Messen und Ausstellungen als Instrument im Marketing-Mix

Inhalt

Tabellenverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

1. Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Ziel und Aufbau der Arbeit

2. Messen und Ausstellungen
2.1 Begriffsklärung
2.1.1 Messe-Arten und Typologien
2.1.2 Messen und Ausstellungen
2.1.3 Kongresse, Symposien und Tagungen
2.1.4 Sonstige Erscheinungsformen
2.1.5 Aussteller
2.1.6 Besucher
2.2 Ursprung von Messen
2.3 Wirtschaftliche Bedeutung von Messen
2.4 Wichtige Verbände und Organisationen im Messewesen
2.4.1 AUMA
2.4.2 FKM
2.4.3 FAMAB
2.4.4 FAMA
2.4.5 UFI
2.5 Stellung von Messen und Ausstellungen im Marketing-Mix
2.5.1 Messen und Produktpolitik
2.5.2 Messen und Preispolitik
2.5.3 Messen und Kommunikationspolitik
2.5.4 Messen und Distributionspolitik

3. Durchführung von Messen
3.1 Aktivitäten vor der Messe
3.1.1 Auswahl geeigneter Messen
3.1.2 Anmeldung
3.1.3 Bestimmung der Messeziele
3.1.4 Wahl der Standfläche
3.1.5 Direct Mailing
3.1.6 Der Messestand
3.6.1.1 Kommunikationszonen eines Messestandes
3.6.1.2 Design des Standes
3.6.1.3 Stand-Arten
3.1.7 Möglichkeiten der Förderung
3.1.8 Werbung
3.1.9 Standpersonal
3.1.10 Presse und Öffentlichkeitsarbeit
3.1.11 Umweltschutz
3.1.12 Weitere Maßnahmen
3.2 Während der Messe
3.2.1 Events und Veranstaltungen
3.2.2 Messegespräche
3.3 Nachbereitung von Messen
3.3.1 Kontaktaufnahme
3.3.2 Standabbau
3.3.3 Messedokumentation
3.4 Messekosten
3.5 Messeerfolgskontrolle
3.5.1 Vor-Messe-Phase
3.5.2 Messe-Phase
3.5.3 Nach-Messe-Phase
3.5.3.1 Ökonomische Faktoren
3.5.3.2 Nicht ökonomische Faktoren
3.5.4 Zusammenfassung der Messeerfolgskontrolle

4. Neue Trends im Messewesen
4.1 Onlinegeschäft
4.2 Neue Eigentümerstrukturen
4.3 Wachstum durch Kooperation
4.4 Messen im Wandel
4.5 Auslandsmärkte

5. Exemplarische Darstellung
5.1. Siemens AG und der Bereich CC
5.2 Designafairs
5.3 Aspekte bei der Durchführung von Messen
5.3.1 Durchführung von Messen
5.3.2 Umweltschutz
5.3.3 Herausragendes Event - Siemens Weltpartnertag
5.3.4 Presse- und Öffentlichkeitsarbeit
5.4 Entwicklungsmöglichkeiten für Siemens

6. Schlußwort

Quellenverzeichnis

Quellenverzeichnis
Quellen der Tabellen
Quellen der Abbildungen

Gesamtquellenverzeichnis

Eidesstattliche Erklärung

ANHANG

Tabellenverzeichnis

Tabelle 1: Einsatz von Dienstleistern bei der Erfolgskontrolle

Tabelle 2: Gewichtungsschema

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Fotocollage zum Thema Messen

Abbildung 2: Messestädte in Deutschland

Abbildung 3: Unterscheidung von Messen

Abbildung 4: Anz. d. überregionalen Veranstaltungen in Deutschland

Abbildung 5: Logos: AUMA, FKM, FAMAB, FAMA, UFI

Abbildung 6: Messen als integrierter Bestandteil des Marketing-Mixes

Abbildung 7: Zeitlicher Ablauf einer Messeplanung

Abbildung 8: Vor-Messe-Aktivitäten ausstellender Unternehmen

Abbildung 9: Anzeigen mit Hinweis zur CeBIT Teilnahme

Abbildung 10: Lustiges Beispiel einer schlechten Planung

Abbildung 11: Blickfang auf dem Messestand

Abbildung 12: Standarten

Abbildung 13: Förderdatenbank des Bundes

Abbildung 14: Messekosten deutscher Aussteller

Abbildung 15: Logo der Expo mit Hinweis auf Siemens

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1. Einleitung

„Messen haben sich in allen Wirtschaftszweigen als unverzichtba­res Marketinginstrument etabliert und verzeichnen jährlich be­trächtliche Zuwachsraten.“^[1]

„Ob Kommunizieren, Informieren, Kaufen, Verkaufen oder pures Erleben - Messen sind das wohl lebendigste Instrument im Marke­ting - Mix.“^[2]

Messebeteiligungen können eine wertvolle Komponente im Mar­ketingmix sein. Allerdings verursachen sie nicht unerhebliche Ko­sten und daher ist es unabdingbar, die richtigen Veranstaltungen zu finden und diese optimal zu planen. Die Arbeit fängt bereits lange vor der Messe an und endet nicht mit dem Schließen der Hallentore, sondern idealerweise mit einer Messedokumentation.

„Ja, für wen werden Messen eigentlich gemacht? Für die Hotel­ketten, die Messebauunternehmen oder für die Messechefs?“^[3] fragte eine Mitarbeiterin der Messeakademie etwas provokativ.

Eine klare Antwort ist gar nicht so einfach, denn Messen sind für viele Branchen lukrativ, wie die obige Aufzählung erkennen läßt.

Hinweise für Messen und Ausstellungen finden wir fast überall in unserem täglichen Leben, ob am Bahnhof, wo Fahrgäste in der Messestadt begrüßt werden, beim Lesen von Zeitungen oder an Straßenbezeichnungen, die auf Messen hindeuten.

Städte haben ein Interesse an Messen und Ausstellungen, da sie zusätzliche Kaufkraft und Arbeitsplätze in die Region bringen. Da­her sind noch heute viele Messegesellschaften zumindest teil­weise in kommunalem Besitz.

Messen und Ausstellungen gibt es für die unterschiedlichsten Themenbereiche, das Spektrum ist sehr breit gefächert. Für fast jeden Industrie- und Dienstleistungszweck gibt es geeignete Ver­anstaltungen sowohl lokal, regional aber auch international.

1.1 Problemstellung

Messen haben im Marketing-Mix der Unternehmen einen großen Stellenwert, allein für die Jahre 2000/2001 werden rund 27 Milliar­den DM in Messebeteiligungen deutscher Unternehmen weltweit investiert.^[4] Dabei haben die Aussteller eine immer größere Aus­wahl an Messen zur Verfügung. Viele Unternehmen halten es heute noch immer nicht für erstrebenswert, Messebeteiligungen systematisch vorzubereiten oder gar eine gezielte Nacharbeit, ein ganz wesentlicher Punkt der Messebeteiligung, zu betreiben. Die­ses erscheint als unverständlich in der heutigen Zeit, wo immer mehr auf ein ausgewogenes Kosten-Nutzen-Verhältnis geachtet werden muß.

1.2 Ziel und Aufbau der Arbeit

Ziel dieser Arbeit ist es, die Bedeutung von Messen im Marketing zu verdeutlichen und wichtige Aspekte von der Planung über die Durchführung bis hin zur gezielten Nachbereitung aufzuzeigen.

Aus Gründen der Aktualität verwendete ich häufig Informationen aus Fachzeitschriften oder renommierten Quellen des Internets.

Ergänzend ließ ich meine praktisch gewonnenen Erfahrungen in die Arbeit einfließen.

Als wichtigste Informationsquelle für meine Arbeit hat sich der Ausstellungs- und Messe-Ausschuß der Deutschen Wirtschaft e.V. (AUMA) erwiesen. In Köln gibt es zum Thema Messen eine gut sortierte Bibliothek, die vom AUMA unterhalten wird.

Im Gliederungspunkt „Messen und Ausstellungen“ werden Ver­bände im Messewesen vorgestellt und wichtige Begriffe definiert, die wiederholt Anwendung in meiner Arbeit finden. Insbesondere der Begriff „Messen“ wird in der Literatur, aber auch in der Praxis, häufig synonym zu „Ausstellungen“ verwendet. Deshalb bedurfte es einer umfangreicheren Klärung dieser Begriffe. Weiter wird auf die Geschichte und heutige Bedeutung von Messen eingegangen.

Der Hauptteil der Arbeit beschreibt die Durchführung von Messen, von der Planung bis hin zur Nachbereitung.

Messebeteiligungen können mit einem großen finanziellen Auf­wand verbunden sein und daher insbesondere für kleinere Unternehmen problematisch sein. Der Staat hat dieses erkannt und Förderungsmöglichkeiten geschaffen, auf die ich in diesem Teil der Arbeit eingehe.

Weiterhin werden verschiedene Möglichkeiten der Erfolgskontrolle vorgestellt.

Wichtig dabei ist, daß der Erfolg nicht nur an geschriebenen Auf­trägen gemessen wird, sondern es noch weitere, sinnvollere Be­stimmungsgrößen gibt.

Das Kapitel „Neue Trends im Messewesen“ beschreibt Entwick­lungsmöglichkeiten von Messen.

Im Messegeschäft gewinnt das Internet immer stärker an Bedeutung, und Globalisierung ist hier längst kein Fremdwort mehr.

Um den theoretischen Teil zu veranschaulichen, werden im darauf folgenden Kapital Beispiele aus der Praxis vorgestellt.

Zusätzlich habe ich an einigen Punkten im Laufe dieser Arbeit auf Praxisbeispiele verwiesen.

Die Arbeit endet mit einer Schlußbetrachtung und Prognose über die Zukunft des Messewesens.

Die Diplomarbeit konzentriert sich auf die Investitionsgüterindust­rie, viele der hier getroffenen Überlegungen und Ausführungen sind auch bei Konsumgütern und Dienstleistungen anwendbar.

2. Messen und Ausstellungen

Messen haben seit jeher eine wirtschaftliche Bedeutung für Städte. Bereits im Mittelalter wurden sie durch sogenannte „Meßfreiheiten“ (z.B. Befreiung von Zöllen und Abgaben etc.) gefördert.^[5] Auch in der Gegenwart sind Städte an vielen, möglichst internationalen Messen interessiert. Durch solche Veranstaltungen erhalten Städte Publizität und zusätzliche Gäste, was im Endre­sultat einen Zuwachs an Kaufkraft bedeutet.

Folglich sind diese auch bestrebt, die entsprechenden Fazilitäten zu fördern, was auf verschiedenste Art und Weise geschehen kann, z.B. mit zeitgleich zur Messe stattfindenden kulturellen Er­eignissen^[6] oder verlängerten Öffnungszeiten^[7].

So hat in Hannover während der 153 Tage dauernden Expo das größte jemals in Deutschland veranstaltete Kulturprogramm statt­gefunden,^[8] welches mit der Aufführung von Faust I und II einen seiner vielen Höhepunkte erlebt hat.

In Hannovers Innenstadt hatten Einzelhändler die Son­dergenehmigung, werktags ihre Geschäfte bis 21.00 Uhr zu öff­nen. Auch für samstags bestand die Möglichkeit einer erweiterten Öffnungszeit.^[9]

Das erweiterte Angebot bietet dem Aussteller zusätzliche Möglich­keiten, interessierte Besucher auf die Messe zu locken.

Wichtige Messestädte in Deutschland sind Frankfurt am Main, Hannover, Düsseldorf, Köln, München, Stuttgart, Berlin und Leip­zig als einzige Stadt in den neuen Bundesländern. Bedeutende Messestädte im europäischen Ausland sind Paris, London, Utrecht, Mailand, Wien und Basel. In Amerika sind Chicago, New York und in zunehmenden Maße Las Vegas zu nennen.^[10]

In Shanghai (China), entsteht zur Zeit mit Hilfe deutscher Unter­stützung eines der größten und modernsten Messegelände der Welt.

In Deutschland reicht das Spektrum an Messen von kleinen regio­nalen bis hin zu sogenannten Leitmessen im Sinne eines Topereignisses der jeweiligen Branche wie der CeBIT oder Indust­riemesse in Hannover.

Auf vielen Messen sind häufig sowohl Fachbesucher als auch Endverbraucher anzutreffen. Teilweise gibt es spezielle Fachbe­suchertage, zu denen nur legitimierte Besucher Zutritt haben.

Einige Messen, wie die ISPO in München, erlauben grundsätzlich nur den Zutritt für Fachbesucher.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 2: Messestädte in Deutschland^[11]

2.1 Begriffsklärung

In der Literatur und Praxis gibt es einige Begriffe, die häufig unter­schiedlich interpretiert werden. Im nächsten Teil meiner Arbeit de­finiere ich diese, und verwende sie entsprechend.

2.1.1 Messe-Arten und Typologien

Mit der zunehmenden Bedeutung von Messen ist eine konse­quente Differenzierung des Messeangebotes einhergegangen. In der Literatur zeigen sich verschiedene Möglichkeiten der Unter­scheidung, was an der Vielzahl von Veranstaltungen liegt und daran, daß in der Praxis häufig Mischformen anzutreffen sind. So nimmt H. Meffert eine Unterscheidung nach den in Abbildung 3 getroffenen Kriterien vor.^[12]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 3: Unterscheidung von Messen^[13]

Demgegenüber nimmt der AUMA nur eine Typologie nach dem Einzugsgebiet und der Branche vor. Das Einzugsgebiet ist dabei in regional, überregional und international eingeteilt. Die Branchen werden unterschieden in Universalmesse, Mehrbranchenmesse, Fachmesse, Kongreß und Verbraucherausstellung.^[14]

Solche Typisierungen sollen die Planungs- und Beteiligungsent­scheidungen für Aussteller vereinfachen^[15].

2.1.2 Messen und Ausstellung en

Für Messen und Ausstellungen gibt es sehr viele Definitionen. Die rechtliche findet man in der Gewerbeordnung, in der es heißt:

㤠64 Messe.

(1) Eine Messe ist eine zeitlich begrenzte, im allgemeinen regel­mäßig wiederkehrende Veranstaltung, auf der eine Vielzahl von Ausstellern das wesentliche Angebot eines oder mehrerer Wirt­schaftszweige ausstellt und überwiegend nach Muster an gewerb­liche Wiederverkäufer, gewerbliche Verbraucher oder Großab­nehmer vertreibt.“

㤠65 Ausstellungen.

Eine Ausstellung ist eine zeitlich begrenzte Veranstaltung, auf der eine Vielzahl von Ausstellern ein repräsentatives Angebot eines oder mehrerer Wirtschaftszweige oder Wirtschaftsgebiete ausstellt und vertreibt oder über dieses Angebot zum Zweck der Absatzför­derung informiert.“

Sowohl bei Laien als auch in Fachkreisen werden die Wörter Mes­sen und Ausstellungen häufig parallel zueinander verwandt, was an der Ähnlichkeit des Veranstaltungscharakters liegt. In der Theorie ist die Messe eher verkaufsorientiert und die Ausstellung informationsorientiert, was die Praxis allerdings widerlegt.^[16] Mes­sen sind in der heutigen Zeit zunehmend informations- und kom­munikationsorientiert, die Ordertätigkeit rückt in den Hintergrund bzw. stellt sich erst im Nachmessegeschäft heraus.^[17]

Beispielhaft sei die CeBIT 2001 genannt. Hier gilt ein generelles Verkaufsverbot, lediglich einige Verlagserzeugnisse dürfen mit einer Sondergenehmigung verkauft werden.^[18]

Weiterhin ist, auch wenn dieses im Gesetzestext nicht explizit er­wähnt ist, davon auszugehen, daß auch Ausstellungen bei ent­sprechendem Erfolg regelmäßig wiederkehren.

Bei entsprechender Resonanz finden sowohl Messen als auch Ausstellungen an einem festen Ort zu einer bestimmten Zeit statt. Beispiele dafür sind die Internationale Funkausstellung in Berlin, die alle zwei Jahre im Spätsommer stattfindet oder die Computer­messe CeBIT in Hannover, die jährlich im März zum Besuch ein­lädt.

Der Gesetzestext sieht bei der Messe eher den Fachbesucher, was in der Praxis bei einigen Messen durchaus noch stimmt, häu­fig aber nicht mehr haltbar ist. So hatte beispielsweise die CeBIT 2000 bei 782.010 verkauften Eintrittskarten nur einen Fach­besucheranteil von 85 Prozent.^[19]

Messen und Ausstellungen haben mehr Gemeinsamkeiten als Unterschiede und die Legaldefinition der Gewerbeordnung ist in der Praxis weder hilfreich noch haltbar.^[20]

Beide Instrumente haben wichtige Gemeinsamkeiten und nur ge­ringe Unterschiede und lassen sich nicht eindeutig in der Legalde­finition trennen, daher verwende ich für die folgenden Ausführun­gen das Wort Messen synonym für Messen und Ausstellungen.

Eine eher allgemeine Definition für Messen gibt Ruedi Zetter in Erfolgreiches Messemarketing: „Messe - An einem bestimmten Ort, zu einer bestimmten Zeit treffen in einem sehr konzentrierten Umfeld Angebot und Nachfrage aufeinander.“

So schreibt Selinski passend: „Messen sind Höhepunkte im Infor­mations- und Kommunikationsprozeß einkaufsentscheidender Fachleute. Potentielle Abnehmer sind auf Messen in einer Situa­tion anzutreffen, in der sie besonders aufnahmebereit sind für al­les das, was die Aussteller ihnen anzubieten haben. Sie besuchen Messen mit der Absicht, sich umfassend zu informieren, Entschei­dungen vorzubereiten oder an Ort und Stelle sogar zu treffen.“^[21]

Messen sind multi-sensorische Medien, d.h., es werden mehrere, häufig sogar alle Sinne gleichzeitig, angesprochen. Sie haben die umfassendsten Fähigkeiten, die fünf menschlichen Sinne optimal anzusprechen.^[22]

2.1.3 Kongre sse, Symposien und Tagungen

Im Vergleich zu Messen gibt es für Kongresse keine offizielle De­finition, weder vom Gesetzgeber noch von Verbänden. Das Wort Kongreß kommt aus dem Lateinischen und steht für wissenschaft­liches oder politisches Arbeitstreffen mit großer Beteiligung.^[23]

„Konferenzen, Tagungen, Symposien oder Workshops werden häufig unter dem Oberbegriff ‚Kongreß‘ zusammengefaßt.“^[24] Kon­gresse sind oftmals extrem spezialisiert.^[25]

Messen sind häufig mit Kongressen, Symposien und Tagungen verbunden; somit müssen sich Aussteller auch mit diesen Veran­staltungsarten auseinandersetzen, wenn diese für das Marketing genutzt werden sollen.

Bei dieser Veranstaltungsform sind die Namen der Teilnehmer im Vorfeld i.d.R. schon bekannt, und es kann eine gezielte Ansprache der Besucher stattfinden.^[26]

Den Trend zu Verbundveranstaltungen, also Messe plus Kongreß, haben Messeveranstalter erkannt und ihrerseits die räumlichen Voraussetzungen bereits geschaffen oder sie sind in der Planung. So will beispielsweise die Messe Nürnberg zum bereits bestehen­den Kongreßzentrum ein weiteres bauen und entsprechende, also meist sehr teure Übernachtungskapazitäten, schaffen.^[27]

2.1.4 Sonstige Erscheinungsformen

Eine weitere, in Deutschland nicht so verbreitete Form sind die sogenannten Marts. Dieses sind Veranstaltungen, die in festen Ausstellungshäusern permanent stattfinden.^[28] Insbesondere in den USA und den Beneluxländern ist diese Form sehr viel ver­breiteter als in Deutschland.^[29]

Eine Sonderform von Messen sind Weltausstellungen.^[30] Diese finden in nicht regelmäßigen Abständen statt und dauern länger als eine normale Messe. Die erste Weltausstellung in Deutschland fand vom 01. Juni bis 31. Oktober 2000 in der niedersächsischen Landeshauptstadt Hannover statt.

2.1.5 Aussteller

Um Veranstaltungen miteinander vergleichen zu können, müssen Aussteller und Besucher definiert werden. Danach heißt es auf der Internetseite der Gesellschaft zur Freiwilligen Kontrolle von Messe- und Ausstellungszahlen (FKM): „Als Aussteller wird ge­zählt, wer auf einem räumlich abgegrenzten, bezahlten Messe­stand Waren oder Leistungen mit eigenem Personal anbietet.“^[31]

Aussteller mit mehreren Ständen werden nur einmal gezählt. Dienstleistungsunternehmen, Verbände und Institutionen, die nur ein allgemeines Serviceangebot anbieten, zählen nicht als Aus­steller.^[32] Dieses sind beispielsweise Läden zum Verkauf von Sou­venirs oder Zeitschriften.

2.1.6 Besucher

Dieser scheinbar nicht erklärungsbedürftige Begriff wird häufig vom Veranstalter versucht zu manipulieren, da er eine wichtige Angabe für Werbung und Akquisition ist.^[33]

Die FKM definiert Besucher auf ihrer Internetseite wie folgt: „Die Besucherzahl wird auf der Basis verkaufter Eintrittsausweise er­mittelt. Dauerausweise zählen einfach, ohne Rücksicht darauf, wie oft sie zum Eintritt benutzt werden. Ehrenkarten, Ausstelleraus­weise, Eintrittskarten für die Presse etc. werden nicht berücksich­tigt. Die Zahl der ausländischen Besucher kann durch Registrie­rung oder repräsentative Befragung ermittelt werden.“^[34] Diese De­finition hat sich zum Jahresanfang 2001 leicht geändert; danach werden Dauerkarten nicht mehr einfach, sondern die tatsächliche Zahl der Eintritte gewertet, jedoch höchstens ein Eintritt pro Tag. Diese Regelung gilt nur, sofern am Einlaß entsprechende techni­sche Geräte vorhanden sind, was bei den meisten großen Messe­gesellschaften bereits der Fall ist. Steht ein geeignetes Gerät nicht zur Verfügung, werden Dauerkarten mindestens zweimal gewer­tet, je nach Preis im Verhältnis zur Tageskarte. Mit dieser Ände­rung wurde die internationale Vergleichbarkeit verbessert, da in vielen anderen Ländern bereits so verfahren wird.^[35]

Eine noch weitergehende Definition bietet Goschmann: „Die Ge­samtzahl der Besucher wird aufgrund entgeltlicher Eintrittsaus­weise ermittelt. Als Besucher wird grundsätzlich nur gezählt, wer eine Eintrittskarte gegen Entgelt erworben hat, auch wenn die Be­zahlung durch Dritte erfolgt. Dauerausweise oder Mehrtageskarten werden nur einfach gezählt. Gehören zu einer Veranstaltung ein Kongreß oder eine Tagung und ist der Eintritt bereits in den Ge­bühren für die Teilnahme enthalten, so muß der Besuch dieser Veranstaltung durch namentlich ausgefüllte Eintrittskartenab­schnitte oder durch entsprechende schriftliche Erfassung nachge­wiesen werden.“^[36]

2.2 Ursprung von Messen

In größerer Zahl gibt es Messen seit dem 11. und 12. Jahrhun­dert.^[37] Häufig fanden diese im Anschluß an Kirchenfeste oder Jahrmärkte statt.^[38] Um Messen veranstalten zu dürfen, bedurfte es der Genehmigung des Stadt-, oder Landsherrn, Königs oder Kaisers. Die wichtigsten Messen des Mittelalters waren die Mes­sen der Champagne. Hier trafen sich Kaufleute aus den verschie­densten Teilen Europas, um mit landestypischen Gegenständen Handel zu betrieben.^[39] Zu Anfang des 14. Jahrhunderts verloren diese an Beachtung und die größten Messen fanden in Genf und Lyon statt.^[40]

Im Laufe des 18. Jahrhunderts verloren Messen zunehmend an Bedeutung, wobei es nur wenige Ausnahmen von dieser Tendenz gab. Dieses lag u.a. daran, daß zunehmend Handel direkt und nicht mehr über Messen betrieben wurde und Regierungen die Zölle immer weiter abschafften. Einige Messestädte, darunter auch Braunschweig und Frankfurt am Main, stellten ihre Tätigkei­ten ganz ein. Das Messeangebot in Leipzig hat es während dieser Zeit geschafft, sich von einer Waren- in eine Mustermesse zu wandeln. Im Jahr 1895 fand in Leipzig die erste Mustermesse statt. Nach Ende des Ersten Weltkrieges entstanden nach dem Beispiel von Leipzig weitere Messen.

Bis in die 40er Jahre ist die Mustermesse vorherrschend gewe­sen,^[41] bei der die Besucher ihre Bestellungen größtenteils anhand ausgestellter Exponate getätigt haben. In den fünfziger Jahren dominierten Universalmessen, bei denen zwar ein großes Angebot vorlag, aber kein Angebotsschwerpunkt zu erkennen war. Sowohl für Aussteller als auch für Besucher war das eher verwirrend als hilfreich. Universalmessen wurden in den 60er und 70er Jahren durch Branchen- beziehungsweise Mehrbranchenmessen abge­löst.^[42] Noch heute gibt es diesen Typ von Messen. In den 80 Jah­ren hat sich die Fachmesse als dominierende Messe entwickelt. Sie bietet eine hohe Angebotstiefe bei gleichzeitig geringerer An­gebotsbreite.^[43] Die jüngsten Erscheinungsformen sind Verbund­veranstaltungen, bei denen neben einer Fachmesse begleitende Veranstaltungen zur Hauptveranstaltung stattfinden.^[44]

Ein Beispiel für die stetige Weiterentwicklung bietet der Messe­platz Hannover.

Dort fand bereits 2 Jahre nach Kriegsende (1947) die erste Hannover Messe statt. Die Exponate reichten dabei von blinkenden Kolossen schwerer Maschinen bis hin zum Patentho­senknopf.^[45] Im Laufe der Jahrzehnte durchlief die Messe den oben beschriebenen Prozeß. In den siebziger Jahren bestand die Hannover-Messe aus 29 Angebotsschwerpunkten.^[46]

Mit dem Entstehen von neuen Technologien spezialisierten sich die Messen ständig weiter. So entstand die CeBIT.^[47] Bis 1985 war die DV-Branche ein Angebotsschwerpunkt der Hannover-Messe, am 12. März 1986 hatte die erste reine CeBIT ihre Premiere.^[48] Aus der CeBIT sind in jüngster Vergangenheit die CeBIT Home (1996) und CeBIT Asia (2001) entstanden, wobei die CeBIT Home mangels Interesse der Aussteller nur zweimal statt­gefunden hat. Für die Zukunft hält Herr Goehrmann, Vorstand der Deutschen Messe AG, im Zuge der Globalisierung eine CeBIT Südamerika für denkbar.^[49]

Auf vergangenen Computermessen in Hannover haben immer bedeutende Verbundveranstaltungen stattgefunden. Das ganze Spektrum an Verbundveranstaltungen für die diesjährige CeBIT kann online unter http://cl.cebit.de abgefragt werden.

2.3 Wirtschaftliche Bedeutung von Messen

Deutschland ist weltweit der führende Messeplatz. Rund 2/3 aller Leitmessen finden im Bundesgebiet statt. Jährlich werden etwa 130 überregionale Messen und Ausstellungen mit mehr als 150.000 Ausstellern und 10 Millionen Besuchern durchgeführt.^[50]

Rund 60 Prozent des Angebotes sind Komsumgütermessen bzw. Verbraucherausstellungen, ein Drittel Investitionsgütermessen und ca. 10 Prozent Dienstleistungsmessen.^[51]

Von 1995 bis 1999 sind siebzehn neue überregionale Veranstal­tungen in Deutschland entstanden. Die Auswahl der richtigen Messe und die Auswertung des Messe-Erfolges sind sehr kom­plexe Probleme. Daher muß systematisch vorgegangen werden und nicht eine Entscheidung „aus dem Bauch“ getroffen wer­den.“^[52] Die FKM kann hierbei aufschlußreiche Informationen ge­ben. Sie bietet u.a. Daten über die vermietete Standfläche, Aus­stellerzahlen, ausländische Vertreter und Besucherzahlen an. Im Anhang ist eine solche Auswertung am Beispiel der CeBIT 2000 dargestellt.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 4: Anzahl der überregionalen Veranstaltungen in Deutschland. ^[53]

Für den Zeitraum 2001/2002 kündigen die deutschen Messeaus­steller um 14 Prozent höhere Ausgaben im Vergleich zu 1999/2000 an. Das durchschnittliche Messebudget ausstellender Unternehmen liegt in diesem Zeitraum bei 439.000 DM. In erster Linie wird der Mehraufwand durch eine vergrößerte Standfläche begründet.

Insgesamt werden die deutschen Aussteller 2000/2001 rund 27 Milliarden DM in Messebeteiligungen weltweit investieren, eine Erhöhung um 3 Milliarden DM im Vergleich zum Vorjahreszeit­raum. Der Anteil des Messebudgets am gesamten Kommunikati­onsetat liegt bei einem Drittel.^[54]

Über 60.000 deutsche Unternehmen beteiligen sich gegenwärtig mindestens einmal jährlich an einer Messe.^[55]

2.4 Wichtige Verbände und Organisationen im Messe­wesen

Die Verbände sind Sprecher und Vertreter auf der Aussteller- und Besucherseite und beraten ihre Mitglieder fachgerecht. Seinen guten Ruf als Messeplatz hat Deutschland u.a. der Arbeit dieser Organisationen zu verdanken.^[56] Auf den nächsten Seiten werden die wichtigsten Verbände kurz vorgestellt. Die aktuellen Mitgliederverzeichnisse können bei den entsprechenden Verbänden kostenlos angefordert werden, teilweise liegen sie auch im Internet zum Download bereit.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 5: Logos: AUMA, FKM, FAMAB, FAMA, UFI (links nach rechts, oben nach unten).^[57]

2.4.1 AUMA

Der Ausstellungs- und Messe-Ausschuß der Deutschen Wirtschaft (AUMA) wurde 1907 als Selbsthilfeorganisation gegründet und ist ein eingetragener Verein.^[58] Der derzeitige Sitz ist in Köln; ab 01. Juli 2001 wird er in die Littenstraße nach Berlin verlegt.^[59]

Der AUMA ist der repräsentativste und wichtigste Zusammen­schluß für die Wirtschaft der Bundesrepublik im Zusammenhang mit der Durchführung von Messen sowohl im Inland als auch im Ausland.^[60]

Er vertritt die Interessen der Messewirtschaft gegenüber verschie­denen Institutionen wie Parlament, Ministerien, Behörden und Or­ganisationen und dient als Vermittler zwischen Ausstellern, Besu­chern und Veranstaltern.

Interessierte werden durch den AUMA gezielt auf Veranstaltungen hingewiesen und Veranstalter erhalten Unterstützung beim Aus­landsmarketing ihrer Aktivitäten. Weitere Aufgaben sind die Koordination der deutschen Auslandsmesseaktivitäten und die Geschäftsführung des FKM.^[61]

Gegenwärtig vertritt er 61 Mitglieder, darunter 26 Wirtschaftsorga­nisationen und 35 Messe- und Ausstellungsveranstalter.^[62]

Jedes ausstellende Unternehmen muß eine Zwangsabgabe von 0,50 Euro je Quadratmeter Ausstellungsfläche bezahlen.^[63] Hierfür können viele Leistungen der AUMA kostenlos oder gegen geringe Gebühren in Anspruch genommen werden. Der AUMA ist im Internet unter http://www.auma.de zu finden.

2.4.2 FKM

Die Gesellschaft zur Freiwilligen Kontrolle von Messe- und Aus­stellungzahlen (FKM) hat ebenfalls ihren Sitz in Köln und ist im Jahr 1965 gegründet worden. Die FKM hat einheitliche Regeln für die Ermittlung von Aussteller-, Flächen- und Besucherzahlen so­wie von Besucherstrukturen aufgestellt und läßt die Einhaltung der Regeln durch einen Wirtschaftsprüfer kontrollieren. Jährlich wer­den über 300 Veranstaltungen in Deutschland überprüft und die Zahlen im Internet, aber auch als Jahresbericht in gedruckter Form veröffentlicht.^[64]

Die FKM ist im Internet unter http://www.fkm.de zu erreichen. Auf europäischer Ebene besteht eine Zusammenarbeit mit anderen Prüforganisationen und jährlich im Herbst wird eine Statistik her­ausgegeben, die geprüfte Daten von rund 1.250 Messen in 20 Ländern enthält.^[65]

International hat die FKM Maßstäbe durch ihre Arbeit gesetzt.^[66] Geprüftes Datenmaterial ist für jedes Unternehmen wichtig, um eine seriöse Messeplanung zu erstellen. Vorhandene Daten müs­sen im Zeitablauf und im Vergleich mit anderen Messen nach ein­heitlichen Definitionen ermittelt worden sein, ansonsten ist das Zahlenmaterial mit Vorsicht zu betrachten.^[67]

Zusammen mit dem AUMA erfolgt ebenfalls Anfang Juli der Um­zug vom Rhein an die Spree.

2.4.3 FAMAB

Der Fachverband Messen und Ausstellungsbau (FAMAB) ist ein eingetragener Verein, hat seinen Hauptsitz in Rheda-Wiedenbrück und besteht seit 1963. Er ist Fachverband für verschiedene Unter­nehmenstypen im Messewesen: Dazu gehören Fachunternehmen wie beispielsweise Meisterbetriebe im Messebau; Regieunter­nehmen, Messearchitekten und -designer, Messeconsulter und Systemhersteller.^[68] Das Internetangebot ist unter http://www.famab.de zu finden. Der Verein hat mittlerweile über 230 Mitgliedsunternehmen.^[69] Die Mitglieder kooperieren unterein­ander beispielsweise durch gegenseitiges Ausleihen von Stand­materialien. An die Aufnahme in den FAMAB werden strenge Qualitätsanforderungen gestellt.^[70]

2.4.4 FAMA

Der Fachverband Messen und Ausstellungen e.V. Bundesorgani­sation privater und kommunaler Veranstalter von Messen und Ausstellungen (FAMA) hat seinen Sitz in Nürnberg und kann im Internet unter http://www.fama.de erreicht werden. Der Arbeits­schwerpunkt liegt bei der Entwicklung und Gestaltung regionaler Fach- und Verbraucherausstellungen.^[71] Ziele des FAMA sind ins­besondere die Verbesserung der Leistungsangebote seiner Mit­glieder und des Qualitätsstandards von Veranstaltungen. Weitere Ziele sind die Verbesserung der Messetransparenz und die Her­ausstellung der Qualitäten des „Mediums Regionalausstellun­gen.“^[72] Daneben berät der FAMA seine Mitglieder und hält Kontakt zu allen am Messe- und Ausstellungswesen beteiligten Institutio­nen. Die Mitgliedschaft im FAMA gilt als Gütezeichen für Veran­stalter von Regionalausstellungen.^[73]

2.4.5 UFI

Die Union Des Foires Internationales (UFI) ist die einzige weltweit tätige Organisation für das Messewesen und vertritt 172 führende Messeveranstalter und Messegeländebesitzer/-betreiber in na­hezu 70 Ländern auf allen Kontinenten.^[74]

Der Sitz ist in Paris und die Gründung geht auf das Jahr 1925 zu­rück.^[75] Die Mitglieder veranstalten rund 550 Messen jährlich, die dem von der UFI vorgegebenen hohen Qualitätsstandard entspre­chen und sich zu Zentren der internationalen Marktkommunikation entwickelt haben.^[76] Die Deutsche Messe AG mit Sitz in Hannover und Veranstalter der CeBIT ist ebenfalls Mitglied.

Im Internet ist die UFI unter http://www.ufinet.org/ zu erreichen.

2.5 Stellung von Messen und Ausstellungen im Marke­ting-Mix

Als Marketing-Mix bezeichnet man die Gesamtheit der Maßnah­men, mit deren Hilfe versucht wird, in unmittelbarer Weise die Austauschbeziehungen mit potentiellen Käufern, Absatzmittlern und Beeinflussern (Meinungsbildern) zu gestalten. Die Mehrzahl der Aussteller sieht eine Messebeteiligung als integrierten Be­standteil ihres Marketings-Mixes an.^[77]

Häufig ist noch immer das Marketinginstrument „Messe“ in der Literatur entweder der Distributions- oder Kommunikationspolitik eines Unternehmens eingegliedert. Teilweise werden Messen auch nur beiläufig erwähnt oder gar nicht zugeordnet.^[78]

Die Messe ist nicht nur ein Medium der Distributionspolitik, sie tangiert alle Bereiche des Marketing-Mixes. Insbesondere bei In­vestitionsgütern fand ein Wandel vom Kaufereignis zum Informa­tions- und Kommunikationsereignis statt. Mit einer Messebeteili­gung können Aussteller gleichzeitig die Produkt-, Preis-, Kommu­nikations- und Distributionspolitik ihres Unternehmens einsetzen.^[79]

Sie nehmen eine Sonderrolle ein, da sie nur für einen einge­schränkten Zeitraum stattfinden und nach Ende der Messe wieder zum normalen Geschäftsbetrieb übergegangen wird.

Die Komplexität von Messen macht dieses Marketinginstrument vielseitig und interessant. Es bietet die Chance, das Unternehmen auf breiter Basis zu präsentieren.

Zusätzlich bietet es einen Einblick in das gegenwärtige Marktge­schehen und Entwicklungen für die Zukunft.^[80]

Um die Stärken des Marketinginstruments Messen objektiv herausstellen zu können, hat der AUMA das Emnid-Institut in Bielefield beauftragt, eine „Messefunktions- und Potentialanalyse“ anzufertigen.

Hierzu wurden vom 07. Oktober 1998 bis zum 12. Januar 1999 Befragungen mit 1.105 Entscheidungsträ­gern von Unternehmen mit einem Umsatz ab 5 Millionen DM durchgeführt.^[81]

Eines der Ergebnisse dieser Untersuchung ist, daß Messen nach dem persönlichen Verkauf das zweitwichtigste Instrument der B2B-Kommunikation sind.^[82] Untersuchungen von der Uni Münster zeigen ein ähnliches Bild.^[83]

Jeder Bereich des klassischen Marketing-Mixes verfügt über ein eigenes Instrumentarium. Im Kapitel „Durchführung von Messen“ wird auf den Marketing-Mix für Messen eingegangen.

Die unten aufgeführte Grafik zeigt die einzelnen Bereiche und die Integration von Messen in den Marketing-Mix.^[84]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 6: Messen als integrierter Bestandteil des Marketing-Mixes^[85]

2.5.1 Messen und Produktpolitik

Auf der Messe bietet sich die Möglichkeit, Interessierten kompri­miert Teile der Produktpalette des Unternehmens zu zeigen.

Schwieriger ist dieses bei Dienstleistungen, da sie nicht physisch greifbar sind, hier muß immer individuell ein Weg der Umsetzung gefunden werden. Produkte hingegen, auch wenn sie aufgrund ihrer Größe nicht in die Halle passen, können zumindest anhand von Fotos oder Modellen dargestellt werden.^[86]

Dabei gilt es, den richtigen Mix zwischen alten und neuen innova­tiven Produkten zu finden, da es verschieden interessiert orien­tierte Gruppen von Besuchern gibt. Die einen vertrauen auf funk­tionierende ältere Techniken, andere erwarten Innovationen.

Auf der Messe können neue Produktideen durch Fachgespräche, z.B. mit Besuchern generiert werden. Nirgendwo anders ist das Angebot der Mitbewerber so komprimiert an einem Ort zu finden.

Die Messe ist häufig ein idealer Testmarkt für Neueinführungen, aber auch für Produkteliminationen, da hier ausgelotet werden kann, inwieweit der Markt dieses akzeptiert. Insbesondere bei noch nicht marktreifen Produkten besteht die Gefahr, daß die Konkurrenz Ideen stiehlt und schneller in den Markt eintritt.^[87]

Auf Leitmessen werden vom Besucher Neuheiten erwartet.

In Unterpunkt 3.1.6 ff dieser Arbeit gehe ich auf die richtige Prä­sentation der Produkte und Gestaltung des Standes näher ein.

2.5.2 Messen und Preispolitik

Die Messe leistet einen Beitrag zur Preispolitik. Hier kann relativ einfach, teilweise schon an den Reaktionen der Käufer, festgestellt werden, ob die Preise bei potentiellen Abnehmern als angemes­sen erscheinen. Wichtig dabei ist es, auch dem Kunden einen ein­geschränkten Preisrahmen zu nennen und nicht, wie häufig bei Messegesprächen üblich, auf die spätere Zusendung von Unterla­gen zu verweisen. Das kann beim Kunden den Eindruck erwek­ken, es handele sich um ein zu teures Produkt und dem Verkäufer sei es peinlich, über den Preis zu diskutieren. Weiterhin können sowohl die Preise als auch die Liefer- und Zahlungsbedingungen mit denen der Konkurrenz verglichen werden.

Ein beliebtes Instrument auf Messen sind Verkaufsförderungen wie Ausgabe von Gutscheinen oder Produktproben. Ein Messera­batt sollte nicht die Regel sein, denn dieser führt nicht zu Mehr­käufen, sondern nur zu vorgezogenen Kaufentscheidungen.

2.5.3 Messen und Kommunikationspolitik

Eine integrierte Kommunikationspolitik ist bei vielen Ausstellern das wichtigste Ziel einer Messebeteiligung. Auf eine Messe kom­men Besucher i.d.R. aus Eigeninitiative, und es kann angenom­men werden, daß sie dieser Form von Kommunikation offen ge­genüberstehen.

Die Hemmschwelle zur Kontaktaufnahme bei Messen ist wesent­lich geringer als außerhalb. Das Personal sollte so geschult sein, daß es keine Berührungsängste hat.

Die Instrumente der Kommunikationspolitik sind u.a. Werbung, Presse- und Öffentlichkeitsarbeit und Verkaufsgespräche. Auf diese Bereiche wird im Punkt „Durchführung von Messen“ intensi­ver eingegangen.

Messen haben im Kommunikations-Mix zur Erreichung der Absatzziele die zweithöchste Bedeutung, nur übertroffen vom persönlichen Verkauf.^[88]

2.5.4 Messen und Distributionspolitik

Auf der Messe kann die bestehende Distributionspolitik überprüft werden, indem Gespräche mit neuen Händlern oder Vertriebszen­tren geführt werden, um das bestehende Netz weiter auszubauen. Insbesondere bei Markteintritten und Auslandsmessen kann das ein wichtiger Punkt sein.

Bei der Distributionspolitik kommt es auf die Ausrichtung des Un­ternehmens an. Vereinzelt sehen Unternehmen die Messe als einzigen Absatzweg an, dies bedeutet, daß an möglichst vielen Messen teilgenommen werden muß, um entsprechend viele Ver­kaufsabschlüsse zu erreichen. Wie zu Anfang meiner Arbeit er­wähnt, hatten Messen in der Vergangenheit häufiger die Ordertä­tigkeit als Hauptziel. In der Gegenwart ist die Kommunikation in den Vordergrund getreten.

[...]

^[1] Siehe Clausen, E.: Mehr Erfolg auf Messen, Landsberg/Lech 1997, S. 9.

^[2] Siehe ebenda, S. 10.

^[3] Siehe o.V.: Für wen machen wir Messen? in: m+a report 08/2000, S. 84.

^[4] Vgl. AUMA (Hrsg.): Presse Info 25/00, S. 4.

^[5] Vgl. o.V. Brockhaus Konversations-Lexikon, Berlin/Wien 1894, S. 51f. Zit. in Arnold, D.: Messepraxis, Frankfurt am Main 2000, S. 9.

^[6] Vgl. Selinski, H./Sperling, U.A.: Marketinginstrument Messe, Köln 1995, S. 27.

^[7] Vgl. o.V.: Url: http://www.ihk-berlin.de/ vom 17.12.2000, 15:15 Uhr.

^[8] Vgl. o.V.: Url: http://www.expo2000.de/deutsch/presse/presseabschluss.html vom 15.12.2000, 1:05 Uhr.

^[9] Vgl. o.V.: Url: http://www.tu-dresden.de/jfoeffl4/OeRimWWW/Niedersachsen.html vom 15.12.2000, 0:25 Uhr.

^[10] Vgl. o.V.: Der Brockhaus in fünfzehn Bänden, Leipzig-Mannheim 1997, Band 9, S.235.

^[11] Abbildung: Siehe AUMA (Hrsg.): Erfolgreiche Messebeteiligung Made in Germany, a.a.O., S. 7.

^[12] Vgl.: Meffert, H.: Marketing, 8. Auflage, Wiesbaden 1998, S. 718.

^[13] Abbildung: Eigene Darstellung.

^[14] Vgl. AUMA (Hrsg.): Erfolgreiche Messebeteiligung Made in Germany, a.a.O., S. 30.

^[15] Vgl. Selinski, H./Sperling, U.A.: a.a.O., S. 105.

^[16] Vgl. ebenda, S. 14.

^[17] Vgl. ebenda.

^[18] Vgl. Deutsche Messe AG (Hrsg.).: Ausstellerinformation, Hannover 2000, S. 43.

^[19] Vgl. o.V.: Url: http://www.fkm.de/Pages/datenbank.html vom 01.12.2000, 18:32 Uhr.

^[20] Vgl. Selinski, H./Sperling, U.A.: a.a.O., S. 15.

^[21] Siehe ebenda, S. 84.

^[22] Vgl. ebenda.

^[23] Vgl. o.V.: Das moderne Fremdwörterlexikon, Köln, S. 294.

^[24] Siehe Selinski, H./Sperling, U.A.: a.a.O., S. 16.

^[25] Vgl. Mehrmann, E./Plaetrich, I.: Der Veranstaltungsmanager, München 1993, S. 104.

^[26] Vgl. Meißner, B./W. Vollmer: Das ABC des Messeauftritts, Würzburg 1999, S. 57f.

^[27] Vgl. Giesberg, G.: Die Messe Nürnberg rüstet sich für eine höhere Liga, in: Frankfurter Allgemeine Zeitung vom 5.01.2001, S. 22.

^[28] Vgl. Selinski, H./Sperling, U.A.: a.a.O., S. 13.

^[29] Vgl. ebenda.

^[30] Vgl. ebenda.

^[31] Siehe url: http://www.fkm.de/Pages/definitionen.html vom 16.12.2000, 20:05 Uhr.

^[32] Vgl. Goschmann, K.: Die erfolgreiche Beteiligung an Messen und Ausstellungen von A-Z, Landsberg/Lech 1988, S. 62f.

^[33] Vgl. ebenda, S. 73.

^[34] Siehe url: http://www.fkm.de/Pages/definitionen.html vom 16.12.2000, 13:05 Uhr.

^[35] Vgl. o.V.: Neue Basis für Besucherzählung, in: m+a Newsline 24/2000, S. 1f.

^[36] Siehe Goschmann, K.: a.a.O., S. 73.

^[37] Vgl. Fischer, W.: Zur Geschichte der Messen in Europa, in: Handbuch Messemarketing, Wiesbaden 1992, S. 5.

^[38] Vgl. o.V.: Der Brockhaus in fünfzehn Bänden, a.a.O., S. 235.

^[39] Vgl. Fischer, W.: a.a.O., S. 5.

^[40] Vgl. ebenda, S. 6f.

^[41] Vgl. Meffert, H.: Neue Entwicklungen in Kommunikation und Vertrieb, in Meffert, H et al (Hrsg.): Märkte im Dialog, Die Messen der dritten Generation, Leipzig 1997, S. 53.

^[42] Vgl. ebenda.

^[43] Vgl. ebenda.

^[44] Vgl. ebenda.

^[45] Vgl. Tasch, D.: 50 Jahre Zukunft, Hannover, S. 15f.

^[46] Vgl. ebenda, S. 43.

^[47] Vgl. Fischer, W.: a.a.O., S. 12.

^[48] Vgl. o.V.: Url: http://www.cebit.de/1_3_2 vom 14.01.2000, 12:01 Uhr.

^[49] Vgl. o.V.: Url: http://www.haz.de vom 20.01.01, 12:15 Uhr.

^[50] Vgl. AUMA (Hrsg.): Verband der deutschen Messewirtschaft, Köln - Brüssel, S. 1.

^[51] Vgl. Arnold, D.: a.a.O., S. 12.

^[52] Vgl. FKM (Hrsg.): Messeplanung mit FKM-Daten, Köln, S. 3.

^[53] Abbildung in Anlehnung an: AUMA (Hrsg.): Die Messewirtschaft 1999 - 2000, Köln - Brüssel 2000, S. 12.

^[54] Vgl. AUMA (Hrsg.): Presseinfo 25/2000, S. 2-9.

^[55] Vgl. AUMA (Hrsg.): AUMA Dokumentation 04/2000, Köln 2000, S. 1.

^[56] Vgl. Selinski, H./Sperling, U.A.: a.a.O., S. 28.

^[57] Abbildung: Siehe Url: http://auma.de; http://www.fkm.de, http://www.famab.de; http://www.fama.de; http://www.ufinet.org vom 22.02.2001, 13:05-13:15 Uhr.

^[58] Vgl. Selinski, H./Sperling, U.A.: a.a.O., S. 28.

^[59] Vgl. Göttlich, F: Ab nach Berlin!, in: m+a report 08/2000, S. 8.

^[60] Vgl. Treinen, M.: Nationale und internationale Verbände des Messewesens, in: Handbuch Messemarketing, S. 620.

^[61] Vgl. o.V.: Url: http://www.auma.de/templates/display.asp?sprache=1&kapitel=070100&index=445&kapindex=444 vom 05.12.2000, 23:50 Uhr.

^[62] Vgl. Göttlich, F.: Ab nach Berlin! a.a.O., S. 8.

^[63] Vgl. Beckmann, K. / Müller-Martin, R.: Erfolgreiche Messeauftritte, Berlin 2000, S. 34.

^[64] Vgl. o. V.: Url: http://www.fkm.de/Pages/leistungen.html vom 06.12.2000, 19:03 Uhr.

^[65] Vgl. ebenda, 19:15 Uhr.

^[66] Vgl. Selinski, H./Sperling, U.A.: a.a.O., S. 31.

^[67] Vgl. FKM (Hrsg.): Messeplanung mit FKM Daten, a.a.O., S. 4.

^[68] Vgl. Selinski, H./Sperling, U.A.: a.a.O., S. 31.

^[69] Vgl. o. V.: Url: http://www.famab.de/ vom 07.12.2000, 17:59 Uhr.

^[70] Vgl. Selinski, H./Sperling, U.A.: a.a.O., S. 31/33.

^[71] Vgl. o.V.: Url: http://www.fama.de/ vom 07.12.2000, 18:10 Uhr.

^[72] Vgl. Neglein, H.G.: Das Messewesen in Europa, in: Handbuch Messemarketing, Wiesbaden 1992, S. 21.

^[73] Vgl. ebenda, S. 22.

^[74] Vgl. o.V.: Url: http://www.ufinet.org/members/index_d.html#pexercice vom 16.12.2000, 22:25 Uhr.

^[75] Vgl. Selinski, H./Sperling, U.A.: a.a.O., S. 40.

^[76] Vgl. o.V.: Url: http://www.ufinet.org/missions/index_d.html, 07.12.2000, 18:21 Uhr.

^[77] Vgl. AUMA (Hrsg.): Erfolgreiche Messebeteiligung Made in Germany, a.a.O., S. 11.

^[78] Vgl. vgl. Selinski, H./Sperling, U.A.: a.a.O., S. 83.

^[79] Vgl. AUMA (Hrsg.): Erfolgreiche Messebeteiligung Made in Germany, a.a.O., S. 11.

^[80] Vgl. Clausen, E.: Mehr Erfolg auf Messen, Landsberg/Lech, S. 13.

^[81] Vgl. Scheffler, H./Wöhler, K./Bolsius, U.: in AUMA (Hrsg.): AUMA edition Nr.9, Messefunktions- und Potentialanlyse, Köln-Bergisch Gladbach 1999, S. 9.

^[82] Vgl. ebenda, S. 36.

^[83] Vgl. Arnold, D.: a.a.O., S. 19.

^[84] Vgl. Zotter, R.: Erfolgreiches Messemarketing, Zürich, S. 9.

^[85] Abbildung in Anlehnung an: Zotter, R.: a.a.O., S.9.

^[86] Vgl. Selinski, H. / Sperling, U.A.: a.a.O., S. 88.

^[87] Vgl. ebenda, S. 90.

^[88] Vgl. o.V.: Handelsblatt vom 11.01.2000, S. B 9