Anlage- und Vermögensberatung in Banken

INHALTSVERZEICHNIS

TABELLENVERZEICHNIS

ABBILDUNGSVERZEICHNIS

1. Einführung

2. Einflussfaktoren der Anlage- und Vermögensberatung
2.1 Anlage- und Vermögensberatung definiert sich neu
2.2 Geldvermögen der privaten Haushalte in Deutschland
2.3 Deutschland, ein Volk der Aktionäre?
2.4 Steigende Anzahl der verwalteten Wertpapierdepots
2.5 Boom bei Investmentfonds
2.6 „Neues“ Risikobewusstsein der Privatanleger
2.7 Altersvorsorge und Rentenreform
2.8 (Neue) Vertriebsstrategien
2.9 Zusammenfassung der Einflussfaktoren

3. Erfolgsfaktoren der Anlage- und Vermögensberatung
3.1 Erfolgsfaktor (Anlage-)Beratungsgespräch
3.1.1 Kontaktphase
3.1.2 Informationsphase
3.1.3 Präsentationsphase
3.1.4 Abschlussphase
3.1.5 Menschliche Kompetenz
3.1.6 Faktor Persönlichkeit
3.2 Erfolgsfaktor Professionelles Assetmanagement
3.2.1 Globaler Ansatz bei der Anlageberatung
3.2.2 Einsatz von Finanzinnovationen
3.2.3 (Kunden-)Risikoprofile
3.2.4 Top-Down-Anlageentscheidungsprozess
3.2.5 Individueller Investitionsprozess
3.2.6 Intensive Fort- und Weiterbildung der Anlageberater
3.3 Erfolgsfaktor private Finanzplanung
3.3.1 Private Finanzplanung
3.3.2 Zielgruppen der Finanzplanung
3.3.3 Akquisition potentieller Kunden
3.4 Erfolgsfaktor Vertriebsstrategie
3.4.1 Nachfragesituation bei den Vertriebswegen
3.4.2 Entwicklung einer mobilen Vermögensberatung
3.4.3 Der mobile Private Banker

4. Schlussbetrachtung und Fazit

5. Zusammenfassung

6. ANHANG

LITERATURVERZEICHNIS

TABELLEN

ABBILDUNGEN

TABELLENVERZEICHNIS

Tabelle I „Geldvermögen der privaten Haushalte“

Tabelle II „Durchschnittliches Geldvermögen je Bundesbürger Ende 1999“

Tabelle III „Wertpapier-Kundendepots nach Bankengruppen“

Tabelle IV „Depotbestände nach Bankengruppen Ende 1999 - zu Kurswerten“

Tabelle V „Depots inländischer Privatpersonen - Kurswert Ende 1999“

Tabelle VI „Anlagezeiträume im Vergleich“

Tabelle VII „Aktien: Besitz und Kaufbereitschaft“

Tabelle VIII „Aktien: Gefühle und Meinungen“

Tabelle IX „Aktien: Besitz und Beratung“

Tabelle X „Aktien: Gefühle und Meinungen“

Tabelle XI „Markenkenntnis und Alleinstellung“

Tabelle XII „Kriterien für die Auswahl einer Bank“

Tabelle XIII „Irrtümer über die Finanzplanung“

Tabelle XIV „Maßnahmen zur Neukundengewinnung“

ABBILDUNGSVERZEICHNIS

Abbildung I „Drei-Säulen-Modell der Alterssicherung in Deutschland“

Abbildung II „So viele Beitragszahler finanzieren einen Rentner“

Abbildung III „Filialsystem unter Druck“

Abbildung IV „Kunden wollen wählen können“

Abbildung V „Erfolgreiches Multi Channel Banking erfordert die Integration aller Services“

Abbildung VI „Systematisierung der Vertriebskanäle im Banking“

Abbildung VII „Nutzung der Vertriebskanäle bei Bankdienstleistungen“

Abbildung VIII „Nutzenkomponenten“

Abbildung IX „Die Vermögensstrukturberatung als Teil eines ganzheitl. Betreuungskonz.“

Abbildung X „Der Anlageentscheidungsprozeß“

Abbildung XI „Anlageentscheidungs- bzw. Investitionsprozeß“

Abbildung XII „Elemente bei der Akquisitionsstrategie“

Abbildung XIII „Qualitätsmerkmale einer Beratung für beratungsintensive Bankprodukte“

Abbildung XIV „Die Position des Beraters innerhalb des Beratungsprozesses“

Abbildung XV „Auswahl Finanzplanungssoftware“

Abbildung XVI „Zusatzfunktionen von Finanzplanungsprogrammen“

Abbildung XVII „Die Zugangswege der Kunden“

Abbildung XVIII „Empfundene Vor-/Nachteile des mobilen Bankings“

Abbildung XIX „Bausteine des Vertriebskanalmanagements“

Abbildung XX „Auszug aus dem Kundenbegeisterungsmodell für ein Wertpapierdepot“

Abbildung XXI „Gegensätzliche Bedürfnis-Pole“

Abbildung XXII „Profiler mit 14 einzelnen Konsumenten-Bedürfnissen“

Abbildung XXIII „Vertriebszirkel am Beispiel der Hypovereinsbank“

Abbildung XXIV „Kundenmanagementprozess“

Abbildung XXV „Mehrertrag durch Financial Planning“

Abbildung XXVI „Jahresrenditen Aktien, Renten, und Lebensversicherung“

Abbildung XXVII „Spektrum zwischen aktivem und passivem Management“

Abbildung XXVIII „Das „magische Dreieck“ der Vermögensanlage“

1. Einführung

Für kaum eine andere Branche haben sich die Rahmenbedingungen in den letzten Jahren so umfassend geändert wie für die Finanzwirtschaft. Die Globalisierung der Finanzmärkte und der rasche Fortschritt in der Informations- und Kom-munikationstechnik, bei zugleich steigenden Kundenanforderungen, haben bereits vor Jahren einen verstärkten Strukturwandel bei Banken ausgelöst.^[1]

Diese Entwicklung wird sich – insbesondere mit dem Euro als neuer europäischer Währung – noch beschleunigen. Das Ergebnis ist ein verschärfter Wettbewerb – nicht nur unter den Kreditinstituten, sondern auch zwischen Banken und Anbietern von Finanzdienstleistungen aus dem Telekommunikations- und Softwarebereich.

Wachsende Ansprüche der Kunden an das Angebot und den Service der Kredit-institute kennzeichnen die Entwicklung. Die Kunden erwarten auf ihren Bedarf zugeschnittene Dienstleistungen. Für Banken entsteht dadurch ein nicht unerhebliches Spannungsfeld. Bei hohem Kostendruck sind umfangreiche Investitionen in die Informationstechnik und die Qualifikation der Mitarbeiter erforderlich. Zugleich muß einer höheren Zinsempfindlichkeit und gestiegenen Renditeerwartungen der Kunden entsprochen werden.

Diese Entwicklung läßt aber auch neue Märkte und Ertragschancen entstehen. Banken können Ihre Ertragskraft mit geschäftlichem Wachstum oder dem Setzen von Schwerpunkten (Fokussierung) verbessern. Mit ihren vielfältigen Handlungsoptionen trägt die multimediale Entwicklung in sämtlichen Bereichen des Bankgeschäftes entscheidend dazu bei – ob in der Produktentwicklung, im Marketing und Vertrieb oder bei den strategischen Managementaufgaben.

Ein Bild von der künftigen Bankenszene zu entwerfen fällt bei der hohen Geschwindigkeit, mit der sich der Wandel vollzieht, nicht leicht. So vielfältig wie die deutsche Universalbankstruktur sind auch die Strategien der Banken, mit denen sie auf neue Bedingungen nicht nur reagieren, sondern Ihr Handlungsfeld aktiv gestalten wollen.

Durch Fokussierung auf eine (Kern-)Kompetenz in der Anlage- und Vermögens-beratung will der Verfasser mit der vorliegenden Arbeit einen Weg aufzeigen, wie sich Banken zukünftig von Konkurrenten abheben und dadurch „überleben“ können.

Ein wichtiger Aspekt für die zentrale Ausrichtung auf eine Kernkompetenz in der Anlage- und Vermögensberatung ist die aktuelle Reform des staatlichen Rentensystems in Deutschland. Die Rentenreform, die 2002 in Kraft tritt, wird das Bewußtsein der Bundesbürger (gleichzeitig auch Bankkunden) erhöhen eine private Altersvorsorge neben der gesetzlichen Rente aufzubauen. Unabhängig von den noch zahlreichen Schwachstellen bei der gegenwärtigen Ausstattung der Rentenreform wird sich für Banken, Versicherungen und Investmentgesellschaften enormes Neukundenpotential ergeben.

Neben der Rentenreform ist vor allem das steigende Interesse der Anleger an Aktien und Investmentfonds für eine stärkere Ausrichtung auf Kompetenz in der Anlage- und Vermögensberatung ein wichtiger Einflußfaktor. Deutlich mehr Bankkunden als noch vor wenigen Jahren investieren in Wertpapieranlagen, sowohl in Aktien als auch in Investmentfonds. Mit wachsender Begeisterung der Anleger für den Kapital- markt und die Wertpapierbörsen steigt auch deren Wissen über diese Märkte. Fachliche Qualifikation der Anlageberater und die daraus resultierende Akzeptanz bei „ihren“ Kunden entscheidet über das Eingehen einer Kunde-Bank-Beziehung. Kreditinstitute müssen deshalb die Qualität ihrer Anlage- und Vermögensberatung durch konsequente Ausrichtung auf den Kundennutzen verbessern.

Eine wesentliche Bedeutung bei der Positionierung von Banken im Marktsegment der Anlage- und Vermögensberatung hat die „richtige“ Vertriebsstrategie. Kunden erwarten von ihrer Bank, je nach Bedarf, verschiedene Zugangswege, die in einem homogenen Konzept miteinander abgestimmt sein müssen.

Die privaten Anleger erwarten von den Banken hohe Flexibilität. Bei der Vielfalt von Anlagemöglichkeiten ist es besonders wichtig, die Kunden über Ertragsaussichten, Risiken und ihre mögliche Absicherung, über rechtliche und steuerliche Konsequenzen sowie über die Abwicklung der Geschäfte zu informieren. Daraus folgt für die Institute auch der Zwang vor allem in Beratungskapazitäten zu investieren.

Die Veränderungen im Bankenumfeld sind vielfältig, bergen im Gegenzug aber auch enorme Chancen. Der Verfasser ist der Meinung, daß diese einmalige Chance der Banken dafür genutzt werden sollte den Grundstein für eine langjährige und beidseitig erfolgreiche Kundenbeziehung zu legen, ein Kompetenzprofil in der Anlage- und Vermögensberatung zu erreichen und sich gegenüber Marktkonkurrenten zu etablieren.

Mit der vorliegenden Arbeit wird Kreditinstituten ein Weg aufgezeigt eine kundenorientierte und damit erfolgreiche Anlage- und Vermögensberatung aufzubauen bzw. eine bestehende zu verbessern oder zu modifizieren.

2.Einflussfaktoren der Anlage- und Vermögensberatung

Anlage- und Vermögensberatung ist kein neuer Geschäftszweig der Kreditinstitute. Allerdings ist diese Sparte des Bankgeschäfts durch sein Umfeld derartig beeinflußt, daß sich wesentliche Einflußfaktoren für die zukünftige Entwicklung herausgebildet haben. Nachfolgend werden die entscheidenden Zukunftsaspekte und Einfluß-faktoren der Anlage- und Vermögensberatung detailliert dargestellt.

2.1 Anlage- und Vermögensberatung definiert sich neu

Die traditionelle Definition der Anlage- und Vermögensberatung billigte ihr fast ausschließlich informativen Charakter zu. Der Kunde informierte sich bei seinem Anlageberater über mögliche Anlagealternativen und entschied dann aber selbst über Anlage und Anlagezeitpunkt.

Mit dieser Definition sollte eine gegenwärtige Anlage- und Vermögensberatung nur noch wenig gemeinsam haben. Sicherlich bleibt die endgültige Entscheidung über die zu treffende Vermögensanlage immer noch beim Kunden, doch die Kreditinstitute lösen sich dabei von der passiven Rolle des reinen Informationsgebers. Zukünftig muß und wird aktiv an den Kunden herangetreten werden. Der erste Anstoß für eine Anlageentscheidung wird immer stärker vom Anlageberater der Bank kommen (und kommen müssen). Für Informationen ohne konkrete und verbindliche Entscheidungsalternativen wird der Kunde nicht mehr bereit sein zu bezahlen. Die neudefinierte Philosophie einer aktiven Anlage- und Vermögensberatung verlangt eine Auseinandersetzung des Anlageberaters mit den Kapital- und Wertpapiermärkten in intensivster Form, eine bestmögliche fachliche (theoretische) Ausbildung und praktische Erfahrung. Der Verfasser ist dabei auch der Meinung, daß nur ein Anlageberater, der selbst an den Kapital- bzw. Aktienmärkten investiert und (auch) dadurch die Gegebenheiten dieser Märkte kennt, ein kompetenter Berater für seine Kunden sein kann. Eigene Erfahrungen (Fehleinschätzungen der Märkte natürlich eingeschlossen) vermitteln beim Kunden neben einem hohen Grad an Seriosität auch die notwendige fachliche Reputation.

Allerdings wird in einer modernen Anlage- und Vermögensberatung nicht nur fachliches Wissen entscheidend sein. Der Persönlichkeit und Fähigkeit des Anlageberaters ein, auf die Kundenbedürfnisse abgestimmtes, Beratungsgespräch führen zu können kommt eine – mindestens ebenso ausschlaggebende – Rolle zu.

Eine moderne und zeitgemäße Anlage- und Vermögensberatung muß sich deshalb als aktiver „Begleiter“ des Bankkunden – und zwar in allen Situationen der Anlage und Betreuung seines Vermögens – verstehen.

2.2 Geldvermögen der privaten Haushalte in Deutschland

Ende 1999 erreichte das Geldvermögen der privaten Haushalte in Deutschland 6,7 Billionen DM. Insgesamt hat sich das Geldvermögen der Deutschen damit in den 90er Jahren rund verdoppelt. Die Entwicklung zeigt ein nahezu ungebremstes Wachstum des Geldvermögens. Ende 1998 bis Ende 1999 stieg das Geldvermögen von 6.275 Mrd. auf 6.749 Mrd. DM, was einer Zunahme um 7,5 Prozent innerhalb dieses Zeitraums entspricht.^[2]

Deutlich gestiegen ist dabei die Geldanlage bei Versicherungen, die Ende 1999 ein Volumen von 1.570 Mrd. DM erreichte. Gegenüber 1998 war dies ein Zuwachs von 9 Prozent. Die Pläne der Bundesregierung, eine verstärkte Steuerpflicht der Erträge aus Kapitallebensversicherungen einzuführen, die nach dem Jahr 1999 abgeschlossen werden, haben diese Entwicklung nicht unwesentlich forciert. Viele Bundesbürger haben deshalb den Neuabschluß einer Lebensversicherung vorgezogen, um (noch) in den Genuß der bisherigen Steuerfreiheit zu kommen. Bekanntlich wurden die Besteuerungspläne der Regierung dann jedoch nicht umgesetzt.

Wesentliche Verschiebungen gab es 1999 auch bei der Anlage in Wertpapieren. Die Geldanlage in festverzinslichen Wertpapieren sank von 765 Mrd. auf 722 Mrd. DM. Dagegen stieg die Anlage in Aktien von 492 Mrd. auf 635 Mrd. DM. Dazu hat einerseits das niedrige Zinsniveau beigetragen, andererseits das nach wie vor steigende Interesse der Anleger an Aktien sowie anziehende Aktienkurse. Die Aktienanlage hat inzwischen nahezu 10 Prozent des Geldvermögens erreicht.

Einer deutlich steigenden Nachfrage erfreuen sich seit einigen Jahren Investment-fonds. Auch deshalb wies das Fondssparen 1999 mit 34 Prozent die stärkste Wachstumsrate der dargestellten Anlageformen auf. Die Anlage in Investmentfonds hat damit einen Anteil von gut 11 Prozent des Geldvermögens der privaten Haushalte in Deutschland erreicht.

Durchschnittlich konnte Ende 1999 jeder Deutsche über ein Geldvermögen von 82.000 DM verfügen. Inbegriffen sind dabei neben Spareinlagen, Termingeldern und Wertpapieren auch die Anlagen bei Lebensversicherungen und Bausparkassen, Ansprüche aus betrieblichen Pensionszusagen usw. (siehe hierzu auch Tabelle I „Geldvermögen der privaten Haushalte“ auf Seite 75 und Tabelle II „Durchschnittliches Geldvermögen je Bundesbürger Ende 1999“ auf Seite 75 ).

Deutlich umfangreicher als das vorhandene Geldvermögen der privaten Haushalte in Deutschland ist jedoch das Immobilienvermögen, das Ende 1999 etwa 7,5 Billionen DM betrug. Bei Einbezug langlebiger Gebrauchsgüter und sonstige Sachvermögen im Wert von etwa 3,1 Billionen DM, verfügen die Deutschen über ein Geld-, Sach- und Gebrauchsvermögen von etwa 17,3 Billionen DM. Baudarlehen und sonstige Kredite in Höhe von 2,8 Billionen DM abgezogen, verbleibt unter dem Strich ein beachtliches Nettovermögen von rund 14,5 Billionen DM.

2.3 Deutschland, ein Volk der Aktionäre?

Deutschland ist (noch) kein Volk der Aktionäre, aber auf dem besten Weg dorthin. Aktuelle Ergebnisse der Demoskopie signalisieren, daß die Aktie als Kapitalanlage immer stärker gefragt ist. Auch hinsichtlich der Chancen und Risiken der Börse setzt sich bei den privaten Anlegern Realitätssinn durch^[3].

Die „goldenen 90er Jahre“ an der Börse mit einem steilen Anstieg des DAX um 290 Prozent, neuen Dimensionen im Bereich der Neuemissionen und der Erfolgsstory des, am 10. März 1997 eingeführten, Neuen Markts haben ihre Wirkung auf das deutsche Anlegerpublikum nicht verfehlt. Seit 1996 ist der Anteil der Personen, die Aktien besitzen, von knapp 13 Prozent auf heute 22 Prozent angestiegen. Mittlerweile gibt es in Deutschland rund 13 Mill. Aktionäre, deren Aktienbesitz Ende 1999 rund 635 Mrd. DM erreichte. Zum Vergleich: Zehn Jahre zuvor wies der Aktienbesitz gerade ein Volumen von 185 Mrd. DM auf^[4].

2.4 Steigende Anzahl der verwalteten Wertpapierdepots

Das „boomende“ Wertpapiergeschäft und die damit verbundene steigende Popularität der Aktie spiegelt sich auch in einer sehr dynamischen Entwicklung der Wertpapierdepots wider. Die Zahl der Wertpapierdepots stieg im Verlauf der 90er Jahre von 10,3 Mill. auf 25,6 Mill.. Allein im Jahr 1999 wurden 4,6 Mill. neue Depots eingerichtet.^[5]

Besonders stark gefragt waren Anlagedepots bei Investmentgesellschaften. Die Kapitalanlagegesellschaften richteten 1999 die meisten neuen Wertpapierdepots ein, insgesamt 2,6 Millionen. Damit verwalteten Investmentgesellschaften erstmals mehr Depots als jede andere Gruppe der Finanzwirtschaft (siehe hierzu auch Tabelle III „Wertpapier-Kundendepots nach Bankengruppen “ auf Seite 76 ). Allerdings muß berücksichtigt werden, daß die in den Depots der Fondsgesellschaften enthaltenen Wertpapierbestände oft (sehr) niedrig sind und häufig deutlich unter denen bei Banken liegen. Gemessen an den verwalteten Wertpapierbeständen ist der Marktanteil der Investmentgesellschaften deshalb auch gering (siehe hierzu auch Tabelle IV „Depotbestände nach Bankengruppen Ende 1999 - zu Kurswerten“ auf Seite 76 ).

Insgesamt verwaltete die deutsche Kreditwirtschaft Ende 1999 für ihre Kunden Wertpapiere im Kurswert von 8,5 Billionen DM. Im vergangenen Jahrzehnt hat sich der Wert somit rund verfünffacht (Ende 1989 waren es noch 1,8 Billionen DM). Davon ist ein erheblicher Teil auf Kursgewinne bei den Aktienbeständen zurückzuführen, die allerdings im Jahr 2000 und im ersten Halbjahr 2001 durch die negative Börsen- und Kursentwicklung teilweise wieder abgegeben werden mußten.

Festverzinsliche Wertpapiere standen 1999 mit 3,4 Billionen DM in der Gunst der Anlegern erstmals nur an zweiter Stelle. Aktien (einschließlich Genußscheine) dagegen belegten mit einem Gesamtwert von 3,6 Billionen DM Rang eins. Die in den Depots verwahrten Investmentzertifikate beliefen sich auf 1,5 Billionen DM. 1998 waren es noch 1 Billion DM.

Die Führungsrolle der privaten Banken im Wertpapiergeschäft bleibt dabei weiterhin unangefochten. Sie betreuen rund zwei Drittel des Wertpapiervermögens, bei den Aktien sind es sogar 77 Prozent. Sparkassen und Landesbanken erreichen einen Anteil von 13,5 Prozent, die Kreditgenossenschaften (einschließlich genossenschaftlicher Zentralbanken) halten 6 Prozent. Mit einer Quote von 1,7 Prozent spielen Kapitalanlagegesellschaften nach wie vor nur eine untergeordnete Rolle. In den Wertpapierdepots inländischer Privatpersonen befanden sich im Durchschnitt festverzinsliche Wertpapiere im Kurswert von rund 23.800 DM. Gegenüber 1998 bedeutet dies wiederum einen deutlichen Rückgang, der bei Schuldverschreibungen inländischer Emittenten^[6] mit 12,4 Prozent noch stärker ausfiel als bei ausländischen Papieren mit 5,7 Prozent (siehe hierzu auch Tabelle V „Depots inländischer Privatpersonen - Kurswert Ende 1999“ auf Seite 77 ). Das sinkende Interesse an festverzinslichen Anlagen ist angesichts der aktuell niedrigen Zinsen nicht verwunderlich. Immerhin sank die Umlaufrendite^[7] festverzinslicher Wertpapiere inländischer Emittenten 1999 auf durchschnittlich 4,3 Prozent und damit auf den niedrigsten Stand seit der Währungsreform im Jahr 1948.

Die Bestände an Aktien und Investmentzertifikaten sind dagegen 1999 weiter kräftig gestiegen. Allein die Aktien inländischer Emittenten verzeichneten 1999 ein Plus von gut 38 Prozent. Darin spiegelt sich vor allem die - bis zu diesem Zeitpunkt vorhandene - gute Börsenentwicklung wider, denn der deutsche Aktienindex DAX stieg in demselben Zeitraum um fast den gleichen Prozentsatz.

Mit durchschnittlich etwa 180.000 DM verfügen Selbständige laut Angaben der Deutschen Bundesbank über erheblich höhere Depotbestände als wirtschaftlich Unselbständige, deren Depotwert Ende 1999 im Schnitt knapp 53.000 DM betrug.

2.5 Boom bei Investmentfonds

Weitaus deutlicher als beim Aktienbesitz war der Zuwachs im Investmentbereich. Der Anteil der Aktienfondsbesitzer erhöhte sich 1999 von 9 auf 28 Prozent. Das in Aktien (und Genußscheinen) angelegte Vermögen deutscher Publikumsfonds hat sich zwischen 1990 und 1999 auf 284 Mrd. DM mehr als verzehnfacht.^[8]

Die grundsätzliche Bereitschaft, Aktien oder Investmentfonds zu kaufen ist in bei den Anlegern deutlich gewachsen. Während 1996 jeder zweite Befragte es selbst bei ausreichender Kapitalreserve ausschloß, Aktien zu erwerben, dachte 1999 nun nur noch jeder vierte so. Davon, daß Aktien und Investmentanteile für die private Altersvorsorge geeignet sind, ist inzwischen fast jeder zweite Deutsche überzeugt.

Aktien und Investmentfonds gewinnen aus Sicht der Anleger im Vergleich zu anderen Alternativen der Geldanlage deutlich an Attraktivität. Ursächlich war hierbei die glänzende Performance, die an der Börse zu erzielen war. In den vergangenen 20 Jahren erreichte ein Aktienanleger durch Kurssteigerungen und Dividenden mit deutschen Aktien eine durchschnittliche jährliche Wertsteigerung von rund 9 Prozent, mit Anleihen waren hingegen nur 6,5 Prozent zu erzielen.

2.6 „Neues“ Risikobewusstsein der Privatanleger

In einem vergleichbaren Verhältnis wie der Aktien- und Fondsbesitz ist auch die Zahl der Anleger gestiegen, die sich der Risiken der Börse durchaus bewußt sind^[9]. In dieser Hinsicht ist die Kursentwicklung am Neuen Markt ein Lehrstück. Bei rund 4.500 Indexpunkten in das Jahr 2000 gestartet, legte der Neue Markt (Nemax All Share) bis März rund 90 Prozent auf 8.522 Punkte zu, um dann bis September des gleichen Jahres auf das Ausgangsniveau zurückzufallen. Am 26. Juni 2001 erreichte der Neue Markt dann mit 1.414 Indexpunkten sein historisches Tief und viele Anleger mußten teilweise Kursverluste von über 90 % hinnehmen. Auch bei Neuemissionen (Going Public)^[10] war das Anlegerverhalten durch einen gravierenden Stimmungswandel geprägt. Die vermeintlich sichere Aussicht auf Zeichnungsgewinne führte noch im Frühjahr 2000 zu einem Run auf Neuemissionen, der in der „Infineon-Euphorie“ gipfelte. Börsen-Themen wurden selbst von Boulevard-Blättern wie der „Bild-Zeitung“ entdeckt; Aktien waren plötzlich Gesprächsstoff fast aller gesellschaftlichen Schichten.

Brachte die Neuemission der Infineon-Aktie den glücklichen Anlegern, die bei der Zeichnung zum Zuge kamen, noch stattliche Gewinne, nahmen in der Folgezeit die enttäuschenden Börsendebüts am Neuen Markt deutlich zu. Häufig kam es danach sogar zu (deutlichen) Zeichnungsverlusten.

Die Stimmung des Anlegerpublikums hat sich mit dem Börsenklima allerdings deutlich geändert – der Euphorie folgte Ernüchterung. Aktuelle Umfragen der Meinungsforscher weisen auf einen Lerneffekt bei den Anlegern hin. So stimmen inzwischen 83 Prozent der Deutschen der Aussage zu, daß man bei Aktien nie weiß, ob man Gewinne oder Verluste macht. Noch im Mai 1999 waren erst 72 Prozent dieser Meinung^[11]. (Siehe hierzu auch Tabelle VII , Tabelle VIII , Tabelle IX und Tabelle X ).

Im Für und Wider der Aktienanlage setzt sich eindeutig eine positive – und für die Anlage- und Vermögensberatung in Banken richtungsweisende – Einschätzung der Privatanleger durch. Immer mehr Anleger erkennen – ohne die vorhandenen Risiken zu unterschätzen – die Attraktivität eines langfristigen Investments in Aktien oder Investmentfonds.

2.7 Altersvorsorge und Rentenreform

Das gegenwärtige System der Altersvorsorge basiert auf einem 3-Säulen-Modell (siehe hierzu auch Abbildung I „Drei-Säulen-Modell der Alterssicherung in Deutschland“ auf Seite 85 ) . So setzt sich die Vorsorge der Arbeitnehmer aus der gesetzlichen, der betrieblichen und der privaten (Alters-)Vorsorge zusammen. Die Rentenreform der Bundesregierung hat dabei als Intention vornehmlich die private aber auch betriebliche Altersvorsorge auszubauen, da eine ausschließliche Vorsorge über die gesetzliche Rente zukünftig nicht mehr als ausreichend angesehen wird. Nachfolgend werden die einzelnen Säulen der Altersvorsorge dargestellt, die Rentenreform kritisch beleuchtet und deren Auswirkung auf die Kreditinstitute (und deren Anlage- und Vermögensberatung) aufgezeigt.^[12]

Ausgangssituation bei der gesetzlichen Rentenversicherung^[13]

Das System der staatlichen Rente beruht auf dem sog. Generationenvertrag und erfolgt im Umlageverfahren. Die Arbeitnehmergeneration finanziert mit ihren Beiträgen die Renten der Rentnergeneration. Die Ansprüche der heutigen Beitragszahler basieren im Wesentlichen darauf, daß die nachkommende Generation in der Lage sein wird, die in der Zukunft fälligen Renten durch entsprechende Beiträge in das Rentensystem zu finanzieren. Gefahren liegen hierbei in den Veränderungen der Altersstruktur. Die Geburtenzahlen sinken seit den sechziger Jahren aber gleichzeitig steigt die Lebenserwartung. Dies wird zwangsläufig dazu führen, daß der Anteil der Rentner im Vergleich zu den Erwerbstätigen in den nächsten Jahrzehnten überdurchschnittlich wachsen wird. Kamen im Jahr 1950 auf 100 Personen im Alter zwischen 20 und 60 Jahren rund 25 Personen im Alter von über 60 Jahren, so waren es 1999 bereits fast 40 über 60-Jährige. Das bedeutet, daß derzeit rechnerisch 2,5 Arbeitnehmer für einen Rentner aufkommen müssen (siehe hierzu auch Abbildung II „So viele Beitragszahler finanzieren einen Rentner“ auf Seite 86 ).

Diese Entwicklung führte bereits zu einem Anstieg der gesetzlichen Renten-versicherungsbeiträge von 14 % im Jahr 1960 auf derzeit 19,3 %. In der Zukunft ist von einer drastischen Verschlechterung der Situation auszugehen. Nach Berechnungen des Statistischen Bundesamtes werden im Jahr 2040 1,3 Arbeitnehmer für einen Rentner aufkommen müssen.

Bei einem Alterssicherungssystems – wie es gegenwärtig in Deutschland vorhanden ist – würde die Bevölkerungsentwicklung nach Angaben des Bundesministeriums für Arbeit und Sozialordnung zu einem Anstieg des Beitragssatzes auf 24 bis 26 % bis zum Jahr 2030 führen. Würde man die Beitragssätze dagegen bei 20 % einfrieren würde das Rentenniveau im selben Zeitraum von rund 70 % auf 57 % absinken. Weitere Belastungen der gesetzlichen Rentenversicherung ergeben sich aus der negativen Entwicklung der Erwerbstätigkeit. Ein wichtiger Aspekt ist dabei die Arbeitslosenquote. Arbeitslose fallen als Beitragszahler entweder ganz aus, oder die Bundesanstalt für Arbeit übernimmt die entsprechenden Rentenbeiträge lediglich auf Grund einer verminderten Bemessungsgrundlage. Auch verkürzt sich die Lebensarbeitszeit immer weiter und die Anzahl der Teilzeitarbeitsplätze nimmt deutlich zu.

Ausgangssituation bei der betrieblichen Altersversorgung^[14]

Eine betriebliche Altersversorgung erhalten in Deutschland nur eine sehr begrenzte Zahl von Bürgern. Nach Erhebungen des ifo-Instituts für Wirtschaftsforschung, verfügten 1999 (ausschließlich alte Bundesländer) 64 % der Arbeitnehmer im verarbeitenden Gewerbe und gerade 28 % der Arbeitnehmer im Handel über eine betriebliche Absicherung. Im Vergleich zu 1996 bedeutet dies einen Rückgang von jeweils einem Prozentpunkt je Sektor. In den neuen Bundesländern betrug der Anteil der Beschäftigten, die eine betriebliche Altersversorgung erhielten, gerade 16 % (verarbeitendes Gewerbe) bzw. 20 % (Handel). Die Bereitschaft, eine eigene betriebliche Altersversorgung einzuführen, ist bei den Unternehmen sehr gering. Sie lag im Jahr 1999 in den alten Bundesländern bei 1 %. Als Begründung dafür wurden hauptsächlich wirtschaftliche Probleme der Unternehmen genannt. Festzuhalten ist, daß die Stagnation der betrieblichen Altersversorgung, die sich bereits Anfang der neunziger Jahre abzeichnete, weiter anhält. Insgesamt ist der Umfang der betrieblichen Altersversorgung im Vergleich zu anderen Staaten sehr gering. Im Gegensatz zu den USA (16.190 US-$ je Einwohner) und in Großbritannien (15.025 US-$ je Einwohner) belief sich das betriebliche Alterssicherungsvermögen in Deutschland 1995 auf nur 1.715 US-$ je Einwohner.

Ausgangssituation bei der privaten Altervorsorge^[15]

Das Bewußtsein, daß eine zusätzliche Vorsorge für das Alter vorgenommen werden muß nimmt in der Bevölkerung weiter zu. Der Anteil der Ausgaben für eine individuelle Altervorsorge am verfügbaren Einkommen hat sich zwischenzeitlich von rund 4 % in 1994 auf über 6% in 1999 erhöht.

Eine direkte Förderung der privaten Altervorsorge existiert aktuell in Deutschland nicht. Staatliche Förderung besteht für vereinzelte Sparformen. Hier kann als staatliche Förderung der Altersvorsorge die Förderung der Lebensversicherung angesehen werden. Weiter entspricht auch die Förderung des privaten Wohneigentums einer staatlich geförderten Altervorsorge. Auch die Vermögensbildung (durch Gewährung vermögenswirksamer Leistungen) wird in ähnlicher Weise staatlich gefördert. Einheitliche Verfahren der Fördermaßnahmen fehlen aber bislang. Bei der Förderung von selbst genutztem Wohneigentum und bei der Vermögensbildung muß ein verwaltungsaufwendiges Antrags- und Genehmigungsverfahren durchlaufen werden. Die Voraussetzung für eine stattliche Förderung sind dabei sehr unterschiedlich und von Einkommensgrenzen abhängig.

Rentenreform der Bundesregierung^[16]

Die Rentenreform der Bundesregierung sieht vor, daß Arbeitnehmer bis zum Jahr 2008 vier Prozent ihres Bruttoeinkommens zusätzlich sparen. Von staatlicher Seite „gezwungen“ werden die Arbeitnehmer nicht eine eigene Altervorsorge vorzunehmen, doch wer sich dazu entschließt, kommt in den Genuß einer staatlichen Förderung. Die staatliche Förderung stellt sich dabei wie folgt dar:

- Ab 2002 können Arbeitnehmer Beiträge von bis zu einem Prozent der Beitragsbemessungsgrenze in der Sozialversicherung von der Steuer absetzen. Die absetzbare Sparsumme soll dann alle zwei Jahre um einen Prozentpunkt steigen. Im Jahr 2008 sollen die Beiträge dann bis zu vier Prozent betragen.
- Geringverdiener können anstelle der steuerlichen Absetzung alternativ eine Zulage bekommen, wenn sich das für sie günstiger auswirkt. Für Familien gibt es im Gegenzug eine Kindergeldzulage. In der Endstufe ab 2008 gewährt der Staat Alleinstehenden bis zu 300 DM/Jahr (Grundzulage), Verheirateten bis zu 600 DM/Jahr (Grundzulage), je Kind (kindergeldberechtigt) bis zu 360 DM/Jahr (Kinderzulage).
- Gefördert werden Anlageformen, die im Alter eine ergänzende lebenslange Rente bringen und bei denen zu Beginn der Auszahlungsphase zumindest die eingezahlten Beiträge für die Auszahlung zur Verfügung stehen. Die Förderung ist unabhängig davon, ob die zusätzliche Altersvorsorge mittels betrieblicher oder privater Altersvorsorge aufgebaut wird.
- Zugelassen sind neben Rentenversicherungen auch Fonds- und Banksparpläne, die jedoch mit Auszahlungsplänen und mit einer Rentenversicherung in der Leistungsphase verbunden sein müssen.
- Auch selbstgenutztes Wohneigentum wird in die Förderung einbezogen. Im Zuge des sogenannten „Entnahmemodells“ können aus einem mit staatlichen Fördermitteln angesparten Guthaben bis zu 100.000 DM steuerfrei entnommen und für den Kauf einer Immobilie eingesetzt werden. Das Geld muß dann allerdings bis zum Eintritt in den Ruhestand unverzinst wieder auf das Vorsorgekonto zurückgezahlt werden.

Um dem Verbraucher Gewißheit darüber zu geben, ob das von ihm ausgesuchte Anlageprodukt die Kriterien für eine steuerliche Förderung erfüllt, ist die Einrichtung einer Zertifizierungsstelle vorgesehen, die eine entsprechende Prüfung vornimmt. Die Zertifizierung muß vom Produktanbieter eingeholt werden. Dem Verbraucher entstehen dadurch keine Kosten.

Kritische Betrachtung der aktuellen Rentenreform

Die Rentenreform der Bundesregierung ist ein erster Schritt zu mehr privater Vorsorge. Allerdings weist die Reform in ihrer gegenwärtigen Ausstattung nicht unwesentliche Mängel auf. Das Deutsche Institut für Altervorsorge (DIA) hat in einer Presseerklärung vom 14.05.2001 auf eindeutige Schwächen hingewiesen. Professor Dr. Meinhard Miegel, wissenschaftlicher Berater des DIA, äußert sich dabei wie folgt^[17]:

...„Er (der Gesetzgeber) unterstellt insbesondere eine recht langsame Zunahme der Lebenserwartung, einen kräftigen Anstieg der Erwerbspersonenquoten bei gleichzeitig deutlichem Rückgang der Arbeitslosigkeit und eine spürbare Heraufsetzung des Renteneintrittsalters. Sollten diese optimistischen Annahmen nicht eintreffen, wird das gesamte Reformwerk zur Makulatur“

Von Prof. Dr. Meinhard Miegel und Prof. Dr. Reinhold Schnabel wurde weiter in einer Studie zur Rentenreform 2001, die durch das deutsche Institut für Altersvorsorge publiziert wurde, eine kritische Betrachtung der Reform durchgeführt. Dabei wird deutlich, daß die jungen Jahrgänge von der Rentenreform zunächst profitieren, da sie zukünftig geringere Beiträge zahlen werden als es das bisherige Rentensystem verlangt hätte. Allerdings stehen diesen geringeren Beiträgen auch entsprechend geringere Renten gegenüber. So werden vor allem die heute über 35-Jährigen, die eine geringere Rente als nach dem alten System erhalten werden, den Preis der Rentenreform zahlen^[18].

Gewinner der Rentenreform^[19]

Die Gewinner der Rentenreform werden – trotz der erwähnten Schwächen für die Beitragszahler und zukünftigen Rentenempfänger – vorrangig die deutschen Ver-sicherungsgesellschaften sein. Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungs-wirtschaft (GDV) schätzt, daß die Versicherungsbranche rund 70 Prozent des „neuen“ Marktpotentials aus der Rentenreform für sich gewinnen wird.

Analysten erwarten für das Jahr 2001 ein zusätzliches Aufkommen aus der Rentenreform von vier Mrd. Euro. Bis zum Jahr 2008 sollen die zusätzlichen Mittel auf 27 Milliarden Euro anwachsen.

Die Allianz hat bekanntgegeben, im Zuge der Rentenreform das Geschäft mit Fonds erheblich aufzurüsten. Das im Aufbau befindliche Netz von 1.500 bis 2.000 Finanzplanern soll dabei mit der Dresdner-Bank-Tochter Advance Bank verschmelzen. Durch mobile Allfinanzberatung sollen die Produkte der beiden Häuser zu Hause oder im Büro „an den Mann bzw. die Frau gebracht werden“.

Bei der Aachener und Münchener Lebensversicherung wird für 2001 mit einem Zuwachs im Neugeschäft von 13 bis 15 Prozent gerechnet. Den entscheidenden Beitrag soll dabei das spezielle Vertriebssystem von rund 25.000 haupt- und neben-beruflichen Vertretern der Deutschen Vermögensberatung (DVAG) leisten.

Gerade unabhängige Finanzberatungsunternehmen könnten erheblich von dem Zuwachs bei der privaten Altersvorsorge profitieren. Studien der DB Research^[20] und der Unternehmensberatung McKinsey gehen in den kommenden fünf Jahren von einer Verdopplung des Marktanteils (auf dann rund 35 %) im Geschäft mit Lebens-versicherungen aus. Im Investmentfondbereich soll sich der Marktanteil der Finanzberater ebenfalls (auf dann 30 %) verdoppeln.

Der von den unabhängigen Finanzdienstleistern – zumindest stets propagierte – beratungsorientierte Ansatz wird bei den vielen offenen Fragen der geplanten privaten Altersvorsorge gefragt sein. Dazu kommt, daß unabhängige Finanzberater wie die DVAG, MLP^[21], Tecis^[22] oder AWD^[23] durch ihre breite Produktpalette die optimale Antwort auf individuelle Kundenwünsche geben können.

Nicht zuletzt werden aber auch Banken zu den Gewinnern der Rentenreform gehören, denn sie sind – neben den genannten Vertriebsorganisationen – ein wichtiger Vertriebskanal für die Produktpalette der Versicherungen und Investment-gesellschaften.

2.8 (Neue) Vertriebsstrategien

Noch sind Bankkunden deutlich in der Mehrheit, die ihre Bankgeschäfte ausschließlich in der Filiale abwickeln. Doch das Verhaltensmuster der Kunden wandelt sich. Der typische Kunde der Zukunft ist ein Multikanalnutzer, der die Vielfalt der Zugangswege schätzt. Filiale, Telefon, Internet und mobilen Außendienst. Dabei werden diejenigen Banken die besten Chancen haben, die aufeinander abgestimmte Vertriebsvarianten nebeneinander oder integriert anbieten. Es gilt, das Beste aus zwei Welten zu bieten – einerseits Transaction Banking: schnell, nah, preiswert, sicher und rund um die Uhr; andererseits Relationship Banking: persönlich, kompetent und individuell.^[24]

„Banking is necessary – banks are not“ – das Statement von Bill Gates (dem Gründer des Software-Giganten Microsoft) macht deutlich, welche zukünftige Entwicklung bei den Vertriebswegen zu erwarten ist.

Neue Kommunikationstechnologien, die Marktsituation und das veränderte Kundenverhalten fordern von den Banken vor allem neue Vertriebsstrategien. Weg von einem ausschließlichen Vertrieb über Filialen – hin zu einem Vertriebswege-Mix, der traditionelle und neue Wege integriert. Die Kunden müssen nicht mehr länger wählen, ob sie weiter zu einer Filialbank oder zu einer Direktbank gehen wollen, sondern können die Vorteile der unterschiedlichen Vertriebswege innerhalb ihrer (Haus-)Bank nutzen.

Bankfilialen werden virtuell. Mit der rasanten Entwicklung und Verbreitung des Internet ergeben sich für die Banken völlig neue Möglichkeiten. Ein flächendeckendes Filialnetz wird zunehmend an Bedeutung verlieren. Flexible Vertriebswege, wie z. B. Telefon und Internet lösen die physische Filiale zusehends ab. Diese Entwicklung bietet den Banken vor allem die Chance für einen deutlich kostengünstigeren und stärker kundenorientierten Service und Vertrieb.

Online Banking bedeutet für Kreditinstitute allerdings auch geringere Erträge. Denn die Kostenvorteile, die sich für die Banken durch die Nutzung von Direktvertriebswegen ergeben, werden in Form von günstigeren (Discount-)Preisen an die Kunden weitergegeben. Die Folge sind sinkende Margen. Das gilt sowohl für den direkten als auch für den stationären Vertrieb. Kostensenkungspotentiale lassen sich allerdings mit einem stationären Vertriebsweg nicht erzielen. Der stationäre Vertrieb wird deshalb noch mehr unter Kostendruck geraten (siehe hierzu auch Abbildung III „Filialsystem unter Druck“ auf Seite 86 ).

Es ist zu erwarten, daß der Kunde zukünftig noch stärker aktiv wird. Selbstbewußtsein und anspruchsvolles Verhalten kennzeichnen den heutigen Bankkunden. Ein ernst zu nehmender Faktor, der die Banken neben technologischem Fortschritt und veränderter Marktsituation zwingt, bei Vertriebsstrategien und Kundenbindung neue Wege zu gehen. Kunden fordern die persönliche Betreuung einer Filiale und die Preisvorteile des Direktvertriebs. Der passende Bankpartner wird vom Kunden entsprechend seines gerade aktuellen Bedürfnisses bewußt gewählt (siehe hierzu auch Abbildung IV „Kunden wollen wählen können“ auf Seite 87 und Abbildung V „Erfolgreiches Multi Channel Banking erfordert die Integration aller Services“ auf Seite 87 ). Die Treue zu einer bestehenden Hausbankverbindung tritt dabei immer stärker in den Hintergrund.

Für Banken gilt es deshalb stationären, mobilen und direkten Vertrieb transparent, kundenorientiert und rentabel miteinander zu verbinden (siehe hierzu auch Abbildung VI „Systematisierung der Vertriebskanäle im Banking“ auf Seite 87 ).

Filialvertrieb^[25]

Die Schwächen des klassischen Filialkonzepts in seiner heutigen Form sind eindeutig auszumachen. Die gegenwärtige Filiale ist zu teuer und zu wenig vertriebsorientiert.

Kunden nutzen die Filiale überwiegend für Standardtransaktionen rund ums Konto: z. B. Überweisungen und Daueraufträge. Diesen kostenintensiven Serviceleistungen stehen jedoch keine entsprechenden Erträge gegenüber. Außerdem werden diese Kontakte von vielen Vertriebsmitarbeitern bisher nicht intensiv genug als Ansatzpunkt für aktive Verkaufsgespräche genutzt. Diese Defizite in der Vertriebsausrichtung zeigen sich auch darin, daß nur rund 10 bis 20 Prozent der Kunden ihren Betreuer bzw. ihre Betreuerin in der Filiale als Gesprächspartner für eine regelmäßige Beratung suchen.

Der stationäre Vertrieb verursacht vor allem durch seine Personal- und Sachkosten hohe Fixkosten bei den Kreditinstituten. Eine bessere Auslastung der Vertriebs-mitarbeiter in den Filialen ist jedoch – aufgrund der i.d.R. stark schwankenden Inanspruchnahme der Leistungen durch die Kunden – nicht immer zu erreichen. Kurzfristige personelle Kapazitätsanpassungen können deshalb nur in sehr begrenztem Umfang vorgenommen werden. Bei zu geringer Auslastung entstehen so Leerkosten, während in Spitzenzeiten Geschäftsmöglichkeiten ungenutzt bleiben. Außerdem fehlen häufig angemessene Kapazitätssteuerungssysteme, um auf die teilweise extremen Nachfrageschwankungen reagieren zu können.

[...]

^[1] Vgl. hinsichtlich der zukünftigen Entwicklung des Wettbewerbs bei den Kreditinstituten Bundesverband deutscher Banken Berlin [Hrsg.]: „Banken 2000“, Schriftenreihe „Fakten, Meinungen, Perspektiven“, Berlin Juli 2000, S. 55 ff.

^[2] Das dargestellte Zahlenwerk wurde aus Sprenger, Bernd: „Geldvermögen steigt im Jahr 2000 auf 7 Billionen DM“ in: DIE BANK, 2000, 8-00, S. 564-565 als Sekundärquelle übernommen.

^[3] Vgl. hierzu Boeckler, Hartmut: „Aktienkultur ist mehr als nur ein Strohfeuer“ in: BANK MAGAZIN, 1999, 10-99, S. 52-54.

^[4] Vgl. hierzu o.V.: „Aktienkultur: Volk der Aktionäre?“ in: DIE BANK, 2000, 10-00, S. 710-711 (Zahlenmaterial als Sekundärquelle übernommen).

^[5] Vgl. hierzu Sprenger, Bernd: „Depot-Rekord dank Aktien-Boom“ in: DIE BANK, 2000. 10-00, S. 732-733.

^[6] Emittent bezeichnet eine juristische Person oder öffentlich-rechtliche Körperschaft, die Wertpapiere (z.B. Anleihen, Schuldverschreibungen oder Aktien) herausgibt. Am deutschen Kapitalmarkt sind z.B. Kreditinstitute die bedeutendste Emittentengruppe festverzinslicher Wertpapiere. Vgl. Krumnow, Jürgen / Gramlich, Ludwig [Hrsg.]: GABLER BANKLEXIKON, 12. Auflage, Wiesbaden 2000, S. 439.

^[7] Unter Umlaufrendite versteht man die Rendite von Anleihen (Schuldverschreibungen), die am Markt gehandelt werden. Von der Deutschen Bundesbank wird die Umlaufrendite als Durchschnittswert der im Umlauf befindlichen festverzinslichen (Wert-)Papiere ermittelt und in der Reihe 2 (Wertpapier-statistik) der Statistischen Beihefte zu den Monatsberichten der Deutschen Bundesbank veröffentlicht. Vgl. Krumnow, Jürgen / Gramlich, Ludwig: GABLER BANKLEXIKON, S. 1288.

^[8] Vgl. hinsichtlich der dargestellten Zahlen o.V.: „Aktienkultur: Volk der Aktionäre“ in: DIE BANK, 2000, 10-00, S. 710-711.

^[9] Vgl. in diesem Zusammenhang auch o.V.: „Die deutsche Aktienkultur erlebte 2000 ihre Pubertät“ in: DIE WELT vom 08.01.2001, S. 12 sowie Potthoff, Christian: „Aktienkultur“ in: HANDELSBLATT vom 09.04.2001, S. 28.

^[10] Going Public oder „Initial Public Offering (IPO)“ bezeichnet den Gang eines bisher nicht börsennotierten Unternehmens an die Börse. Das Going Public umfaßt mehrere Phasen und beginnt zunächst mit der Prüfung, ob ein Unternehmen überhaupt „börsenreif“ ist. Zur Erläuterung der einzelnen Phasen des Going Public vgl. Krumnow, Jürgen / Gramlich, Ludwig: S. 638.

^[11] Vgl. hierzu o.V.: „Aktienkultur: Volk der Aktionäre?“ in: DIE BANK, 2000, Ausgabe 10-00, S. 710-711.

^[12] Vgl. hinsichtlich der dargestellten Zahlen und Primärquellen Bundesverband deutscher Banken Berlin [Hrsg.]: „Wege zur kapitalgedeckten Alterssicherung – Ein Diskussionsbeitrag zur aktuellen Rentendebatte“, Schriftenreihe „Daten, Fakten, Argumente“, November 2000, S. 5.

^[13] Vgl. hinsichtlich der dargestellten Zahlen und Primärquellen Bundesverband deutscher Banken Berlin: „Wege zur kapitalgedeckten Alterssicherung – Ein Diskussionsbeitrag zur aktuellen Rentendebatte“, S. 6-8.

^[14] Vgl. hinsichtlich der dargestellten Zahlen und Primärquellen Bundesverband deutscher Banken Berlin: „Wege zur kapitalgedeckten Alterssicherung – Ein Diskussionsbeitrag zur aktuellen Rentendebatte“, S. 9 - 12.

^[15] Vgl. Bundesverband deutscher Banken Berlin: „Wege zur kapitalgedeckten Alterssicherung – Ein Diskussionsbeitrag zur aktuellen Rentendebatte“, S. 12 – 13.

^[16] vgl. hierzu www.n-tv.de: „Staatliche Förderung - eine erste Orientierung“ unter http://www.n-tv.de/?2275147 [Zugriff und Ausdruck: 26.06.2001].

^[17] Vgl. Presseerklärung des DIA (Langfassung) o.V.: „Die aktuelle Rentenreform: Unrealistisches Zahlenwerk (Das Reformpaket auf dem Prüfstand des DIA)“, Berlin, 14.05.2001.

^[18] Vgl. Schnabel, Prof. Dr. Reinhold / Miegel, Prof. Dr. Meinhard: „Rentenreform 2001 – Zögerlicher Einstieg in den Umstieg“ in: Deutsches Institut für Altersvorsoge, 2001, S. 8-9.

^[19] Vgl. hierzu www.n-tv.de: „Die Gewinner der Rentenreform“ unter http://www.n-tv.de/?2275227 [Zugriff und Ausdruck: 26.06.2001] und Metzger, Oskar H.: „Versicherer werden die Gewinner der Rentenreform sein“ unter http://www.welt.de/daten/2000/11/06/1106bayw200789.htx [Zugriff und Ausdruck: 26.06.2001] sowie Tutt, Cordula: „Das große Geschäft mit der Riester-Rente“ unter http://www.ftd.de/pw/de/FTD9ZFU1KMC.html. [Zugriff und Ausdruck: 26.06.2001].

^[20] Informationen zu Researchberichten der Deutschen Bank AG unter http://www.dbresearch.de.

^[21] Marschollek, Lautenschläger und Partner AG (MLP) Heidelberg, siehe auch www.mlp-ag.de.

^[22] Tecis Holding AG Hamburg, siehe auch www.tecis.de.

^[23] AWD Holding AG Hannover, siehe auch www.awd.de.

^[24] Hinsichtlich der geänderten Rahmenbedingungen in der Vertriebsgestaltung und veränderter Kundenbedürfnisse der Bankkunden bei der Kommunikation mit dem Kreditinstitut vgl. Schüller, Stephan: „Der Finanzshop – neue Impulse für das Filialsystem“ in: DIE BANK, 1998, 01-98, S. 4; Walter, Ralph / Disterer, Georg: „Multimediale Kiosksysteme als virtuelle Bankfiliale“ in: DIE BANK, 2000, 02-00, S. 118-122 sowie Adams, Roland / Gutmann, Horst Albert: „State of the art im Vertrieb“ in: DIE BANK, 1999, 07-99, S. 449-451.

^[25] Vgl. zur gegenwärtigen Situation und zukünftigen Entwicklung wie auch Gestaltung des Filialvertriebs Schüller, Stephan / Riedl, Michael: „Multi Channel Management – Die Vertriebsherausforderung im Retail Banking“ in: DIE BANK, 2000, Ausgabe 12-00, S. 828 – 832.