Automatisierung im Vertrieb

Inhaltsangabe:Problemstellung:
Bis Mitte der Siebziger Jahre prägte der Verkäufermarkt die Vertriebssituation in Deutschland. Er ist dadurch gekennzeichnet, dass die Nachfrage der Abnehmer größer ist als die Produktionskapazitäten der Hersteller. In dieser Situation ist eine aktive und systematische Kundenbearbeitung weder üblich noch notwendig. Der Verkäufer braucht die Ware durch den Nachfrageüberhang lediglich zu verteilen. Ein strategisches Verkaufsmanagement ist ebenfalls unüblich. Mit nachlassendem Wirtschaftsaufschwung fanden sich viele Unternehmen mit oftmals austauschbaren Produkten auf stagnierenden Märkten wieder. Das Angebot überstieg zunehmend die Nachfrage und es entwickelte sich der heute übliche Käufermarkt. Um hierin bestehen zu können, genügt das Sammeln von Aufträgen bei weitem nicht mehr aus. Vielmehr gilt es, individuell auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen. Diese werden zunehmend anspruchsvoller bezüglich Individualität der Produkte, umfassenderem Service und nicht zuletzt der Preisgestaltung. Der Vertrieb kann hier entscheidend zur Abgrenzung vom Wettbewerb beitragen und den Unternehmenserfolg sichern.
Mit den geänderten Aufgaben des Vertriebs gehen auch gesteigerte Anforderungen einher. In immer komplexeren und individuelleren Märkten wird eine systematische Marktbearbeitung und gezielte Betreuung besonders der rentabelsten Kunden unumgänglich. Dies ist in Anbetracht des damit verbundenen Informationsbedarfs heute kaum noch ohne entsprechende informationstechnologische Unterstützung möglich.
Darüber hinaus sind die hiermit verbundenen Vertriebskosten von enormer Bedeutung, da diese, je nach Branche, bis zu 16 Prozent des Umsatzes betragen. Gerade die Personalkosten des Außendienstes sind erheblich. Die Arbeitszeit des Außendienstmitarbeiters wird allerdings nur zu etwa 20 bis 40 Prozent für die
entscheidenden Verkaufs- und Beratungsgespräche genutzt.Besonders im Bereich der Administration sollen daher mit Hilfe moderner Automatisierungssysteme erhebliche Effizienzsteigerungen ermöglicht werden. Zudem wird eine Qualitätssteigerung der Gespräche durch gezieltere Vorbereitung angestrebt.
Die Bedeutung moderner Automatisierungssysteme im Vertrieb wird in der Literatur jedoch sehr unterschiedlich gesehen. So reichen die Einschätzungen von „Vertriebsführung mit System ist gleichbedeutend mit computergestützter Vertriebssteuerung bzw. mit Vertriebsautomatisierung“ und „Ohne moderne Computertechnik gibt es keinen […]