%0 Book
%A Patrick Papst
%D 2007
%C Hamburg, Deutschland
%I Diplom.de
%@ 9783836604260
%T Vertriebsprozessoptimierung und der Faktor Mensch
%R 10.3239/9783836604260
%U https://m.diplom.de/document/228939
%X Inhaltsangabe:Problemstellung:  Eine im März 2005 herausgegebene Studie mit dem Titel „Erfolgsfaktoren im B2B Selling“ von Infoteam Sales Process Consulting AG in Zusammenarbeit mit F.A.Z. – Institut für Management-, Markt- und Medieninformation GmbH zeigt hinsichtlich der Selektionsnotwendigkeiten bei Anfragen in 120 Vertriebsorganisationen, die zur Struktur und zu den Erfolgsfaktoren ihres Verkaufsprozesses befragt wurden folgendes Ergebnis: Von den 120 befragten Unternehmen geben 88% an, über einen No-Go Entscheidungsprozess im Anfragenmanagement zu verfügen. Bei der Frage nach der konsequenten Anwendung dieses Selektionsinstruments zeigt sich jedoch sehr deutlich, dass dieser, in neun von zehn Firmen vorhandene No-Go Entscheidungsprozess, nur in 28% der Fällen auch konsequent befolgt wird. Daraus resultiert, dass letztendlich zu viele oder die falschen Kundenanfragen bearbeitet werden.  Im Anlagengeschäft kommt, speziell im Unterschied zum herkömmlichen Produktgeschäft dazu, dass die eigentliche Vermarktung schon vor dem Fertigungsprozess stattfindet. Meist tritt der Anbieter dabei stark in Vorleistung, da es nicht ausreicht einen Produktkatalog mit einem Standardschreiben zu verschicken. Die klassische Preis-Absatz-Funktion kommt im typischen Anlagengeschäft auch nicht zur Anwendung. Dort gibt es eine rein binäre Entscheidung: „gewonnen“ oder „verloren“. Diese resultiert darin, dass das Unternehmen entweder 100% des Projektwertes als Auftragseingang verbuchen kann oder eben 0%. Diese Tatsache verstärkt die Notwendigkeit eines selektiven Bearbeitens der sich bietenden potentiellen Aufträge.  Um jeden potentiellen Kundenauftrag mit einem angemessenen Aufwand zu verfolgen und sich beim Wettstreit mit den Mitbewerbern weder über Gebühr zu verausgaben, noch sich einen profitablen oder strategischen Auftrag leichtfertig entgehen zu lassen, bedarf es daher eines klaren Vertriebsprozesses mit genau definierten Selektionskriterien.  Gang der Untersuchung:  Die vorliegende Arbeit gliedert sich mit dem theoretischen und dem empirischen Teil in zwei Hauptbereiche.  Die Arbeit umfasst sieben Kapitel. Nach der Einleitung folgt im zweiten Kapitel eine Begriffsdefinition und Eingrenzung des technischen Vertriebs von Anlagen. Diese Eingrenzung wird auf Basis des von Backhaus definierten Geschäftstypenansatzes unter Berücksichtigung der Vermarktungsbesonderheiten der Fallstudie vorgenommen. Diese Abgrenzung bildet den zentralen Schwerpunkt für die weiteren Teile […]
%K vertriebsorganisation, anlagengeschäft, vertrieb, lead, management, opportunity, anlagen, selektion
%G Deutsch