Lade Inhalt...

Incentivierung von Mitarbeitern auf dem Messestand: Eine Analyse möglicher Anreizsysteme für das Standpersonal von B2B-Unternehmen

Bachelorarbeit 2011 86 Seiten

BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing

Leseprobe

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Messen im Kommunikations-Mix

Abbildung 2: Die wichtigsten Motivationsinstrumente eines Unternehmens

Abbildung 3: Prämierungssystem für Außendienst-Incentives

Abbildung 4: Webmiles-Studie zu Incentiveprogrammen B2B

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1. Einleitung

Laut einer Umfrage aus dem Oktober 2010 sind Messen für ausstellende Unternehmen weiterhin ein wichtiges Instrument im Marketing-Mix.[1] Allein 59.000 deutsche Unternehmen aus dem B2B-Bereich stellen auf Messen ihre Produkte aus.[2] Das Standpersonal auf Messen hat hier eine besonders wichtige Funktion, da es zwar an sich unterschiedliche Aufgaben wahrnimmt, aber alle Mitarbeiter direkten Kontakt mit den Kunden haben. So sollte es das Standpersonal durch den Umgang mit den Kunden schaffen, das Messekonzept ihrer Firma darzustellen, indem sie die Kundschaft entsprechend beraten und betreuen.[3]

Auf B2B-Messen werden vorwiegend überaus erklärungsbedürftige Produkte in Bezug auf Anwendung und Einsetzbarkeit ausgestellt, wodurch dabei auf das Standpersonal automatisch höhere Anforderungen zukommen.[4] Studien haben belegt, dass Kunden am Messestand oft außen vorgelassen werden und somit Unzufriedenheit entsteht. Dies zeigt, dass hier ein Ansatzpunkt zur Verbesserung besteht.[5] Selbst erfahrene Verkäufer haben Probleme, die Produkte den Kunden zu erklären. Des Weiteren schicken viele Unternehmen Mitarbeiter auf ihre Messen, welche nicht über die nötigen Kenntnisse verfügen, wie der Verkaufsprozess bei aufwendig zu erklärenden Produkten ablaufen sollte.

Die Folge ist, dass das Standpersonal sich seinen Aufgaben gar nicht bewusst ist.[6] Viele Mitarbeiter warten zu lange, die Kunden überhaupt anzusprechen und stehen inaktiv am Stand bzw. die Kunden werden nach Betreten des Messestands überhaupt nicht angesprochen. Eine weitere Kehrseite ist, dass das Standpersonal bei der Kundenansprache oft den falschen Weg wählt und somit Potenziale im Kundengespräch vernachlässigt, obwohl gerade diesem im Investgütersektor eine entscheidende Rolle zukommt.[7] Beide Aspekte tragen nicht zu einem nachhaltigen Messeerfolg bei, welcher den ohnehin schon hohen Messekosten gegenübersteht.[8]

Neben der Mitarbeiterführung auf dem Messestand kann die Leistung des Standpersonals auch durch die Einführung von Anreizsystemen beeinflusst und damit optimiert werden. So ist festzustellen, dass das Mittel der Anreizsysteme in keinem anderen Bereich eines Unternehmens so fest verankert ist wie dies im Vertrieb der Fall ist.[9] Dies trägt erfahrungsgemäß dazu bei, die Leistung der Außendienstler zu fördern, als auch der Monotonie, die viele Verkäufer im Alltag spüren, entgegenzuwirken. Letztendlich hat dies in vielen Fällen nachhaltige positive Auswirkungen wie z. Bsp. eine Erhöhung des Umsatzes.[10] In der nun vorliegenden Arbeit soll daher überprüft werden, inwiefern die Anwendung von Anreizsystemen auch für das Standpersonal von B2B-Unternehmen ein Instrument sein kann, um die Leistung am Messestand zu optimieren.

Die Arbeit soll aufzeigen, inwiefern Anreizsysteme ihren Beitrag zur Lenkung der Mitarbeiter hin zu einem ziel- und erfolgsorientierteren Messeausgang leisten können. Dabei wird untersucht, ob Anreizsysteme auf Messen schon Anwendung gefunden haben bzw. aktuell noch bestehen und in welcher Form diese auf das Standpersonal von B2B-Unternehmen übertragen werden.

So wird auf die materiellen als auch immateriellen Ausprägungen von Anreizsystemen, die Voraussetzungen dieser sowie die Ziele eingegangen. Eventuelle Hürden bei der Installation als auch bei der Durchführung sollen ebenfalls dargestellt bzw. thematisiert werden. Des Weiteren wird untersucht, inwieweit aus der Literatur schon bestehende Anreizsysteme aus anderen Bereichen wie z. B. für im Vertrieb tätige Mitarbeiter als auch Außendienstler von B2B-Unternehmen Adaptionsmöglichkeiten für das Standpersonal von Messen bieten.

Dazu werden in Kapitel 4 die dabei erarbeiteten Theoriekenntnisse mit dem aktuellen Praxisstand in drei Unternehmen verglichen und auf Gemeinsamkeiten, Unterschiede und Verbesserungspotenziale hingehend untersucht. Im Rahmen von Experteninterviews wird dazu der Austausch mit den Marketingleitern / Messestandverantwortlichen sowie erfahrenen Messestandmitarbeitern hiesiger B2B-Unternehmen gesucht. Hierbei handelt es sich zum einen um ein mittelständisches Unternehmen aus dem Bereich der Verbindungstechnik. Des Weiteren werden die Erfahrungen eines deutschen Automobilzulieferers zu Rate gezogen.

Den Abschluss bilden die Vorgehensweisen und Methoden eines weiteren deutschen Herstellers aus dem Bereich Kabel und Leitungen. Hierbei soll neben den Erfahrungen der Unternehmen mit eventuell existierenden Anreizsystemen zur Steigerung der Mitarbeitermotivation auch auf das generelle Vorgehen auf der Messe sowie die Einbindung der Mitarbeiter und deren Aufgabe und Position eingegangen werden. Für den Fall des Nichtexistierens von Anreizsystemen sollen dafür zusammen die Chancen und Risiken besprochen werden, die bei einer eventuellen Implementierung bestehen würden.

2. Bedeutung des Standpersonals für den Messeerfolg

2.1 Definition von Messen und Einordnung

In der Literatur wird zwischen Messe und Ausstellung unterschieden. Gemäß § 64 der Gewerbeordnung wird die Veranstaltungsform Messe wie folgt definiert:

„Eine Messe ist eine zeitlich begrenzte, im Allgemeinen regelmäßig wiederkehrende Veranstaltung, auf der eine Vielzahl von Ausstellern das wesentliche Angebot eines oder mehrerer Wirtschaftszweige ausstellt und überwiegend nach Muster an gewerbliche Wiederverkäufer, gewerbliche Verbraucher oder Großabnehmer vertreibt. Der Veranstalter kann in beschränktem Umfang an einzelnen Tagen während bestimmter Öffnungszeiten Letztverbraucher zum Kauf

zulassen.“[11]

Dem steht die Definition der Ausstellung gegenüber:

„Eine Ausstellung ist eine zeitlich begrenzte Veranstaltung, auf der eine Vielzahl von Ausstellern ein repräsentatives Angebot eines oder mehrerer Wirtschaftszweige oder Wirtschaftsgebiete ausstellt und vertreibt oder über dieses Angebot zum Zweck der Absatzförderung informiert.“[12]

So sind folglich Gemeinsamkeiten in der Absatzförderungsfunktion sowie dem Aspekt, dass die Messe, als auch die Ausstellung zeitlich begrenzt sind, zu finden. Eine Unterscheidung lässt sich darin finden, dass Messen die Funktion der gewerblichen Transaktion und Ausstellungen dagegen eher informierenden Charakter haben. Besucher sind auf Ausstellungen eher passiv in das Geschehen eingebunden.[13] Ausstellungen sehen vielmehr die Allgemeinheit als ihr Zielpublikum an.[14] Messen sprechen dagegen eher den Fachbesucher als auch die Händler an.[15] Diese lassen sich neben der Zielgruppe auch nach dem Angebotsschwerpunkt (Konsum- und Industriegüter) so, der Ausstellerreichweite (regional bis international) oder der Hauptrichtung des Absatzes (Export- und Import) unterscheiden.[16]

Die Einordnung einer Veranstaltung in den Begriffskontext einer Messe oder Ausstellung fällt somit zunehmend schwer. So ist im Sprachgebrauch auch von der Publikumsmesse die Rede, was darauf hindeutet, dass die breite Öffentlichkeit auch als Ansprechpartner gesehen wird. Daraus lässt sich ableiten, dass Fachmessen auch zunehmend für jedermann offen zugänglich sind.[17]

Da sich die vorliegende Arbeit auf Anreizsysteme auf B2B-Messen konzentriert, wird im weiteren Verlauf der Einfachheit halber von Messe im Sinne von §64 der Gewerbeordnung gesprochen.

2.2 Bedeutung von Messen im B2B-Bereich

„Business-to-Business Marketing ist dadurch gekennzeichnet, dass die Kunden und Anbieter Unternehmen oder andere Organisationen sind. Die Käufer setzen die

gekauften Güter oft zur Erstellung weiterer Leistungen ein.“[18] Im Zeitalter neuer Kommunikationsformen wie Social Media-Marketing sind Messen im Rahmen der B2B-Kommunikation weiterhin ein sehr wichtiges Instrument. Social Media dagegen spielt hierbei bis jetzt nur eine untergeordnete Rolle.[19]

Eine Umfrage unter 500 auf Messen ausstellenden Unternehmen, welche durch TNS Emnid im Auftrag des AUMA durchgeführt wurde, ergab, dass sich Messen neben dem Außendienst als einziges Medium in Bezug auf die Wichtigkeit steigern konnte. Einzig die Präsenz im Internet steht vor der Messe, welche auch wie schon in den vergangenen Jahren Vorrang vor dem persönlichen Verkauf hat. Abbildung 1 bestätigt dies grafisch:

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1: Messen im Kommunikations-Mix[20]

In Deutschland finden jedes Jahr rund 150 Messen statt, auf welche bis zu 10 Millionen Besucher kommen und 170.000 Aussteller ihre Produkte vorstellen. Dies und die Tatsache, dass drei der größten Messegelände in Deutschland liegen, macht den deutschen Messemarkt zur weltweiten Nr. 1 in der Organisation internationaler Messen. Dadurch bestehen bei aktuell um die 59.000 Firmen, welche auf Messen ausstellen, 100.000 Vollzeitarbeitsplätze.[21]

Die hohe Wertschätzung, die der Messe durch die Unternehmen zuteil kommt, hängt damit zusammen, dass durch die Beteiligung an der Messe mehrere Marketingziele auf einmal erreicht werden können. Der Grundstock besteht hierbei aus der Möglichkeit, persönliche Kontakte generieren zu können, als auch den persönliche Dialog mit der Kundengruppe, die man erreichen möchte, zu suchen. Somit spielt neben der Erhaltung der Beziehung zu den Stammkunden die Gewinnung neuer Kunden eine genauso große Rolle. Das Vertrauensverhältnis zwischen dem Anbieter und dem Kunden kann durch die Interaktion intensiviert werden. Gerade im Hinblick auf Produkte und Leistungen, die individuell an die Wünsche des Kunden angepasst werden, ist dies ein entscheidender Faktor, um sich vom Wettbewerb zu differenzieren.

Die Möglichkeit, die Produkte vor Ort vorgeführt zu bekommen als auch zu testen, wird von den Kunden als positiv wahrgenommen, weil dadurch das Risiko, ein nicht den Wünschen entsprechendes Produkt zu erlangen, verringert wird. Des Weiteren kann das Unternehmen bei Produktinnovationen wichtige Erkenntnisse gewinnen, inwiefern der Kunde das Produkt annimmt. Darüber hinaus können auf der Messe wichtige Informationen über konkurrierende Unternehmen eingeholt werden.[22]

Um die Ziele in eine Reihenfolge bringen zu können, ist zu sagen, dass der Verkaufsabschluss weniger im Vordergrund steht als die Kontaktpflege oder die Verbesserung des Unternehmensimages. Dies ist ein weiteres Merkmal auf B2B-Messen, da auf Konsumgütermessen der Verkauf der Produkte im Mittelpunkt der Überlegung, an der Messe teilzunehmen, steht.[23] Somit ist zu sagen, dass die Unternehmen durch die Teilnahme an einer Messe gleichzeitig ihre Distributions-, Kommunikations-, Preis- und Produktpolitik anwenden können.

Die Kombination aus dem Kundenkontakt sowie der Präsentation und Vorführung des Unternehmens und seinen Produkten in aller Ausführlichkeit, ist neben dem Instrument Messe nur wenigen weiteren so gut vorbehalten. Die Messe rückt das Produkt in den Vordergrund und kombiniert dies mit der Präsentation dieser, als auch dem Dialog mit dem Fachpersonal.[24] Um dies erreichen zu können, muss das Unternehmen Mitarbeiter aufbieten, die entsprechend qualifiziert und motiviert sind, die Unternehmensziele zu verfolgen.[25] Weiterhin müssen im Rahmen des Messemarketing neben der Bereitstellung von Informationsveranstaltungen und der ausführlichen Kommunikation des Messenutzens z. Bsp. auch die Gewährung individueller Konditionen für Neukunden in Betracht gezogen werden.[26]

Den hier aufgezählten hohen Nutzenwerten stehen jedoch hohe Messekosten entgegen. Um die Kosten im Vorfeld der Messe planen zu können, empfiehlt es sich, ein Budget mit den verschiedenen Kostenarten, die im Laufe der gesamten Planung und Durchführung anfallen, zu erstellen. Dazu gehören unter anderem die Standmiete und -ausstattung, Personalkosten, Energieverbrauch, Transport, Entsorgung, als auch Reise- und andere Kosten. Über alle Veranstaltungstypen hinweg ist im Durchschnitt der Kostenblock für das Personal, also Gehalt sowie Reise und Unterkunft, am größten.[27] Nahezu 40% aller ausstellenden Unternehmen investierte in den Jahren 2009 und 2010 an die 50.000 Euro für die Messebeteiligung.

Allerdings hängt das Budget, welches die Unternehmen für ihre Messen zur Verfügung haben, auch sehr mit der Unternehmensgröße zusammen. Weiterhin ergab eine Umfrage unter 500 auf Messen ausstellenden Unternehmen, welche durch TNS Emnid im Auftrag des AUMA durchgeführt wurde, dass über 80% der ausstellenden Unternehmen ihre Ausgaben für Messen konstant halten oder sogar erhöhen wollen.

Ein weiterer Aspekt, der in diesem Zusammenhang zeigt, wie wichtig Messen für B2B-Unternehmen sind, ist der Kostenanteil der Messe am Kommunikationsbudget insgesamt. Dieser lag in den letzten Jahren konstant bei ca. 40% und 2009 und 2010 sogar auf einem Rekordhoch bei 44%. Dies zeigt den Stellenwert, den die Messe im Vergleich zu anderen Kommunikationsinstrumenten innehat, da bei diesen die Budgets in den letzten Jahren gekürzt wurden.[28]

Dies macht es notwendig, schon im Vorfeld der Messe eine zielgerechte Planung durchzuführen, um die Kosten besser überschauen zu können. In diesem Zusammenhang wird auch nochmal deutlich, welch große Anforderung und Verantwortung dem Standpersonal auf Messen zukommt, da der Wert und die Anzahl der persönlichen Kontakte auf Messen extrem wichtig ist und die Mitarbeiter somit direkt den Erfolg der Messe beeinflussen können.[29] Dabei muss es auch Ziel jedes Unternehmens sein, die Vorteile und erreichten Ziele der Messe aufzuzeigen und wenn durchführbar zu quantifizieren, um die Messe gegenüber anderen Kommunikationsinstrumenten trotz der hohen Kosten positiv werten zu können.[30]

Dazu wird im Nachhinein der Messe das Messebudget mit den absolut angefallenen Kosten verglichen. Dabei liegt bei dem Ergebnis oft eine große Abweichung der beiden Werte vor, was den Erfolg der Messe für die Unternehmen deutlich schmälert. Die Folge daraus ist, dass einige Unternehmen Schnellschüsse wagen, indem z. Bsp. der Messebauer ausgetauscht wird. Dies wirkt sich in der Regel aber negativ aus, da somit immer wieder neue Initialkosten entstehen. Um Kosten zu sparen und dem Effekt der Abweichung der Werte somit entgegenzuwirken, sollten daher verschiedene Maßnahmen beachtet werden. Zum einen ist die Wahl externer Dienstleister genauso wichtig wie die Mitarbeiter innerhalb der Firma, welche für die Messe verantwortlich sind. Eine frühzeitige Planung der Messe hat zudem den Vorteil, schnell und rechtzeitig auf jegliche Änderungen reagieren zu können.[31]

Hierbei ist abschließend auch anzumerken, dass ein Unternehmen im Hinblick auf die Qualität Einbußen erleidet, wenn es sein vorab festgestecktes Budget für Messen ausweitet. Dies kann z. Bsp. der Fall sein, wenn das Ziel gesetzt wird, mehr Messen als geplant zu bestreiten. Nicht die Anzahl der Messen ist von Bedeutung, sondern die regelmäßige Teilnahme daran. Somit können Imageverluste vermieden werden.[32]

2.3 Erfolgsgrößen des Messeauftritts

2.3.1 Planung und Organisation

Wie in Kapitel 2.2 angedeutet, sollten auf dem Messestand qualifizierte und motivierte Mitarbeiter arbeiten, die gewillt sind, die Unternehmensziele zu verfolgen. Da die Messe für die Unternehmen eine Plattform ist, um mit Bestands- als auch Neukunden zu kommunizieren, kommt dem Verhalten des Standpersonals eine große Rolle zu.[33] Genauer genommen sind im Vorfeld der Messe somit wichtige Fragen zu klären. Die Anzahl der Mitarbeiter auf dem Messestand muss genauso festgelegt werden, wie auch die Sicherstellung der Qualifizierung dieser, sowie der Aspekt, wer als Standleiter fungiert und wie dieser seine Mitarbeiter auf der Messe führt. Dies sind Voraussetzungen, um die verschiedenen Marketingziele, die sich das Unternehmen gesteckt hat, zu erreichen.[34]

So muss bei der Auswahl des Messeteams auf verschiedene Kriterien geachtet werden. Neben der Begeisterung am Verkaufen, Optimismus und der generellen Freude mit Menschen in Kontakt zu sein darf auch der fachliche Aspekt wie Produkt- und Marktkenntnisse nicht zu kurz kommen. Des Weiteren muss der Mitarbeiter von seinem Unternehmen überzeugt sein und der Belastbarkeit, die ihm im Messealltag zu teil wird, gewachsen sein. Neben dem Standpersonal braucht jedes Unternehmen zusätzlich auch einen Messeverantwortlichen als auch Aushilfen wie Hostessen oder Hilfskräfte, die beim Aufbau des Stands helfen. Der Messeverantwortliche sollte ausreichend Autorität als auch Erfahrung haben, ein Team auf der Messe zu leiten. Zudem werden auch spezielle Fähigkeiten wie z. Bsp. Projektmanagement, Verhandlungssicherheit als auch Kreativität vorausgesetzt.[35]

Neben den bereits genannten und benötigten Mitarbeitern auf Messen sind dort des Öfteren auch Mitarbeiter der Führungsebene bzw. die Geschäftsführer vor Ort, da viele Fachbesucher, um ihre Geschäftsbeziehung aufrecht zu erhalten, auch zu diesen Kontakt suchen und deswegen mitunter die Messe besuchen.[36] Bei der Planung ist auch die Personalanzahl ein wichtiger Punkt, den es zu beachten gilt. Die Menge der Mitarbeiter auf dem Messestand sollte sich zum einen an der erwarteten Besucheranzahl orientieren und zum anderen auch an der Gesprächsdauer, die man pro Besucher einplant. Sowohl zu viel als auch zu wenig Personal kann sich negativ auf das Empfinden des Messebesuchers auswirken. Bei Letzterem regt sich der Messebesucher aufgrund dessen auf, dass er nicht bedient wird und somit längere Wartezeiten in Kauf nehmen muss. Wenn zu viele Mitarbeiter auf dem Messestand arbeiten und aufgrund dessen nicht alle Mitarbeiter im Kundengespräch sind, kann dies auf den Kunde den Eindruck machen, dass das Personal gelangweilt ist und sich nur mit sich selbst befasst.[37]

Andererseits gibt es hier auch Thesen, die vertreten, dass das Messeteam zusätzlich immer einen weiteren Mitarbeiter als benötigt beschäftigen soll. So kann die Messe durch einzelne Mitarbeiter auch dafür genützt werden, um sich Wettbewerber anzuschauen oder Kunden in aller Ruhe zu treffen.[38] Aufgrund der möglichen negativen Begleitpunkte bezüglich der Anzahl des Standpersonals sollte den Mitarbeitern Freude an der Arbeit auf dem Messestand vermittelt werden.[39]

Dies kann unter anderem in einer mehrtägigen Kick-off-Veranstaltung vor der Messe erfolgen, in welcher die Mitarbeiter bezüglich der Vorgehensweise und der Messeziele, die das Unternehmen durch die Messeteilnahme erreichen will, hingewiesen als auch motiviert werden. Den Mitarbeitern muss vorab schon vermittelt werden, dass sie auf der Messe noch etwas erreichen können.[40] „Zu den Motivationsergebnissen lässt sich die erhöhte Bindungsintensität von Mitarbeitern und Systempartnern an das Unternehmen zählen“.[41] Weiterhin übermitteln die Mitarbeiter auf der Messe durch ihre Art die Firmenkultur und sollten dahingehend vorbereitet werden.[42]

Neben den bereits genannten Zielen, die den Mitarbeitern vermittelt werden sollten, muss das Standpersonal im Vorfeld der Messe auch im Umgang mit den Kunden am Stand geschult werden. Oft werden auf Messen zudem neue Produkte und Programmergänzungen präsentiert, über welche die Mitarbeiter rechtzeitig informiert werden sollten. Dabei sollte weiter auch auf die Unternehmensentwicklung und die Konditionen eingegangen werden. Um im Kundengespräch mehr Sicherheit zu bekommen, können den Mitarbeitern im Vorfeld auch Angebote von Konkurrenten aufgezeigt werden, um im Kundengespräch auf Einwände derer gewappnet zu sein.[43]

2.3.2 Verhalten und Durchführung auf dem Messestand

Wenn der Besucher auf der Messe angekommen ist, erwartet er dort, das Leistungsangebot anzutreffen, über das er im Vorfeld via Internet, Werbeanzeigen und anderen Mitteln informiert wurde.[44] Insofern bedarf es auf der Messe des Typs Mitarbeiters, der im Gespräch mit dem Kunden fachliche Kompetenz ausstrahlt, zuverlässig ist und zudem eine menschliche Note aufweist.[45] Dazu gehört auch der richtige Zeitpunkt, den Kunden anzusprechen.

Es stellt sich aber zudem die Frage, ob dem Kunden die Möglichkeit gewährt werden soll, sich am Stand zu informieren, ohne direkt angesprochen zu werden. Letzteres wird durch den Kunden zwar positiv wahrgenommen, entspricht in der Regel aber nicht den Zielen des Unternehmens, welche in der Regel vorsehen, neue Kundenkontakte zu generieren oder die Beziehung zu Stammkunden weiter zu pflegen. Das eine schließt das andere nicht aus, da jeder Besucher erwartet, mit Informationen und Ratschlägen unterstützt zu werden, der richtige Zeitpunkt der Ansprache aber gesondert angegangen werden muss.

Insofern soll dem Kunden die Chance eingeräumt werden, sich nach Betreten des Messestands frei von einer Ansprache durch das Standpersonal zu bewegen. Durch Blickkontakt kann dem Kunden auf freundliche Weise gezeigt werden, dass er eingeladen ist, sich auf dem Stand umzuschauen. Wenn er sich auf dem Stand länger an einem Exponat aufhält, sollte der Mitarbeiter die Möglichkeit nutzen, den Kunden anzusprechen. Dazu sollte eine offene Frage gewählt werden, damit der Kunde sich auf den Mitarbeiter einlässt und das Gespräch weiter fortgeführt werden kann.[46]

In diesem Zusammenhang ist anzumerken, dass es verschiedene Messebesuchertypen mit unterschiedlichen Verhaltensmustern gibt. Neben Kunden, die sich nur aufgrund von Äußerlichkeiten auf den Stand haben locken lassen und somit für das Standpersonal von weniger Bedeutung sind, da sie keine Kenntnis der Produkte und auch keinen Gebrauch für diese haben, gibt es Kunden, die zunehmend mehr Interesse zeigen.

Diese gehen zum Teil aktiv auf die Standmitarbeiter zu. Besucher, die keine Kunden des Unternehmens sind und sich ruhig verhalten, sind im Umgang für das Personal am schwierigsten. Bei den Kunden Interesse zu wecken als auch eine Art Vertrauen zu diesen aufzubauen, stellt die Herausforderung dar.[47] Das Standpersonal hat nicht viel Zeit für die Gespräche mit den Kunden. Von daher sollte auf Elemente wie Wortwahl, Aussprache als auch Lautstärke bewusst geachtet werden. Der Kunde sollte mit einem positiven Gefühl aus dem Gespräch herausgehen. Dabei tragen Muster wie Lächeln, Blickkontakt, als auch den Kunden mit seinem Namen anzusprechen dazu bei, dass das Verhalten des Standpersonals als sympathisch wahrgenommen wird.

Eine weitere Kunst besteht darin, richtig zuzuhören. So sollte man dem Kunde nicht laufend dazwischenreden und durch Zuhörsignale soll dieser spüren, dass man für ihn da ist.[48] Claußen fügt hier an, dass der Verkäufer 80% der Gesprächszeit zuhören und die restlichen 20% das Produkt erklären sollte. Andernfalls könnte man bei dem Besucher den Anschein erwecken, man interessiere sich nicht für ihn. Der Verkäufer sollte auch erkennen, welchen Nutzen des Produkts er dem Kunden gegenüber kommuniziert. Da es unterschiedliche Besuchertypen gibt und dabei gewisse mehr Wert auf wirtschaftliche Aspekte legen als auf technische Details, sollten diese besonders beachtet werden.[49] Der Aspekt, dass viele Messen auch von Geschäftsführern besucht werden und diese dementsprechende Gesprächspartner erwarten, verdeutlicht die Wichtigkeit der Gesprächsführung noch einmal.[50] Die Kommunikation mit dem Kunden muss berücksichtigen, dass dieser an mehreren Ständen mit Informationen überhäuft wird. Insofern sollte sie persönlich, auf Emotionen und das Kundenerlebnis ausgerichtet sein, sowie zusätzlich den Dialog berücksichtigen.[51] Den Messebesucher auf emotionale Weise zu beeindrucken und zu lenken sollte ein Ziel des Auftritts auf der Messe sein. Der Besucher sollte eine Umgebung vorfinden, in der er sich gut fühlt.[52] So sollte er bei Aktivitäten auf dem Messestand mit berücksichtigt werden, um ihm ein Gefühl von Unterhaltung zu geben. Dies kann z. Bsp. im Rahmen von Vorführungen oder Gewinnspielen erfolgen.[53]

Um das Verhalten des Standpersonals zu kontrollieren und letztendlich aufrecht zu erhalten, kann ein externer Coach engagiert werden. Dieser beobachtet den Tag über den Stand und die Mitarbeiter und teilt diesen morgens und abends Verbesserungsvorschläge und Punkte, die ihm aufgefallen sind, mit und versucht, die Mitarbeiter wieder zu motivieren. Auf den Standleiter kommt hierbei eine große Rolle zu, da er durch Motivation des Teams wesentlich zum Erfolg beitragen kann. In persönlichen Gesprächen mit dem Standpersonal kann er Vorschläge zur Optimierung sowie negative Punkte ansprechen, die ihm aufgefallen sind.[54]

Innerhalb der Motivation nimmt dies eine bedeutende Rolle ein, da die Mitarbeiter sich in der Gruppe somit integriert fühlen, was die Bereitschaft sich zu engagieren, steigern lässt.[55] Zur Führung seiner Mitarbeiter auf der Messe kann der Standleiter diese auch durch Integration motivieren. Dies kann z. Bsp. dadurch geschehen, indem er sie über die Ergebnisse auf der Messe laufend informiert und ihre Meinung einholt, um Verbesserungsvorschläge zu bekommen.[56] Um das festgelegte Messeziel zu erreichen, kann für jeden Verkäufer auch eine individuelle Zielsetzung formuliert werden, woran er später auch verglichen werden kann.[57]

2.3.3 Grenzen und Probleme bei der Kundenakquisition

Doch bei all den Vorgaben und Hilfestellungen für ein erfolgreiches und zielorientiertes Kundengespräch, wie sie in Kapitel 2.3.2 vermerkt sind, hat sich gezeigt, dass bei der Kundenakquisition trotzdem Probleme auftreten können wie z. Bsp. die Bedarfsermittlung des Kunden. Zu selten wird der Kunde gefragt, ob er auf der Messe schon Kontakt zu anderen Ausstellern hatte und ob er z. Bsp. deren Produkte sowie Eigenschaften kennt. Laut einer Studie aus dem Jahr 2002 wurden nur bei 35% der Kundengespräche der Bedarf identifiziert und sogar nur bei 4% aller Gespräche die notwendigen Angaben erfragt, die ausreichend sind für eine dem Kunden entsprechende Produktvorstellung. Infolge der mangelnden Identifikation der Kundeninteressen nahm das Interesse derer am Produkt ab, was wiederum zur Folge hat, dass die Standmitarbeiter sich gegen Ende des Gesprächs schwer tun, einen weiteren Termin auszumachen oder festzulegen, wie man in Kontakt bleibt.[58]

Studien aus dem Jahr 2006 und 2007 verdeutlichten, dass sich in dem Ziel, Besucher zu akquirieren, nichts verbessert hat. Auch hier kam zu Tage, dass sich nur ein Drittel der überprüften Standmitarbeiter wirklich darum kümmerte, die Belange der Kunden herauszufinden und zu beantworten. Gründe findet man im fehlenden Fachwissen als auch der fehlenden Entschlossenheit, auf die Kunden zuzugehen.[59] Das fehlende Fachwissen ergibt sich zum Teil dadurch, dass das Standpersonal oft nicht rechtzeitig über Produktneuheiten informiert wird und wichtige Produktdetails wie z. Bsp. Preise erst am Stand thematisiert werden.[60]

Weitere negative Folgen des nicht ausreichenden Akquiseverhaltens sind, dass die Verkäufer es nicht erkannt haben, den Kunden weitere Produkte zu verkaufen, obwohl Bedarf vorhanden war.[61] Der Kommunikationstrainer Peter Flume beschreibt „die typische Messesituation sogar schon so, dass das Personal am Stand steht und abwartet“.[62] Daraus resultiert, dass die Messebesucher den Stand erst gar nicht betreten.[63] Das ganze wird durch den Aspekt verstärkt, dass erfahrene Verkäufer die Neukundenakquisition als für sie nicht allzu lohnenswerte Tätigkeit einschätzen. Sie begründen diesen Standpunkt mit den langen Erfahrungen auf ihrem persönlichen Markt und des damit scheinbar nicht mehr existierenden Potenzials für Neukundenakquise. Für die Mitarbeiter ist es leichter, aktiv zu sein und die Produkte zu erklären, anstatt die Kundenbedürfnisse zu erforschen. Doch sind es gerade die Neukunden, durch die das Unternehmen in der Zukunft die Erträge für das Unternehmen erwirtschaften muss.[64]

Ein weiterer Fehler, der bei der Kundenakquisition begangen werden kann, ist die Übertragung derer auf externe Mitarbeiter, die keine Kenntnis von der Branche haben und somit weniger kompetent beraten können.[65] Dass die Verkaufssituation auf der Messe nicht der unter normalen Umständen gleicht, erschwert es dem Standpersonal zunehmend und lässt auch erfahrene Verkäufer verwundern, da es im Gegenteil zum Alltag viele Situationen gibt, in welchen man Fehler begehen kann. Auf der Messe ist weit weniger Zeit, den Kunden zu bedienen. Eine ausführliche Planung des Dialogs mit dem Kunde ist ebenfalls nicht durchführbar.[66] Einige Unternehmen öffnen ihren Messestand sogar nur für Kunden und Lieferanten, zu denen sie sowieso schon eine enge Beziehung pflegen und haben es dadurch schon aufgegeben, durch die Teilnahme an der Messe neue Kunden zu gewinnen.[67] Der Messebesucher an sich nimmt aber eine zu wichtige Position im Messekreislauf ein, als dass es Unternehmen sich leisten könnten, die eigene Zielgruppe weniger intensiv zu beachten.[68]

In diesem Zusammenhang ist anzumerken, dass als Kriterium für Erfolg für viele Unternehmen der quantitative Aspekt eine bedeutende Rolle spielt. Je mehr Kontakte generiert werden, umso erfolgreicher interpretiert das Unternehmen den Erfolg der Messe. Leider wird dabei nur in wenigen Fällen der qualitative Wert des Kunden als Bemessungsgrundlage herangezogen.[69]

Die Erkenntnis über Nachholbedarf beim Personal der ausstellenden Unternehmen ist nicht neu. So wurde schon 1986 durch Morstiefer eine Studie veröffentlicht, welche belegte, dass das Standpersonal oft inkompetent und fachlich nicht ausreichend ausgebildet ist.[70] Bei der Fragestellung, wie das Standpersonal dazu gebracht werden kann, motivierter und zielgerichteter zu agieren, finden sich in Kapitel 2.3.2 schon Ansätze. In Kapitel 3 soll nun überprüft werden, inwiefern Anreizsysteme für das Standpersonal dazu eine Möglichkeit bieten.

3. Anreizsysteme für Messemitarbeiter

3.1 Begriffsdefinition

„Im Alltag des organisationalen Geschehens geht es darum, die Leistungsbereitschaft der Mitarbeiter durch geeignete Anreize anzuregen.“[71] Dieser Punkt ist dahingehend wichtig, da der Aspekt, Mitarbeiter einer Firma zu sein, oft nicht die Folge eines dementsprechend verantwortungsvollen Arbeitsverhaltens hat.[72] Nach der technologischen und klassischen Organisationstheorie ist der Mensch manipulierbar und sein Gehalt nimmt bei ihm einen sehr wichtigen Aspekt ein. So verhalten sich viele Menschen bei der Arbeit unselbständig und zeigen wenig Engagement.[73]

Durch Incentives, welche eine Form von variablen Gehaltsbestandteilen darstellen, soll dagegen zum einen eine Erhöhung der Mitarbeitermotivation erreicht werden. Weiterhin soll mittels einer gezielten Steuerung der Tätigkeit einzelner Mitarbeiter eine Anpassung dieser an die Unternehmensziele und –Interessen geschaffen werden. Die Mitarbeiter erhalten bei Erfüllung vorher festgelegter Ziele und entsprechender Erfüllung dieser eine Belohnung.

Dieser Ansatz ist auf die Theorie von Anreizsystemen zurückzuführen, welche untersucht, inwiefern die Anreize die Mitarbeitermotivation beeinflussen.[74] In der Theorie schließt der Begriff Anreizsysteme alle Aspekte ein, welche bei den Mitarbeitern den Wille, Leistung zu erbringen, erweckt. Im Vertrieb findet dieser Ansatz schon längere Zeit seine Anwendung, da für die Mitarbeiter hier große Möglichkeiten bestehen, ihren Verdienst zu erhöhen. Bezüglich der Wirkung werden Anreize in extrinsische als auch intrinsische Ausprägungen unterschieden, wobei letztere sich eher langfristig auf die Motivation der Mitarbeiter auswirken. Dies kann z. Bsp. eine Fortbildung oder eine neue Tätigkeit sein.

Der intrinsische Anreiz hängt hier mit der Tätigkeit an sich zusammen. So soll das Ziel sein, dass der Mitarbeiter seine Aufgaben gerne tätigt, weil er Freude und Interesse daran hat. Extrinsische Anreize dagegen stellen Anerkennungen in Form von Vergütung in all ihren Ausprägungen dar, die gewährt werden, da Ziele durch bestimmte Handlungen der Mitarbeiter erreicht wurden. Die zeitliche Wirkung dieser Mittel ist hier eher kurzfristig.[75] Der Unterschied zu den intrinsischen Arbeitsmotiven ist also derjenige, dass die Anreize von außen auf den Mitarbeiter wirken und die Auswirkungen der Tätigkeit, unabhängig in welcher Form, das Entscheidende ist.[76]

Diese Unterscheidung von Leistungsanreizen wird nach der Quelle geordnet. Des Weiteren werden in der Literatur Leistungsanreize auch nach dem Anreizobjekt, genauer in materielle und immaterielle Anreize, eingeordnet.[77]

Letztere bestehen hauptsächlich als soziale Anreize wie z. Bsp. in Form von Lob oder Anerkennung. Auch eine Möglichkeit der Weiterentwicklung von Mitarbeitern fällt darunter. Materielle Anreize sind im Vergleich dazu zu nennen, wenn sie dem Mitarbeiter einen geldwerten Vorteil verschaffen wie es z. Bsp. bei der Vergütung der Fall sein kann.[78] Somit gibt es für den Vertriebsleiter bei der Auswahl materieller als auch immaterieller Instrumente mehrere Möglichkeiten, wie Abbildung 2 darstellt:

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 2: Die wichtigsten Motivationsinstrumente eines Unternehmens[79]

Kressler ergänzt hierbei aber, dass Anreiz nicht mit Motivation missverstanden werden darf, da der Anreiz eher kurzfristig wirkt und als Grundlage von einer vorher festgelegten Belohnung ausgeht, die es bei Erreichen einer bestimmten Leistung gibt. Bei der Motivation dagegen liegt eine längerfristige Wirkung vor und die Basis sind unter anderem Bedürfnisse. Diese streben beim Menschen nicht nur das Ergebnis an, sondern auch die Tätigkeit und Arbeit an sich. So ist festzuhalten, dass der Anreiz, wie er durch eine Prämie oder ein Bonus dargestellt wird, den direkten Weg geht, indem eine festgelegte Leistung und eine Belohnung in eine direkte Beziehung zueinander gesetzt werden und somit nicht der Umweg über die Motivation gewählt wird.[80]

Da sich die vorliegende Arbeit auf Anreizsysteme für das Standpersonal von B2B-Unternehmen bezieht, ist der Begriff des Anreizsystems als Mittel des Leistungsanreizes in Form von Geldprämien, Sachprämien oder Auszeichnungen etc. zu verstehen, wie es im Alltag unter anderem für Außendienstler schon häufig Anwendung findet. Für die verschiedenen Ausprägungen der Anreizformen wird hierzu in der Praxis allerdings auch vielfach der Begriff Incentive verwendet.[81]

3.2 Ziele für das Unternehmen auf der Messe

Eine Incentive-Aktion für das Standpersonal soll in erster Linie die Mitarbeiter für eine erfolgreiches Erreichen der Messeziele motivieren. Alle komplexeren Ziele wie die Akquisition von Neukunden oder die Erhöhung des Umsatzes lassen sich dadurch sehr gut erreichen.[82] Zudem sollen das Standpersonal für offenes und aktives Zugehen auf den Kunden belohnt werden, da gerade bei der Akquisition der Kunden Schwächen bestehen.[83] Außerdem ist es durch ein messespezifisches Anreizsystem möglich, das Zusammengehörigkeitsgefühl in der Gruppe zu fördern.[84]

Laut einer Studie zu den Hauptzielen durch den Einsatz von Incentive-Programmen, die im September 2007 veröffentlicht wurde, sind Umsatzsteigerung und Mitarbeitermotivation die am häufigsten genannten Ziele unter B2B-Unternehmen. Diese Ziele sowie die Belohnung lassen sich durch Incentives am besten umsetzen. Des Weiteren werden in absteigender Reihenfolge die Kundenbindung, Gewinnung neuer Marktanteile, Cross-Selling, Imageverbesserung sowie die Senkung der Kundenverlustquote genannt. Dabei ist allerdings zu betonen, dass Cross-Selling aber auch die Gewinnung neuer Marktanteile vorwiegend von Unternehmen genannt wurden, die erst vor kurzem die Einführung von Incentive-Programmen vollzogen haben. Aus diesem Grund und dem Aspekt, dass beide Ziele insgesamt weniger oft genannt wurden, ist hier noch weiteres Potenzial vorhanden.[85]

Durch immaterielle Incentives kann das Unternehmen Kosten sparen und bei den Mitarbeitern ein Gefühl von Anerkennung erwecken, was ebenso die Motivationswirkung steigern lässt. Passend hierzu ist auch zu nennen, dass mittels Incentives auch erreicht werden kann, dass die Mitarbeiter die Veranstaltung aufgrund dessen in besonderer Erinnerung behalten und dies mit einem tollen Erlebnis verbinden.[86] Im Zusammenhang Messeziele und Incentives ist zudem zu nennen, dass eher Klein- und Mittelbetriebe im Gegensatz zu Großunternehmen ihre Mitarbeiter auf der Messe direkt am Umsatz teilhaben lassen, um einen Leistungsanreiz zu fördern. Diese legen eher Wert auf das Nachmessegeschäft, während Klein- und Mittelbetriebe eher das Ziel, vor Ort direkt zu verkaufen, verfolgen.[87]

Bei der Gewinnung neuer Kontakte ist zu betonen, dass die Unternehmen hierbei das Ziel haben, qualitativ hochwertige Kontakte zu akquirieren und nicht nur allein die Anzahl von neuen Kontakten entscheidend ist. Sonst läuft das Unternehmen Gefahr, dass die Mitarbeiter durch das Anreizsystem geleitet sind, nur noch die Anzahl neuer Kontakte beachten und dabei die Qualität vernachlässigen. Je nachdem, was das Unternehmen durch die Messe verfolgt, können in Abhängigkeit davon dann unterschiedliche Kriterien für die Kontakte festgelegt werden. Dies kann sich z. Bsp. auf die Herkunft des Kunden, dessen finanziellen Spielraum oder auch auf das Ergebnis des Gesprächs beziehen. Somit wird dann ein Kundenauftrag höher gewichtet als eine Angebotserstellung.[88]

3.3 Voraussetzungen und Anforderungen an ein Anreizsystem

Bei der Implementierung eines Anreizsystems für das Standpersonal von B2B-Unternehmen ist als erstes abzustimmen, ob der Anreiz für jeden Mitarbeiter individuell oder für das komplette Messeteam festgelegt wird. Die Bemessungsgrundlage, also der Wert, der zur Beurteilung des Mitarbeiters bzw. des Teams herangezogen wird, ist ebenso festzulegen. Dabei muss dies nicht immer die Anzahl der gewonnen Kontakte sein. Des Weiteren kann z. Bsp. auch die Anzahl vereinbarter Termine für den Zeitraum nach der Messe, der Umsatz oder das Verhalten gegenüber den Kollegen herangezogen werden.[89] Im Vertrieb finden auch langfristige Messgrößen wie die Kundenzufriedenheit oder die Kundenfluktuation Anwendung. Übertragen auf das Standpersonal bei Messen lässt sich dies schwieriger anwenden, da wie in Kapitel 3.2 zu lesen, die Kundenakquisition und dadurch der Umsatz eines der Hauptziele sind und somit die Messgröße hierbei schwieriger anzuwenden ist.[90]

[...]


[1] Vgl. AUMA (2011a), S. 18.

[2] Vgl. AUMA (2011b), S. 6.

[3] Vgl. Huckemann / Weiler (1995), S. 121-122.

[4] Vgl. Staminski / Kreuzer (2002a), S. 86.

[5] Vgl. Clausen (2000), S. 189.

[6] Vgl. Staminski / Kreuzer (2002a), S. 89 f.

[7] Vgl. Staminski / Kreuzer (2002b), S. 35.

[8] Vgl. Heger / Schwarzlos (2001), S. 651.

[9] Vgl. Bastian (2000), S. 295.

[10] Vgl. de Ruiter / Koch (1991), S. 1027.

[11] URL: http://www.auma.de/_pages/d/16_Download/download/Rechtsinformationen/AUMA-Klassifizierung-von-Messen-und-Ausstellungen-in-Deutschland.pdf [24.08.2011].

[12] URL: http://www.auma.de/_pages/d/16_Download/download/Rechtsinformationen/AUMA- Klassifizierung-von-Messen-und-Ausstellungen-in-Deutschland.pdf [24.08.2011].

[13] Vgl. Kirchgeorg (2003), S. 54.

[14] Vgl. Meffert / Burmann / Kirchgeorg (2008), S. 677.

[15] Vgl. Definition Messe, Kapitel 2.1, S. 3.

[16] Vgl. Kirchgeorg (2003), S. 66.

[17] Vgl. Kirchgeorg (2003), S. 56.

[18] Weis (2004), S. 42.

[19] Vgl. AUMA (2011a), S. 18.

[20] Vgl. Abbildung: AUMA (2011b), S. 7.

[21] Vgl. AUMA (2011b), S. 5-6.

[22] Vgl. Heger (2003), S. 983.

[23] Vgl. Arnold (2000), S. 23.

[24] Vgl. AUMA (2010), S. 9 ff.

[25] Vgl. Heger (2003), S. 983.

[26] Vgl. AUMA (1999), S. 15.

[27] Vgl. AUMA (2010), S. 37.

[28] Vgl. AUMA (2011a), S. 12 ff.

[29] Vgl. Heger / Schwarzlos (2001), S. 651.

[30] Vgl. Voeth / Herbst / Barisch (2008), S. 30.

[31] Vgl. Predicatori (2006), S. 13+15

[32] Vgl. Morstiefer (1986), S. 133.

[33] Vgl. Voeth / Herbst / Barisch (2008), S. 30.

[34] Vgl. Heger (2003), S. 983.

[35] Vgl. Meißner / Vollmer (1999), S. 117 f.

[36] Vgl. Morstiefer (1986), S. 158.

[37] Vgl. Meißner / Vollmer (1999), S. 121-122.

[38] URL: http://www.vdi-nachrichten.com/artikel/Standpersonal-Erfolgsfaktor-beim-

Messeauftritt/45681/4 [22.07.2011].

[39] Vgl. Meißner / Vollmer (1999), S. 121.

[40] Vgl. Huckemann / Weiler (1995), S. 124.

[41] Kirchgeorg (2003), S. 64.

[42] URL: http://www.vdi-nachrichten.com/artikel/Standpersonal-Erfolgsfaktor-beim-Messeauftritt/45681/4 [22.07.2011].

[43] Vgl. Arnold (2000), S. 129-130.

[44] Vgl. Kromer von Baerle / Müller (2003), S. 780.

[45] Vgl. Weber (2003), S. 974.

[46] Vgl. Arnold (2000), S. 131.

[47] Vgl. Barkowski (2005), S. 25.

[48] Vgl. Meißner / Vollmer (1999), S. 146-147+150.

[49] Vgl. Clausen (2010), S. 52.

[50] Vgl. Spryss (1983), S. 6, (zit. nach: Morstiefer, 1986, S. 390).

[51] Vgl. Huckemann / Weiler (1995), S. 121.

[52] Vgl. Clausen (2010), S. 35.

[53] Vgl. Kromer von Baerle / Müller (2003), S. 781.

[54] Vgl. Huckemann / Weiler (1995), S. 130+149

[55] Vgl. Weber (2003), S. 976.

[56] Vgl. Heger / Schwarzlos (2001), S. 652.

[57] Vgl. Clausen (2010), S. 20.

[58] Vgl. Staminski / Kreuzer (2002a), S. 88-89.

[59] Vgl. Voeth / Herbst / Barisch (2008), S. 31-32.

[60] Vgl. Arnold (2000), S. 129.

[61] Vgl. Voeth / Herbst / Barisch (2008), S. 31-32.

[62] URL: http://www.vdi-nachrichten.com/artikel/Standpersonal-Erfolgsfaktor-beim-Messeauftritt/45681/4 [22.07.2011].

[63] URL: http://www.vdi-nachrichten.com/artikel/Standpersonal-Erfolgsfaktor-beim-Messeauftritt/45681/4 [22.07.2011].

[64] Vgl. Huckemann / Weiler (1995), S. 122.

[65] Vgl. Fuchslocher / Hochheimer (2000), S. 83.

[66] Vgl. Barkowski (2005), S. 2, 12-13.

[67] Vgl. Staminski / Kreuzer (2002a), S. 89.

[68] Vgl. Kromer von Baerle / Müller (2003), S. 775.

[69] Vgl. Fuchslocher / Hochheimer (2000), S. 155.

[70] Vgl. Morstiefer (1986), S.389.

[71] Schanz (1991), S. 12.

[72] Vgl. Schanz (1991), S. 12.

[73] Vgl. Weinert (1981), S. 73.

[74] Vgl. Roth et al. (2008), S. 31.

[75] Vgl. Bastian (2000), S. 295-296.

[76] Vgl. Etrillard (2009), S. 41.

[77] Vgl. Schanz (1991), S. 13.

[78] Vgl. Drumm (2008), S. 458.

[79] Abbildung: Czech-Winkelmann (2003), S. 133.

[80] Vgl. Kressler (2001), S. 64-65.

[81] Vgl. de Ruiter / Koch (1991), S. 1027.

[82] Vgl. Clausen (2000), S. 118.

[83] Vgl. Voeth / Herbst / Barisch (2008), S. 32.

[84] Vgl. Heger / Schwarzlos (2001), S. 652.

[85] Vgl. Singer (2007), S. 51-52.

[86] Vgl. de Ruiter / Koch (1991), S. 1029-1030.

[87] Vgl. Morstiefer (1986), S. 401.

[88] Vgl. Heger / Schwarzlos (2001), S. 654.

[89] Vgl. Heger / Schwarzlos (2001), S. 652.

[90] Vgl. Bastian (2000), S. 312.

Details

Seiten
86
Erscheinungsform
Originalausgabe
Jahr
2011
ISBN (eBook)
9783842827950
Dateigröße
666 KB
Sprache
Deutsch
Katalognummer
v229117
Institution / Hochschule
Universität Hohenheim – Wirtschaftswissenschaften, Marketing
Note
2,3
Schlagworte
incentives anreizsysteme messe standpersonal

Autor

Zurück

Titel: Incentivierung von Mitarbeitern auf dem Messestand: Eine Analyse möglicher Anreizsysteme für das Standpersonal von B2B-Unternehmen