Konzept über eine internetbasierte Vermögensberatung für Online-Broker

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

2. Vermögensplanung
2.1. Betrachtung der Nachfrage-Seite
2.1.1. Aktivitäten eines privaten Haushaltes
2.1.1.1. Einnehmen
2.1.1.2. Ausgeben
2.1.1.3. Investieren
2.1.1.4. Finanzieren
2.1.1.5. Sichern
2.1.2. Lebensphasen-Modell
2.1.2.1. Einstiegsphase
2.1.2.2. Aufbauphase
2.1.2.3. Handlungsphase
2.1.2.4. Erntephase
2.1.3. Vermögenspyramide
2.1.4. Risikoprofil
2.1.5. Zieldefinition
2.1.5.1. Private Ziele
2.1.5.2. Berufliche Ziele
2.1.5.3. Finanzielle Ziele
2.1.5.4. Zeitliche Einteilung der Ziele
2.2. Arten der Beratung
2.2.1. Vier Elemente der Beratung
2.2.1.1. Individuelle Beratung
2.2.1.2. Ganzeinheitliche Beratung
2.2.1.3. Dynamische Beratung
2.2.1.4. Objektive Beratung
2.2.2. Anlageberatung
2.2.3. Vermögensberatung
2.2.4. Private Finanzplanung
2.2.5. Vermögensverwaltung
2.3. Produkte für den Vermögensaufbau
2.3.1. Übersicht Produkte
2.3.1.1. Versicherungen
2.3.1.2. Geldwertanlagen
2.3.1.3. Sachwertanlagen
2.3.1.4. Investmentfonds
2.3.1.5. Steuerbegünstigte Anlagen
2.3.1.6. Finanzierungen
2.3.2. Magisches Viereck der Kapitalanlage
2.3.2.1. Rentabilität
2.3.2.2. Sicherheit
2.3.2.3. Liquidität
2.3.2.4. Steueroptimierung

3. Beratungsqualität versus Verfügbarkeit
3.1. Online-Banken, Online-Broker
3.2. Retail-banking
3.3. Unabhängige Berater
3.4. Bewertung nach Verfügbarkeit und Beratungsqualität
3.5. Optimaler Punkt

4. Konzeptdarstellung: Internetbasierte Vermögensberatung via Web-Cam
4.1. Grundgedanke
4.2. Beratungsablauf
4.2.1. Abschluss Beratervertrag
4.2.1.1. Interesse durch den Kunden
4.2.1.2. Zusendung der Unterlagen an den Kunden
4.2.1.2.1. Beratervertrag
4.2.1.2.2. WpHG-Bogen
4.2.1.2.3. Informationsbroschüre
4.2.1.2.4. Kontoeröffnungsantrag
4.2.1.2.5. Kundenkontaktbogen
4.2.1.3. Kunde schließt Vertrag ab
4.2.1.4. Einpflegen der Kundendaten
4.2.1.5. Zuteilung der Kunden
4.2.1.6. Übersendung der Web-Cam
4.2.2. Aufnahmegespräch
4.2.2.1. Kontaktaufnahme
4.2.2.2. Ablauf der Erstberatung
4.2.2.2.1. Begrüßung
4.2.2.2.2. Bestandsaufnahme
4.2.2.2.3. Analyse mittels einer Wirtschaftsbilanz
4.2.2.2.4. Strategie und Umsetzung
4.2.2.3. Nachbearbeitung
4.2.3. Folgeberatungen
4.2.3.1. Kontaktaufnahme
4.2.3.2. Beratung
4.2.3.2.1. Begrüßung
4.2.3.2.2. Analyse des Bedarfs
4.2.3.2.3. Kontrolle der Strategie
4.2.3.2.4. Umsetzung
4.2.3.3. Nachbearbeitung
4.3. Vergütungssystem
4.3.1. Provision vs. Honorar
4.3.2. Einsparungspotenziale
4.3.2.1. Einsparungspotenzial Mitarbeiterkosten
4.3.2.2. Einsparungspotenzial IT-Kosten
4.3.2.3. Einsparungspotenzial Gebäudekosten
4.3.3. Überlegungen zum Preismodell
4.4. Marketing
4.4.1. Zielgruppe
4.4.2. Subvention der Web-Cam
4.4.3. Werbemaßnahmen
4.5. Produktpalette
4.5.1. Eigener Ausbau der Produktpalette
4.5.2. Akquisition von Produkt-Vermittlern
4.5.3. Verzicht auf Provision
4.6. CRM-System
4.6.1. Definition
4.6.2. Kundendatenbank
4.6.3. Produktdatenbank
4.6.4. Web Security
4.6.5. Fazit
4.7. Berater
4.7.1. Umwandlung von CCC-Mitarbeiter in Berater
4.7.2. Einsatzplan
4.7.3. Sicherstellung der Qualifikation
4.8. Technische Aspekte
4.8.1. Web-Cam
4.8.2. Netzzugangsmöglichkeiten
4.8.2.1. Analoger Zugang
4.8.2.2. ISDN
4.8.2.3. ADSL
4.8.2.4. Satellit
4.8.2.5. Richtfunk
4.8.2.6. TV-Kabel
4.8.2.7. Powerline
4.8.2.8. Überblick
4.8.3. Konferenz-Software

5. Evaluierung und Umsetzung in der Praxis
5.1. Überprüfung auf Beratungsqualität und Verfügbarkeit
5.2. Umsetzung in der Praxis am Beispiel der Consors Discount-Broker AG
5.2.1. Ausgangssituation der Consors Discount-Broker AG
5.2.2. Beratungsmodell der Consors Discount-Broker AG
5.2.3. Unterschiede zum neuen Modell

6. Schlußbetrachtung

I. Literaturverzeichnis

II. Abbildungsverzeichnis

III. Tabellenverzeichnis

IV. Abkürzungsverzeichnis

V. Erklärung

1. Einleitung

Die Online-Broker in Deutschland haben seit dem Börsengang der Deutschen Telekom AG im November 1996 ein außerordentliches Wachstum aufweisen können. Gab es 1997 erst 200.000 Online-Broker-Kunden, so hatte sich die Kundenzahl bis 2000 auf 1,9 Mio. erhöht^[1]. Ein Grund für dieses Wachstum war eine Wandlung der Anlegertypen. So waren 1996 nur 6 % der Gesamtbevölkerung Aktienbesitzer. Diese Quote erhöhte sich bis auf 9,7 %^[2] im Jahr 2000.

Doch mit dem Einbruch der Aktienmärkte im April 2000 und der noch anhaltenden Baisse, befinden sich die Online-Broker in einer misslichen Lage. Die Orderhäufigkeit je Kunde, eine wichtige Kennziffer um Aussagen über die Ertragskraft von Online-Brokern machen zu können, ist stark rückläufig. Die Abbildung 1 stellt diesen Rückgang dar. Im 1. Quartal 2000 hatten die Aktienbörsen und die Orderhäufigkeit der Kunden ihre Höchststände erreicht. Im April 2000 erfolgte dann der Einbruch an den Aktienmärkten. Dadurch wurden die Kunden aus finanziellen und psychologischen Gründen zurückhaltender. Seit dem ist die Orderhäufigkeit pro Kunde um bis zu 50 % eingebrochen. Das hat zur Folge, dass die Online-Broker Ertragsschwierigkeiten haben. So musste z. B. die Consors Discount- Broker AG für das 1. Quartal 2001 einen Verlust von 15,6 Mio. Euro^[3] ausweisen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 1: Annualisierte Orderhäufigkeit je Kunde bei Online-Brokern im Jahr 2000

Quelle: JPMorgan, European Online Investor, S. 6

Die Ertragsrückgänge könnten mit Gewinnung von Neukunden kompensiert werden. Dabei zeichnet sich in dieser Kategorie seit dem 1. Quartal 2000 ein uneinheitliches Bild ab (siehe Abb. 2).

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 2: Neukundenakquisition bei den Online-Brokern im Jahr 2000

Quelle: Oppenheim Research, Sektor Monitor Online-Broker & Online Banken, März 2001, S. 7

Die zwei größten der Branche, die Consors Discount-Broker AG und die comdirect bank AG, müssen seit dem 2. Quartal 2000 einen rapiden Rückgang bei den Neukunden verzeichnen. Online-Broker wie die Direkt Anlage Bank AG (DAB) und die Advance Bank AG mussten weniger Einbußen hinnehmen. Im Gegenteil, die Advance Bank AG kann seit dem 2. Quartal 2000 ein ständiges Wachstum bei Neukunden vorweisen.

Ein wichtiger Grund für diesen Unterschied liegt am Service-Angebot. Die Advance Bank AG ist in rund 20 Großstädten mit Beratungszentren vertreten. Dort können sich potenzielle Kunden informieren. Außerdem kann sich der Kunde telefonisch beraten lassen. Zusätzlich wird die Produktpalette sukzessive ausgebaut. Durch die Kooperation mit der Dresdner Vermögensberatungsgesellschaft (DVG) kann die Advance Bank AG auf 175 Berater der DVG zurückgreifen und somit auch Beratung vor Ort anbieten.

Die DAB hat ebenfalls in Großstädten sogenannte Anlage-Center eingerichtet. Durch die Kooperation mit unabhängigen Beratern ist die DAB in der Lage, ihren Kunden eine Beratung zu vermitteln.

Die Consors Discount-Broker AG und die comdirect bank AG hingegen bieten weder eine umfangreiche Produktpalette, noch eine Beratungsmöglichkeit für Kunden an. Dies scheint ein wichtiger Grund für den Rückgang der Neukunden zu sein.

Um Kunden gewinnen zu können, muss die Zielgruppe erreicht werden, die einen hohen Beratungsbedarf benötigt. Mit 1,9 Mio. Konten^[4] bei Online-Brokern scheint die Grenze derjenigen Kunden erreicht, die selbständig und eigenverantwortlich ihre Finanzplanung durchführen. Eine Studie der Oppenheim Research von März 2001 kommt ebenfalls zu der Schlussfolgerung, dass „die zweite Welle der Internet-Trader verstärkt Online-Banken in Anspruch nehmen, die sowohl eine umfangreiche Produktpalette als auch Kundenberatung anbieten.“^[5]

Unter Berücksichtigung dieser Tatsachen möchte ich mit meiner Diplomarbeit ein Konzept über eine internetbasierte Vermögensberatung für Online-Broker aufzeigen, das schließlich zu neuen Kundenzuwächsen führen soll.

Bevor ein Beratungskonzept erstellt werden kann, ist es nötig sich mit dem Thema Beratung und Vermögensplanung intensiv auseinander zu setzen. Diesbezüglich möchte ich im ersten Teil meiner Arbeit den Bedarf des potenziellen Beratungskunden analysieren, Beratungsarten aufzeigen und eine Produktübersicht für den Vermögensaufbau darstellen.

Der zweite Teil der Arbeit vergleicht die bestehenden Beratungsmöglichkeiten auf Beratungsqualität und Verfügbarkeit. An mein Modell stelle ich den Anspruch an eine hohe Beratungsqualität und eine sehr gute Verfügbarkeit.

Im dritten Teil, dem Kernpunkt meiner Diplomarbeit, wird das neue Konzept der internetbasierten Vermögensberatung via Web-Cam präsentiert und erläutert. Dabei werden der Ablauf der Beratung, das Vergütungssystem, Marketingmaßnahmen, Anforderungen an die Produktpalette, Mitarbeiteraspekte sowie die technischen Voraussetzungen dargestellt.

Abschließend wird neben der Überprüfung der Verfügbarkeit und Qualität der Beratung, das Konzept auf die Möglichkeit der Umsetzung in der Praxis untersucht. Dies wird anhand des geplanten Beratungsangebotes der Consors Discount-Broker AG überprüft.

2.Vermögensplanung

2.1. Betrachtung der Nachfrage-Seite

2.1.1. Aktivitäten eines privaten Haushaltes

Die Nachfrager von Vermögensplanung sind Privatpersonen, die einzeln oder in Gruppen einen Haushalt bilden. Jeder dieser Haushalte unterliegt verschiedensten Zahlungsströmen, wie z. B. monatliche Einnahmen in Form von Gehältern, Zinserträgen oder auch einmalige Einnahmen wie z. B. Schenkungen oder Erbschaften. Genauso hat jeder Haushalt Ausgaben zu bewältigen. Darunter fallen Mietzahlungen, Konsumausgaben, Strom, Wasser, Telefon und vieles mehr. Jedem Haushalt steht ein Vermögen zur Verfügung und meistens werden auch Zahlungen für den Vermögensaufbau geleistet. Um eine getätigte Anschaffung zu finanzieren, können auch Verbindlichkeiten bestehen, die ebenfalls in die finanzwirtschaftlichen Verhältnisse des Haushaltes einfließen.

Daraus ergibt sich folgende Feststellung: Ein privater Haushalt ist unter Betrachtung von finanzwirtschaftlichen Größen nichts anderes als ein Wirtschaftsunternehmen. Es fließen Zahlungsströme in Form von Ein- und Auszahlungen und es sind Verbindlichkeiten und Vermögen vorhanden. Geld wird investiert und Anschaffungen werden finanziert. Überdies hinaus ist es ein Bestreben der Haushalte sich gegen bestimmte Ereignisse zum Schutz des eigenen Vermögens abzusichern. Zusammenfassend ergeben sich aus dem Handeln der Haushalte fünf grundlegende Aktivitäten^[6] (Einnehmen, Ausgeben, Investieren, Finanzieren und Sichern), die nachfolgend beschrieben werden:

2.1.1.1. Einnehmen

Umfasst alle Zahlungsströme, die der Haushalt erhält. Dabei ist die Regelmäßigkeit und die Höhe der Einnahme gleichgültig. Einnahmen sind z. B. Gehälter, Rückerstattungen, Zinseinnahmen, Mieteinnahmen, Schenkungen, Erbschaften.

2.1.1.2. Ausgeben

Ausgeben umfasst alle abgehenden Zahlungsströme, die der Haushalt leisten muss. Darunter ist als größter Posten die Ausgaben für den Lebensunterhalt zu sehen. Aber auch Ausgaben wie Miete, Zinszahlungen, Beiträge, etc. fallen unter diese Rubrik.

2.1.1.3. Investieren

Investieren soll dem Aufbau von Vermögenswerten dienen. Diese können durch monatliche Beträge oder auch Einmalzahlungen aufgebaut werden. Von negativem Investieren wird gesprochen, wenn aus den Vermögenswerten Rückzahlungen erfolgen, oder Werte aufgelöst werden.

2.1.1.4. Finanzieren

Unter Finanzieren wird die Beschaffung von Geldmitteln zum Zwecke des Konsums oder für den Aufbau von Vermögenswerten verstanden. Dies erfolgt meistens in Form von einer Kreditaufnahme bei Finanzinstituten. Negatives Finanzieren bedeutet die Rückzahlung der beschafften Geldmittel.

2.1.1.5. Sichern

Vermögenswerte und auch Einnahmequellen unterliegen ständigen Gefahren, wie z. B. Tod des Alleinverdieners oder Hausbrand. Um diese Gefahren auszuschalten muss die Privatperson mit finanziellen Mitteln die vorhandenen Vermögenswerte bzw. Einnahmequellen absichern. Dies geschieht z. B. bei Abschluss einer Berufsunfähigkeitversicherung oder Brandschutzversicherung.

2.1.2. Lebensphasen-Modell

Eine wichtige Aussage für die Vermögensplanung wird durch die Darstellung des Lebensphasen-Modells (siehe Abb. 3, Seite 7) gemacht.

Das Lebensphasen-Modell nach Rochlitz^[7] wird von den meisten Menschen in dieser oder ähnlicher Form durchlaufen. Was dies für die einzelnen Phasen für den Vermögensaufbau bedeutet, muss näher betrachtet werden:

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 3: Das Lebensphasen-Modell

Quelle: Rochlitz, Jürgen: Individuelle Vermögensplanung, S. 23/eigene Darstellung

2.1.2.1. Einstiegsphase

Die Einstiegsphase beginnt nach Abschluss der Berufsausbildung und dem damit verbundenen Beginn des Arbeitslebens. Die Phase dauert bis zu zehn Jahre und im Mittelpunkt steht der Konsum. Es beginnt auch die Unabhängigkeit vom Elternhaus durch den Einzug in die eigene Wohnung. Natürlich ist dies aber auch mit Anschaffungen von Möbeln und Ausstattung verbunden. Erste Träume und Wünsche werden verwirklicht, wie z. B. der Kauf eines neuen Autos oder teure Urlaubsreisen. Der Genuss und Konsum steht im Vordergrund. Ein Vermögensaufbau in dieser Phase ist fast nicht möglich. Auch ein Grundstock an Vermögen ist kaum vorhanden, mit viel Glück haben die Eltern noch einen angesparten Bausparvertrag oder ein Sparbuch mit auf den Weg gegeben. Die Liquidität und die kontinuierliche Einnahmen in Form des Arbeitseinkommens gilt es zu sichern, denn in den ersten fünf Jahren ist der Privatperson im Falle einer Berufsunfähigkeit durch die gesetzliche Sozialversicherung nicht abgesichert. Durch das in diesem Jahr erlassene Gesetz muss außerdem beachtet werden, dass die nach 1961 geborenen Jahrgänge deutliche Einbußen im Falle einer Berufsunfähigkeit eingehen müssen, wenn die Berufsunfähigkeit eintritt. Ist Geld nach Abzug aller Ausgaben noch vorhanden, sollte dieses schon für den langfristigen Vermögensaufbau investiert werden. Beginnt man sehr früh mit dem Sparen, kann man mit sehr geringen Sparraten ein beträchtliches Vermögen über die Jahre ansparen.

2.1.2.2. Aufbauphase

Spätestens Ende 20 sollte der Karrieremotor angesprungen sein. Ab jetzt stellen sich die Weichen für das private und finanzielle Leben. Fragen wie Familie, Eigenheim und Selbständigkeit gewinnen jetzt größere Bedeutung. Diese Phase dauert ca. 15 Jahre und ist die erste von zwei Sparphasen. Die Absicherung der Familie muss im Vordergrund stehen, denn bei einem frühzeitigen Versterben des Haupt- oder Alleinverdieners könnte die Existenz der Hinterbliebenen stark gefährdet sein. Oft wird in dieser Phase Wohnungseigentum erworben. Dabei wird Kapital gebunden und die Entschuldung schränkt den finanziellen Rahmen stark ein.

Trotzdem sollte versucht werden in diesem Abschnitt ein hohes Potenzial für die Ansparung aufzubringen. Es kann in wachstumsorientierte Anlageprodukte investiert werden, da das Rentenalter noch weit entfernt ist und das investierte Kapital somit langfristig angelegt werden kann, was das Risiko z. B. bei Anlage in einen Aktienfonds, minimiert. Steuerliche Aspekte gilt es ab jetzt auch zu beachten. Durch Eheschließung erfolgt eine andere Besteuerung. Außerdem bringen Kinder und Erwerb von Wohneigentum Veränderungen mit sich, die einkalkuliert werden müssen.

2.1.2.3. Handlungsphase

Am Anfang dieser Phase, im Alter von ca. 45 Jahren, strebt die Karriere dem Höhepunkt zu. Das Gehalt steigt und der Vermögensaufbau steckt in der wichtigen zweiten Phase. Es müssen jetzt abschließende Entscheidungen für die sichere Rente getroffen und angesammelte Liquidität zielgerichtet angelegt werden. Laufende Verbindlichkeiten oder neue Kredite sollten so gelegt werden, dass sie vor Eintritt in das Rentenalter zurückbezahlt sind. Der Faktor Steuer nimmt nun eine wichtige Stellung ein. Durch das hohe Einkommen und die zurückfliesenden Erträge der Vermögenspositionen ist die steuerliche Belastung hoch. Deshalb sind steueroptimierende Anlagen und die Ausreizung der gesetzlichen Möglichkeiten gefragt.

2.1.2.4. Erntephase

Die vierte und letzte Lebensphase beginnt mit dem Eintritt in den Ruhestand. Angesammelte Kapitalerträge und Vermögenswerte können nun zur Finanzierung des Lebensabends herangezogen werden, um Urlaube und Hobbys zu finanzieren. Oberste Priorität liegt nun auf Sicherheit und Liquidität des Vermögens, denn das angesparte Kapital sollte kontrolliert und ohne Verlustrisiko verwendbar sein.

Auch wenn das Lebensphasen-Modell eine Richtung vorgibt, muss trotzdem beachtet werden, dass die Gestaltung und der Ablauf jeder einzelnen Phase sehr individuell verläuft. Z. B. wird in der Aufbauphase bei den meisten Privatpersonen viel Vermögen aufgebaut. Wie und mit welchen Mitteln das geschieht, sieht jedoch je nach Person unterschiedlich aus. Es ist dementsprechend festzustellen: Eine Einordnung in eine Lebensphase mit ihrer Charakteristika ist für fast alle Privatpersonen möglich, jedoch muss der Ablauf dieser Phase individuell betrachtet werden.

2.1.3. Vermögenspyramide

Die Einteilung in Lebensphasen verdeutlicht ein kontinuierliches Streben nach Sicherung und Vermögensaufbau. Dieses Streben lässt sich in einer Pyramide (siehe Abb. 4,Seite 10) darstellen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 4: Die Vermögenspyramide

Quelle: AWD, Wirtschaftsbilanz, S. 1

Der Grundsockel der Pyramide besteht aus den Bausteinen „Sach- und Vermögenssicherung“, „Gesundheitsversorgung“ und „Einkommenssicherung“. Die Sach- und Vermögenssicherung umfasst alle Aktivitäten, um das bestehende Vermögen abzusichern. Das kann die Investition von Geld in sichere Anlageformen oder auch den Abschluss einer Vollkaskoversicherung für das Auto bedeuten. Die Gesundheitsversorgung soll die Sicherung der Gesundheit und damit das Kapital Arbeit absichern. Dies wird mit Abschluss einer Krankenversicherung, die für Arbeitnehmer in Deutschland eine Pflichtversicherung darstellt, bekräftigt. Schließlich muss noch das Einkommen gesichert werden, das den wichtigsten Faktor aller 3 Grundbausteine darstellt. Deshalb ist die Absicherung des Einkommens, z. B. in Form einer Berufsunfähigkeits-versicherung unverzichtbar.

Die 3 Grundbausteine sind das Fundament der Pyramide. Das bedeutet aber auch, dass bei einer nachlässigen Bauweise, also bei unzureichender oder keiner Absicherung, das Fundament unterhöhlt wird. Tritt eines Tages das unerwartete Ereignis ein, welches nicht abgesichert ist, kann die ganze Pyramide in sich einbrechen.

Auf die Grundabsicherung wird nun die Altersvorsorge und der Vermögensaufbau gesetzt. Die Altersvorsorge stellt die Investitionen für das Rentenalter dar. Es müssen gezielte Entscheidungen getroffen werden, um bei Eintritt der Rente den gewünschten Lebensstandart halten zu können. Neben diesem Baustein findet sich Platz für den Vermögensaufbau. Natürlich wirken die Bausteine Altersvorsorge und Vermögensaufbau aufeinander ein. Wobei der Vermögensaufbau auch noch zur Erfüllung von Wünschen und Träumen dient, wie z. B. einer Weltreise, eines Wintergartens, etc.

Die Spitze und damit die Fertigstellung der Pyramide stellt die Vermögensstreuung dar. Hat man diesen Baustein erreicht, ist man in der Lage sein Vermögen gezielt zu streuen. Dabei werden die verschiedensten Anlageformen unter Berücksichtigung aller steuerlichen Aspekte optimal eingesetzt. Das kann von Diversifikation bei Aktienanlagen bis hin zu steueroptimierten Modellen gehen. Durch die Fertigstellung der Pyramide ist die finanzielle Zukunft gesichert.

Ummantelt wird die Pyramide auf der einen Seite von staatlichen Zuschüssen und Vergünstigungen und auf der anderen Seiten von Steuervorteilen und Kostensenkungen. Die vom Staat gegebenen Rahmenbedingungen gilt es in jeder Situation der Bauphase auszunützen. Zusätzlich sollten Einsparungspotenziale erkannt und umgesetzt werden.

2.1.4. Risikoprofil

Jeder Mensch hat eine andere Neigung und Einstellung zum Risiko. Diese Feststellung ist für die Vermögensplanung ein wichtiger Punkt. Ein konservativer Anleger wird tendenziell mit Aktien von dem Börsensegment „Neuer Markt“ nicht gut beraten sein. Genauso ist es für einen chancenorientierten Anleger nicht erstrebenswert sein Geld in einem Sparbuch anzulegen.

Der § 31 des Wertpapierhandelsgesetzes (WpHG) schreibt vor, dass das Risikoprofil des Anlegers im Vorfeld einer Beratung festgehalten wird. Das Münchner Institut für Verhaltens- und Organisationsentwicklung „tetralog“ hat sich mit diesem Thema wissenschaftlich beschäftigt. Das Institut hat dabei das persönliche Risikoprofil in zwei Komponenten aufgeschlüsselt. Diese greifen wiederum ineinander ein und ergeben somit das individuelle Risikoprofil eines Anlegers (siehe Abb. 5, Seite 13).

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 5: Die 2 Komponenten des Risikoprofils

Quelle: tetralog

Die Dimension „Risiko“ reicht von Risikoaversion bis zu Risikobereitschaft. Wobei sich die Risikobereitschaft in dem Streben des Anlegers nach Gewinnmaximierung und seinem Drang nach Spekulation ausdrückt. Die Risikoaversion äußert sich durch Ablehnung und Vermeidung von Risiken jeglicher Art. Ein möglicher Verlust steht mehr im Vordergrund als der mögliche Gewinn.

Die zweite Dimension ist die „Kontrolle“. Sie äußert sich durch Steuerung oder Ablenkung. Bei der Steuerung lenkt und kontrolliert der Anleger bewusst sein Verhalten und kann eigenverantwortlich handeln. Bei der Ablenkung dagegen ist Leichtsinn im Spiel. Der Anleger handelt unkontrolliert und unbewusst.

Die Wissenschaftler des Instituts haben außerdem festgestellt, dass das Risikoprofil eine über die Lebenszeit stabile Persönlichkeitseigenschaft ist.

2.1.5. Zieldefinition

„Wer nicht weiß, wohin er segeln will, für den ist kein Wind der richtige.“ Dieses Zitat von Seneca, einem römischen Philosophen, ist sehr gut auf die Vermögensplanung einer Privatperson übertragbar. Ohne festgelegte Ziele wird er nie Zufriedenheit erfahren. Im Gegenteil, es kann für ihn eine schwere Enttäuschung sein, festzustellen, dass er nicht dort steht, wo er eigentlich will. Um dieser Gefahr entgegen zu treten, müssen Ziele definiert werden. Außerdem dient die Zieldefinition zur Übersicht, um Zielkonflikte aufdecken zu können.

Es sind 3 verschiedene Zielgebiete zu unterscheiden:

2.1.5.1. Private Ziele

Unter den privaten Zielen sind vor allem familiäre Vorstellungen zu finden. Der Wunsch nach einem eigenen Heim, nach der abgesicherten Familie oder auch der Kinderwunsch müssen in der Vermögensplanung berücksichtigt werden.

2.1.5.2. Berufliche Ziele

Berufliche Ziele sind ebenfalls von elementarer Bedeutung. Ist eine steile Karriere ein Ziel, so wird die Anschaffung eines Eigenheims weniger lohnenswert sein. Genauso müssen die Weichen rechtzeitig gestellt werden, wenn der Wunsch nach Selbständigkeit vorhanden ist.

2.1.5.3. Finanzielle Ziele

Ein finanzielles Ziel kann z. B. der Wunsch nach Wohlstand und finanzieller Unabhängigkeit sein. Genauso gehört der Wunsch nach größeren Konsumausgaben, z. B. eigene Ferienwohnung oder einer Weltreise dazu.

2.1.5.4. Zeitliche Einteilung der Ziele

Sind die 3 Zielgebiete festgelegt worden, müssen sie nach ihrer zeitlichen Relevanz eingeordnet werden, um entsprechende Entscheidungen für die Erfüllung treffen zu können. Folgende Einteilung kann als Richtschnur dienen:

- kurzfristige Ziele (Zeitraum bis max. 5 Jahre)
- mittelfristige Ziele (Zeitraum von 5 bis zu 10 Jahre)
- langfristige Ziele (Zeitraum über 10 Jahre)

2.2. Arten der Beratung

In diesem Abschnitt sollen zuerst die Elemente einer Beratung identifiziert und anschließend die unterschiedlichen Beratungsansätze erläutert werden.^[8]

2.2.1. Vier Elemente der Beratung

Nachdem die Nachfrage-Seite betrachtet wurde, gilt es nun die Elemente für eine hochwertige Beratung herauszuarbeiten. Nach Kloepfer werden vier Elemente identifiziert, die ich kurz darstellen und ausführen möchte.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 6: Die vier Elemente der Beratung

Quelle: Kloepfer, Jacob: Marketing für die Private Finanzplanung, S. 23 - 26

2.2.1.1. Individuelle Beratung

Jeder Kunde hat seine persönlichen Wünsche, Ziele und Risikoneigung, die definiert werden müssen. Durch diese Festlegung kann eine individuelle Vermögensplanung für den Kunden festgelegt werden. Der Berater kann auch aufzeigen, welche vorhandenen Produkte und Anlagen des Kunden nicht zu seiner Mentalität passen. Es sind nur sinnvolle Vorschläge für den weiteren Vermögensaufbau möglich, wenn die individuelle Situation berücksichtigt wird.

2.2.1.2. Ganzeinheitliche Beratung

Der ganzeinheitliche Ansatz bedeutet, dass die gesamte Betrachtung der finanziellen Situation des Kunden berücksichtigt wird. Der Berater muss sich einen Überblick über die gesamte Vermögenssituation machen. Dazu zählen vorhandenes Kapital, monatliche Zu- und Abflüsse und Schulden. Außerdem muss die steuerliche Situation des Kunden erörtert werden. Erst dann kann der Berater vernünftige Vorschläge zur Vermögensplanung unterbreiten. Es macht wenig Sinn eine Einzelentscheidung, wie z. B. eine Einmalanlage von 50.000 DM ohne Berücksichtigung der Vermögens- und Steuersituation zu fällen.

2.2.1.3. Dynamische Beratung

Das dynamische Element beinhaltet die Betrachtung der Vermögensplanung über Zeiträume und deren Änderung. Es muss ein ständiger Abgleich der persönlichen Situation, Wünsche und Ziele des Kunden gemacht werden. Wie im Abschnitt „2.1.2 Lebensphasen-Modell“ schon angedeutet, bleibt nichts wie es war. So individuell jeder Mensch ist, so dynamisch verläuft sein Leben. Die ständige Kontrolle und Abgleichung der Soll-Ist-Situation ist ein wichtiger Bestandteil einer guten Beratung.

2.2.1.4. Objektive Beratung

Objektivität sollte oberstes Gebot für einen Berater sein. Der Kunde muss im Mittelpunkt stehen und alle Entscheidungen sollten mit seinen Zielen und Wünschen korrelieren. Der Berater muss seine Empfehlungen sachlich begründen können. Für den Kunden sollten die Entscheidungen nachvollziehbar und überprüfbar sein. Objektivität wird durch Produktneutralität erreicht, d. h. der Berater ist nicht an Produkte einer bestimmten Gesellschaft gebunden, sondern kann aus einer Palette von Anbietern das Beste für den Kunden auswählen.

Außerdem entscheidet sich Objektivität über die Art der Vergütung der Beratung. Bei der Honorarberatung zahlt der Kunde für den tatsächlichen Aufwand bzw. für die Dauer des Beratungsgespräches. Somit ist der Berater nicht abhängig vom Verkauf von Produkten. Bei der Provisionsvergütung dagegen bekommt der Berater bei Abschluss eines Vertrages eine bestimmte Prozentzahl des Abschlusswertes vergütet. Der Berater kann also nur Geld verdienen, wenn er Abschlüsse tätigt. Die Gefahr, dass nicht objektiv beraten wird, d. h. nicht zu Gunsten des Kunden, ist groß.

2.2.2. Anlageberatung

Jacob Kloepfer versteht unter dem Begriff Anlageberatung „eine Dienstleistung, welche die Erarbeitung von Anlageempfehlungen und die Vermittlung von Anlageprodukten an Privatpersonen zum Inhalt hat. Der Anlageberater informiert den Kunden über die Anlageformen und entwickelt auf Grundlage der Anlageziele des Anlegers einen Anlagevorschlag in Höhe des anzulegenden Geldbetrages.“^[9]

Charakteristisch für die Anlageberatung ist ein begrenztes Einzelproblem. Der Kunde hat z. B. 10.000 DM zur Verfügung und möchte diese gewinnbringend anlegen. Dabei werden die individuellen Daten des Kunden nur grob betrachtet. Die Fokussierung liegt eher auf dem Anlageprodukt. Dem Kunden werden Produktbeschreibungen und Rendite-Vergleiche zu anderen Produkten unterbreitet. Erträge aus dieser Beratungsform fließen aus den Provisionserträgen durch den Verkauf von Anlageprodukten zu. Deshalb ist die Anlageberatung eher als eine Verkaufsberatung zu betrachten.

2.2.3. Vermögensberatung

Die Vermögensberatung verlässt die Betrachtungsebene des Einzelproblems und nimmt sich eines größeren Betrachtungswinkels an. Dabei werden die persönlichen und finanziellen Verhältnisse, aber auch die Ziel- und Wunschdefinitionen der Kunden mit in die Vorschläge eingebunden. Von den Produktangeboten wird auch ein größerer Ansatz gewählt. Der Berater beschränkt sich nicht nur auf ein Produkt, sondern betrachtet die Möglichkeiten der Produktkombination, wenn es die Situation des Kunden erfordert. Bei der Vermögensberatung fließen Erträge aus der Vermittlung von Produkten zu. Diese Provisionen erhält der Berater oder die Finanzgesellschaft, wie es auch bei der Anlageberatung der Fall ist, von den Produktanbietern. In beiden Fällen erfolgt die Bezahlung von der Angebots-Seite, d. h. der Verkauf wird von den Anbietern gesteuert.

2.2.4. Private Finanzplanung

Durch den größeren Betrachtungswinkel und die Miteinbeziehung der finanziellen Situation, sowie die Beachtung der Wünsche und Ziele der Kunden, ist die Private Finanzplanung mit der Vermögensberatung zu vergleichen. Jedoch werden Daten des Kunden noch detaillierter und umfassender in die Planung mit einbezogen. Der große Unterschied zur Vermögensberatung ist die Vergütung, denn bei der Privaten Finanzplanung bezahlt der Kunde für die Dauer der Beratung in Form eines Honorars. Der Berater ist in diesem Fall völlig unabhängig vom Abschluss von Verträgen.

2.2.5. Vermögensverwaltung

Die Vermögensverwaltung ist eine Dienstleistung, welche die Verwaltung von Vermögenswerten des Kunden durch einen Spezialisten durchführt. Dabei erhält die Vermögensverwaltungs-Gesellschaft vom Kunden eine Vollmacht um Entscheidungen rund um das Vermögen zu treffen und Zahlungen zu leisten oder entgegenzunehmen. Das Handeln des Vermögensverwalters wird in einem Gespräch festgelegt, in dem die Anlagekriterien und –richtlinien festgelegt werden. Die Vergütung wird vom Kunden in Form einer Verwaltungsgebühr, die sich aus einer Prozentzahl des Portfolio-Volumens errechnet, bezahlt.

2.3. Produkte für den Vermögensaufbau

2.3.1. Übersicht Produkte

In der Tabelle 1 werden die wichtigsten Produkte für den Vermögensaufbau dargestellt und kategorisiert. Um den Rahmen dieser Arbeit nicht zu sprengen, wird auf eine detaillierte Beschreibung jedes einzelnen Produktes, mit seinen spezifischen Eigenschaften, verzichtet.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tabelle 1: Die wichtigsten Produktkategorien für den Vermögensaufbau

Quelle: eigene Darstellung

2.3.1.1. Versicherungen

Versicherungsprodukte dienen zum Schutz des Vermögens, Einkommens und der Person und stellen somit eine Zukunftssicherung für die Vermögensplanung dar.

2.3.1.2. Geldwertanlagen

Bei einer Geldwertanlage steht überwiegend die schnelle und weitgehend verlustfreie Umwandlungsmöglichkeiten in Bargeld im Vordergrund. Geldwertanlagen sind durch Ihre Anlage in Geldwerte nicht vor Inflation geschützt.

2.3.1.3. Sachwertanlagen

Bei einer Sachwertanlage steht eine länger- bis langfristige Anlage im Vordergrund. Die schnelle Verwertbarkeit ist eingeschränkt und unter Umständen mit Ertragseinbußen verbunden. Sachwertanlagen sind durch die Investition in Substanzwerte durch Geldwertverlust geschützt.

2.3.1.4. Investmentfonds

„Investmentfonds bilden ein Zweckvermögen, das entsprechend dem allgemeinen Grundsatz der Risikomischung und den speziellen Anlagegrundsätzen der Investmentgesellschaft, auch Kapitalanlagegesellschaft genannt, in handelbaren und vertretbaren Werten angelegt ist.“^[10] Dabei schließen sich viele Anleger zusammen und investieren ihr Geld gemeinsam in die jeweilige Anlageform. Natürlich können die verschiedenen Investmentfonds den anderen Kategorien zugeordnet werden. Durch ihre spezifische Besonderheit sollten sie jedoch gesondert betrachtet werden.

2.3.1.5. Steuerbegünstigte Anlagen

Bei diesen Anlagen steht die größtmögliche Steuerersparnis im Vordergrund. Durch die Verrechnung der Verlustzuweisungen mit den positiven Einkünften wird die Steuerschuld gesenkt.

2.3.1.6. Finanzierungen

Finanzierungen ermöglichen den Erwerb von Anlageprodukten, obwohl das Kapital noch nicht vorhanden ist. Durch Tilgungen erfolgt die Rückzahlung des Finanzierungsbetrages. Zinszahlungen stellen die Kosten bei Finanzierungen dar.

2.3.2. Magisches Viereck der Kapitalanlage

Jede Anlageform ist in ihrer Ausprägung und Eigenschaft unterschiedlich. Um einen strategischen Vermögensaufbau durchführen zu können, müssen die Ausprägungen je Produkt beachtet werden. Dies geschieht durch das magische Viereck der Kapitalanlage. Es besteht aus Liquidität, Rentabilität, Sicherheit und Steueroptimierung.

Das magische Viereck der Kapitalanlage (Abbildung 7) zeigt die vier genannten Größen, die für jedes Anlageprodukt unterschiedliche Ausprägungen haben. Dabei stehen manche Größen in einem Zielkonflikt zueinander. So ist bei einer hohen Sicherheit eine gleichzeitig hohe Rentabilität nicht möglich. Dieselbe Problematik gilt auch für die Liquidität.

Abb. 7: Das magische Viereck der Kapitalanlage

Quelle: Eigene Darstellung

2.3.2.1. Rentabilität

Das Hauptziel eines jeden Anlegers ist eine möglichst hohe Rendite auf das eingesetzte Kapital zu erzielen. Deshalb wird die Rentabilität wie folgt gemessen:

Rentabilität in % p.a. = Ertrag (Einnahmen – Kosten) / Geld- oder Kapitaleinsatz

Die Einnahmen sind z. B. Zinsen, Dividenden, Kursgewinne, Mieten, etc. Sie werden um die Kosten (Gebühren, Provisionen, Disagio) vermindert.

Als Grundregel lässt sich festhalten, dass ein sehr hoher Ertrag nur durch hohe Risiken erreichbar ist.

2.3.2.2. Sicherheit

Inwieweit eine Anlage sicher ist, hängt davon, ab ob der angelegte Geld- oder Kapitalwert erhalten bleibt. Dabei gibt es mehrere Risiken, die die Sicherheit gefährden können:

- Rückzahlungsrisiko; der Anlagebetrag ist durch Insolvenz des Schuldners nicht mehr möglich.
- Kursrisiko; beinhaltet die Kursschwankungen bei Aktien oder die schwankende Preisentwicklung bei Immobilien.
- Ertragsrisiko; rückläufige Ertragskraft und die damit verbundene Senkung der Dividende (Gewinnausschüttung) eines Unternehmens.
- Geldwertrisiko; die Anlage verliert an Kaufkraft durch steigende Inflation.
- Währungsrisiko; bei Anlagen im Ausland können bei Änderungen des Umtauschkurses Verluste entstehen.

2.3.2.3. Liquidität

Liquidität bedeutet, wie schnell sich eine Anlage ohne Wertverlust in bares Geld umtauschen lässt. Aktien sind auf den ersten Blick eine sehr liquide Anlageform, denn innerhalb von zwei Tagen ist das Geld verfügbar. Es kann jedoch sein, dass der Aktienkurs zu dem Zeitpunkt des Verkaufs unter dem Kaufkurs liegt und somit nur mit einem Verlust verkauft werden kann. Bei Aktien gilt z. B. eine Anlagedauer von ca. sieben Jahren als Richtwert, um ohne Wertverlust verkaufen zu können. Das zeigt aber auch, dass Aktien nicht sehr liquide sind.

2.3.2.4. Steueroptimierung

Der Faktor Steuer spielt eine sehr wichtige Rolle bei Beurteilung der einzelnen Anlageformen und stellt die eigentliche Netto-Rendite der Kapitalanlage dar. Weist z. B. eine Bundesanleihe eine hohe Rentabilität auf, so kann nach Betrachtung des Steuerabzuges ein differenziertes Ergebnis festgestellt werden, falls der Anleger seinen Zinsfreibetrag schon ausgeschöpft hat und die Zinserträge mit seinem persönlichen Steuersatz versteuern muss. Genauso gibt es staatliche Fördermittel für bestimmte Anlagen, die vielleicht auf den ersten Blick nicht sehr rentabel sind, aber nach Einrechnung der staatlichen Förderung eine hohe Rendite ausweisen. Ebenfalls gibt es bei der Einkunftsart „Vermietung und Verpachtung“ diverse Abschreibungsmöglichkeiten, die das zu versteuernde Einkommen senken und somit die zu zahlenden Steuern verringern. Zusätzlich gilt es noch andere Steuern zu beachten, die indirekt mit dem Produkt zusammenhängen, so z. B. die Erbschafts- bzw. Schenkungssteuer.

3. Beratungsqualität versus Verfügbarkeit

Der Vertrieb von Finanzprodukten für den Vermögensaufbau erfolgt über die unterschiedlichsten Kanäle. Diese Vertriebskanäle unterscheiden sich in ihrer Beratungsqualität und in ihrer Verfügbarkeit.

Die Beratungsqualität besteht in meiner Definition aus zwei Teilen (Abbildung 8). Der erste Teil ist der qualitative Anspruch, das beinhaltet kompetente und qualifizierte Beratung durch permanent geschulte Berater. Dabei muss die Beratung, die im Abschnitt „2.2.1 Vier Elemente der Beratung“ definierten Ansätze der individuellen, ganzeinheitlichen, dynamischen und objektiven Beratung erfüllen. Der zweite Teil ist der psychische Anspruch und umschließt die persönliche Betreuung bei einem direkten Beratungsgespräch mit dem entsprechenden sozialen Auftreten des Beraters.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 8: Komponenten der Beratungsqualität

Quelle: eigene Darstellung

Unter Verfügbarkeit definiere ich die Erreichbarkeit einer Beratung. Dabei ist die unmittelbare Erreichbarkeit der Beratung nach Auftreten des Bedarfs die schnellste Verfügbarkeit. Beträgt die Dauer mehrere Tage, so ist die Verfügbarkeit sehr schlecht.

Nachfolgend stelle ich drei Hauptvertriebskanäle vor, die in ihrer Ausprägung bezüglich Beratungsqualität und Verfügbarkeit unterschiedlich sind. Zu Zwecken der Übersichtlichkeit habe ich auf die Identifizierung aller Vertriebskanäle verzichtet, zur Darstellung der Problematik reicht dies aber aus.

3.1. Online-Banken, Online-Broker

In den letzten Monaten haben sich die Online-Broker bzw. Online-Banken über das Internet die Anlageberatung zu nutze gemacht. Die Consors Discount-Broker AG bietet ihren Kunden über ihre Web-Sites Tools zur Optimierung und Analyse von Wertpapier-Portfolios an. Außerdem ist ein „AnlageRatgeber“ vorhanden, der dem Kunden nach Feststellung seiner Anleger-Mentalität, seines Risikoprofils und der Anlagedauer konkrete Fondsvorschläge für den zu investierenden Betrag macht.

Andere Online-Anbieter haben ähnliche Tools auf ihren Web-Sites. Diese Tools stellen aber keine Beratung dar, was ausdrücklich in den Nutzungsbedingungen dargelegt wird. Natürlich erfährt jeder Kunde, der sich durch die Web-Sites klickt, eine Art Beratung. Dabei ist die Qualität der Tools gut, aber für die Mehrzahl der Kunden besteht oft ein erhöhter Erklärungsbedarf zu den Tools und den aufgezeigten Ergebnissen. Dieser Beratungsbedarf steht aber nicht zur Verfügung, dementsprechend ist die Beratungsqualität als sehr schlecht einzustufen.

Der große Vorteil des Internets ist aber seine schnelle Verfügbarkeit. Der Kunde kann jederzeit innerhalb weniger Minuten über das Internet eine Verbindung zu seiner Online-Bank oder seinem Online-Broker herstellen. Die Verfügbarkeit ist somit sehr gut.

Auffallend für diesen Vertriebskanal ist die hohe Diskrepanz zwischen Beratungsqualität und Verfügbarkeit.

Mit dem Angebot einer Telefonberatung stellt die Advance Bank AG eine große Ausnahme unter den Online-Brokern und Online-Banken dar. Außerdem kann die Advance Bank AG auf eine große Produkt-Palette zugreifen. So gibt es neben den Bank- und Wertpapierprodukten, Lebensversicherungen, geschlossene Fonds und Venture Capital-Anlagen im Produktangebot.

Bei der anschließenden Evaluierung wird die Advance Bank AG mit ihrem Beratungsangebot nicht explizit bewertet. Aber sie würde bei der Bewertung der Beratungsqualität im Bereich vom Retail-Banking liegen, und bei der Verfügbarkeit eine Note schlechter sein wie das Internet.

3.2. Retail-banking

Retail-banking ist die standardisierte Beratung von Kunden. Die unzähligen Filialbanken mit Ihren Schalterberatern zählen zu dieser Gattung. Dieser Bereich ist für Kunden mit einem eher durchschnittlichen bis unterdurchschnittlichen Einkommen und Vermögen gedacht.

Die Beratungsqualität erhöht sich im qualitativen und psychischen Ansatz. Der Kunde sitzt dem Bankberater gegenüber, der die Daten des Kunden aufnehmen und ihm einen Vorschlag für seine Vermögensplanung unterbreiten kann. Die Beratungsqualität wird jedoch dadurch abgestuft, da das Element „Objektivität“ bei dieser Vertriebsform nicht vorhanden ist, da der Berater in der Bank eigentlich immer sehr oft von den Vorgaben seines Arbeitgebers abhängig ist. D. h. bestimmte Produkte stehen durch höhere Provisionseinnahmen im Fokus des Verkaufs. Dies passt nicht immer zur Vermögensplanung des Kunden. Die Berater sind oftmals unterqualifiziert um den Ansprüchen einer umfassenden und kompletten Vermögensberatung gerecht zu werden.

Die Verfügbarkeit eines Bankberaters ist natürlich schlechter, wie die des Internets. Dennoch hat der Kunde die Möglichkeit während den Geschäftszeiten (meist montags bis freitags von 8 bis 16 Uhr) bei seiner Bankfiliale ein Beratungsgespräch durchführen zu können. Es ist nicht immer möglich einen freien Berater anzutreffen, aber dennoch besteht die Möglichkeit.

3.3. Unabhängige Berater

Eine gute Beratungsqualität kann der unabhängige Vermögensberater am besten verwirklichen. Den Private-Banking-Bereich der Banken wird auch dieser Kategorie zugeordnet. Der Berater ist frei von Produktvorgaben und -zwängen. Er hat den größten Erfolg, wenn er den Kunden langfristig binden kann. Dies ist nur durch eine gute Beratung möglich. Unabhängige Berater haben meistens eine sehr gute Ausbildung und verfügen über eine gute soziale Kompetenz. Durch das persönliche Gespräch mit dem Kunden vor Ort und der damit verbundenen angenehmen Gesprächs-Atmosphäre, wird der psychische Ansatz der Beratung sehr gut erfüllt.

Die Verfügbarkeit der persönlichen Berater ist jedoch sehr eingeschränkt. Es müssen Termine mit dem Kunden vereinbart werden, die je nach Situation erst mehrere Tage nach Entstehung des Bedarfs zustande kommen. Es ist die Ausnahme, dass Beratungen kurzfristig durchgeführt werden können.

3.4. Bewertung nach Verfügbarkeit und Beratungsqualität

Um die verschiedenen Vertriebskanäle anhand Ihrer Beratungsqualität und Verfügbarkeit einordnen zu können, wird für die Evaluierung folgende Skala festgelegt:

5 = sehr gut

4 = gut

3 = mittel

2 = schlecht

1 = sehr schlecht

Die Vertriebskanäle, evaluiert nach Verfügbarkeit und Beratungsqualität, werden in
Tabelle 2 dargestellt:

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tabelle 2: Beurteilung der Hauptvertriebskanäle nach Verfügbarkeit und Beratungsqualität

Quelle: eigene Darstellung

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 9 veranschaulicht die Evaluierung.

Abb. 9: Einteilung der verschiedenen Verbtriebskanäle nach Verfügbarkeit und Beratungsqualität

Quelle: eigene Darstellung

Es ist festzustellen, dass der Trend der Anbieter in Richtung Bereitstellung aller Vertriebskanäle für den Kunden geht. Diese sogenannte „Multi-Channel“-Strategie bietet z. B. die Deutsche Bank AG ihren Kunden an. Mit Maxblue kann der Kunde über das Internet auf die Produktpalette zugreifen. Für Retail-Kunden stehen die Filialen der Deutschen Bank 24 zur Verfügung. Letztendlich kann die Zielgruppe der Besserverdienenden mit dem Private-Banking der Deutschen Bank abgedeckt werden. Ähnlich decken die Commerzbank AG und die Dresdner Bank AG ihre Vertriebskanäle ab.

3.5. Optimaler Punkt

Zwar decken die Großbanken die unterschiedlichen Vertriebskanäle ab, jedoch bietet keiner eine hohe Beratungsqualität in Verbindung mit einer schnellen Verfügbarkeit an. Der Idealzustand eines Vertriebskanals lässt sich aus Abbildung 9 ableiten.

Es muss eine sehr schnelle Verfügbarkeit der Beratung gewährleistet sein, ohne dass die Beratungsqualität Einbußen erleidet. Oder anders gesagt: Es muss eine sehr gute Beratung geliefert werden, ohne dass Abstriche in der Verfügbarkeit nötig sind.

Diesen optimalen Punkt zwischen Verfügbarkeit und Beratungsqualität möchte ich als Anspruch an mein Konzept stellen.

4. Konzeptdarstellung: Internetbasierte Vermögensberatung via Web-Cam

4.1. Grundgedanke

Die neuen Möglichkeiten, die sich durch das Internet bieten, bringen viele grundlegende Veränderungen mit sich. Die Flexibilität vieler Geschäftsbereiche erreicht neue Dimensionen, denn Informationen sind unabhängig von Zeit und Raum abrufbar. Eine dieser Möglichkeiten wird durch folgende Frage formuliert: Wie kann man diese neuen Aspekte für eine ausgefeiltere Vermögensberatungsstrategie umsetzen?

Der Faktor Zeit wird in unserer schnelllebigen Gesellschaft für den Kunden zu einem immer kostbareren Gut. Unnötige Verschwendung von Zeit möchte er so gut wie möglich vermeiden. Um aber eine Vermögensberatung in Anspruch nehmen zu können, muss er unflexible Öffnungszeiten, die Entfernung zur Filiale bzw. zum Berater oder Wartezeiten für einen Beratungstermin in Kauf nehmen. Alles Faktoren die unnötig Zeit in Anspruch nehmen und deren Vermeidung die wachsende Zielgruppe der flexiblen Menschen anspricht und für sich gewinnt.

Durch die Möglichkeit des Internets kann die Flexibilität und die damit verbundene Zeiteinsparung für den Kunden erhöht werden. Gleichgültig an welchem Ort der Kunde sich befindet, kann er über das Internet Kontakt zu seinen Berater aufnehmen. Durch den zusätzlichen Einsatz von Web-Cams können die Gesprächspartner audio-visuell miteinander kommunizieren.

Die Möglichkeit der audio-visuellen Kommunikation über das Internet stellt die Einstiegsstelle für mein Konzept dar, das ich in den folgenden sieben Teilen detailliert erläutern werde.

Im ersten Teil wird der eigentliche Beratungsablauf vom Kundeninteresse bis hin zu Folgeberatungen dargestellt. Dabei werden alle notwendigen Formalitäten und die in den Prozess miteingebundenen Instanzen aufgeführt.

[...]

^[1] JPMorgan (Hrsg.):European Online Investor, Londen 2001, S. 15

^[2] Deutsches Aktieninstitut (Hrsg.): DAI-Factbook, April 2001

^[3] Consors Discount-Broker AG, Quartalsbericht 1/2001, Nürnberg

^[4] Stand Ende 2000; JPMorgan (Hrsg.):European Online Investor, Londen 2001, S. 5

^[5] Oppenheim Research(Hrsg.): Sal. Oppenheim Sektor Monitor Online-Broker & Online-Banken,Frankfurt 2001,S. 10

^[6] Kloepfer, Jacob: Marketing für die Private Finanzplanung, Wiesbaden 1999, S. 21

^[7] Rochlitz, Jürgen:Individuelle Vermögensplanung, Frankfurt am Main 2000, S.21-24

^[8] Kloepfer, Jacob: Marketing für die Private Finanzplanung, Wiesbaden 1999, S.23-26

^[9] Kloepfer, Jacob: Marketing für die Private Finanzplanung, Wiesbaden 1999, S. 53

^[10] Lindmayer, Karl H.: Geldanlage und Steuer 1999, Wiesbaden 1999, S. 231