^[86]

Die Verhandlungen beginnen mit einem meist ausführlichen Smalltalk (siehe 2.10.6.), der zum gegenseitigen Kennen lernen, Aufbau von Vertrauen und Schaffen einer von Respekt getrage­nen Atmosphäre dient. In dieser Aufwärmphase sollte gezielt versucht werden, die Bedürfnisse, Wünsche und Erwartungen der anderen Seite näher in Erfahrung zu bringen. Keinesfalls sollte man ungeduldig werden und auf ein sofortiges Anlaufen der Verhandlungen drängen. Der Beginn (und ebenso das Ende) der eigentlichen Verhandlungen wird meist durch den chinesischen Delegationsleiter, der die Interessen der beteiligten chinesischen Gruppen koordiniert, angedeu­tet. Während der Verhandlungen sollten potenziell problematische Verhandlungsteile vorerst ausgespart werden, um das Verhandlungsklima nicht negativ zu belasten. Es gilt immer wieder das bereits im Konsens erzielte Zwischenergebnis herauszustellen, bevor man schrittweise weitere Themen und Punkte aufgreift. Stures Beharren auf eigene Vorstellungen, aber auch Nachgeben in einer Position bei Verzicht auf Gegenleistung oder Unterwürfigkeit wird als Schwäche ausgelegt. Ebenso gelten schnelles Feedback, Unterbrechen der Gesprächspartner, kritische Äußerungen oder Ausüben von Druck als unklug und nicht zielführend. Bezüglich der Preisgestaltung sollte man keinesfalls gleich am Anfang das niedrigste Preisangebot bekannt geben, da im Lauf der Verhandlungen meist Konzessionen zu machen sind.^[87]

Wichtig ist ein schriftliches Festhalten der vereinbarten Ergebnisse nach jeder Verhandlungs­runde für den weiteren Verhandlungsverlauf und für die Ausformulierung von Verträgen. Als vorteilhaft erweist sich ein gemeinsames Dokumentieren^[88]. Um Übersetzungsfehler oder Missver­ständnisse zu vermeiden, sollten wichtige Abschlussdokumente vom Englischen ins Chinesische und wieder ins Englische übersetzt werden. Bei Diskrepanzen zwischen den beiden englischen Texten sind Umformulierungen nötig, um zu verhindern, dass sich die chinesische Seite später auf eine für die ausländische Seite ungünstige Textinterpretation beruft.^[89]

3. Politisch-ökonomische Rahmenbedingungen

3.1. Besondere Einflussfaktoren in Asien

Generell sind in Asien zwei unübersehbar starke Mächte zu beobachten, welche das politische und wirtschaftliche Geschen in Asien beeinflussen:

Japan: Auf der einen Seite sind dies die Japaner, welche noch die führende wirtschaftliche Rolle in Asien innehaben. Japan unterstützt die Länder der Region mit dem Transfer von Technolo­gien, finanzieller Hilfe (Entwicklungsgeld), beruflicher Ausbildung von Personal und auch admi­nistrativer Hilfe, etwa beim Ausbau länderspezifischer Entwicklungsprogramme. Durch diese wirtschaftliche Macht übt Japan auch seinen Einfluss auf politischer Ebene aus, z.B. bei der UNO-Arbeit oder in den wirtschaftspolitischen Organisationen in Asien.^[90]

China: Als weitere Einflussmacht treibt China seine Entwicklung unaufhaltsam voran, wobei das Land vom Heimvorteil profitieren kann, die größte Konsumentengruppe der Welt zu stellen und so der Import von modernen Technologien und ausländischem Kapital begünstigt wird. Eine Besonderheit Chinas sind die eine der weltweit größten ethnischen Wirtschaftsmächte formie­renden Überseechinesen („Hua Qiao“). Nach Schätzungen werden sie auf 57 Millionen Men­schen (davon 53 Millionen in asiatischen Ländern) beziffert^[91]. Diese Überseechinesen bilden im Ausland dezentralisierte, grenzübergreifende Netze auf Basis familiärer u. a. Verbindungen, wobei diese wiederum zu einem globalen Geflecht von Netzwerken verwoben sind. Das erwirt­schaftete Kapital investieren sie in Milliardenhöhe in Südostasien, wodurch sie zu führenden Investoren und Wirtschaftsmagnaten in der Region werden^[92].^[93]

3.2. Das politisch-ökonomische System der VR China

3.2.1. Aufbau des politischen Systems

Am Verwaltungsaufbau der VR China^[94], der im Anhang 3 dargestellt wird, ist die stark zentralisti­sche Staatsführung zu erkennen. Der Staatsrat ist das oberste Organ, dem alle Kommissionen, Ministerien, Verwaltungen und Institutionen unterstehen. Die Oberste Staats­anwaltschaft und der Oberste Gerichtshof sind zwar dem Staatsrat formal gleichgestellt, jedoch faktisch von wesentlich geringerer Bedeutung. Gesetzgebung (Nationaler Volkskongress), Rechtssprechung (Oberster Gerichtshof) und Exekutive (Kommissionen, Ministerien und Büros) obliegen zwar unterschiedlichen Institutionen, sind aber im Gegensatz zum demokratischen Prinzip der Gewaltentrennung nicht unabhängig, da sie dem Nationalen Volkskongress unterste­hen. Der Nationale Volkskongress ist eine Art Parlament mit Vertretern aus den verschiedenen Provinzen des Landes, der jedoch von der Kommunistischen Partei Chinas (KPCh) dominiert wird. Somit liegt die tatsächliche politische Entscheidungsgewalt in den Händen dieser Partei, welche alle politischen Institutionen durchdringt und darüber hinaus auch großen Einfluss in der Wirtschaft besitzt, z.B. bei der Besetzung von Führungspositionen in Unternehmen. Das Zentrum der Macht innerhalb der Partei liegt im so genannten informellen Führungszirkel der KPCh, in dem auch das Militär (Volksbefreiungsarmee) stark beteiligt ist. Dieser Führungsanspruch wird von einigen Provinzen zunehmend in Frage gestellt. Vor allem die prosperierenden Küstenge­biete fordern größere Autonomie und Entscheidungsbefugnis, was unter anderem auf die Höhe der Transferleistungen an die rückständigen Hinterlandregionen und die Verteilung der Steuer­einkünfte zwischen den Regionen zurückzuführen ist. Es gibt zwar auch andere Parteien, jedoch kann man nicht von einer echten politischen Opposition reden. Meinungsverschiedenheiten werden durch Gespräche meist im Vorfeld abgeklärt. Der gesamte politische Prozess ist in ein hochkomplexes Netzwerk von persönlichen Beziehungen und Verpflichtungen eingebettet und nur schwer nachvollziehbar, da der Machtkampf großteils hinter den Kulissen geschieht.^[95]

3.2.2. Sozialistische Marktwirtschaft

China befindet sich auf dem Weg zu einer „Sozialistischen Marktwirtschaft mit chinesischer Prägung“, oder, um es in anderen Worten zu formulieren, in einer Übergangsphase zwischen Plan und Markt, ohne jedoch die freie Marktwirtschaft als Endziel anzupeilen. Vielmehr wird versucht, einen eigenen, besseren Weg zu finden, der die Vorteile beider Konzepte vereint. Der marktwirtschaftliche Reformkurs dient daher allein dem Ziel, ein höheres Wohlstandsniveau zu erreichen. Die Grundprinzipien des Sozialismus, wie z.B. sozialer Ausgleich, staatliche Umver­teilung und staatliche Wirtschaftslenkung als Mittel gegen die Defekte der Marktwirtschaft, werden in diesem System hochgehalten. Jedoch soll die gesamtwirtschaftliche Steuerung und Kontrolle nicht mehr, wie in Chinas Planwirtschaft vor 1978, durch staatliche Detailplanung, sondern durch die Schaffung eines verbindlichen rechtlichen und wirtschaftlichen Rahmens erfolgen, der durch staatliche Kontrollen ergänzt werden soll. Makroökonomische Kontrollinstru­mente wie die gezielte Steuerung der Leitzinsen bzw. der Geldmenge werden jedoch noch kaum angewendet, weil man darin einen weit gehenden Verlust der Kontrolle über die Betriebe be­fürchtet. Vielmehr greift man nach wie vor zu vertrauten Kontrollmaßnahmen wie die Festlegung von Import- bzw. Exportquoten oder Subventionen. Diese Situation wird sich durch den Beitritt Chinas zur WTO (siehe 3.3.) jedoch mittelfristig ändern. Anhang 4 stellt die grundlegenden Charakteristika von Planwirtschaft, sozialistischer Marktwirtschaft und „westlicher“ Marktwirt­schaft gegenüber.^[96]

Von großer Bedeutung sind die von der Zentralen Planungskommission als oberste Instanz erarbeiteten gesamtwirtschaftlichen Einjahrespläne und mittelfristigen (5 Jahre) bzw. langfristi­gen (10 Jahre) Gesamtpläne, worin die Pläne der Regional- und Lokalebenen einfließen. Im Gegensatz zu früheren Fünfjahresplänen verzichten der 9. (1996 – 2000) und 10. Fünfjahresplan (2001 – 2005) auf numerische Detailvorgaben für sämtliche Wirtschaftsbereiche; vielmehr beschränken sie sich auf wichtige Zielvorgaben und Projekte. Die Hauptziele des 10. Fünfjahresplans sind im Bezug auf die wirtschaftlichen Beziehungen mit dem Ausland sinnge­mäß wie folgt:^[97]

– Fortsetzung der Politik der außenwirtschaftlichen Öffnung (z.B. durch den erfolgten WTO-Beitritt) und Intensivierung der Handels- und Wirtschaftsbeziehungen mit dem Ausland
– vermehrte Förderung von ausländischen Investitionen in den Inlandsprovinzen
– Verbesserung der internationalen Wettbewerbsfähigkeit chinesischer Firmen durch die Verbesserung der Produktqualität chinesischer Firmen, unter anderem durch vermehrte Zusammenarbeit mit dem Ausland in den Bereichen Wissenschaft und Technologie
– Unterstützung von Exportaktivitäten chinesischer Firmen durch Verbesserung des Exportfinanzierungs- und –versicherungssystems im Rahmen der WTO-Richtlinien
– Unterstützung von chinesischen Investitionen im Ausland
– Verstärkte Anwendung von Informationstechnologien in den Bereichen Administration, Information und elektronischer Handel

3.3. Der WTO-Beitritt Chinas

Am 11. November 2001 ist China in die WTO aufgenommen worden. Bei den formulierten Beitrittsforderungen der WTO an China handelt es sich im Wesentlichen um die Reduzierung der Industriezölle, den Abbau nichttarifärer Handelshemmnisse, die Öffnung des Dienstleistungs­sektors, die Gewährung des Zugangs zu öffentlichen Aufträgen, die Liberalisierung von Handel und Vertrieb, die Lockerung von Investitionsbestimmungen und um Schaffung eines besseren Schutzes für geistiges Eigentum. Generell erwartet man sich durch den Beitritt Chinas mehr Rechtssicherheit und mehr Transparenz bzw. weniger Willkür in der Wirtschaftsgesetzgebung. Vor allem die internen, nicht veröffentlichten Regelungen und Anweisungen („Neibu“), auf die sich chinesische Firmen oft beziehen, werden an Bedeutung verlieren.^[98]

Im Bereich des internationalen Handels werden die wichtigsten Auswirkungen sein^[99]:

– Bessere Exportmöglichkeiten durch Zollsenkungen
– Bessere Exportmöglichkeiten durch Abschaffung nichttarifärer Handelshemmnisse
– Bessere Vertriebsmöglichkeiten durch Abbau von Beschränkungen
– steigende Importe bei Textilien, Schuhen, Spielzeugen, Haushaltselektronik u.a.

Bei ausländischen Direktinvestitionen werden sich vor allem folgende Auswirkungen zei­gen^[100]:

– Zunahme von Investitionen durch Öffnung insbesondere des Dienstleistungssektors
– Zunahme von Investitionen durch Abschaffung von Auflagen (wie etwa von regionalen Beschränkungen oder von Local-Content-Regelungen). Die Auflagen einer ausgeglichenen Devisenbilanz und von Exportverpflichtungen für WFOEs wurden bereits im Vorfeld des WTO-Beitritts abgeschafft und waren in der Praxis auch vorher schon umgänglich
– Hand in Hand mit der Abschaffung von Investitionsauflagen und anderen nicht-tarifären Barrieren müssen ausländische Unternehmen mit dem Ende von Privilegien wie der geringeren Steuerbelastung bei Körperschafts- und Einkommenssteuer rechnen
– Verbesserung der Exportmöglichkeiten für ausländisch kapitalisierte Unternehmen
– Mehr Konkurrenzdruck (Kosten, Qualität) für ausländisch kapitalisierte Unternehmen vor Ort (z.B. in der Automobilindustrie)

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 3.1.: Chinas WTO-Beitritt – Auswirkung auf verschiedene Branchen

Quelle: entnommen Keller et al. (2000), S. 32

Eine Roland Berger Studie^[101] untersucht die Auswirkun­gen des WTO-Beitritts Chinas auf verschiedene Industriesparten. Auf der einen Seite wird der Druck auf die einzelnen Industriesparten vom Ausmaß ihrer Globalisierung abhängen, auf der anderen Seite von der gegenwärtigen Protektion durch tarifäre und nicht-tarifäre Barrieren, welche durch den WTO-Beitritt mittelfristig verschwinden werden. Am schwerwie­gendsten werden die Auswirkungen in globalisierten Industriesparten sein, wo die Protektion der Endpro­dukte bzw. der gesamten Wertschöpfungskette (Zulieferbetriebe) noch hoch ist und die Produkte daher weit gehend vom internationalen Wettbewerb abgeschottet sind. So wird der Preis- und Qualitätsdruck besonders in der Automobilindustrie und in der Telekommunikationsbranche stark zu spüren sein (siehe Abb. 3.1.).

Ein guter Überblick über Chinas WTO-Konzessionen, gegliedert nach Branchen, findet sich auf der Seite http://www.ahk-china.org/china-wto/china-wto-konzessionen.htm. Auf http://europa.eu.int/comm/trade/bilateral/china/drop.htm ist eine umfassende Auflistung betref­fend die Reduktion der chinesischen Importzölle über die nächsten Jahre zu finden, wobei die Produkte entsprechend der sechsstelligen HS-Nomenklatur aufgelistet sind. Die Seite http://europa.eu.int/comm/trade/pdf/chn_servsched.pdf erläutert ausführlich die Auswirkungen des WTO-Beitritts im Bereich der Dienstleistungen. Es würde den Rahmen dieser Arbeit spren­gen, auf diese Veränderungen genauer einzugehen.

Festgehalten werden muss, dass diese Veränderungen nur langsam eintreten werden. „So sehr eine Übernahme der WTO-Regeln China mittelfristig voranbringt, in die Weltwirtschaft eingliedert und Ausländern einen weit größeren Aktionsradius einräumt - während der Über­gangsperiode sind mannigfaltige Abwehrgefechte absterbender Unternehmen und sozialpolitisch motivierte Stützungsmaßnahmen zu erwarten, so dass in vielen Branchen die Ungewissheiten, Intransparenzen und diskretionären Staatseingriffe sowie Rechtsunsicherheiten und vielerorts auch die Korruption eher zu- als abnehmen dürften“^[102].

3.4. Der chinesische Markt

3.4.1. Wirtschaftliche Entwicklung

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 3.2.: Reales BIP-Wachstum China 1996-2002

Quelle: F.A.Z.-Institut

^[103] Chinas BIP (Bruttoinlandsprodukt) entwickelt sich seit rund zwei Jahrzehnten sehr positiv. Im Jahr 2000 betrug es bereits USD 1.076,9 Mrd., womit China im asiatischen Raum hinter Japan mit einem BIP von USD 4.677,1 Mrd. an zweiter Stelle liegt. Im Zeitraum 1980-1990 bzw. 1990–2000 ist das BIP um durchschnitt­lich 10,1 % bzw. 10,3 % pro Jahr gestiegen. Schätzungen für den Zeitraum 2000–2004 gehen von einem durchschnittlichen Jahres­wachstum von 7,4 % aus. China dürfte demnach vom weltwirtschaftlichen Ab­schwung kaum betroffen sein. Dass die chinesische Wirtschaft auch zu Zeiten der Asienkrise - im Gegensatz zu den meisten anderen Ländern der Region - kaum an Wachstum eingebüßt hat, ist aus Abb. 3.2. gut ersichtlich.

Das BIP pro Kopf betrug im Jahr 2000 USD 853. Es bestehen jedoch sehr große Unterschiede zwischen den einzelnen Regionen (siehe Anhang 5). So war 1999 Shanghai der absolute Spit­zenreiter mit einem Pro-Kopf-BIP von USD 3.307, gefolgt von Beijing mit USD 2.079 und Tianjin mit USD 1.820. Das geringste Pro-Kopf-BIP wiesen die Regionen Guizhou (USD 296) und Gansu (USD 442) auf.^[104]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 3.3.: Inflationsentwicklung 1994 - 2000

Quelle: Weltbank (http://www.worldbank.org/data/)

Trotz des hohen Wachstums ist die Inflation seit 1997 gering bis negativ. So lag 1999 Deflation in Höhe von –1,4 % vor. Zur Zeit ist wieder ein leichter Wachstumstrend zu verzeichnen.

In der folgenden Tabelle ist die Entwicklung der Wirtschaftsstruktur ersichtlich:

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tab. 3.1.: Entwicklung der Wirtschaftsstruktur seit 1980

Quelle: Weltbank (http://www.worldbank.org/data/)

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 3.4.: Entwicklung der Exporte und Importe 1994-2000

Quelle: Weltbank (http://www.worldbank.org/data/)

China ist ein Nettoexporteur, denn seit 1990 (abgesehen von 1993) kann es einen Handelsbilanzüberschuss verzeichnen. Im Jahr 2000 verzeichnete das Land Warenex­porte in Höhe von USD 249,21 Mrd. (+ 28 % gegenüber 1999), was einem Anteil von 15,1 % an den gesamten Exporten Asiens ent­spricht. Nur Japan liegt mit einem Anteil von 29,1 % (USD 479,2 Mrd.) vor China. An dritter Stelle folgt Südkorea mit einem Anteil von 10,4 % (USD 172,3 Mrd.). Diesen Exporten stehen chinesische Warenimporte in der Höhe von USD 225,97 Mrd. (+ 36 % im Vergleich zu 1999) gegenüber, was einem Asienanteil von 15,2 % entspricht. Weitere wirtschaftliche und auch demografische Indikatoren finden sich im Anhang 6.

3.4.2. Länderrating

Für internationale Markteintrittsentscheidungen, Investitionen und die Kooperationspraxis zählt die Risikoabschätzung zu den zentralen Aufgaben. Indizes zur Einstufung internationaler Markteintrittsrisiken werden durch unterschiedliche Verfahren ermittelt. Die in der Praxis am weitesten verbreitete Methode ist hierbei das Länderrating als Scoring-Modell. Zu den bekann­testen Indizes zählen der BERI-Index, der mm-Ländertest, der Euromoney-Index, das Institutiona­l-Investor-Country-Rating oder das BI-Business-International-Country-Rating.^[105] Zur Darstellung der Bonität des Landes wurde das bankspezifische Institutional-Investor-Country-Rating ^[106] gewählt. China weist ein Rating für September 2000 von 60,6 aus 100 möglichen Punk­ten auf und liegt somit an 39. Stelle von insgesamt 145 bewerteten Ländern. Das Kreditrisiko in China wird somit als moderat eingestuft.^[107]

3.4.3. Wichtigste Handelspartner

Der mit Abstand wichtigste Handelspartner Chinas nach Regionen ist Asien mit einem kumu­lierten Export- und Importvolumen Jän.-Nov. 2001 von USD 261,06 Mrd. (56,4 %). Europa steht mit USD 88,41 Mrd. (20,4 %) an zweiter Stelle, gefolgt von Nordamerika mit USD 80,16 Mrd. (17,3 %).^[108] Nach Ländern sind die wichtigsten Handelspartner wie folgt:

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tab. 3.2.: Die wichtigsten Handelspartner Chinas

Quelle: MOFTEC (http://www.moftec.gov.cn/moftec_en/)

3.4.4. Wichtigste Export- und Importwaren

Wichtigste chinesische Importgüter sind Maschinen (inkl. elektrische Maschinen), Chemikalien, Textilien (vor allem synthetischer Natur), unedle Metalle und Metallerzeugnisse, wissenschaftli­che Instrumente und Erdöl. Als wichtigste Warengruppen des chinesischen Exports gelten Textilien und Bekleidung, Maschinen (inkl. elektrische Maschinen), Chemikalien, Lebensmittel (inkl. Getränke und Tabake), unedle Metalle und Metallerzeugnisse, Schuhe und Spielwaren.^[109]

3.4.5. Unternehmensarten in China

Der Unternehmenssektor befindet sich in einem tief greifenden Umstrukturierungsprozess. Die ehemals vorherrschenden und meist ineffizient arbeitenden Staatsbetriebe wurden bzw. werden durch die Umwandlung in Kollektivunternehmen (der Provinzen, Bezirke oder Gemeinden), durch die Verpachtung an Privatleute, durch die Emission von Aktien sowie durch die Zulassung anderer Eigentumsformen stark eingeschränkt. So hat sich der nicht-staatliche Sektor an die Spitze der chinesischen Wirtschaftslokomotive gesetzt. Im Bereich des nicht-staatlichen Sektors wird zwischen Kollektiv- und Privatunternehmen unterschieden. Erstere sind Wirtschaftseinhei­ten, die sich in regionalem Eigentum befinden und unter dem Einfluss einer Bezirks- oder Ge­meindeverwaltung stehen. Die so genannten Township and Village Enterprises (TVE) bilden die wichtigste Gruppe innerhalb der Kollektivunternehmen. Diese vorwiegend kleinen und mittleren Produktionsbetriebe sind im Unterschied zu den Staatsbetrieben weit gehend unabhängig von zentraler Planung und können großteils nach marktwirtschaftlichen Gesichtspunkten operieren. Zur Gruppe der Privatunternehmen zählen kleine Familien- oder Individualbetriebe (weniger als sieben Beschäftigte), private chinesische Unternehmen mit mehr als sieben Beschäftigten, Aktiengesellschaften sowie WFOEs und JVs.^[110]

Im Anhang 7 findet sich eine nähere Analyse der Unternehmenstypen im Hinblick auf deren Stärken und Schwächen, die unter anderem für die Partnerwahl (siehe 7.5.) von Bedeutung ist. Ein Blick auf den Output pro Beschäftigten zeigt die großen Diskrepanzen in der Effizienz der einzelnen Unternehmensarten. Der Output pro Beschäftigten betrug 1997 USD 867 für staatsei­gene Unternehmen, USD 3.951 für Kollektivunternehmen und USD 5.962 für Privatunternehmen inkl. der Unternehmen ausländischer Investoren.^[111]

3.4.6. Wirtschaftliche Sondergebiete

Im Rahmen der chinesischen Öffnungspolitik wurde seit Anfang der 80er Jahre die gezielte Förderung ausländischer Investitionen vorangetrieben, um westliches Know-how und Kapital zu importieren. Zu diesem Zweck wurden in gezielt ausgewählten Regionen so genannte „ Sonder­wirtschaftszonen “ (SEZ = Special Economic Zones) errichtet, und zwar in Shenzhen, Shantou und Zhuhai (in der Provinz Guangdong), in Xiamen (Provinz Fujian) und auf der Inselprovinz Hainan. Auf Grund des erfolgreichen Probelaufs der SEZ und des Drucks anderer Provinzen erhielten 1984 weitere 14 Küstenstädte die Genehmigung, ausländischen Investoren die gleichen Vergünstigungen wie die SEZs zu bieten. In diesen so genannten „ offenen Küstenstädten “^[112] wurden (mit Ausnahme von Wenzhou und Beihai) im Anschluss so genannte „ wirtschaftliche & technologische Entwicklungszonen “ errichtet. Nach 1985 erklärte China das Perlflussdelta in der Provinz Guangdong, die südliche Region der Provinz Fujian, die Halbinseln Shandong sowie Liaoning, das Yangze-Delta und den Großraum um die Stadt Xiamen zu so genannten „ offenen Wirtschaftszonen “. Auch Beijing und die Provinzhauptstädte erhielten 1992 den gleichen Status wie die 14 „offenen Küstenstädte“. Außerdem können durch die Dezentralisierung von Entschei­dungskompetenzen regionale Behörden über die Zulassung von wirtschaftlichen Sonderzonen innerhalb gewisser Grenzen selbst entscheiden, wovon in den letzten Jahren auch regelmäßig Gebrauch gemacht wurde.^[113]

[...]

^[1] Auf die theoretischen Grundlagen der Internationalisierung von Unternehmen wird nicht eingegangen, da dies nicht als Zielsetzung der vorliegenden Arbeit formuliert wurde. Anhand dieser Theorien können jedoch alle hier geschilderten Gründe für eine Engagement in China lückenlos untermauert werden. Eine sehr ausführliche Beschreibung und Analyse der verschiedenen Internationalisierungstheorien findet sich in Perlitz, Manfred (1997): Internationales Management, 3. Auflage; Stuttgart: Lucius und Lucius.

^[2] Diese Entwicklung wurde zwar durch die Asienkrise 1997 vorübergehend gebremst, jedoch hat China im Vergleich zu anderen Ländern der Region kaum an Wachstum eingebüßt (siehe 3.4.1.). Die ungebrochene Attraktivität des chinesischen Marktes für ausländische Direktinvestoren wird auch durch die Zahlen im Punkt 1.1.3. belegt.

^[3] vgl. Zomer (1998), S. 106 und S. 110; WKÖ (2001b), S. 16; BDI (2000), o. S.

^[4] vgl. Chung, T.Z. (1995a), S. 11; Geissbauer (1996), S. 155f

^[5] vgl. Zomer (1998), S. 106

^[6] vgl. WKÖ (2001b), S. 26; Geissbauer (1996), S. 77 und S. 93ff

^[7] Durch den WTO-Beitritt Chinas wird mittelfristig die starke Protektion der Telekommunikationsbrache fallen (vgl. Keller et al. (2000), S. 22)

^[8] Reisach et al. (1997), S. 290ff

^[9] Wäre die Hypothese richtig, so gäbe es die Probleme in Nahost oder in Nordirland, wo sich die Menschen von verschiedener Kulturzugehörigkeit schon sehr lange kennen, nicht.

^[10] vgl. Tauber (1998), S. 152 (in Anlehnung an Hewston et al. (1986))

^[11] vgl. Büchel et al. (1997), S. 122; Reisach et al. (1997), S. 290ff

^[12] Büchel et al. (1997), S. 292 (nach Kluckhohn, C.)

^[13] vgl. Hofstede (1993), S. 20; Reisach et al. (1997), S. 292f

^[14] Hofstede (1993), S. 19

^[15] Hofstede spricht in diesem Zusammenhang von „mentaler Programmierung“ bzw. „mentaler Software“.

^[16] Schmid (2001), S. 10

^[17] Am besten lässt sich dieser Sachverhalt mit der Normalverteilungskurve darstellen. Es existiert demnach eine Art Normalverteilung von Verhaltensweisen, die sich um den Standard herum häufen. Einzelne Menschen können jedoch erheblich von den jeweiligen Standards abweichen oder nur Teilaspekte der Kulturstandards leben. (vgl. Schmid (2001), S. 10)

^[18] vgl. Schmid (2001), S. 10; Hofstede (1993), S. 18ff; Reisach et al. (1997), S. 292ff

^[19] vgl. Hofstede (1993), S. 25

^[20] Vereinzelt wird auch auf regionale kulturelle Unterschiede eingegangen.

^[21] vgl. Reisach et al. (1997), S. 293f

^[22] „Let us not be blind to our differences – but let us also direct attention to our common [values and] interests and to the means by which [the] differences can be resolved.“ (John F. Kennedy)

^[23] Pohl (1999), S. 31

^[24] vgl. Peill-Schoeller (1994), S. 173

^[25] vgl. Rothlauf (1999), S. 21

^[26] vgl. Rothlauf (1999), S. 21f und S. 228; Olie (1995), S. 37 und S. 40; Weidmann (1995), S. 45

^[27] vgl. Rothlauf (1999), S. 22f; Olie (1995), S. 38 und S. 42; Weidmann (1995), S. 46

^[28] vgl. Rothlauf (1999), S. 24 und S. 229; Olie (1995), S. 38 und S. 42; Weidmann (1995), S. 48

^[29] vgl. Rothlauf (1999), S. 229f; Olie (1995), S. 37 und S. 40f

^[30] Rothlauf (1999), S. 25

^[31] vgl. Rothlauf (1999), S. 25f; Weidmann (1995), S. 50; Olie (1995), S. 38f

^[32] vgl. Schuchardt (1994), S. 202f

^[33] Schuchardt (1995), S. 202

^[34] vgl. Hofstede (1993), S. 21

^[35] vgl. Käser-Friedrich et al. (1995), S. 58ff; Lee (1997), S. 7

^[36] Hierfür identifizierte Konfuzius fünf menschliche Grundbeziehungen („wu lun“), nämlich die zwischen Herrscher und Untergebenen, zwischen Vater und Sohn, zwischen älterem Bruder und jüngerem Bruder, zwischen älterem Freund und jüngerem Freund und zwischen Mann und Frau. Der jüngere Partner schuldet dabei dem älteren Respekt und Gehorsam („Treuedienste“), der ältere dem jüngeren Partner dagegen Schutz und Fürsorge („Versorgerdienste“).

^[37] vgl. Reisach et al. (1997), S. 254f und S. 285f; Zinzius (1996), S. 25ff; Lee (1997), S. 5f; Rothlauf (1999), S. 168ff und S. 222f; Käser-Friedrich et al. (1995), S. 60

^[38] Einige Chinesen wandten sich ab ca. 200 n. Chr. an Stelle des Taoismus oder verknüpft mit ihm auch dem Buddhismus zu.

^[39] Rothlauf (1999), S. 220

^[40] vgl. Käser-Friedrich et al. (1995), S. 60; Lee (1997), S. 5; Reisach et al. (1997), S. 287

^[41] vgl. Reisach et al. (1997), S. 287f; Lee (1997), S. 6f

^[42] vgl. Reisach et al. (1997), S. 409f; Lee (1997), S. 127f; Käser-Friedrich et al. (1995), S. 61

^[43] Die strikte Hierarchiegebundenheit in chinesischen Unternehmen und in der Staatsorganisation hat ihren Ursprung bereits in den familiären Strukturen. So gibt es im Chinesischen kein altersneutrales Wort für Bruder oder Schwester, sondern nur Bezeichnungen wie „erster älterer Bruder“ oder „zweite jüngere Schwester“. Jüngere Geschwister sprechen ihre älteren Geschwister genauso wenig mit deren Vornamen an wie westliche Kinder das bei den Eltern tun würden. Ebenso wird den Kindern in China von Geburt an weniger Verantwortung aufgebürdet bzw. weniger Entscheidungsfreiraum zugestanden. Dies gilt auch in Schulen, wo Lehrkräften ein ähnlicher Rang wie sonst den Eltern zukommt. Dieses sozialisierte Hierarchieverhalten hindert Chinesen daran, in Gegenwart einer „Elternperson“ (z.B. Chef) ein „nicht-kindgerechtes“ Verhalten an den Tag zu legen. Andererseits hindert es sie nicht daran, später in einer „Elternposition“ selbst die Entscheidungen zu treffen. (vgl. Reisach et al. (1997), S. 352ff)

^[44] vgl. Reisach et al. (1997), S. 352ff; Rothlauf (1999), S. 247ff; Schuchardt (1994), S. 80

^[45] vgl. Reisach et al. (1997), S. 354ff; Rothlauf (1998), S. 57

^[46] Seligman (1999), S. 56

^[47] vgl. Schuchardt (1994), S. 81f; Rothlauf (1999), S. 225f

^[48] Auch innerhalb von Betrieben ist meist ein starkes Abteilungsdenken entsprechend dem Fraktionsprinzip erkennbar (siehe 7.7. vorletzter Absatz).

^[49] Es handelt sich dabei um Lebens- und Arbeitsgemeinschaften ähnlich ehemaliger sowjetischer Kolchosen, in die die Menschen sozial eingebettet sind. Die einzelne Danwei kann als ein „Sozialstaat in Kleinstform“ (Niembs (1996), S. 44) angesehen werden, denn sie bietet dem Einzelnen Schutz und Geborgenheit und wirkt über die Bereitstellung von Arbeitsplatz, Wohnung, Kranken- und Altersversorgung etc. als ein stabilisierender Faktor der chinesischen Gesellschaft. Am stärksten ausgeprägt findet sich die Danwei-Form auf den Dörfern, wo Produktions- und Lebensraum weit gehend zusammen fallen. Weil diese beiden Bereiche in den Städten immer häufiger auseinander fallen, ist dort der einzelne oft sowohl einer Wohndanwei (z.B. Wohnviertel) als auch einer Arbeitsdanwei (z.B. Fabrik, Universitätsfakultät) angehörig. Zu beobachten ist jedoch, dass die Danwei-Struktur der chinesischen Gesellschaft durch die zunehmende Einführung von Marktstrukturen, vor allem im Personalbereich, langsam aufgebrochen wird und an Bedeutung verliert. Dennoch ist sie immer noch für rund 2/3 der Bevölkerung das Lebensfundament. (Schuchardt (1994), S. 80f und S. 103; Niembs (1996), S. 43ff)

^[50] vgl. Peill-Schoeller (1994), S. 155f; Rexer (1999), S. 116

^[51] Der „Corruption Perceptions Index“ (CPI) von Transparency International (http://www.transparency.org) reiht Länder im Hinblick auf das Ausmaß der wahrgenommenen Korruption, wobei Punktwerte zwischen 0 (hoch korrupt) und 10 (nicht korrupt) vergeben werden. China liegt nach dem CPI 2001, in dem 91 Länder bewertet wurden, mit einem Punktwert von 3,5 an der 57. Stelle. Zu Vergleichszwecken einige weitere Länder: Finnland (9,9/1.) - Hongkong (7,9/14.) - Österreich (7,8/15.) / Deutschland (7,4/20.) - Japan (7,1/21.) - Indien (2,7/71.) - Russland (2,3/ 79.) - Nigeria (1,0/90.) (vgl. http://www.transparency.org/cpi/2001/cpi2001.html)

^[52] vgl. Zinzius (1996), S. 139ff; Rothlauf (1999), S. 218; Reisach et al. (1997), S. 194f

^[53] vgl. Schuchardt (1994), S. 76

^[54] Dies gilt jedoch nicht für Hongkong, wo das Motto „time is money“ lautet (vgl. Lee (1997), S. 89

^[55] Dennoch wird vom ausländischen Gesprächspartner die Einhaltung terminlicher Absprachen meist erwartet, und zwar aus Höflichkeit und nicht unbedingt aus sachlichen Gründen. (vgl. Lee (1997), S. 89

^[56] vgl. Lee (1997), S. 89f

^[57] Dies ist u. a. auf die Mangelhaftigkeit des chinesischen Kommunikations- und Verkehrssystems oder laufende Änderungen in der Gesetzgebung zurückzuführen.

^[58] vgl. Schuchardt (1994), S. 76f; Reisach et al. (1997), S. 310ff

^[59] Zeitdruck etwa auf Grund eines gebuchten Rückfluges, dessen Datum von den Chinesen leicht im Hotel etc. eruiert werden kann.

^[60] vgl. Lee (1997), S. 78, Reisach et al. (1997), S. 317

^[61] Deshalb kann oft beobachtet werden, dass Chinesen Zeichen auf Handrücken oder Glasscheiben malen, um sich in einer fremden Region verständigen zu können (vgl. Niembs (1996), S. 42)

^[62] vgl. Niembs (1996), S. 42f; Schuchardt (1994), S. 67

^[63] Nur beispielsweise seien hier die aus Bildern abgeleiteten Schriftzeichen, das Fehlen von Abständen zwischen den einzelnen Wörtern und die starke Kontextbezogenheit der Sprache genannt, welche für das ganzheitliche chinesische Denken in Zusammenhängen und Bildern miterklärend sind. (vgl. Reisach et al. (1997); S. 259ff)

^[64] vgl. Chung, T.Z. (1995b), S. 50f; Schuchardt (1994), S. 238f; Messmann (1995), S. 121; Reisach et al. (1997), S. 188

^[65] Klarerweise pflegen andererseits auch Menschen aus den deutschsprachigen Ländern in gewissen Situationen eine indirekte Kommunikationsweise.

^[66] vgl. Reisach et al. (1997), S. 326ff

^[67] vgl. Reisach et al. (1997), S. 330

^[68] Daher stellen Chinesen in harten Fällen eines Konfliktes mit ausländischen Geschäftspartnern ohne weitere Begründung auch schriftlich die Bitte, bei der nächsten Gesprächsrunde einen anderen Verhandlungspartner zu senden.

^[69] vgl. Reisach et al. (1997), S. 334ff; Rothlauf (1999), S. 253

^[70] vgl. Reisach et al. (1997); S. 347ff

^[71] vgl. Rothlauf (1999), S. 231f

^[72] vgl. Lee (1997), S. 67; Rothlauf (1999), S. 235f

^[73] vgl. Reisach et al. (1997), S. 155ff

^[74] vgl. Lee (1997), S. 91ff; Reisach et al. (1997), S. 402ff; Rothlauf (1999), S. 245f

^[75] vgl. Lee (1997), S. 28f; Peill-Schoeller (1994), S. 221

^[76] vgl. Lee (1997), S. 30ff

^[77] Lee (1997), S. 85

^[78] Verliert man als ausländischer Geschäftsmann sein Gesicht, so bedeutet dies wegen der Gruppenorientierung der Chinesen auch einen Imageverlust des Unternehmens. (vgl. Lee (1997), S. 85)

^[79] vgl. Lee (1997), S. 10f und S. 31f und S. 85f; Rothlauf (1999), S. 226 und S. 246f; Reisach et al. (1997), S. 330

^[80] vgl. Lee (1997), S. 38f; Reisach et al. (1997), S. 177

^[81] vgl. Rothlauf (1999), S. 238f

^[82] Besonders problematisch sind Verhandlungen zu einmaligen Geschäften ohne den Aufbau einer längeren Beziehung. Diese sind für Chinesen wie ein Einkauf auf dem Markt, wo alle Tricks erlaubt sind und jede Seite versucht, den eigenen Vorteil zu maximieren - oft auch mit unfairen Mitteln. Schon aus diesem Grund empfiehlt sich das Anstreben von langfristigen Geschäftsbeziehungen. (vgl. Reisach et al. (1997), S. 171)

^[83] vgl. Reisach et al. (1997), S. 182ff; Messmann (1995), S. 124

^[84] vgl. Wolff, A. (2001), S. 9f; Reisach et al. (1997), S. 175ff; Messmann (1995), S. 119 und S. 123

^[85] „Die Kriegskunst von Sun Tsu“ (Sun Tsu Ping Fa) ist das klassische Buch über die Kunst der Heerführung im ostasiatischen Raum, welches in diversen Übersetzungen erschienen ist. Die Texte dürften rund 400 bis 320 v.Chr. entstanden sein, wobei über den wahren Urheber der Texte Unklarheit herrscht. Wesentliche im Buch geschilderte Strategien sind: Illusion und Täuschung (vor allem Vortäuschung von Schwäche, um den Feind in die Falle zu locken); Ausnutzen der vorhandenen Ressourcen, des Terrains, Zeitpunktes und Klimas; Kenntnis seiner selbst, des Feindes und der Lage; Flexibilität und Anpassungsfähigkeit. Die Lehre beeinflusste maßgeblich das militärische Denken in China und Japan. Nach dem zweiten Weltkrieg fanden die Erkenntnisse des Sun Tsu auch Eingang in die strategische Konzeption wirtschaftlichen Handelns. So zählt das Buch heute zur Pflichtlektüre aller japanischen Chief Executive Officers und wird neuerdings auch an amerikanischen Top Business Schools gelehrt. Auch in China, dem Ursprungsland der Lehre, gewann das Buch im Zuge der Öffnungspolitik seit 1979 eine neue Aktualität. Vor allem im Zusammenhang mit Verhandlungen in der VR China kann sich ein Studium des Buches als sehr hilfreich erweisen. (vgl. Chung, C. (1995), S. 63ff; Reisach et al. (1997), S. 288f)

^[86] vgl. Reisach et al. (1997), S. 170ff; Zhang (1997), S. 72ff; Lee (1997), S. 47ff

^[87] vgl. Zhang (1997), S. 87ff; Rothlauf (1999), S. 237ff; Reisach et al. (1997), S. 176ff

^[88] Dieses kann etwa derart geschehen kann, dass die Ergebnisse auf einem Laptop mitgeschrieben und mit einem angeschlossenen Overheadprojektor bzw. Beamer für alle ersichtlich abgelichtet werden. Stimmen beide Parteien zu, können die Zwischenergebnisse von allen unterschrieben werden. (vgl. Reisach et al. (1997), S. 184)

^[89] vgl. Reisach et al. (1997), S. 176ff

^[90] vgl. Lee (1997), S. 15f

^[91] Die meisten Überseechinesen leben in Taiwan, nämlich ca. 99 % der Bevölkerung. In Singapur beträgt der Anteil ca. 79 %, in Malaysia 33 %, in Thailand 12 %, in Indonesien 3 %, in Vietnam 2 % und auf den Philippinen, wie oben erwähnt, 1,5 % der Bevölkerung. (vgl. Lee (1997), S. 18)

^[92] Beispielsweise kontrollieren sie trotz des geringen Anteils auf den Philippinen von 1,5 % der Bevölkerung rund 2/3 der größten Handelsfirmen. (vgl. Lee (1997), S. 18)

^[93] vgl. Lee (1997), S. 16ff; Chung, T.Z. (2000), S. 103f

^[94] Eine umfassende Link-Liste zu zentralen und lokalen Regierungsbehörden findet sich im Internet unter http://un.fmprc.gov.cn/eng/c2814.html. Die Zuständigkeit für ausländische wirtschaftliche Angelegenheiten liegt beim MOFTEC (Ministry of Foreign Trade and Economic Co-operation - http://www.moftec.gov.cn/moftec_en/index.html).

^[95] vgl. Reisach et al. (1997), S. 29ff; Geissbauer (1996), S. 32 und 36f

^[96] vgl. Reisach et al. (1997), S. 32ff; Geissbauer (1996), S. 25ff

^[97] vgl. MOFTEC (2001), o. S.

^[98] vgl. WKÖ (2001b), S. 16; BDI (2000), o. S.

^[99] vgl. BDI (2000), o. S.

^[100] vgl. BDI (2000), o. S.; WKÖ (2001b), S. 14ff

^[101] vgl. Keller et al. (2000), S. 31f

^[102] Boeckle (2001), o.S.

^[103] Die Daten des folgenden Teils basieren, falls nicht anders angegeben, auf den Angaben der Weltbank.

^[104] vgl. EIU (2000), S. 45

^[105] vgl. Schuchardt (1994), S. 297; Krämer-Eis (1998), S. 26ff

^[106] Dieser Index genießt einen hohen Bekanntheits- und Reputationsgrad auf den Finanzmärkten und wird zweimal jährlich veröffentlicht. Zwischen 75 und 100 international tätige Banken werden nach der Bonitätseinschätzung von ca. 145 Ländern befragt, welche pro Land 0 Punkte (Kreditrisiko nicht akzeptabel) bis 100 Punkte (kein Kreditrisiko) vergeben können. Wesentliche Kriterien der Beurteilung sind die Risikokomponenten Konjunkturaussichten, Schuldendienst, Leistungsbilanz, Fiskalpolitik, politische Aussichten, Zutritt zu Kapitalmärkten, Handelsbilanz und Zustrom von Portfolio- und Direktinvestitionen. Die genaue Zusammensetzung der Gewichtung wird vom Institutional Investor nicht bekannt gegeben. Die Risikokennzahl resultiert aus dem arithmetischen Mittel der individuellen Ergebnisse und liegt wiederum zwischen 0 und 100. (vgl. Krämer-Eis (1998), S. 41)

^[107] Zum Vergleich die Werte für einige weitere Länder: Schweiz 95,6 = 1. Platz (geringes Risiko) / USA 91,6 = 6. Platz (geringes Risiko) / Japan 87,7 = 14. Platz (geringes Risiko) / Österreich 87,1 = 16. Platz (geringes Risiko) / China 60,6 = 39. Platz (moderates Risiko) / Indien 51,5 = 55. Platz (moderates Risiko) / Türkei 46,8 = 62. Platz (gehobenes Risiko) / Nordkorea 6,2 = 145. Platz (hohes Risiko) (Quelle: Institutional-Investor-Country-Rating September 2000)

^[108] vgl. MOFTEC (http://www.moftec.gov.cn/moftec_en/)

^[109] vgl. EIU (2000), S. 58f

^[110] vgl. Geissbauer (1996), s. 28ff

^[111] vgl. Chung, T.Z. (2000), S. 93

^[112] Dalian, Qinhuangdao, Tianjin, Yantai, Qingdao, Lianyungang, Nantong, Shanghai, Ningbo, Wenzhou, Fuzhou, Guangzhou, Zhanjiang und Beihai

^[113] vgl. Niembs (1996), S. 117ff; Stricker-Kellerer (1999), S. 529f; Wolff, A. (2001), S. 112; Geissbauer (1996), S. 124